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流程管理的課程

課程收(shou)益

1、客(ke)(ke)觀(guan)掌握房地產市(shi)場健康穩定(ding)向(xiang)上發展的(de)(de)(de)趨(qu)勢給自身帶來信心。 2、學(xue)會變革的(de)(de)(de)精神，提(ti)升(sheng)房地產銷售(shou)員個人狀態(tai)和團(tuan)隊凝聚力(li)戰斗(dou)力(li)。 3、掌握如何進行低成本有效的(de)(de)(de)進行客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)拓客(ke)(ke)，提(ti)升(sheng)開發客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)能力(li)。 4、掌握拉訪(fang)過程中的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)需求及客(ke)(ke)戶(hu)心理活動

課程大綱(gang)

第一(yi)模塊：戰術拓客 強銷突圍(wei)（7個手段突圍(wei)--40億背后的(de)營銷變革）

前言(yan)：中(zhong)海.濟南(nan)華山(shan)瓏(long)城-----上演(yan)萬人搶房大戰

一、數(shu)(shu)字(zi)(zi)背后的數(shu)(shu)字(zi)(zi)

二、互聯網思(si)維下的(de)營(ying)銷(xiao)理念的(de)革新

三、顛覆傳統營銷方式--人性的解放(fang)

四、項目熱(re)銷的三(san)個要素

1、產品(pin)力(li)

2、客(ke)儲力(li)

3、銷售力(li)

總結：本單元以提(ti)升營銷人員(yuan)客觀看待中海項目的銷勢(shi)及(ji)從數(shu)據分析上對整體市場(chang)的信心激勵(li)。

案例：通過中海發糧票行動方案，讓(rang)我們讀懂房地產的新拓(tuo)客(ke)思(si)維！

第一單元：中海產(chan)品力-----定位精(jing)準 高附加值(zhi)

產品配(pei)(pei)比(bi)(bi)：定位主(zhu)流(liu)，配(pei)(pei)比(bi)(bi)合理(li)

戶型設計(ji)：強化(hua)功能(neng)和舒適性

景(jing)觀資源：山湖景(jing)觀利用*化

附加(jia)值：做(zuo)足附加(jia)值，提升(sheng)溢價(jia)，配套資(zi)源的(de)提前引(yin)入

價值(zhi)傳遞：全觸(chu)點式的(de)價值(zhi)營(ying)銷

總結(jie)：本單元(yuan)重(zhong)點介紹中海項目從資源(yuan)疊加式(shi)的營銷思路轉變到接(jie)觸式(shi)營銷模式(shi)變革，從而為企業(ye)帶來利益和效率(lv)提(ti)升(sheng)；

案(an)例：以中海.濟南華山瓏城項(xiang)目的產品線案(an)例剖析，讓大家(jia)看(kan)懂“文科看(kan)萬科，工(gong)科看(kan)中海”。

第二單元：客儲力-------人的解(jie)放 以拓客儲備為中心

一、客儲(chu)的革(ge)新

1、營銷(xiao)資源的精細化管理

2、客儲動(dong)作的個性化管(guan)理

3、傳統營銷推廣模式分析

二、中(zhong)海拓客戰術突圍(wei) 

1、項目(mu)團(tuan)隊組(zu)建(jian)

2、營(ying)銷費用分配

3、知識工作(zuo)者的管理

4、策劃(hua)師(shi)積(ji)極性的(de)調(diao)動

5、拓客團(tuan)隊的(de)“饑餓游(you)戲”

6、拓(tuo)客團隊的(de)“暗箱打開(kai)”

7、設(she)立公(gong)共策(ce)劃團隊并賦予其“政府職(zhi)能”

三、資深操盤的10個拓(tuo)客(ke)絕招

1、設定(ding)合理拓(tuo)客目標？

2、拓客區域(yu)的(de)劃分？

3、目(mu)前(qian)什么樣的拓客方式最有效果？

4、拓客(ke)收網是(shi)什么形(xing)式，散客(ke)隨到隨收，還(huan)是(shi)集中在一起通過活動優惠殺定？

5、在(zai)互聯網思維下，線(xian)上如何(he)配合線(xian)下拓客？

6、拓客費用(yong)是(shi)單獨(du)列支還是(shi)算(suan)營銷費用(yong)，比例有限制(zhi)嗎？

7、拓客需要高(gao)激勵(li)，高(gao)淘汰，這(zhe)個(ge)前提條(tiao)件是有充足(zu)的后備人(ren)員，對于項目不(bu)多，人(ren)才儲備不(bu)足(zu)的小公(gong)司來說(shuo)，又如(ru)何去做(zuo)？

