国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

營銷策劃服務課程

一．制定銷售計劃
任何企業在采取具體的營銷行動方案前，都必須對市場進行深入的調研，對購買者進行細致的分析，對競爭對手進行透徹的對比。在順利完成這些工作后，緊接著企業需要制定出合理并且有效的營銷戰略及營銷計劃，以指導具體的執行工作。
1.制定銷售計劃
銷售計劃是直接實現銷售收入的一連串過程與計劃，銷售計劃的中心就是銷售收入計劃。因此，銷售計劃是決定著企業期限內業績的核心計劃，所以說營銷員必須能夠理解銷售計劃，并根據企業的總銷售計劃確定出自己的銷售目標。
（1） 協助編制銷售計劃
銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編訂銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心就是銷售收入計劃。產品計劃需在“質”的方面符合市場需求，而銷售計劃則需在“量”的方面符合市場需求。
銷售計劃的主要內容包括如下幾項：
① 進行環境分析 ②進行銷售預測 ③確定銷售目標 ④分配銷售配額
⑤ 編制銷售預算
（2） 制定實施計劃
（3） 具體執行控制
制定銷售計劃時，首先要進行環境分析，預測市場需求，已掌握整個業界的動態，然后再根據整個業界的預測值，作出自己的銷售預測。
（4） 進行簡單的銷售預測
銷售預測在制定銷售計劃中發揮著重要作用，可以幫助銷售經理確定部門預算，確定銷售隊伍的規模和銷售人員的層級架構和薪酬，并對銷售指標和銷售人員的報酬產生影響。
分析影響銷售預測的因素：
① 不可控因素 包括：市場需求的變化；經濟的發展趨勢；同行業競爭的動向；經濟政策法規、消費者團體的動向。
② 可控因素 可控因素是指那些會對企業的未來銷售產生影響，而且企業本身又可以加以控制的因素，具體包括：營銷活動政策；生產狀況；銷售政策；銷售人員等等。
銷售預測的方法：
成功的銷售預(yu)測(ce)依賴(lai)于(yu)科學的預(yu)測(ce)方(fang)(fang)法，銷售預(yu)測(ce)方(fang)(fang)法主要(yao)包括定性預(yu)測(ce)和定量預(yu)測(ce)。實踐中最好還是定性與定量方(fang)(fang)法相組合。

2.確定銷售目標
營銷員在進行工作前必須首先確定出自己的銷售目標。在采用分配方式決定企業的銷售計劃時，企業通常是先確定本企業的總銷售目標，然后再進行分解，而在采用上行方式決定企業的銷售計劃時，企業通常是先確定營銷員的個體目標，然后再進行綜合。
如果營銷員發自內心渴望成功，渴望財富，就應該認真選擇一個目標。因為，新生活是從設定目標開始的。營銷員在確定銷售目標時，應該遵循一些原則：
① 具體明確
銷售目標要清晰明確，內容要具體，全面。合理的銷售目標體系是目標設定的核心問題。
② 量化顯示
③ 切實可行
制定的銷售目標必須切合實際，不能太高，也不能太低，要具有挑戰性，可完成性，經過銷售人員的努力可以達到。
④ 協調一致
銷售人員的個人銷售目標要與企業的占率目標一致。
⑤ 時間限制

3.進行市場細分
（一）市場細分的客觀基礎與作用
（1） 在市場內，細分市場是具有一個或多個相同特征并由此產生類似產品需求的人或組織的亞群體。從一個極端來講，我們可以把世界上的每個人和每個組織定義為一個細分市場，因為每個人或組織都是不同的。從營銷的角度來講，通常在兩個極端之間來說明細分市場。市場細分的目的是使營銷人員能夠調整營銷組合來滿足一個或多個細分市場的需求。
（2） 市場細分的客觀基礎：
首先，顧客需求的異性質是市場細分的內在依據。由于顧客千差萬別，不斷變化，即顧客需要，欲望及購買行為呈現異性質，是的顧客需要的滿足呈現差異性。其次，企業的資源限制和有效的市場競爭是市場細分的外在強制條件。
( 3 ) 市場細分的作用
首先，市場細分有利于企業發現最好的市場機會，提高市場占有率。因為，企業通過市場營銷研究和市場細分，可以了解不同購買者的需要情況和目前滿足情況，在滿足程度較低的子市場上，就可能存在著更好的市場機會。其次，市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得*的經營效益。
（二）消費者市場細分的依據
1.地理細分 2.人口細分 3.心理細分 4.行為細分 
（三）產業市場細分的依據
1.顧客(ke)類(lei)型 2.地理位置 3.顧客(ke)規(gui)模 4.產(chan)品用途

二．產品策劃 
1.商品管理以及如何組合商品
超市，不比生活中的小店鋪，品種多，數量大，長期經營，剛要掌握商品管理的注意事項，才能確保小損失，多盈利。
（1）商品齊全的原則
對超級市場的一項調查資料顯示，被調查中70％的消費者認為超級市場首先要加以改進的方面是增加品種。由此可見，超級市場成功的關鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級市場才能滿足消費者一次購足的需求。所以，超市在確定商品組合時一定要盡可能地擴大經營品種，但也并非多多益善，而應確定黃金組合架構。另外，超市的經營者要密切關注政策及消費潮流及相關信息等方面的變化，不斷地適時地調整品種結構，導入新品。 
食品：蔬菜水果類、糧油制品類；水產品、畜產品類、冷凍食品類、乳制品、糖果餅干類、飲料類、煙酒類、調味品類等。
日用雜品：廚房用品、衛生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級市場中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。
應當引起注意(yi)的是(shi)，許多超市經營(ying)者只片面追求商(shang)品齊(qi)全的量(liang)化，而不注重挖(wa)掘(jue)商(shang)品齊(qi)全的真(zhen)正內涵(han)，即認識上的細(xi)分化。因(yin)此，在運營(ying)中(zhong)還要(yao)掌握(wo)下(xia)列(lie)要(yao)點：首(shou)先(xian)是(shi)商(shang)品的品牌，其次是(shi)商(shang)品的品質，再次是(shi)商(shang)品的結構。要(yao)在挖(wa)掘(jue)商(shang)品的細(xi)分和深度(du)上下(xia)功夫。

