課程描述INTRODUCTION
虛擬運營商培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
虛擬運營商培訓
課程背景
為進(jin)一步推動通(tong)信(xin)消費的(de)發(fa)(fa)展(zhan),加快國(guo)家信(xin)息(xi)化的(de)建(jian)設(she)步伐(fa)。國(guo)家大(da)力(li)發(fa)(fa)展(zhan)虛擬(ni)運營(ying)商市場(chang)(chang)以達(da)到(dao)電(dian)信(xin)行(xing)(xing)業(ye)的(de)雙贏的(de)局(ju)面(mian): 一方面(mian)各行(xing)(xing)業(ye)進(jin)入電(dian)信(xin)行(xing)(xing)業(ye),充(chong)分(fen)挖掘和進(jin)一步做大(da)通(tong)信(xin)市場(chang)(chang);另(ling)一方面(mian),通(tong)過充(chong)分(fen)競爭(zheng)實(shi)現鲇魚(yu)效(xiao)應(ying)。虛擬(ni)運營(ying)商目前面(mian)臨(lin)著細(xi)分(fen)市場(chang)(chang)難、發(fa)(fa)展(zhan)思路模糊,多(duo)數企業(ye)無實(shi)質進(jin)展(zhan)的(de)尷尬局(ju)面(mian),如(ru)何有效(xiao)地進(jin)行(xing)(xing)市場(chang)(chang)細(xi)分(fen),選擇正確(que)的(de)用(yong)(yong)戶發(fa)(fa)展(zhan)策略和開展(zhan)有效(xiao)的(de)用(yong)(yong)戶拓展(zhan)舉措(cuo)是這個階(jie)段虛擬(ni)運營(ying)商主要解決的(de)問題。本(ben)課程(cheng)將從這幾個方面(mian)給予啟示。
課程收益
1、學習外國虛擬運營商用戶發展的成功經驗;
2、借鑒國內電信運營商的移動發展成功經驗;
3、學會移動用戶開拓的發展策略的制定;
4、掌握移動用戶大力發展的用戶開拓舉措;
5、制定(ding)基(ji)于自身(shen)優(you)勢的移(yi)動業務發展計(ji)劃;
課程大綱
第一部分、虛擬運營商對電信行業深化發展的作用
1、工信部大力發展虛擬運營商的目的和作用
2、第四輪虛擬運營商牌照發放的市場意義
3、第五輪虛擬運營商牌照準備發放的政策意義
4、虛擬運營商對電信行業深化發展的八大作用:
改變電信行業的競爭格局
提升電信行業的競爭能力。
加大電信行業的雙贏合作。
促進電信的客戶時代到來。
深化電信行業的轉型發展。
推動電信4G的業務發展:
提升電信行業的創新能力:
改變電信行業的(de)盈利模式(shi):
第二部分、4G與移動互聯網的到來對虛擬運營商的機遇與挑戰
1、虛擬運營商在電信行業市場的優勢與劣勢分析
2、虛擬運營商在電信行業市場應把握的機遇:
移動互聯網的到來給予虛擬運營商帶來的價值機遇;
內容為王時代帶給虛擬運營商優勢結合的機遇;
4G的充分競爭能給虛擬運營商差異化競爭的機遇;
國家政策的指引給予虛擬運營商生存空間的機遇;
3、虛擬運營商在電信行業市場所面臨的挑戰:
5、4G時代的壟斷態勢對虛擬運營商的用戶發展與業務發展帶來挑戰;
6、電信運營商網絡開放、系統開放的有限性對虛擬運營商帶來挑戰;
7、用戶和品牌的問題給虛擬運營商市場開(kai)拓與用戶發展帶來挑戰;
第三部分、借鑒三大電信運營商移動用戶發展的成功經驗:
1、中國移動在2G時代用戶飛速發展的策劃與舉措成功經驗
2、中國移動在3G時代面臨困境時的用戶發展與開拓策略
3、中國移動在4G時代用戶發展與用戶管理的成功經驗
4、中國聯通在2G時代劣勢形勢下的用戶發展成功舉措
5、中國聯通在3G與4G時代用戶開拓與發展的成功經驗
6、中國電信在3G與4G時代(dai)用戶發(fa)展的市場戰略與渠(qu)道舉(ju)措
第四部分、虛擬運營商結合自身業務特點制定用戶發展戰略:
1、虛擬運營商制定用戶發展戰略的意義:
外國虛擬運營商用戶發展的思路:
案例:依靠品牌號召和細分市場成功的虛擬運營商Virgin Mobile
國內運營商要借鑒外國運營商發展的成功經驗制定用戶發展戰略:
“產業為本、戰略為勢、融合為魂、創新為器。”
制定差異化的用戶發展戰略變得十分重要
2、制定自身的差異化用戶發展戰略:
步驟一:制定區域用戶發展銷售戰略的選擇:
——SO戰略、OW戰略、TS戰略、TW戰略的選擇
步驟二:制定區域用戶發展的銷售戰術:
——進攻戰術、改變戰術、分割戰術、防守戰術
步驟三:基于區域市場細分的通信業務市場的精細化分展
——對區域市場用戶進行細分,對不同細分市場運營不同的用戶發展戰術
——用戶市場細分:價值因素、關系因素、類型因素、消費因素等
步驟四:針對不同細分通信用戶群體采取針對性的用戶發展方法
3、工具的運用與能力總結:
工具一:用戶發展戰略規劃工具
工具二:用戶發展戰術選擇工具
工具三:用戶發展差異化工具
4、標桿案例分享:
