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工業品實戰營銷八大核心系統

工業品營銷戰略系統

工業品品牌戰略系統

u 中國(guo)工(gong)業企(qi)業普遍面臨的硬傷

u 定位后再定位，特(te)勞特(te)的(de)困惑

u 卡位戰(zhan)略-開辟工業品營銷(xiao)新藍(lan)海

u 卡位(wei)營銷-定位(wei)的再升華，搶占行(xing)業(ye)制高點

u 制定營銷戰略的(de)六大關鍵

u 營銷戰略定位的二十種(zhong)方式

u 搶占(zhan)目(mu)標客戶的心智模式

u 如(ru)何挖(wa)掘工業企業自身(shen)優(you)勢

u 創(chuang)造優勢戰略的六大步驟(zou)

u 如(ru)何建(jian)立你的優勢組織體系

u 卡位(wei)戰略在現代商業中的成功應用

u 鎮(zhen)江西門子(zi)的卡位(wei)策(ce)略

u 正泰(tai)集團(tuan)PK施耐德

u 遠(yuan)東電纜的十三(san)年堅守

u "默默無聞的隱形*---振華港機"

u 三(san)一(yi)集團利用(yong)"品質(zhi)改變世界"造就商業帝國

u 做品牌對工業品企業是否很(hen)重要？

u 國內工業品品牌(pai)現狀分(fen)析

u 工業(ye)品營(ying)銷與品牌的親(qin)密度如何？

u 如(ru)何不再打(da)價格戰，讓品牌為(wei)營銷增值(zhi)？

u 工(gong)業品做(zuo)品牌與快消品的(de)差(cha)異有哪些？

u 工業品(pin)與(yu)快消品(pin)的品(pin)牌(pai)觀(guan)念誤區

u 為(wei)何工(gong)業企業想做卻不敢做品牌？

u 如何塑造工業品的感性價值與理性價值

u 中國工業(ye)企(qi)業(ye)品牌現(xian)狀與國外(wai)的差距在哪？

u 品牌價值排(pai)行榜與民族(zu)品牌的現狀(zhuang)

u 真正適合工業品牌推廣的方(fang)式(shi)有哪些？

u 案例分析：

u IBM的品牌價值(zhi)塑造

u 施耐德電氣品牌(pai)的定位

u 英特爾公(gong)司的品(pin)牌重(zhong)塑

u ABB、西門子(zi)的(de)品牌塑造

工業品營銷組織設計系統

工業品營銷績效薪酬系統

u 如何(he)合理設計(ji)工業品營銷團隊組(zu)織(zhi)框架？

u 營銷組織(zhi)架構設計的五(wu)大原(yuan)則

u 營銷組織體系建(jian)設的流程步驟

u 營銷流程(cheng)及管理流程(cheng)的實現和重(zhong)要保障(zhang)

u 如何搭建有效的組織控制(zhi)體系？

u 工業品組織(zhi)設計體(ti)系(xi)

u 組織營銷的流(liu)程設計(ji)

u 組織(zhi)營銷的角色分工

u 組(zu)織營銷的信息管控

u 組(zu)織(zhi)營銷的人員管控

u 區域劃(hua)分(fen)還是行業(ye)劃(hua)分(fen)

u 如何設(she)置市(shi)場和(he)銷售協同效應

u 經典工業(ye)品企業(ye)組織(zhi)設計案例分析：

u ABB的(de)組織設計工(gong)業品組織設計體(ti)系

u 南玻集團營銷組織設計體系(xi)

u 工(gong)業品營銷團隊(dui)如何(he)激(ji)勵與(yu)考(kao)核？

u 關鍵(jian)績效指標體系與傳統績效考(kao)核的區別

u 建立關鍵績效(xiao)指標體(ti)系的(de)原則(ze)、方法(fa)、步驟

u 常見績效(xiao)表示法、績效(xiao)管理循環圖(tu)

u 績效管理與績效考核的(de)區別與聯系

u 績效考核(he)大流程的五(wu)個步驟

u 各(ge)種考(kao)核方式優缺點(dian)的比較(jiao)

u 工業品(pin)營(ying)銷(xiao)績效考核的關(guan)鍵(jian)步(bu)驟

u 不(bu)同層次人員(yuan)考核與(yu)激勵的側(ce)重點

u 如何(he)設計考核工具？

u 如何(he)設計關(guan)鍵(jian)績(ji)效指標(biao)

u 關鍵業績指標的(de)分類(lei)

u 設(she)計關(guan)鍵(jian)業績指標與工作指標

u 四種有效(xiao)的(de)激勵與考(kao)核方(fang)法

u 如何順(shun)利推進(jin)考核與激勵工作的開展？

工業品營銷管控系統

工業品渠道管理系統

工業品營銷組織管控的八大困惑

u 銷售經(jing)理離職帶(dai)走(zou)大(da)量客戶資源，怎么辦？

u 客戶只有承(cheng)諾，沒有交(jiao)易，如(ru)何跟(gen)進？

u 銷售人員(yuan)流(liu)失頻(pin)繁，隊(dui)伍不穩定，怎樣解決？

u 營銷(xiao)費用成本逐(zhu)步增(zeng)加，業績卻下降，為什么？

一、工業品業務管控(kong)體系

A. 搞(gao)定項目(mu)的六大策(ce)略，B、售前管控(kong)決定成交率

B. 營銷案例：錢要花(hua)在刀刃上

二(er)、工(gong)業品人才管控體(ti)系

A、人力成本的巨大"黑洞"B、復制(zhi)典型的營銷奇才(cai)