（2）商品優選的原則
在超市的經營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80％和20％之間，基于這個比例的確立，經營者必須堅持商品優選的原則。
(1)不斷發掘創造大比例銷售額的小比例商品；
(2)精心培育顧客并產生利潤的A類商品；
(3)從相對無限的商品中優選出有限的商品；
(4)對優選出的商品要加以正確組合和合理配置；
(5)結合本超市的實際確定商品的*結構比；
(6)動態的理解和應用在實踐中總結出來的結構比規律；
(7)切(qie)忌單純(chun)經營(ying)20％或(huo) 30％高銷(xiao)售額(e)的商品。

( 3 ) 商品群特色原則
商品群是超市經營商品的基本單位，傳統的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經營特點，現代的做法是變按商品屬性劃分為按消費者需求劃分，其操作步驟是：
第一步：界定商品群，將同類商品細分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。
第二步：賦予商品群新內涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節日禮品”等等。
第三步：創新商品群組(zu)合架(jia)構(gou)。如(ru)將水產按(an)烹調方法組(zu)合，蒸、烤、煮、生(sheng)食歸(gui)類(lei)銷售。

( 4 ) 商品陽光采購原則
所謂陽光采購，就是把商品采購的各個環節按一定的制度和程序運行。其做法是：
①決策透明化。透明的核心是將“隱蔽的權力公開化，集中的權力分散化”。
②信息公開化。商品采購來源內部公開化。
③監控程序化。由不同的部門分別承擔“三審一檢”職能，即審核采購計劃、審核價格、審核票據、檢查質量。
④管理制度化。建立和完善一套采購提、審、決的自控程序。
⑤獎(jiang)(jiang)懲(cheng)嚴明(ming)化。對(dui)“暗(an)箱作業” 人員給予(yu)嚴懲(cheng)；對(dui)陽光采購有功人員予(yu)以重獎(jiang)(jiang)；

( 5 ) 商品去舊換新原則
國外的超市經營者把滯銷品稱作是超級市場經營的毒瘤，為 “還超市一個位康的體魄”，通常使用的有5種淘汰法：
①排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時段內確定一次所售商品排行榜，最后200種或5％～10％為淘汰對象。
②銷售量淘汰法：適用于單價低的商品，在一定的時段內(如 3個月)測定出一個基數(如250 個)，未達標準銷售量的即為淘汰。
③銷售額淘汰法：適用于主力商品，在一定的時段內(如3個月)測定出商品標準銷售額(如 3000元)，達不到標準銷售額的即可淘汰。
④質量淘汰法：適用于所有商品，凡被國家行政機關如技術監督局或衛生部門等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。
⑤人(ren)為淘汰法(fa)：適用于人(ren)情商品(pin)(pin)，這類商品(pin)(pin)必須進行表決權計(ji)數的(de)人(ren)為淘汰，排除不正當(dang)的(de)人(ren)為因素。

2.商品陳列
商品陳列是一門藝術，倘若陳列得當不僅能促進銷售，而且還能給人帶來一種藝術的享受。通常有兩種展示方法：
(1)動態展示。將商品藝術化地展現在貨架上時，能給人以呼之欲出之感，極大地調動人的購買欲望。
(2)量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品數量的多寡，而要注重在視覺上使顧客感到商品豐滿，通過商品不同的角度與側面進行組合。
1、陳列基本思想：整齊！靠前！豐滿！
2、陳列基本原則：
①豐滿陳列原則
任何時候商品應滿貨架陳列。 
經常整理商品，將商品前置陳列。 
商品陳列應“站”起來，盡(jin)量避免平躺陳列在層板上(shang)。 

②分類陳列原則
分類陳列可按類別、功能、規格、顏色、品牌、價格等分開陳列，具體見附表。
每一項商品，不(bu)論是大分類或小分類，均應做整體陳列

③縱向陳列原則
縱向陳列時，同類商品平均享受到貨架上不同高度的銷售利益，而橫向陳列時易造成部分商品銷售很好，而其他商品銷售很差的情況。小分類應以垂直方式陳列。
注意黃金陳列線（顧客視線同等高度0.9—1.3m）上的商品陳列組合和陳列空間的分配，一般陳列暢銷商品。 
縱向陳列單品(pin)(pin)(pin)基(ji)本面寬度不小于20公分(fen)，部分(fen)日(ri)均(jun)銷量很低(di)的商品(pin)(pin)(pin)和垂直吊掛的商品(pin)(pin)(pin)（如：內衣(yi)、襪子、飾品(pin)(pin)(pin)、棋類、剃須用品(pin)(pin)(pin)）除外。 

④先進先出原則
食品有保存期限，陳列時應將新品陳列于舊品之后（先進先出），以避免商品過期；
⑤整齊清潔原則
⑥顯而易見原則
商品標價簽、POP、標價牌與商品一一對應。 
商品的正面（商品品名）要面向顧客，商品應前后一致。 
注意每個商品最小的陳(chen)列尺寸，以(yi)該商品不會因為(wei)太小的陳(chen)列被顧客忽視為(wei)原(yuan)則。 

⑦伸手可取原則
注意考慮重型、大型商品的易取性。 
對于選擇性強但易臟手的商品如鮮肉鮮魚等，需要配備夾子。 
商品陳列的高度必須考慮顧客（女性）的身高，避免顧客拿不到商品。 
商品(pin)陳列與貨架上(shang)隔板(ban)應有3-5CM的距離（兩個手指高度），方(fang)便顧客取放商品(pin)。 

