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廣州銷售類培訓大綱
課程背景
在企業里，銷售和營銷是核心，是業務成長的關鍵，對于產品、品牌、業務模式的推廣更是重中之重。而銷售人員又是企業里的生力軍，他們擔負著企業成長的重任，他們更是企業內訓里重要的中堅力量，同時，當銷售人員走上講臺，通過會碰到以下問題與困惑：
善于做而不善于總結：
他們通常是銷售的高手，但提煉不出個人取得銷售成功的訣竅，這使好的銷售經驗無法得以傳承和復制
善于講而不善于教：
銷售高手自己講起來頭頭是道，但需要把這些復制給下屬或新人時，就會感到茫茫然無從下手
善于講產品而不善于教人賣產品：
銷售主管經常把銷售培訓做成了產品培訓，光教產品知識，卻沒教給別人怎么把產品賣出去的方法，特別是銷售中的困難如何解決，這使銷售培訓失去意義
樂于分享而不樂于觀察診斷：
銷售高手很喜歡給別人分享自己的經驗，為別人施“藥”，但卻并沒有專業的觀察、診斷的過程，這樣造成沒有對“癥”下藥，使銷售培訓“療效一般”
善于臺下一對一銷售，而不善于一對多的公眾銷售：
臺下講解產品會令人心動，但在進行產品培訓或公眾宣講時，卻講解生硬、無趣，流失銷售機會
課程特色
針對銷售人員在培訓中的碰到的三大問題和困難，包括：從會做到會總結、從會講到會教、從一對一到一對多，提供針對性的、實用的解決方案；
根據銷售人員經常需要講的幾類課程，如產品知識類培訓、銷售技巧培訓、市場促銷技巧宣講、產品發布會等，給予從內容到方法的指導；
把課程設計與呈現相融合，不僅給予有效的授課方法指導，還提供更有效的授課帶教經驗，讓角色扮演、銷售演練等環節更有效；
邊講邊設計課程邊演練，實現思考—設計—呈現一步到位！
模塊一：從“樂于講”到“樂于教”
【收益】幫助學員實現角色的轉變，從一個分享者、管理者的角色，增加“教練”的角色的認知，同時實現從“以講師為中心”到“以學員為中心”的培訓理念的轉變
1、我在做銷售培訓中的困惑
我是否具有培訓的能力？
培訓無新意
培訓后沒效果
2、銷售主管的自我定位：
我是產品專家，還是業務專家？
我是管理者、分享者，還是教練？
3、銷售培訓的目的是什么?
銷售培訓的目的不是促進學員學知識，而是促進銷售行為的改變
促進改變的三個動力點
4、做好培訓先從了解對方開始
四種不同的學習風格
搬走阻礙學習的三大障礙
四種促動學習的方法
課堂實踐：分析并總結出個人培訓對象的特質和適用的培訓方法
模塊二：從“會說”到“會思考”
【收益】本模塊主要幫助學員建立結構化思維，有邏輯、有方法的提取出個人的觀點和經驗，使之結構化，形成培訓的素材
1、確認銷售培訓的目的與主題
四大類培訓主題的選擇與確認
產品知識培訓
銷售技巧培訓
大型市場發布會
內部營銷會議
課堂實踐：思考并確定個人的培訓主題
2、建立清晰的邏輯結構：
提取明確的觀點
設定銷售課程的大邏輯：3用常見邏輯
SCQA工具的使用
展開每個模塊的小邏輯：10種小邏輯
搭建清晰的課程結構
課堂實踐：制定個人的課程結構
模塊三：從“講知識”到“教方法”
【收益】幫助學員突破以往以講解產品為主的銷售課程模式，而是善于發現培訓中的問題，通過大量素材的收集，提供有用的銷售方法
1、發現銷售人員的“痛點”
主管必備技能之——明察秋毫法
主管必備技能之——專家談訪法
主管必備技能之——問卷調查法
通過以上2種方法，發現并總結出銷售中的痛點
剝開云霧見藍天，對問題做深度思考，發現問題的本質
對問題進行優先級排列，制定解決方案
2、找到消滅“痛點”的*支彈藥：
親自上陣，獲取直觀感受
設定標桿，收集實用做法
促動分享，整合銷售案例
3、提取整合，對癥下藥
從“給經驗”到“給方法”，形成解決問題的方法論
打開思維，創新的提供解決方案
課堂實踐：整合素材，充實內容
模塊四：從“會講授”到“會輔導”
【收益】本模塊主要幫助學員學到“技能訓練”的技巧，從“我講給你聽”到“你會做給我看”，實現教學方式、方法的飛躍。
1、“教學”與“訓練”的區別，“教授”與“輔導”的區別
2、設計有用的“訓練方法”
體驗式學習：
怎樣打破“王婆賣瓜，自賣自夸”的產品介紹套路？
怎樣使“角色扮演”不流于形式？
怎樣使“案例分析”產生觸動？
怎樣使訓練不再乏味、無趣？
設計體驗的四個步驟
課堂實踐：根據主題設計體驗
3、從“教授”到教練——帶教中的輔導技巧
輔導的三個關鍵
輔導五步流程
課堂實踐：現場訓練帶教的輔導與點評
模塊五：從“臺下”到“臺上”
【收益】使銷售人員克服上臺演講的緊張與恐懼，實現從“臺下”到“臺上”的飛躍，并通過個人多種方法，提升個人能量與氣場，使演講更具感染力
1、提升氣場，從克服緊張開始
找到自身緊張的原因
克服緊張的6種方法
課堂實踐：個人演講練習一
2、建立“舍我其誰”的強大氣場
發現自身的能量場
增強信心，一鳴驚人
先說服自己，再說服別人
言中有物，影響他人
真情流露，感人至深
課堂實踐：公眾演講練習二
模塊六：從“促動”到“固化”
【收益】使銷售培訓人員有意識加強對培訓后的跟進和輔導，使培訓有延續性，并使培訓成果顯現化、固化，體現出培訓的效果和價值。
1、如何使培訓真正發生效果？
把目標放到第三層、第四層評估
銷售主管固化培訓效果的三種手法
把培訓從一個點拉長到一個時間段
2、如何使培訓效果顯現化?
以終為始，設立明確的衡量標準
運用數據，客觀評價
整合資源，提升說服力
把效果傳遞出去，產生更大影響力
課堂實踐：訓后調研與數據整合與分析
模塊七：“我是好講師”----銷售培訓人員PK賽
【收益】根據公司對內訓師的定位，進行“好講師”的現場培訓PK賽，以此來促進學員對課程內容的學習和轉化，并找到學員的潛力和成長點，幫助學員實現從課堂上到工作中的延伸。
1、每人5-10分鐘現場培訓示范
2、老師進行現場點評，提出改進建議
3、學員制定個人未來半天的成長規劃
廣州銷售類培訓(xun)大綱