狼性銷售——智奪大客戶
講師：王(wang)建偉 瀏(liu)覽次數：2759
課程描(miao)述INTRODUCTION
狼性(xing)銷(xiao)售的培訓
培訓講師：王建偉
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
課程背(bei)景(jing)：
“帕雷托法則”：20%的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)創造了企業(ye)80%的(de)(de)(de)利潤，在市場(chang)(chang)日益競爭激烈(lie)的(de)(de)(de)今(jin)天誰擁(yong)(yong)有(you)“鉆石大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)”、誰擁(yong)(yong)有(you)不(bu)(bu)斷(duan)開發“鉆石大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)”的(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力(li)、誰就擁(yong)(yong)有(you)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)核(he)心競爭力(li)！在華為、在中興(xing)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員每月都要(yao)經過專業(ye)系統(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能(neng)(neng)(neng)培(pei)訓，從而驅動企業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績倍增(zeng)，形(xing)成了市場(chang)(chang)難以撼動的(de)(de)(de)龍頭(tou)地位！您是否(fou)意識(shi)到(dao)您的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員激情不(bu)(bu)夠？動能(neng)(neng)(neng)不(bu)(bu)強？溝通談(tan)判(pan)水平(ping)一般？客(ke)戶(hu)(hu)關系建(jian)立(li)維護不(bu)(bu)到(dao)位？產品價值(zhi)塑(su)造不(bu)(bu)專業(ye)、客(ke)戶(hu)(hu)異議解除不(bu)(bu)巧妙？耗費(fei)了大(da)(da)量的(de)(de)(de)時間卻始終(zhong)無法簽單(dan)？對，沒錯，這些現(xian)象主要(yao)是因為大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員未曾掌握(wo)真正的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能(neng)(neng)(neng)所造成的(de)(de)(de)。本(ben)課程(cheng)采(cai)用*實戰的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能(neng)(neng)(neng)工具、案例研討、專題(ti)互動、模(mo)擬(ni)演(yan)練(lian)等形(xing)式為您打造銷(xiao)售(shou)(shou)戰場(chang)(chang)上自我突破(po)、業(ye)績倍增(zeng)的(de)(de)(de)“大(da)(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)精英”！！！
課程收(shou)益(yi)：
1. 鍛造大客戶銷售顧問(wen)6種黃金心態
2. 了解掌握大客戶評定的(de)5大標準
3. 掌握(wo)專(zhuan)家顧問式銷售的6大技能
4. 掌握大客戶關系(xi)升級的5項技能
5. 鍛造大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)實戰技(ji)能(neng)13招(zhao)
6. 鍛造大客戶(hu)銷售(shou)談判5大利器
7. 掌握(wo)大客戶競(jing)爭7種(zhong)戰術(shu)
8. 掌(zhang)握(wo)大(da)客戶忠誠度提升5種技術
課程大(da)綱：
第一部分：大客戶顧問式銷售二大認(ren)知
1. 顧問式銷售(shou)的(de)2大定義
2. 顧問式銷售(shou)中(zhong)的4個關鍵
3. 顧問式銷售中“銷”的是什么
4. 顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售中“售”的是什么
5. 顧問式銷售中“買”的是什么
6. 顧問式銷售(shou)中“賣”的是(shi)什么(me)
案例分析（一）
專題討論（二）
第二部分：大客戶顧問(wen)六(liu)種黃(huang)金心態鍛造
1. 積極心態(tai)的(de)3個(ge)核心
2. 主動心態的(de)3個標準
3. 自信心態的(de)5項準則(ze)
4. 學習心態(tai)的5種導向
5. 感恩心態的8種認識
6. 雙贏心態的3項(xiang)指引
案例(li)分析（一）
專題討論（二）
第三部分：大(da)客戶五大(da)評定標準
1. 大客(ke)戶的2大定義
2. 大客戶的5種特(te)征
3. 大客戶采(cai)購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個因素
5. 影響大客戶管理(li)的5個(ge)要因(yin)
案例分析（一）
專題討論（二）
第四部分(fen)：大客戶(hu)銷(xiao)售六(liu)項分(fen)析
1. 大客戶需求分析(xi)6種方(fang)法
2. 大客戶需求分(fen)析(xi)5個關鍵
3. 大(da)客戶決策分析(xi)6個方面
4. 競爭(zheng)對手分析(xi)6種方法
5. 大客戶內線5種角色分析
6. 大客(ke)戶(hu)個(ge)人7種(zhong)類型分(fen)析(xi)
案例分析（一(yi)）
專題討論（二）
第(di)五部(bu)分：大客戶關系升級五項技能
1. 親近度關系升級6大策略(lve)
2. 信(xin)任(ren)度關系升級6大策略
3. 利益(yi)關系升級6大策略
4. 人(ren)性關系升(sheng)級6大(da)策略
5. 博弈關(guan)系升級6大策略
案例分析(xi)（一）
專題(ti)討論（二）
第六(liu)部分：大(da)客戶(hu)銷售實(shi)戰十三招(zhao)
1. 大客戶銷售“問”的(de)2種方式
2. 溝通中的黃金6問(wen)
3. 溝通(tong)中聆聽的8個技(ji)巧
4. 溝通中(zhong)贊美客戶(hu)的6個技巧(qiao)
5. 溝通中認同客(ke)戶的5種方法
6. 說服(fu)客戶的2大力量
7. 產(chan)品價值塑(su)造的4項(xiang)法則工具
8. 解除價格異議的5個技巧
9. 解除(chu)品(pin)質異議的5個技巧
10. 解除競爭對手異(yi)議的5個技巧
11. 解除客戶權限異議的(de)5個技巧
12. 解除客戶對(dui)銷售人(ren)員異議的5個(ge)技(ji)巧
13. 解除售(shou)后服務異議的5個技巧
案例(li)分析(xi)（一）
專題討論（二）
第七部分：大客戶銷售談判五(wu)大利(li)器(qi)
1. 談判(pan)準備與布局的8個重點
2. 談判中讓價的6大策略
3. 談判攻心術(shu)的(de)3板斧
4. 付款方式談(tan)判的6項原則(ze)
5. 回款談(tan)判的7種策略
案例(li)分析（一）
專題討論(lun)（二(er)）
第八部(bu)分：大客戶競爭七(qi)種戰(zhan)術
1. 以(yi)強示弱競爭(zheng)戰術(shu)
2. 瓦解競(jing)爭戰術
3. 借力競爭(zheng)戰術(shu)
4. 迂回競爭戰術
5. 分割競爭戰術
6. 拖延競爭戰術
7. 價值組織競爭戰(zhan)術
案例分析（一）
專題討論(lun)（二）
第九部分：大客戶忠誠度(du)提升五種技術
1. 產品價格(ge)控制(zhi)的5大原則(ze)
2. 提高服務(wu)質量的6個關鍵
3. 處理大客戶抱(bao)怨的6種技巧(qiao)
4. 銷售人員自我提升的6項技能
5. 大客(ke)戶(hu)關(guan)系維護的6個關(guan)鍵
案例分(fen)析（一(yi)）
專題討論（二(er)）
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11827.html
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