⑧安全陳列原則
撤除超過保質期的商品。 
對玻璃容器等要采取安全防護措施。 
注意顧客行走路線、貨物搬運路線附近陳列商品的安全性。 
商(shang)品(pin)陳列不(bu)可(ke)超過1.8米高；輕小的商(shang)品(pin)放在(zai)貨架的上面，數量龐大、體(ti)積笨(ben)重，以及(ji)毛利較(jiao)低的商(shang)品(pin)，應陳列在(zai)貨架的下層(ceng)； 

⑨生動變化原則
引入現場演示、試吃試飲的銷售方法。 
合理運用各種的陳列方式和陳列道具。 
為顧客提供信息，如樣品展示、提供菜譜等。 
商品的陳列方式和陳列位置應做定期變化，帶給顧客新鮮感、變化感。 
突出季節感，及時為顧客提供節假日商品、季節性商品、市場暢銷商品等。 
充分體現商品在消費者使用或消費時的關聯性、互補性，實行關聯陳列的方法。 
商品陳列要體現視覺美感，應考慮音響因素、燈光因素、顏色因素、圖案因素的影響。 
沖動(dong)性商品(pin)放在臨近主(zhu)通道的(de)(de)(de)地方陳列，日常性的(de)(de)(de)消耗品(pin)陳列在店的(de)(de)(de)后方或較次(ci)要(yao)的(de)(de)(de)位置。 

陳列方式 ：
①按類別陳列 ②按品牌陳列 ③按價格陳列 ④用掛勾陳列
⑤按貨架配件陳列 ⑥ 用層筐陳列
方(fang)型(xing)陳(chen)(chen)列架(jia)上的商(shang)品按(an)顏色(se)分開，一個臂兩(liang)種(zhong)顏色(se)，尺碼由小(xiao)(xiao)到大；圓形陳(chen)(chen)列架(jia)上的商(shang)品按(an)顏色(se)分開，尺碼按(an)順時針方(fang)向，由小(xiao)(xiao)到大。

3.商品貨架管理
貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內容，因而對商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規劃以及貨架陳列的管理。
( 1 )貨架陳列管理目標分析：
商品銷售額的擴大是貨架陳列管理的根本目標。具體到貨架陳列，就必須實現最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場占有率相符。
從商品銷售管理演進看聯華標準型本文來自六維論文網超市的貨架陳列管理：聯華超市發展過程中，逐步實現了統一采購，統一進行滯銷商品的淘汰，統一進行營促銷規劃。目前，決策層已經意識到統一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用。從聯華超市商品銷售管理演進看，加強貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實踐表明，總部加強貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。
從不(bu)同(tong)業(ye)態貨架陳列管(guan)理(li)(li)看聯華標準型(xing)超市貨架陳列管(guan)理(li)(li)：大(da)賣場由于(yu)數量少(shao)，規模(mo)大(da)，商品品種(zhong)多，貨架陳列由業(ye)務員全權負(fu)責(ze)可以實現統(tong)一管(guan)理(li)(li)并(bing)發揮業(ye)務員的優(you)勢。便利(li)店的數量眾多，規模(mo)小(xiao)，商品品種(zhong)少(shao)，貨架陳列由門店負(fu)責(ze)具有(you)必(bi)然性。標準型(xing)超市介于(yu)二者(zhe)之間(jian)，貨架陳列管(guan)理(li)(li)應該與大(da)賣場和便利(li)店均不(bu)同(tong)。

( 2 )聯華標準型超市貨架陳列管理現狀：
目前門店管(guan)理(li)貨(huo)架(jia)(jia)(jia)陳列(lie)中(zhong)出現的(de)(de)(de)(de)問題：門店營銷(xiao)分析能力不(bu)足，商(shang)品陳列(lie)具有極大的(de)(de)(de)(de)主觀性，尤其(qi)表現在(zai)新品的(de)(de)(de)(de)陳列(lie)上。無(wu)法統一(yi)貫徹決策(ce)層的(de)(de)(de)(de)戰略意圖，因而(er)即使各門店達到優化，公(gong)司(si)整體(ti)的(de)(de)(de)(de)優化仍(reng)難(nan)以(yi)達到。日常(chang)的(de)(de)(de)(de)補貨(huo)和陳列(lie)常(chang)常(chang)受到非理(li)性因素(su)如(ru)供應(ying)商(shang)贈品的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，難(nan)以(yi)實現單個(ge)門店的(de)(de)(de)(de)優化。對“是否該由業(ye)務員管(guan)理(li)貨(huo)架(jia)(jia)(jia)”的(de)(de)(de)(de)回答：總(zong)部加強貨(huo)架(jia)(jia)(jia)陳列(lie)管(guan)理(li)已成為(wei)聯華標準型(xing)超市今(jin)后發展的(de)(de)(de)(de)必(bi)然(ran)；然(ran)而(er)，在(zai)目前條件下，不(bu)能照搬大賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)貨(huo)架(jia)(jia)(jia)陳列(lie)管(guan)理(li)模式； 在(zai)逐(zhu)步過渡(du)到由業(ye)務員全(quan)權負責貨(huo)架(jia)(jia)(jia)陳列(lie)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，必(bi)須有一(yi)個(ge)過渡(du)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)模式。

