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引言                                         
1、1PMPMP    正式培訓開始前所謂的破冰，通過演練示范，介紹與自我介紹，學會與他人交流溝通的基本技巧，學會贊美。
1、2歸零    通過典故培養學員一種好的學習態度和方法。
1、3授人以魚（漁）  告知大家一種教學方法以便配合及受益。
1、4選乘客故事    通過當今的互聯網故事，啟發學員在一線銷售中怎樣選好客戶。
1、5錄像故事     通過視頻內容讓大(da)家思考(kao)、分析(xi)、討論(lun)，明白(bai)銷(xiao)售工作不僅要苦干，還(huan)要巧(qiao)干。

第一單元 新時期醫藥代表——夢想、目標、銷售理念、國內外藥企概況 ，醫藥代表四大類型 ，職業生涯發展，職業生涯設計和個人自身SWOT分析（不是市場的SWOT分析），情商管理。
第二單元 專業的拜訪計劃與技巧
一、拜訪前計劃(hua)， 準備（PPP）， 拜訪策略， 資(zi)料準備

二、拜訪中銷售4步
1，開場白：展示自己的時機，把握好第一印象，提出議程，陳述議程對客戶的價值，詢問是否接受。
2，問詢：詢問是業務代表應該掌握的最重要的技巧，業務代表若要扮演顧問的角色，他就需要運用合乎邏輯和有效的發問方式，以發現有關客戶需要的重要資料。
3，陳述：在和客戶討論到某一個需要時，你就應該針對個別的需要去說服。你這樣做就可在合適的時機，對客戶 提供有用的資料。說服的時候，你會提供有關自己產品和公司的資料，你可以采用兩種方法：一是講述特征，一是講述利益。
4，締結(jie)：你若能明(ming)白客戶(hu)的需(xu)要，并(bing)讓客戶(hu)知道你的產品和公司可(ke)以(yi)滿足他的需(xu)要，就可(ke)建立起一個良(liang)好的基礎，讓雙方(fang)達成明(ming)智而(er)互利的決定(ding)。如果尋(xun)問和說服的工作做得好，你和客戶(hu)將可(ke)以(yi)更進一步，在談(tan)話(hua)中自然地(di)朝達成協(xie)議邁進。

三、拜訪后工作（FU）， 及時， 詳細， 完善， 循環。
推(tui)廣材料的(de)應用，基本掌握(wo)和(he)熟練運(yun)用產(chan)(chan)品宣傳單、合頁， 學(xue)術論文等運(yun)用技(ji)能，初步掌握(wo)和(he)運(yun)用公司產(chan)(chan)品幻(huan)燈片演講(jiang)技(ji)巧，結(jie)合公司產(chan)(chan)品，做好特性利益分析，配(pei)(pei)合公司市(shi)場(chang)策略，了解配(pei)(pei)合市(shi)場(chang)部(bu)的(de)SWOT分析。

第三單元  角色演練
三人(ren)一組，分別扮演代(dai)表、醫生或藥(yao)師、觀察員，結合公司產品、市(shi)場銷售(shou)政策等分組角(jiao)色演練(lian)（可設定初次和重復拜訪） 。

第四單元 結合學員的演練進行評估分析，并給予答疑交流。
總結：     
一名合格的醫藥代表
如何很好利用你跟客戶在一起的時間
不單要作產品或服(fu)務(wu)的代表(biao)，而(er)且要作一個有(you)豐(feng)富知識的顧(gu)問(wen)。