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渠道規劃培訓課程大綱

【課程收益】：
建立基于品牌建設、*化分銷、績效提升的渠道建設觀念；
清晰認識渠道對企業營銷的重大作用
掌握渠道管理分析模型、渠道管理立體圖，渠道區域布局圖的畫法；
能準確分析與判斷企業渠道管理中的問題
科學制定渠道發展策略和分銷效能
合理劃分銷售區域與發展銷售網絡
合理設計渠道結構
掌握渠道管理的基本技巧
有效改善渠道的業績與貢獻
通過渠道激勵(li)提(ti)(ti)升來提(ti)(ti)高營銷業績

【課程大綱】
第一單元：新競爭環境下的渠道資本整合
1.新營銷環境的變革和方向
2.從4P到4C（客戶導向）
3.從4C到4R（關系營銷）
4.從4P、4C到4R的分析
5.企業營銷觀念的自我審視
6.如何走向以客戶導向的營銷
7.卓越企業的盈利模型
8.營銷競爭焦點轉移
9.企業競爭焦點：渠道資源
10.企業渠道模式的分析
11.案例討論
12.企業渠道管理的挑戰
13.渠道分銷的立體構成
14.管理的重點
15.伙伴關系管理
16.渠道管理重心下移
17.渠道區域細分化
18.客戶細分與渠道分銷滲透
19.渠道的定位與策略制定
20.案例分析

第二單元：渠道規劃、布局與結構理解
21.提問:為什么企業要通過渠道來銷售?
22.企業的渠道功能
23.如何做渠道規劃
24.層級規劃
25.價格體系規劃
26.渠道成員發展規劃
27.區域渠道市場的規劃
28.渠道成員的分類
29.渠道規劃的四個關鍵因素
30.以品牌為中心網絡構建的核心要素
31.以渠道為核心的銷售管控體系
32.基于區域市場地位的渠道設計
33.案例分析(xi):基于品(pin)牌的渠道管控模式

第三單元：建立渠道優勢的方法與系統
34.我們為什么缺乏有效的渠道？
35.建立渠道競爭優勢
36.正視區域市場營銷
37.理解和規劃區域市場優勢戰略
38.明確區域市場競爭優勢的意圖
39.渠道優勢建立的關鍵要素
40.戰略地位：區域市場
41.銷量份額：核心客戶
42.市場占有率：終端網絡
43.長期優勢：客戶關系
44.明確渠道規劃的原則
45.經濟性原則
46.控制性原則
47.適應性原則
48.匹配性原則
49.建立渠道優勢的四大原則
50.目標集中原則
51.攻擊弱者及薄弱環節原則
52.鞏固要塞，強化銷售*化原則
53.掌握大客(ke)戶原則

第四單元：渠道設計和最有方案選擇
54.何謂營銷渠道設計
55.渠道設計的步驟與關鍵要素
56.渠道設計的概念和目標
57.市場覆蓋率和分銷密集度
58.渠道控制度
59.靈活性
60.渠道設計關鍵動作
61.分銷目標
62.分銷任務
63.分銷計劃
64.分銷產品
65.區域分銷構成
66.設計可選的渠道結構
67.渠道級數
68.各等級上的密度
69.各等級的中間商類型
70.可供選擇的可能的渠道結構
71.選擇最合適的渠道結構
72.財務方法
73.交易成本分析方法
74.經驗法

第五單元：渠道成員開發與甄選
75.渠道成員選擇廠商的主要因素
76.渠道成員對渠道政策的關心程度
77.1、如何獲得潛在渠道成員名單
78.內部信息源
79.銷售隊伍
80.其他人員
81.外部信息源
82.行業協會、商會
83.貿易展覽或交易會
84.廣告
85.渠道成員征詢
86.顧客
87.電子途徑
88.2、選擇渠道成員的原則和標準
89.快速進入目標市場原則
90.觀念和行動匹配原則
91.產品利益*化原則
92.伙伴關系發展原則
93.3、選擇渠道成員的標準
94.寶潔的渠道成員選擇標準
95.摩托羅拉渠道成員標準
96.加權選擇標準
97.優選標準
98.評估和選擇渠道成員
99.評估中間商的數量標準
100.渠道成員的選擇
101.基本渠道成員
102.基本渠道成員的關系
103.渠道成員意識
104.渠道成員的可識別性
105.多重渠道選擇
106.渠道合作
107.特殊渠道成員
108.渠道成員的開發與溝通
109.與渠道成員溝通的注意點
110.對利益的邏輯方法
111.案(an)例討論

第六單元: 渠道的高績效控制與沖突管理
112.可控渠道渠道的結構
113.渠道控制要素
114.渠道控制力的力量源泉
115.對渠道的控制力
116.渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術+策略
117.控制渠道渠道的主要手段
118.掌控銷售渠道
119.遠景、品牌、服務、終端、利益掌控
120.渠道沖突的表現形式和原因
121.何謂沖突
122.渠道沖突表現形式
123.同質沖突
124.水平性沖突
125.垂直性沖突
126.良性渠道沖突和惡性渠道沖突。
127.沖突原因
128.目標互相矛盾
129.定位、角色、領域的不協調
130.溝通失敗
131.對現實的不同理解
132.意識形態差異
133.渠道沖突的避免和處理
134.處理渠道沖突
135.解決問題
136.勸說
137.談判
138.仲裁
139.法律手段
140.退出
141.處理惡性沖貨行為
142.案例：竄貨和越區沖貨
143.原因分析和應對措施
144.企業銷售價格體系混亂
145.銷售結算方面的便利
146.不現實的銷售目標
147.“年終獎勵”、推廣費等激勵措施操作不當
148.其他原因
149.企業如何避免或將沖貨降低
150.建立規范、合理和穩定的價格管理體系
151.堅持以現款或短期承兌結算
152.科學、合理地運用涉及現金的激勵和促銷措施
153.提高銷售數量預測的準確度，制定合理的銷售目標
154.建立完善的網絡管理制度體系，規范經銷商的市場行為
155.設立市場總監，建立市場巡視員制度
156.案例分析：如(ru)何解決沖(chong)突？

第七單元: 渠道績效分析與業績突圍
157.宏觀角度考察分銷渠道績效
158.從微觀角度考察分銷渠道績效
159.對銷售的貢獻
160.對利潤的貢獻
161.渠道成員的能力
162.渠道成員的服從度
163.渠道成員的適應能力
164.渠道成員對增長的貢獻
165.顧客的滿意度
166.建立一個績效評價量化分析體系
167.如何實現渠道業績突圍
168.觀念突圍
169.行動突圍
170.渠道競爭力公式
171.渠道合作的變革
172.做市場中的專家合作伙伴
173.建立專業的銷售渠道思維
174.確定目標，重點支持
175.提高渠道(dao)競爭力

第八單元: 渠道發展與區域市場開發
176.區域市場開發的五大困境：
177.困境之一：對市場特點判斷不準
178.困境之二：市場開發進展緩慢
179.困境之三：有客戶沒有銷量
180.困境之四：有銷量卻沒有利潤
181.困境之五：有促銷沒有效果、
182.區域市場SWOT分析與規劃
183.學會SWOT分析
184.計劃先行
185.制定區域市場營銷目標與計劃
186.有技巧地問渠道成員問題
187.如何抓住最關鍵的客戶
188.區域市場開發的進與退之術
189.區域市場開發的點與面之術
190.區域市場開發的前與后之術
1.分組討論
關鍵(jian)問(wen)題討論(lun)：渠(qu)道沖突(tu)的利與弊？

渠道規劃培訓課程大綱