課(ke)程描述INTRODUCTION
導購銷售培訓課程(cheng)大綱
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
課程目標:
通過了解體驗式營銷的核心,結合通訊產品的特點,結合專業的營銷方法,使整個業績快速提升。
第一章 體驗營銷概述與智能體驗特點
一、體驗式營銷的本質
1、讓客戶通過看、聽、用參與鎖定客戶
2、刺激與調動客戶的觀感,情感、思考使之購買
二、終端廳店面的體驗形式
1、終端店面顧客知覺體驗
2、終端店面顧客思維體驗
3、終端店面顧客行為體驗
4、終端店面顧客情感體驗
5、終端店面顧客相關體驗
案例(li)分(fen)析:深圳華強北移動體驗廳(ting)的陳設與分(fen)析
第二章 體驗廳的營銷活動技巧提升
1、體驗廳的營銷特色與營銷形式
2、體驗廳內外營銷前期的STP
3、體驗廳內廳外聯合營銷活動
通過主動營銷,實現人流轉化為顧客流。
通過觸點管理,實現客流轉化為業務流。
通過(guo)品類管理(li),實(shi)現精準營(ying)銷提升價值流。
第三章 如何在體驗廳快速發掘客戶需求
一、終端體驗產品售賣中的客戶心理狀態
1、引起注意
2、產生興趣
3、激發意愿
4、喚起腦海記憶
5、購買暗示行動
6、感到滿意
案例(li)分析(xi):喬(qiao)布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析(xi)
二、體驗廳店面銷售人員職責
1、建立信任關系
2、發掘客戶真正的需求
3、產品專業介紹
4、介紹對他帶來的重點好處
5、嘗試成交
6、確保客戶滿意
情景模擬:強化體驗廳銷(xiao)售人員的(de)專業溝(gou)通動作與語(yu)言(yan)魅力
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰
2、特定式提問的運用及實戰
3、開放式提問的運用及實戰
4、封閉式提問的運用及實戰
5、修飾性提問的運用及實戰
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰
2、界定式應答的運用及實戰
3、喻證式應答的運用及實戰
4、延遲性應答的運用及實戰
5、反問式應答的運用及實戰
現場(chang)模(mo)擬:問對問題、傾聽與提問的技巧
第四章 體驗廳專業的通訊產品講解
一、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現的判斷與引導技巧
3、創造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
實戰演練:五步流程的示范與現場學員演練
二、終端店面專業的體驗引導方式
1、體驗式FABE產品講解
2、智能手機產品賣點評估法
3、智能手機產品銷售漸次激活法
4、通訊產品障礙規避法
導師實戰講解:產品的講解對學員的啟示
手機的體驗講解,讓客戶承諾購買
3分鐘情景演示(shi):對銷售產品的講(jiang)解及導師點評
第五章 讓客戶認知購買結果與呈現價值
一、假設顧客已經簽單
二、銷售人員在服務中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產品和服務的具體效果
五(wu)、總結——建議與實施的遠景
第六章 臨門一腳 – 讓客戶行使決定權
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時的注意事項
三、如何解除客戶異議
1、異議產生的原因
2、異議處理的技巧
3、處理異議的四步提問法
4、處理異議的六步系統解決法
5、促銷方法攻下最后防線
案例(li)與演練:處(chu)理異(yi)議實戰
轉載://citymember.cn/gkk_detail/13424.html
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