職業商務談判技巧與實戰訓練
講師：譚曉(xiao)珊 瀏(liu)覽次數：2587
課(ke)程描述INTRODUCTION
職業商務談判技巧培訓課程
培訓講師：譚曉珊
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
職業(ye)商務談判技巧(qiao)培(pei)訓課程
課程大綱
第(di)一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的五大(da)誤區
二、談判的十大行動綱領
三、利益分歧導致(zhi)談判(pan)
四、談判的(de)五(wu)大特征(zheng)
五、商務談判的六個階段
競(jing)拍小游(you)戲(xi)
第二(er)講：各自議價(jia)的技巧與方法
一、各自議價模型(xing)
二(er)、開價(jia)的(de)五(wu)大技巧
案例：開價(jia)太低使博安(an)公(gong)司(si)進退(tui)兩難
案(an)例：用提價(jia)(jia)打消對方降價(jia)(jia)企圖(tu)
案例：工業用地價格談判(pan)
三、了解并改變對方底價
1、打探和(he)測算對方底價
案(an)例：確定(ding)最合適的談判價格區(qu)間
2、影響對(dui)方(fang)底價的(de)三大因素(su)
3、改變(bian)對方底價的策(ce)略
案例：CD盤采購談判
案(an)例：機車零部(bu)件采購(gou)談判
四、打破談判僵持(chi)最有效的策略
巧(qiao)妙使(shi)用BATNA
案例：中(zhong)國工程公(gong)司的BATNA
五、讓步(bu)的九大(da)技巧(qiao)與(yu)策略
案例：不當(dang)讓步(bu)的結(jie)果
案例：柴油機(ji)發電機(ji)組談判策略(lve)
案(an)例：巧妙的(de)進退策略
六、用決策樹(shu)確(que)定(ding)最優競價(jia)
1、什么是決(jue)策樹(shu)
2、確定(ding)最優競價的三大步驟
案(an)例(li)：新興電力公司的最優競價
案例：競標大戰的高昂代價
案例(li)：中(zhong)海油競購優(you)尼科(ke)石油公司(si)
七、簽約的五大(da)要(yao)訣
案例：合同中的誤(wu)解會回過頭來糾纏你
案(an)例(li)：交(jiao)期(qi)約定太(tai)寬(kuan)泛的(de)結果
案例：嚴謹的合同(tong)確保自身利益
情景演(yan)練一：MPEG-4壓縮卡采(cai)購談判
情景演(yan)練(lian)二：引進印刷設備生產線項目談判
第三講：選擇合適(shi)的談判時機(ji)與(yu)對象
一、未完成銷(xiao)售(shou)工作(zuo)，勿(wu)進入銷(xiao)售(shou)談(tan)判
1、買方的價值平衡模型(xing)
2、銷售談判前的八(ba)個步(bu)驟
3、案例：決策(ce)標準是(shi)贏得客戶的關鍵(jian)
4、案例(li)：未(wei)解除(chu)客戶擔憂，價格讓步不(bu)管用
二、確定供應商(shang)符合你的要求，再進(jin)入采購談判
1、采購商與供(gong)應商的(de)決策標準
2、甄選供應商的流程及方法
3、案(an)例(li)：采購經理會選(xuan)擇(ze)哪(na)個(ge)供應商
4、案例：評估供應(ying)商(shang)的(de)績效水平
三、先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、項目談(tan)判前的(de)價值評估(gu)
2、案例：未對(dui)交易對(dui)象嚴格考證的代價
3、案例：引進技術(shu)與設備項(xiang)目談判
第(di)四講：如何優先掌控談判節奏
一、什么情況(kuang)不(bu)適合談判
二、掌控談判(pan)節(jie)奏(zou)的三要務
三(san)、談判前的準備工作(zuo)
1、了解和分析談判(pan)對(dui)手
案例(li)：GR公司供應鏈(lian)系(xi)統交(jiao)易(yi)談(tan)判
2、評(ping)估我(wo)方談判(pan)實力
案例：高估自(zi)我的代價(jia)
3、設(she)計談判目標和方向
案例：300萬美元(yuan)VS 250美元(yuan)
4、制定談判計劃和工作鏈
四(si)、用提問贏得主動權
1、談判中提問的四個目的
2、提問的技巧(qiao)與方(fang)法
3、提問(wen)與應對模擬表
案(an)例：表述過多遭(zao)遇的尷(gan)尬
四、談判實力的(de)十大要素
五、用“認知對(dui)比(bi)法”降(jiang)低(di)對(dui)方戒備
案(an)例：與交易對象洽談收(shou)益分配
六(liu)、用“沉錨理(li)論”縮小談判范圍
案例：薪資談判
七、用(yong)“相(xiang)機(ji)合(he)同”解決爭端
案例：技術轉讓費分歧之爭
案例：合資公司股(gu)權(quan)分(fen)配之爭
案例：農機產品創(chuang)新銷售策略
八、用(yong)“后備協議”防(fang)范(fan)風(feng)險
案例：偉恩的保全策略
九(jiu)、談判實戰中(zhong)的九(jiu)大漏(lou)洞
十(shi)、商務談判的八字真言
情景(jing)演練(lian)一：制(zhi)冷設(she)備采購價談判
情景演練(lian)二：酒店開發項(xiang)目談判
職業商務談判(pan)技巧(qiao)培訓課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1280.html
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