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差異化戰略的核心培訓課程

課程收益： 
如何獲得獨特的盈利模型 ，走出同質化競爭的價值定位；
不要理論、不要大師，讓價值的選擇、創造與主張的簡單易行方法工具； 
離開戰略、戰術、執行分割的陷阱 ，讓管理方便于執行！
打動(dong)客(ke)戶(hu)的(de)差(cha)異化方向 ，讓(rang)公司(si)所有人員易于理解，讓(rang)資(zi)源(yuan)聚焦高(gao)效。

課程背景：  
公司戰略到部門戰略，連前臺文員也開始探討戰略，諸多的戰略讓公司內部管理人員暈頭轉向；
從市場營銷、產品規劃到銷售策略，對客戶方方面面的研究耗散了大量的精力和人力；
一堆堆的管理咨詢模版、各個部門匯總的流程，將公司的管理弄得無比的復雜；
以(yi)市(shi)場為導向(xiang)、以(yi)客戶(hu)(hu)為中(zhong)心！客戶(hu)(hu)滿意了，卻不知(zhi)道公司的利(li)潤在那里？

課程大綱：      
1、價值定位讓你走出同質化
1.1. 建立公司的利潤區
1.1.1. 誰是公司的價值客戶
1.1.2. 怎樣為客戶增加價值
1.1.3. 如何保護這個利潤區防止價值遷移
1.. 心智中的地位
1.2.1. 競爭比對不是市場為導向
1.2.2. 客戶滿意度也代表不了客戶為中心
1.2.3. 獨樹一幟也許是叫好不叫座
1.2.4. 案例分享：神奇的紐扣大王——偉星股份
1.3. 定位不是簡單的產品差異化
1.3.1. 差異化的6個緯度
1.3.1.1. 領導地位的產品特性
1.3.1.2. 獨特的產品制造工藝
1.3.1.3. 用客戶忠誠度替代滿意度
1.3.1.4. 創造熱銷
1.3.1.5. 品牌建設
1.3.1.6. 不是價格戰的戰爭
1.3.2. 典型差異化6緯度案例分享
1.4. 用價值定位終結復雜的營銷與產品管理
1.4.1. 反面案例分享：迷失的中國車機廠商
1.4.2. 正面案例討論：江蘇電信的關愛寶產品
1.5. 用價值定位讓戰略、戰術、策略形成落地階梯
1.5.1. 反面案例分享：漢王科技
1.5.2. 正面案例討論：APPLE產品系列
1.6. 價值定位不只是理論
1.6.1. 價值定位的理論基礎
1.6.1.1. 波特的競爭基礎
1.6.1.2. 科特勒的營銷基礎
1.6.1.3. 特勞特的定位基礎
1.6.2. 價值定位的方法工具簡介
1.6.2.1. 價值定位的四個輸出
1.6.2.2. 價值定位的三大步驟
1.7. 聚焦
1.7.1. 行業專家才能值得信賴
1.7.2. 聚焦形成戰術的合力
1.7.3. 聚焦形成資源的高效
1.7.4. 走向成功的吸星da法
1.8. 案(an)例分享：從(cong)遠(yuan)程監護儀(yi)到健康關(guan)愛系統

2. 價值的選擇、創造和傳播
2.1. 價值戰略定位
2.1.1. 目標顧客
2.1.1.1. 技術性購買者
2.1.1.2. 財務性購買者
2.1.1.3. 客戶財務狀況及未來
2.1.1.4. 下一個目標客戶群體
2.1.2. 合作伙伴與聯盟
2.1.2.1. 產品體系的合作、聯盟發布
2.1.2.2. 技術專家的推薦
2.1.2.3. 行業、專業媒體的報道
2.1.2.4. 標桿客戶的助力
2.1.3. 競爭戰略
2.1.3.1. 原市場被替代的競爭者
2.1.3.2. 新產品技術替代的同類競爭者
2.1.4. 商業與利潤模型
2.1.4.1. 定價/條款（22種利潤模型）
2.1.4.2. 案例分享：多盈利模型的組合
2.1.5. 工作范圍邊界
2.1.6. 組織形式
2.2. 價值戰術的市場定位
2.2.1. 根據收入目標確定適當的市場規模
2.2.2. 綜合營銷宣傳（品牌建設）
2.2.3. 競爭者及差異化
2.3. 價值創造的產品定位
2.3.1. 整體產品
2.3.1.1. 確定產品規劃及產品平臺規劃
2.3.1.2. 支持：客戶滿意度
2.3.1.3. 訂單交付：產品制造
2.3.2. 用戶與用途
2.3.2.1. 產品功能特性定義
2.3.2.2. 功能優先級
2.3.3. 強有力的購買理由
2.4. 價值傳播的價值主張
2.4.1. 銷售渠道（創造熱銷）
2.4.2. 綜合差異化展示的十個方面
2.5. 案例回顧：健康關愛系統的價值定位中補充了什么
2.6. 本節案例討論：奇虎360的(de)奇襲