( 3 ) 日用品商品分類協同管理方式的理論分析
門店管理貨架陳列與業務員管理貨架陳列各有優劣勢。商品的分類并非是對現有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業務員各自對貨架陳列管理優劣勢的認識上定義的商品分類。根據上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將日用品商品分為新品、戰略性商品、季節性商品和其他穩定品。
新品的定義是明確的，即聯華以前未進行過銷售，由業務員新引進的，在三個月試銷期內的商品。
季節性商品的定義是明確的，即只在某個季節才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。需要業務員根據現有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調整。其他穩定品指即除了營促銷商品、新品、戰略性商品和季節性商品之外的，在標準型超市內銷售的商品。
戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)明確是商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)分(fen)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵，對其進(jin)(jin)行(xing)(xing)歸納必須結合聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)超市(shi)發(fa)展(zhan)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，由(you)決策層進(jin)(jin)行(xing)(xing)規定并隨聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)持(chi)續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整(zheng)。戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)體現聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)超市(shi)長期(qi)發(fa)展(zhan)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)意(yi)圖，是聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)超市(shi)有價(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、異(yi)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、他人(ren)無法簡(jian)單仿效和(he)替代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力即聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)超市(shi)核心競爭力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)在(zai)表現。目前來說，聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)超市(shi)可(ke)以發(fa)展(zhan)為(wei)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有生鮮商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)、定牌(pai)產品(pin)(pin)(pin)和(he)進(jin)(jin)口(kou)產品(pin)(pin)(pin)。這些商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)將是未(wei)來聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)進(jin)(jin)行(xing)(xing)業態間競爭和(he)與其他公(gong)(gong)司競爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有力武器，因此，戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)應該(gai)在(zai)這三類商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)中進(jin)(jin)行(xing)(xing)選(xuan)擇(ze)(ze)，增長點突出、毛利(li)率高、差異(yi)化優勢(shi)明顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)將是*。 隨著聯(lian)(lian)(lian)華(hua)(hua)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整(zheng)也是不可(ke)缺(que)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。另外(wai)，在(zai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)選(xuan)擇(ze)(ze)時，組(zu)織(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保證將是不可(ke)或缺(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。建議由(you)總經理(li)牽頭，由(you)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)管(guan)理(li)總部(bu)各部(bu)門領導(dao)和(he)業務員組(zu)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)組(zu)制(zhi)定戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)性(xing)(xing)(xing)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)目錄，并由(you)常務小(xiao)組(zu)負責個別商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整(zheng)。

三．渠道策劃 
1.營銷渠道策劃概述：
營銷(xiao)渠道(dao)(dao)——是指配(pei)合起來生(sheng)產、分銷(xiao)和(he)消費某一生(sheng)產者(zhe)的(de)產品和(he)勞務的(de)所(suo)(suo)(suo)有(you)公司和(he)個人。市場營銷(xiao)渠道(dao)(dao)包括某種產品供產銷(xiao)過程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)中(zhong)所(suo)(suo)(suo)有(you)有(you)關公司和(he)個人，如供應(ying)商(shang)、制造商(shang)、中(zhong)間(jian)商(shang)、輔助商(shang)以及最終消費者(zhe)或用戶。產品的(de)轉移(yi)一般要通過以下5個流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)：實體流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)；所(suo)(suo)(suo)有(you)權流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng) ；付款流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)；信息流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)和(he)促銷(xiao)流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)。渠道(dao)(dao)中(zhong)有(you)正向流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)（實體、所(suo)(suo)(suo)有(you)權、促銷(xiao)）:反向流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)（訂貨和(he)付款）和(he)雙向流(liu)(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)（信息、談判(pan)等(deng)）。

2.營銷渠道策劃的作用：
從經(jing)濟系統觀點來(lai)(lai)看，市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)介機構的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)是(shi)(shi)將生產(chan)(chan)者(zhe)(zhe)生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種產(chan)(chan)品(pin)，轉換成(cheng)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種產(chan)(chan)品(pin)。使用(yong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)介可以高(gao)效(xiao)率(lv)地(di)向(xiang)目標市場(chang)提(ti)(ti)(ti)供(gong)產(chan)(chan)品(pin)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)中(zhong)(zhong)介可以做(zuo)到公司自(zi)己(ji)做(zuo)不了(le)(le)的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)。中(zhong)(zhong)間(jian)商(shang)(shang)存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)必要(yao)(yao)(yao)性(xing)在(zai)于生產(chan)(chan)和(he)消(xiao)費(fei)之間(jian)在(zai)數量(liang)、品(pin)種、時間(jian)、地(di)點等(deng)方面的(de)(de)(de)(de)(de)矛盾(dun)為了(le)(le)解決這些矛盾(dun)并節約社會(hui)勞動就需(xu)要(yao)(yao)(yao)經(jing)過(guo)中(zhong)(zhong)間(jian)環節。渠(qu)(qu)道(dao)策劃的(de)(de)(de)(de)(de)評價(jia)標準(zhun)(zhun)。評價(jia)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)首要(yao)(yao)(yao)標準(zhun)(zhun)是(shi)(shi)評價(jia)它(ta)(ta)所(suo)提(ti)(ti)(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)服務是(shi)(shi)否能滿(man)足各(ge)個(ge)渠(qu)(qu)道(dao)成(cheng)員的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求；其次是(shi)(shi)評價(jia)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成(cheng)本，低(di)成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)可以提(ti)(ti)(ti)高(gao)它(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭地(di)位；最(zui)后是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)靈活性(xing)，看它(ta)(ta)是(shi)(shi)否能夠適應市場(chang)變化的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)(yao)。渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)主要(yao)(yao)(yao)目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)提(ti)(ti)(ti)供(gong)服務，為生產(chan)(chan)商(shang)(shang)提(ti)(ti)(ti)供(gong)銷(xiao)(xiao)貨(huo)途徑為中(zhong)(zhong)間(jian)商(shang)(shang)提(ti)(ti)(ti)供(gong)盈利(li)機會(hui),為消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)提(ti)(ti)(ti)供(gong)便(bian)利(li)購(gou)買(mai)等(deng)。具體來(lai)(lai)說(shuo)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)評估標準(zhun)(zhun)可以分(fen)為以下9項: (1)順暢：這是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)最(zui)基本的(de)(de)(de)(de)(de)功能；(2)增大流(liu)量(liang)：即追求鋪(pu)貨(huo)率(lv)，廣泛布局，多路并進；(3)便(bian)利(li)：*限度(du)(du)地(di)接(jie)近(jin)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)使消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)感到方便(bian)；(4)開拓市場(chang)：這主要(yao)(yao)(yao)依靠(kao)中(zhong)(zhong)間(jian)商(shang)(shang)，只有等(deng)渠(qu)(qu)道(dao)穩定成(cheng)熟，自(zi)己(ji)在(zai)市場(chang)開始占有一席之地(di)后才比較容(rong)易組建自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)網絡；(5)提(ti)(ti)(ti)高(gao)市場(chang)占有率(lv)：這是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)維護的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)因素；(6)擴大品(pin)牌知(zhi)名度(du)(du)：即爭取(qu)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)忠誠度(du)(du)問題；(7)經(jing)濟性(xing)：即所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本最(zui)小原(yuan)則；(8)市場(chang)覆蓋(gai)范圍和(he)密(mi)集度(du)(du)：這是(shi)(shi)多家分(fen)銷(xiao)(xiao)和(he)密(mi)集分(fen)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)目標；(9)控制渠(qu)(qu)道(dao)：企業不斷增強(qiang)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)實力來(lai)(lai)培植自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)系統，掌握(wo)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)主動權。