C、管好營銷奇才的操作(zuo)手

三、工(gong)業品運營管(guan)控(kong)體系

A設定關鍵任務項(xiang)目(mu)清單，B控(kong)制項(xiang)目(mu)成本費(fei)用

C銷售診斷案例(li)：線人搞定，單子卻飛了(le)

D預測(ce)客戶是財富還是風險，E保證(zheng)賬款回(hui)

四(si)、工業品組織管控體系

A創造(zao)有(you)效的(de)營銷價值，B確定項目(mu)中的(de)個人(ren)貢獻

C做好項目(mu)利(li)益的(de)合理分配(pei)，營(ying)銷管(guan)控的(de)落地執行

u 第一講：渠道(dao)如何規劃

u 工業品(pin)渠(qu)道模式-長度、寬度和(he)廣度

u 不同工業品渠道模式(shi)的(de)優勢和劣勢

u 影(ying)響渠道規劃的六個因素

u 第(di)二講：工業品經(jing)銷(xiao)商的(de)選(xuan)擇

u 選(xuan)擇經(jing)銷商的(de)四個(ge)基(ji)本思(si)路

u 選擇經銷(xiao)商的六大標準

u 尋找經銷商的(de)幾種方(fang)法

u 考察(cha)經銷商的實戰動作

u 第(di)三講：經銷商的談(tan)判

u 招商(shang)談判前的準(zhun)備：知己知彼(bi)

u 分析(xi)供應商對(dui)經銷商價值(zhi)的方法

u 與經銷商談判和合(he)同簽(qian)約的技巧

u 第(di)四講：制定經銷商政策

u 第五講(jiang)：掌(zhang)控經銷商的七種方法(fa)

u 渠道考核(he)與管(guan)控策略(lve)

u 第六講：解(jie)決渠(qu)道沖突

工業品服務營銷系統

工業品人才培養系統

u 提升服務來促進(jin)銷售(shou)是售(shou)后(hou)關(guan)鍵

u 發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點

u 客戶忠誠度(du)衡量的標(biao)準是五個關鍵？

u 服務營(ying)銷組(zu)合的方(fang)式與手(shou)段

u 服務營銷策略(lve)與技巧

服(fu)務營銷系統一(yi)：服(fu)務的有形化(hua)與技巧化(hua)

服務營銷系統二：服務的(de)可分化(hua)和關系化(hua)

服務營銷系統三：服務的規范(fan)化(hua)(hua)與差異化(hua)(hua)

服務營銷系統四：服務的可調化和效(xiao)率(lv)化

u 提高滿意(yi)度，發展忠誠(cheng)度

u 客(ke)戶關注的(de)服務價值

u 客戶的流失的原因(yin)

u 客(ke)戶(hu)流(liu)失(shi)帶來的波浪(lang)反應

u 如何(he)在客戶心中建立品牌忠(zhong)誠度(du)?

u 客戶(hu)忠誠度(du)最重要的五個指標與策略

u 如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?

u 建立高效售后服務的團隊(dui)組織

u 工業品營銷(xiao)隊伍建設的困惑(huo)

u 工業品(pin)營銷人才短缺分析

u 工業品(pin)營銷(xiao)人才培(pei)養難的原因

u 工業(ye)品(pin)營銷人才(cai)隊伍建(jian)設(she)的盲(mang)點

u 工(gong)業品營(ying)銷核心(xin)人才流失的影(ying)響(xiang)

u 工業(ye)品營(ying)銷(xiao)人才體系規劃

u 營銷戰略目標與(yu)人才匹配度

u 工(gong)業品營銷人才(cai)需(xu)求與結(jie)構分析(xi)

u 工業(ye)品營銷人(ren)才(cai)梯隊構成(cheng)模(mo)型

u 營銷人才綜合能力要素(su)

u 如(ru)何批量復(fu)制(zhi)工業品營銷人才？

u 營銷梯隊人才能力模型

u 營銷梯(ti)隊人才能力考評

u 根據能力模型來設計培訓體系

u 如(ru)何捆(kun)綁工業品核心營銷人才

u 企業怎(zen)樣留住(zhu)核心營(ying)銷人才

u 如(ru)何制(zhi)定股權激(ji)勵的*方(fang)式？