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銷售教練與管理培訓

課程背景
作為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)(li)(li)，在(zai)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)總會(hui)面臨(lin)著一(yi)些(xie)共(gong)性(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)困擾著銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)進一(yi)步提(ti)升，甚至嚴重影響了(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)。如(ru)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績徘徊不前、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍不穩(wen)定(ding)、人(ren)(ren)員流(liu)動率高、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)人(ren)(ren)業(ye)績目標達成率的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異。“銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)明星”難以管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)工作熱情和(he)潛(qian)能的(de)(de)(de)(de)(de)難以開(kai)發，公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)標準銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程難以執行，內部意(yi)見和(he)爭(zheng)端過多等(deng)等(deng)。 這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)和(he)困惑給管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者提(ti)出了(le)(le)一(yi)個(ge)嚴肅的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)：做(zuo)(zuo)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者還是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)教練，作為(wei)(wei)一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者，到底(di)應(ying)該管(guan)(guan)(guan)(guan)什么(me)？作為(wei)(wei)教練，到底(di)應(ying)該怎(zen)么(me)教？ 對這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)答案，簡單說就是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)任(ren)務是(shi)(shi)“一(yi)手抓人(ren)(ren)，一(yi)手抓訂(ding)單”。 而如(ru)果做(zuo)(zuo)到這(zhe)兩點，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者必須要(yao)具備(bei)以下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵成功(gong)要(yao)素：輔導與(yu)訓(xun)練員工、關(guan)注漏斗管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，做(zuo)(zuo)好(hao)業(ye)績管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，協助員工控制銷(xiao)(xiao)(xiao)訂(ding)單的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵點提(ti)供必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)資源。 本(ben)課程的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計就是(shi)(shi)基于(yu)以上管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)環節，它脫胎于(yu)世界500強公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)經驗并結合(he)培訓(xun)講師的(de)(de)(de)(de)(de)實踐經驗進行了(le)(le)中(zhong)國化的(de)(de)(de)(de)(de)改造。可以幫助學員有效提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)水平，從而最終提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)水平。

課程大綱
第一篇：課程導入
.   案例分析：如果是你該怎么辦？
.   銷售管理經常遇到的困難分析
.   從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難
.   銷售績效的來源分析
.   銷售流程的成熟度分析
.   五種常見的銷售經理
.   銷售(shou)經理的工作職能分析

第二篇：銷售教練
第一章：第一要務，由經理到教練
.   為什么80%的銷售只能完成20%的業績
.   指令式管理對訓練式開發
.   開發式訓練介紹
.   銷售教練：業績騰飛的原動力
.   開發式訓練的輔導原則
.   開發式訓練的輔(fu)導(dao)內容

第二章：開發式訓練模型
.   開發式訓練的基本原則
.   步驟一：融洽關系
.   步驟二：確立訓練目標
.   步驟三：交換意見
.   步驟四：分析障礙
.   步驟五：尋找解決辦法
.   步驟六：付諸行動
.   訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
.   案例分析
.   課堂練習

第三章：反饋
.   反饋才能改善
.   為什么不愿意反饋
.   評價式反饋與開發式反饋
.   開發式反饋的原則
.   開發式反饋的技巧
.   案(an)例分(fen)析

第四章：多場景下的開發式訓練
.   自我訓練
.   銷售會議
.   同事訓練
.   銷售現場訓練
.   遠程訓(xun)練

第五章：制定并訓練計劃
.   準備和跟進
.   訓練的時間分配
.   形成長期的機制
.   為每個銷售制定計劃
.   推動計劃執行
.   計劃(hua)模板

第三篇：控制銷售執行
.   客戶怎么買
.   銷售流程關鍵模塊分析：綠表
.   銷售策略關鍵要素分析：藍表
.   銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
.   如何與銷售分析和討論訂單
.   案(an)例(li)分析

第四篇：銷售業績管理
.   如何制定銷售目標
.   考核體系的制定
.   用績效看板分析銷售
.   業績考評的五個方面
.   預測銷售目標實現率
.   業績評估
.   業績面談模型
.   不同水平的銷售人員的面談模式
.   工具模板
.   課堂訓(xun)練

第五篇：銷售支持
.   需要制作哪些銷售支持工具
.   銷售組織分析
.   銷售管理工具設計
.   案(an)例分析