3.理論及背景知識準備
營銷渠道模式，傳統渠道系統是一個高度分離的組織網，在此網絡系統中。關系松弛的制造商、批發商和零售商以疏遠態度彼此進行交易，他們各自為政,為了自身的利益討價還價，互不相讓激烈競爭。垂直市場營銷系統是一個實行專業化管理和集中計劃的組織網，在此網絡中，各個成員為了提高經濟效益都采用不同程度的一體化經營或聯合經營。縱向（垂直）營銷系統。
公司系統是指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構、零售機構等，控制市場營銷渠道的若干層次，甚至控制整個市場營銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。管理系統有些素有盛譽的大制造商為了實現其戰略計劃，往往在銷售促進、庫存管理、定價、商品陳列、購銷業務等問題上與零售商協調一致，或予以指導，與零售商建立協作關系。契約系統是指不同層次的獨立制造商和經銷商為了實現其單獨經營所不能及的經濟性而以合約為基礎實行的聯合體。橫向（水平）營銷系統。在這個系統中，同一層次的兩個或多個公司聯合起來，自愿組成短期或長期聯合關系，共同拓新出現的市場營銷機會。通過一起工作把資產、生產能力、市場營銷的資源結合起來，做出單一公司不能實現的業績。多渠道(復式)市場營銷系統）制造商通過多條渠道將相同的產品送到不同的市場和相同的市場同一種產品。既賣給消費者用于生活消費，又賣給產業用戶用于生產消費。
中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)是介于(yu)生產(chan)者(zhe)和(he)(he)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)之間(jian)(jian),專門從事(shi)(shi)(shi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品由(you)生產(chan)領域向消(xiao)費(fei)(fei)領域轉移業務(wu)的(de)經濟組織(zhi)。中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)要有批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)和(he)(he)零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)兩種類(lei)(lei)型。中(zhong)間(jian)(jian)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)存在的(de)必(bi)要性(xing)在于(yu)生產(chan)和(he)(he)消(xiao)費(fei)(fei)之間(jian)(jian)在數量、品種、時(shi)間(jian)(jian)、地點等方面的(de)矛(mao)盾,為了解(jie)決這些矛(mao)盾并節約社(she)會(hui)勞動。就需要經過中(zhong)間(jian)(jian)環節。批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)類(lei)(lei)型——商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)人批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)：完(wan)全批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、有限(xian)批發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。經紀人和(he)(he)代理(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品經紀人、制造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)代理(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、銷售(shou)(shou)(shou)代理(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、采購(gou)代理(li)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、傭金(jin)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。制造商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)及(ji)零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)分店和(he)(he)銷售(shou)(shou)(shou)辦(ban)事(shi)(shi)(shi)處：銷售(shou)(shou)(shou)分店和(he)(he)銷售(shou)(shou)(shou)辦(ban)事(shi)(shi)(shi)處、采購(gou)辦(ban)事(shi)(shi)(shi)處。零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)類(lei)(lei)型——商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、非商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)、零售(shou)(shou)(shou)組織(zhi) 。 連(lian)鎖(suo)經營。一個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業集團以同(tong)樣(yang)的(de)方式(shi)、同(tong)樣(yang)的(de)價格，在多處同(tong)樣(yang)命名的(de)店鋪里，出(chu)售(shou)(shou)(shou)某(mou)(mou)一種(或某(mou)(mou)一類(lei)(lei)、某(mou)(mou)一品牌)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品，或提(ti)供某(mou)(mou)種服務(wu)，這些同(tong)時(shi)經營的(de)店鋪被(bei)稱為連(lian)鎖(suo)店。它(ta)們銷售(shou)(shou)(shou)類(lei)(lei)似產(chan)品線(xian)的(de)產(chan)品，實行集中(zhong)采購(gou)和(he)(he)銷售(shou)(shou)(shou)，還(huan)可能具有相似的(de)建筑(zhu)風格。特許經營，直營連(lian)鎖(suo)，自愿連(lian)鎖(suo)

4. 特許經營
特許經營是指特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許經營者支付相應的費用。
特許經營具有以下基本特征：
(1)特許經營是一種特許人與受許人之間的合同關系，也就是說，特許人與受許人的關系是依賴于雙方合同而存在和維系的；
(2)特許經營中特許人與受許人之間不存在有形資產關系，而是相互獨立的法律主體各自獨立承擔對外的法律責任；
(3)特許人對雙方合同涉及的授權事項擁有所有權及(或)專用權，而受許人通過合同得使用權(或利用權)及基于該使用權的收益權；
(4)特許經營中的授權是指包括知識產權在內的無形資產使用權(或利用)，而非有形資產或其使用權；
(5)受許人有根據雙方合同向特許人交納費用的義務；
(6)受許人應維護特許人在合同中所要求的統一性
基本工具、手段和運用技巧
（1）長度策劃的基本手段
零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道
（2）寬度策劃的基本手段
渠道的寬度——是指生產商在商品流通渠道的同一環節利用中間商數量的多少。有密集性，分銷渠道、選擇性分銷渠道、*分銷渠道三種。
（3）廣度策劃的基本手段
渠道的廣度——就是指生產商在同一目標市場中使用銷售渠道的數目多少，
也就是渠道的多重性問題，這主要依據目標市場的具體情況來確定。
（4）渠道組織制度的建立
渠道(dao)(dao)控(kong)制的(de)目標(biao)應是：渠道(dao)(dao)成員(yuan)的(de)合(he)作(zuo)與支(zhi)持，在渠道(dao)(dao)控(kong)制中(zhong)擁有主動(dong)權。溝通(tong)、利潤控(kong)制、庫存控(kong)制和促銷方案控(kong)制、掌握盡量(liang)多的(de)下游中(zhong)間商甚至零售商