3. 市場需求是價值定位的基礎
3.1. 概念統一
3.1.1. 需求的分類
3.1.2. 需求與知識庫
3.2. 調研的工具與模版
3.2.1. 市場價值鏈與驅動
3.2.2. 客戶滿意度及競爭比對（＄APPEALS模板）
3.2.3. 單項需求模板
3.3. 調研的展開
3.3.1. 內部調研的展開
3.3.1.1. 二手信息的獲得匯總
3.3.1.2. BUS模型的獲得
3.3.2. 外部調研的展開
3.3.2.1. 十種活動類型
3.3.2.2. 調研問卷設計
3.3.2.3. 調(diao)研(yan)任務的分配

4. 價值定位的3大步驟
4.1. 定位的探索性階段
4.1.1. 尋找市場趨勢
4.1.1.1. 源于宏觀趨勢的機會（PEST工具）
4.1.1.2. 源于市場價值鏈的機會（MMAP）
4.1.1.3. 源于市場價值內涵的機會（WNC工具）
4.1.1.4. 新技術的產品價值機會
4.1.1.5. 源于競爭未滿足的機會
4.1.2. 機會點鑒別
4.1.2.1. 組織資源支撐能力
4.1.2.2. 5項篩選要素分析
4.1.2.3. 技術生命周期曲線
4.1.2.4. 價格溢出能力
4.1.2.4.1. 原有解決方案
4.1.2.4.2. 未來解決方案
4.1.2.5. 機會市場客戶購買力分析
4.1.2.5.1. 機會點特征
4.1.2.5.2. 基礎容量與增長率
4.1.2.5.3. 價值決策鏈
4.1.2.5.4. 業務模型
4.1.2.5.5. 戰略聯盟
4.1.3. 公司及產品目前在市場上的位置
4.1.3.1. 競爭地圖
4.1.3.2. 競爭對手業務特征
4.1.3.3. $APP工具得到產品包比對
4.1.4. 現場學員案例輔導
4.2. 定位的描述性階段
4.2.1. 市場的定量分析
4.2.1.1. 市場經濟指標的定量分析
4.2.1.2. 投資收益的定量分析
4.2.1.3. 綜合分析
4.2.2. 機會市場描述
4.2.2.1. 用戶
4.2.2.2. 技術性購買者
4.2.2.3. 財務性購買者
4.2.3. 現場學員案例輔導
4.3. 定位的結論性階段
4.3.1. 戰略定位
4.3.1.1. 用$APP工具定義產品競爭基準
4.3.1.2. SWOT矩陣分析價值定位
4.3.2. 市場與產品定位
4.3.2.1. ANSOF矩陣分析價值定位
4.3.2.2. BOSTTON矩陣分析價值定位
4.3.2.3. 再用技術生命周期曲線分析價值定位
4.3.3. 產品定義
4.3.3.1. 確定產品規劃及產品平臺規劃
4.3.3.2. 確定產品路標規劃
4.3.3.3. 產品功能特性定義
4.3.3.3.1. 用KJ工具形成功能樹
4.3.3.3.2. 用$APP工具定義產品競爭基準
4.3.3.4. 定義功能優先級
4.3.3.4.1. 理性購買因素得到的價值定位
4.3.3.4.2. 感性購買因素得到的價值定位
4.3.4. 價值主張
4.3.4.1. 綜合定位的抽取排序
4.3.4.2. 復合的銷售渠道建設
4.3.5. 現場學員案例輔導

5. 定位是一個逐步精準的過程
5.1. 迭代的周期
5.2. 迭代的方法工具
5.3. 迭代后的輸出

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