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企業培訓課程內容 

【培訓目標】
認識銷售技能對于經營一個市場的重要意義及作用。
掌握談判的原理及應具備的立場及態度。
把握談判運作手法及實操技巧。
掌握談判的工具、方法及細節。
結合企(qi)業的(de)銷售實踐(jian)，養成(cheng)以客戶為導向提供建議的(de)習慣，并在談判中靈活使用各種銷售技巧(qiao)，最終達到拓展(zhan)銷售思維模(mo)式和提升銷售技巧(qiao)的(de)目的(de)。

【前言】
在運作市場當中，您或您的企業是否碰到過這樣的困擾：
1、因為銷售人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會？
2、因為缺乏談判的基本素質和技能，而讓自己處于談判的被動地位？
3、因為談判經驗不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權利而沒有得到？
4、談判缺乏雙贏意識，以致看似成功，實則失敗？
5 客戶越來越難滿足，降價、促效的吸引力逐漸減弱。
銷售代表迫(po)于指標的壓力拼命的討(tao)好客戶(hu)，總是在(zai)吃飯(fan)、給回扣等方(fang)法上徘(pai)徊。但是你會用，競爭對手也(ye)會用。大家(jia)仍(reng)然在(zai)同(tong)質化的紅(hong)海里苦熬著。

【課程簡歷】
在現代市場營銷環境下，銷售技能，是一個銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質與技能的高低，決定了其在市場競爭中的地位，決定了能否在與對手交鋒中，獲得應有的市場優勢與條件。
本課程以實戰講授及大量電影視頻及情景演練為核心，通過談判原理的講述，以及實戰教練，教會學員如何更好地與合作方談判，從而在第一輪角逐當中，就能取得有利的競爭地位，讓自己立于不敗之地。本課將世界五百強企業內推行的全新銷售法―――合作創造價值呈現出來。通過有效溝通、提供有價值的建議、與客戶保持一致、執行制勝四部分，深入淺出展示出銷售全新的思路
【授課方式】
講述完(wan)整的(de)知識體(ti)系，同(tong)時(shi)輔(fu)以大量有針對(dui)性的(de)精(jing)彩電影片段呈現，增(zeng)加(jia)學(xue)(xue)員(yuan)身(shen)臨其境的(de)感(gan)覺(jue)，并(bing)輔(fu)助以案例分析和學(xue)(xue)員(yuan)現場演練，使學(xue)(xue)員(yuan)能(neng)在(zai)輕松(song)的(de)氛圍中(zhong)循(xun)序漸進的(de)掌握(wo)課程(cheng)精(jing)華。

【課程大綱】
模塊一：什么是合作創造價值（CFV）
1.為什么需要學習CFV
2.CFV定義

模塊二：與客戶溝通
（一）溝通前的準備
1.客戶經營模式
2.客戶財務術語
3.客戶聯系卡
（二）溝通中的的技巧
1開場白
2 “閑話”的目的
3：練習傾(qing)聽、提問

模塊三：創造：提供有價值的合作建議
（一）探尋差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
（二）有價值的合作建議五步驟
1挖掘客戶需求
2找到和客戶的相同點
3說客戶能聽懂的話
4以客戶為導向想問題
5讓(rang)客戶(hu)先(xian)體驗到銷售代(dai)表建議帶來的(de)好處(chu)

模塊四：協調：有說服力的演示結構
1.FABE的話術
2.有說服力的演示結構
3.處理客(ke)戶異議的兩(liang)個技巧

模塊五：執行制勝
1.確定計劃實施的每個步驟和執行人。
2.預見容易出現問題的結點。
3.準備應急預案
4.經常(chang)巡視整個流程。