5.廠家選擇分銷通路的限制條件
產品因素：產品單位價值高低、大小與重量、式樣與時尚、時效性、技術與服務要求等。
市場因(yin)(yin)素：渠(qu)道設(she)計深(shen)受顧客人數(shu)(shu)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shu)(shu)量以及對(dui)不(bu)同時常(chang)營銷方式的(de)(de)敏感性等因(yin)(yin)素的(de)(de)影響(xiang)。中(zhong)間商特性：必(bi)須考慮執行不(bu)同任務的(de)(de)市場營銷機構的(de)(de)優缺點(dian)。他(ta)們在運輸、信用等有不(bu)同的(de)(de)特點(dian)和要求。企業(ye)自身因(yin)(yin)素：企業(ye)的(de)(de)實力(li)、銷售能(neng)力(li)、產(chan)(chan)品組合、市場信息收(shou)集(ji)能(neng)力(li)、對(dui)分銷渠(qu)道的(de)(de)控(kong)制(zhi)能(neng)力(li)。競爭(zheng)特性：生產(chan)(chan)者(zhe)的(de)(de)渠(qu)道設(she)計還(huan)受到(dao)競爭(zheng)者(zhe)所使用的(de)(de)渠(qu)道的(de)(de)影響(xiang)。環(huan)境(jing)特性：渠(qu)道設(she)計還(huan)受到(dao)環(huan)境(jing)因(yin)(yin)素的(de)(de)影響(xiang)，如(ru)經(jing)濟因(yin)(yin)素（繁榮與蕭條）、法律(lv)規定(ding)和限制(zhi)。

6.確定主要的備選通路
中間商類型：公司銷售隊伍;委托制造商的代理商;通過工業品經銷商等。
中間商數目：密集分銷;選擇分銷;*分銷。
渠道成員的特定任務：研究某一特定層次渠道成員及其所完成的工作。
雙方交易條件與相互責任：渠道對象的權利和義務包括價格政策、買賣條件、
地區權利和雙方應提供的特定服務內容. 
6.1 評估通路
評估標準有三個: 經濟性控制性適應性；成本的盈虧平衡點:公司銷售隊伍與代理商的成本關系
6.2 最終確定分銷方案
中間商的市場范圍中間商的產品政策中間商的地理區位優勢中間商的產品知識預期合作程度中間商的財務狀況及管理水平中間商的促銷政策和技術中間商的綜合服務能力
6.3 渠道的修正和改進
增加或減少某些渠(qu)道(dao)成員(yuan)、增加或減少某些市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)、改進整個市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)系統(tong)。

四．市場推廣
1.銷售促進方案
2.促銷內容
銷售促進（英文為：Sales Promotion，簡稱SP），又稱為營業推廣，它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。
銷(xiao)(xiao)售(shou)促(cu)(cu)進(jin)是(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)活動的(de)(de)一(yi)個關(guan)鍵(jian)要(yao)素。長期(qi)以來，由于翻譯原因，銷(xiao)(xiao)售(shou)促(cu)(cu)進(jin)有(you)(you)(you)很(hen)多(duo)叫(jiao)法(fa)。在國內(nei)早期(qi)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)及相(xiang)關(guan)著述(shu)中(zhong)，它被翻譯成“營(ying)業推(tui)廣(guang)、促(cu)(cu)進(jin)銷(xiao)(xiao)售(shou)、營(ying)業提升、促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)、促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)”等等。而國內(nei)學術(shu)(shu)界(jie)和(he)管理界(jie)最常用的(de)(de)就(jiu)是(shi)“促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)”。其實，即便在國外學術(shu)(shu)性論文中(zhong)，也有(you)(you)(you)類似的(de)(de)習慣用法(fa)。但是(shi)，在市場營(ying)銷(xiao)(xiao)理論中(zhong)，促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)與銷(xiao)(xiao)售(shou)促(cu)(cu)進(jin)是(shi)有(you)(you)(you)區別的(de)(de)。促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)概念有(you)(you)(you)廣(guang)義和(he)狹義之分(fen)。狹義的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)僅指(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)促(cu)(cu)進(jin)，而廣(guang)義的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)則包括銷(xiao)(xiao)售(shou)促(cu)(cu)進(jin)、廣(guang)告（advertising）、人(ren)員推(tui)銷(xiao)(xiao)（personal selling）和(he)公共關(guan)系（public relations）四大促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)組合（promotion mix）工具。

3.市場作用
（1）縮短產品入市的進程：使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。
（2）激勵消費者初次購買，達到使用目的：消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），
消費者就不愿冒風險對新產品進行嘗試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。
（3）激勵使用者再次購買，建立消費習慣：當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現這種意愿。如果有一個持續的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。
（4）提高銷售業績：毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。
（5）侵略與反侵略競爭：無論是企業發動市場侵略，還是市場的先入者發動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。
 ( 6) 帶動相關產品市場：促銷的第一目標是完成促銷之產品的銷售。但是，在甲產品的促銷過程中，卻可以帶動相關的乙產品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30年代的上海，*石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。
( 7)節慶(qing)酬謝(xie)：促銷可以使(shi)產(chan)品在節慶(qing)期間或企業慶(qing)日期間錦上(shang)添花。每(mei)當(dang)例(li)行(xing)節日到來的時候(hou)(hou)，或是(shi)企業有重大(da)喜(xi)慶(qing)的時候(hou)(hou)（以及開業上(shang)市的時候(hou)(hou)），開展促銷可以表達市場主體對廣大(da)消(xiao)費者的一種(zhong)酬謝(xie)和聯慶(qing)。