國外:Tesco Mobile初始用戶發展的思路
國內:京(jing)東(dong)用戶發(fa)展策略與(yu)思路
第五部分、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法:
1、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之一:差異化的價值提供
1、1互聯網免費營銷
案例:如蝸牛移動語音免費卡,阿里的免費流量卡
1、2增值業務附加值營銷:
案例:如京東的固定資費加消費特權、如小米的號卡加附加價值
2、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之二:全渠道的優勢營銷
2、1西班牙Giffgaff利用線上渠道的優勢大力發展用戶
案例:Giffgaff的“你的移動網絡你做主”
2、2英國Tesco Mobile利用線下渠道的優勢大力發展用戶
2、3小米如何利用互聯網渠道和線下專業賣場渠道大力發展移動用戶
3、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之三:內容制勝的吸引營銷
3、1法國NEUF內容豐富與多樣性的用戶吸引發展方法
3、2內容型虛擬運營商應制定不同類型用戶定制化的內容營銷方案
4、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之四:市場細分的精細營銷
4、1英國Virgin Mobile利用細分市場大力開拓移動用戶
案例:Virgin Mobile將自己專注的年輕用戶市場的發展
如體育愛好者、文藝愛好者、旅行者、家居者等數類,根據不同用戶群的不同需求分別提供標準服務和特別服務。
4、2虛擬運營商的各自制定市場細分策略來發展用戶:
案例:樂語移動市場細分專注于健康人群體:“炒”健康云平臺
案例:阿里移動市場細分專注于應用阿晨通信工具的人群:
阿里可以讓使用其手機號段的用戶玩“往來”、上淘寶天貓時,流量完全免費。
案(an)例:愛施(shi)德移動市場細分專注(zhu)于(yu)家庭用戶(hu):
第六部分、不同類型虛擬運營商在區域用戶發展上的差異舉措:
1、渠道型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:(如蘇寧、國美、愛施德、含物流型等)
1、1優勢運用:運用企業擁有的強大渠道資源進行市場覆蓋與市場宣傳;
1、2發展戰術:用戶發展的關鍵是進行渠道的品牌影響
1、3劣勢補強:一是其它渠道的發展補強;二是后臺用戶管理;三是服務支撐補強
案例:國美在開拓用戶中的誤區
2、互聯網型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:(如阿里、京東、百度等)
2、1優勢運用:利用創新與用戶體驗為用戶提供電信差異化的體驗
2、2發展戰術:用戶發展的關鍵是大數據用戶的分類發展
2、3劣勢補強:一是線下渠道補強;二是通信人才增加;三是通信與自有業務的無縫結合
案例:京東的用戶發展免費利益鏈
3、基礎運營商型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:(如華翔、鵬博士等)
3、1優勢運用:利用對電信運營商行業的深度了解從后臺走向前臺
3、2發展戰術:用戶發展的關鍵是結合專業能力與相連品牌形象先發一步
3、3劣勢補強:一是營銷體系補強;二是借力電信運營商能力;三是規范化用戶管理
案例:北緯通信如何從后臺向前臺的角色與能力轉變
4、硬件制造型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:(如聯想、小米、富士康等)
4、1優勢運用:利用自有手機終端的用戶進行用戶的利益遷移
4、2發展戰術:用戶發展的關鍵是捆綁營銷:終端+卡號捆綁或終端+流量捆綁
4、3劣勢補強:一是用戶細化分析;二是相比運營商差異化的價值;
案例:小米在發展幾千萬用戶遷移號碼過程中遇到的問題,互聯網營銷還有效否?
5、金融型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:(如平安、中期集團等)
5、1優勢運用:利用與運營商的金融合作與移動支付的趨勢發展用戶
5、2發展戰術:用戶發展的關鍵是金融利益的吸引與粘性
5、3劣勢補強:一是專業能力加強;二是發展的定位明確;三是尋找第一步突破口
案例:平安的理財有限收益如何吸引用戶的轉網
6、娛樂傳媒型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:(如星美、鳳凰等)
6、1優勢運用:利用自身媒體的力量不斷地影響用戶的頭腦
6、2發展戰術:用戶發展的關鍵是建立與電信行業的專業性相關性讓用戶認同;
6、3劣勢補強:一是終端娛樂的個性化吸引;二建立通信營銷團隊
案例(li):不同行業的勉強結(jie)合是否是長久的聯(lian)姻(yin)?
第七(qi)部(bu)分、總結與(yu)提(ti)升
虛擬運營商培訓
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