4.促銷方式
反時令促銷法
一(yi)般而言(yan)，對于一(yi)些(xie)季節性商(shang)品，往(wang)往(wang)有銷售淡旺季之分(fen)。因為(wei)，大眾消費(fei)心(xin)理是(shi)“有錢不買(mai)半年(nian)閑(xian)”，即按(an)時(shi)令需(xu)求，缺什么買(mai)什么。商(shang)家(jia)一(yi)般也是(shi)如(ru)此，基本按(an)時(shi)令需(xu)求供貨(huo)。因此，商(shang)品在(zai)(zai)消費(fei)旺季時(shi)往(wang)往(wang)十(shi)分(fen)暢(chang)銷，在(zai)(zai)消費(fei)淡季時(shi)往(wang)往(wang)滯銷。有些(xie)商(shang)家(jia)反其道(dao)而行，在(zai)(zai)時(shi)值暑(shu)夏，市場上原本滯銷我冬令貨(huo)物，如(ru)毛(mao)皮大衣、取暖電器、毛(mao)皮靴、羽絨服等在(zai)(zai)某(mou)些(xie)城市銷售看好。這就是(shi)人(ren)們(men)常(chang)(chang)說的(de)“反時(shi)令促銷”。有心(xin)計(ji)的(de)商(shang)家(jia)常(chang)(chang)常(chang)(chang)推(tui)出換季商(shang)品甩賣之舉(ju)，而消費(fei)者中不乏買(mai)者，主要目的(de)在(zai)(zai)于獲得時(shi)令差價。

獨次促銷法 
商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)對熱門暢銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)是大(da)量(liang)進貨(huo)，大(da)做(zuo)廣告，不(bu)斷擴大(da)銷(xiao)售(shou)量(liang)，因(yin)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)經營原則是必須(xu)賺回能賺到的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)潤(run)。但意大(da)利(li)(li)(li)著名的(de)(de)(de)(de)萊而(er)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)卻反其道行之，采取的(de)(de)(de)(de)卻是獨次銷(xiao)售(shou)法(fa)。這(zhe)個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)對所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)僅出售(shou)一(yi)次，就(jiu)不(bu)再進貨(huo)了(le)，即使十分熱銷(xiao)也忍痛割愛(ai)。表面(mian)上，這(zhe)家(jia)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)損失了(le)許多唾手(shou)可得的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)潤(run)，但實(shi)際上商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)因(yin)所有(you)(you)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)都(dou)十分搶手(shou)而(er)加速了(le)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)周轉，實(shi)現了(le)更大(da)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)潤(run)。這(zhe)是因(yin)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)抓住了(le)顧(gu)(gu)客(ke)“物以(yi)稀為貴”的(de)(de)(de)(de)心理(li)，給顧(gu)(gu)客(ke)造成(cheng)一(yi)種強烈(lie)的(de)(de)(de)(de)印象，顧(gu)(gu)客(ke)認為該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)都(dou)是*的(de)(de)(de)(de)，機不(bu)可失，失不(bu)再來，切(qie)不(bu)可猶豫(yu)。所以(yi)，任何商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)在這(zhe)個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)上一(yi)上市，就(jiu)會(hui)出搶購(gou)的(de)(de)(de)(de)場面(mian)。這(zhe)一(yi)方法(fa)與國內某些商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)采取的(de)(de)(de)(de)“限量(liang)銷(xiao)售(shou)法(fa)”有(you)(you)異(yi)曲同工之妙。

翻耕促銷法
 這是指以售后服務形(xing)式(shi)招徠老顧(gu)客的(de)促銷(xiao)方法。一些銷(xiao)售如電器、鐘表(biao)、眼(yan)鏡(jing)等的(de)商(shang)店專(zhuan)門登記顧(gu)客的(de)姓名(ming)和地址，然(ran)后，通過(guo)專(zhuan)門訪問或發調(diao)查表(biao)形(xing)式(shi)，了(le)解老顧(gu)客過(guo)去(qu)在(zai)該店所(suo)購(gou)的(de)商(shang)品(pin)有(you)沒(mei)有(you)什(shen)么毛病？是否需要修理(li)等等，并(bing)附帶介(jie)紹新(xin)(xin)商(shang)品(pin)。而(er)這樣(yang)做(zuo)的(de)目的(de)在(zai)于增加顧(gu)客對本店的(de)好感(gan)，并(bing)使(shi)之購(gou)買相關的(de)新(xin)(xin)商(shang)品(pin)，往往能收到奇效(xiao)。這種(zhong)促銷(xiao)方式(shi)關鍵在(zai)于商(shang)店具有(you)完善的(de)顧(gu)客管理(li)系統，能與顧(gu)客保持(chi)經常性(xing)的(de)深入(ru)溝通。

輪翻降價促銷法 
這就要求(qiu)(qiu)商(shang)家分期分批地選(xuan)擇(ze)一些商(shang)品(pin)(pin)(pin)為特(te)價(jia)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，并制作大幅海報(bao)貼于商(shang)店內(nei)外，或(huo)印成小傳單散發給(gei)顧客(ke)。這些特(te)價(jia)商(shang)品(pin)(pin)(pin)每期以(yi)(yi)三四種為限(xian)，以(yi)(yi)求(qiu)(qiu)薄利(li)(li)多銷(xiao)，吸引顧客(ke)，且每期商(shang)品(pin)(pin)(pin)不同，迎合顧客(ke)的好奇心理。于是，顧客(ke)來店選(xuan)購特(te)價(jia)商(shang)品(pin)(pin)(pin)外，還會順(shun)便購買其(qi)他(ta)(ta)非特(te)價(jia)商(shang)品(pin)(pin)(pin)。當(dang)然，特(te)價(jia)商(shang)品(pin)(pin)(pin)利(li)(li)潤低(di)微(wei)，甚(shen)至沒有利(li)(li)潤，但通過促銷(xiao)其(qi)他(ta)(ta)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，可得到(dao)補(bu)償。

每日低價促銷法 
即(ji)商家每(mei)天推出低(di)(di)價(jia)商品，以吸引顧客的(de)光顧。它與主要依靠(kao)降價(jia)促銷(xiao)手段(duan)一擴大(da)銷(xiao)售(shou)有(you)很大(da)不(bu)(bu)同(tong)，由于(yu)(yu)每(mei)天都(dou)是低(di)(di)價(jia)商品，所以是一種相(xiang)對(dui)穩定的(de)低(di)(di)價(jia)策略。通(tong)過(guo)這種穩定的(de)低(di)(di)價(jia)使消費(fei)者對(dui)商店(dian)增(zeng)加了(le)信任，節省人力成本和(he)廣告費(fei)用，使商店(dian)在競(jing)爭中處于(yu)(yu)有(you)利地位(wei)。值得注(zhu)意的(de)是低(di)(di)價(jia)商品的(de)價(jia)格至少要低(di)(di)于(yu)(yu)正常價(jia)格的(de)10%～20%。否則(ze)參顧客不(bu)(bu)構(gou)成吸引力，便達(da)不(bu)(bu)到促銷(xiao)的(de)目的(de)。

最高價促銷法
一般而言，價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)促(cu)銷實(shi)(shi)際上(shang)就(jiu)是降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)促(cu)銷，只(zhi)有降(jiang)低價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)才能吸(xi)引消費者的(de)(de)注意力。但有些商(shang)店卻打破這(zhe)(zhe)一經營常規，在“全(quan)市*價(jia)(jia)(jia)(jia)”、“大減(jian)價(jia)(jia)(jia)(jia)”、“跳樓價(jia)(jia)(jia)(jia)”等廣告(gao)鋪天蓋地的(de)(de)貼出一張(zhang)與眾不(bu)(bu)同的(de)(de)最高價(jia)(jia)(jia)(jia)廣告(gao)，聲稱“醬(jiang)鴨全(quan)市最高價(jia)(jia)(jia)(jia)：五元(yuan)一斤”。 這(zhe)(zhe)則廣告(gao)說的(de)(de)實(shi)(shi)在，不(bu)(bu)虛假，使人感到可信，同時也(ye)含蓄地點明本店的(de)(de)醬(jiang)鴨質量是全(quan)市首(shou)屈(qu)一指(zhi)的(de)(de)。市民們在片刻詫(cha)異(yi)之后，很快出現了競相購買“全(quan)市最高價(jia)(jia)(jia)(jia)”的(de)(de)醬(jiang)鴨熱(re)潮。這(zhe)(zhe)種促(cu)銷方(fang)式實(shi)(shi)際上(shang)也(ye)適合某些零售(shou)商(shang)店，尤其是以高收入層為目標顧(gu)客的(de)(de)商(shang)店，以商(shang)品(pin)高價(jia)(jia)(jia)(jia)滿足(zu)這(zhe)(zhe)群人的(de)(de)心理(li)滿足(zu)，顯示他(ta)們的(de)(de)身份和地位(wei)，也(ye)許(xu)也(ye)能收到一定的(de)(de)促(cu)銷效果。

對比吸引促銷法 
以(yi)換季甩賣(mai)、換款式(shi)甩賣(mai)、大(da)折價(jia)等優待顧客，同時(shi)把*最流行的(de)(de)(de)商品(pin)擺在顯眼的(de)(de)(de)樣(yang)品(pin)架(jia)(jia)上，標價(jia)則為同類而非(fei)流行商品(pin)的(de)(de)(de)兩(liang)三(san)倍。在同樣(yang)架(jia)(jia)下或架(jia)(jia)旁兩(liang)種價(jia)格(ge)對(dui)比，最能吸引(yin)顧客的(de)(de)(de)注意。當(dang)顧客發現(xian)新(xin)流行的(de)(de)(de)商品(pin)，一(yi)般都好奇地把它與(yu)非(fei)流行的(de)(de)(de)做比較。好時(shi)髦者(zhe)往往會看中高價(jia)的(de)(de)(de)商品(pin)，講究實際者(zhe)則往往選擇廉(lian)價(jia)的(de)(de)(de)非(fei)流行商品(pin)。這樣(yang)，對(dui)兩(liang)種商品(pin)都可以(yi)起到促銷作用。

拍賣式促銷法 
當今時(shi)代，各(ge)大商(shang)店林立，商(shang)業競爭激(ji)烈，簡單、陳舊(jiu)的(de)(de)(de)(de)促銷方式不足以吸引(yin)更多的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客，拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)也(ye)就成為商(shang)店促銷的(de)(de)(de)(de)一條新思(si)路(lu)。拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)活動要寫清楚本次拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)活動的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)名稱，拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)底(di)價(jia)。通(tong)過(guo)拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)賣(mai)(mai)(mai)出的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)有(you)的(de)(de)(de)(de)高于(yu)零售價(jia)，有(you)的(de)(de)(de)(de)低于(yu)零售價(jia)，令消費者感到很(hen)富有(you)戲劇性。拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)形式新鮮，有(you)趣(qu)，但也(ye)不宜每天(tian)都(dou)搞，否(fou)則就無新鮮可(ke)言了(le)。通(tong)常可(ke)以選擇在(zai)周末(mo)，節假日等時(shi)間，那時(shi)，消費者有(you)充足的(de)(de)(de)(de)時(shi)間參加(jia)拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)活動，才(cai)能取得(de)好的(de)(de)(de)(de)效果。如(ru)果在(zai)平時(shi)，人們(men)需要工(gong)作，即使對(dui)拍(pai)(pai)賣(mai)(mai)(mai)有(you)興趣(qu)也(ye)沒(mei)有(you)足夠的(de)(de)(de)(de)時(shi)間來(lai)參加(jia)。

營銷策劃服務課程