8、企業拜(bai)訪開拓(tuo)，應該注意哪些細節？

9、針對鄉(xiang)鎮(zhen)如何拓客，因為鄉(xiang)鎮(zhen)比(bi)較分散特別(bie)是鄉(xiang)？

10、拓(tuo)客(ke)中(zhong)發展了(le)經紀(ji)人(ren)，其資源充足，但傭(yong)金(jin)高(gao)于置(zhi)業顧問3倍以上，在合作(zuo)中(zhong)，如何防(fang)止置(zhi)業顧問將(jiang)客(ke)戶轉移到經紀(ji)人(ren)處，損害(hai)公司利(li)益(yi)？

四、內(nei)部代理模式及微信(xin)自(zi)媒體的運用

1、內部代理(li)制(zhi)：4-6支銷售團隊業績(ji)PK規則

2、如何調動客戶的(de)積極性(xing)

3、微營(ying)銷的(de)線下(xia)突(tu)圍(wei)

案例(li)1：讓濟(ji)南全市(shi)1/4的人(ren)來華山(shan)瓏(long)城(cheng)

案(an)例2：中海(hai)老業主只(zhi)要到訪(fang)華山項目(mu)即可獲得200元物(wu)業費(fei)抵用券.

總結來看，中海華山瓏城的營(ying)銷(xiao)(xiao)一方(fang)面(mian)“接地氣(qi)”，通過營(ying)銷(xiao)(xiao)資(zi)源的精細化管理，將大部分(fen)精力轉到與客(ke)戶(hu)的接觸層面(mian)，以提高(gao)轉化率作為目標，所有的營(ying)銷(xiao)(xiao)動作都圍(wei)繞客(ke)戶(hu)而(er)進(jin)行；另(ling)一方(fang)面(mian)“盡人事”，對(dui)團隊進(jin)行個(ge)性化、扁平化管理，*限度的調動拓客(ke)、銷(xiao)(xiao)售、客(ke)戶(hu)的積(ji)極性。

第三單元：銷售力-------客戶(hu)仔細摸排+價格(ge)精準制定(ding)

一、客戶摸排的(de)目的(de)與方法

1、傳統(tong)的銷售(shou)管理誤區

2、摸排(pai)的(de)目(mu)的(de)

3、態度不等于行為

4、以問題解決為導向的客戶(hu)摸排

二、中(zhong)海項(xiang)目價格定(ding)制的原則和方法

1、高轉籌率是(shi)價(jia)格制(zhi)定的成功

2、最終(zhong)價(jia)格如(ru)何形成(cheng)

3、價格(ge)制定的(de)主要步驟

三(san)、中海大開盤操作秘籍--加(jia)大帶寬(kuan) 簡化流程

引言：中海開(kai)盤(pan)一直(zhi)強(qiang)調，大(da)氛圍(wei)、快速度、準確(que)率這三(san)個開(kai)盤(pan)的要素(su)！

武器一、氛圍(wei)控制

1、利用羊群效應(ying)

2、速度*==工作(zuo)前置 加(jia)大帶寬(kuan)

【案例分享】：中(zhong)海項目的開盤(pan)過程中(zhong)有哪些(xie)優點(dian)，那些(xie)缺(que)點(dian)，給我們什(shen)么(me)啟發(fa)？ 

【分組討論】：學員討論在討論中海的(de)“極(ji)度簡單開(kai)盤流程”，從中看到中海和別的(de)開(kai)發商(shang)運營項目有(you)何不同

武器二、應急(ji)預案--- 一切(qie)做最(zui)壞打算

1、亮點一 實戰演習

2、亮點二 簽(qian)約通道

3、亮點三 不同崗(gang)位的服裝

【案例分享】：結合鄭州某項目拓客案例我(wo)們分析一下自己的項目開盤時有(you)哪些作(zuo)的不到(dao)位呢？ 

【分組討論(lun)】：學員討論(lun)針對(dui)中(zhong)(zhong)海的開(kai)盤應急預(yu)案中(zhong)(zhong)還需(xu)要完善的？

【總(zong)結提(ti)升(sheng)】：通(tong)過(guo)營銷資源的精細化(hua)管(guan)理(li)，將大部分精力轉(zhuan)到(dao)與客(ke)(ke)戶的接觸層(ceng)面(mian)，以提(ti)高轉(zhuan)化(hua)率作(zuo)為(wei)目標，所(suo)有的營銷動作(zuo)都(dou)圍(wei)繞客(ke)(ke)戶而進行

第二模塊(kuai)：贏在(zai)案(an)場 心智殺客

一、破譯售樓密碼（客戶(hu)心智破解）

第一招：王(wang)婆賣(mai)瓜(gua)

第二招：引蛇出洞

第三招(zhao)：蛇打七寸(cun)

第四(si)招：美夢成真

第五招：噩夢醒(xing)來

第六法：換位思考

第七法：無中生有

二、顛覆銷售(shou)業績（現場殺(sha)單策略）

第(di)一招：開(kai)價策略

第二招(zhao)：挺價策略

第三招：踢球策略(lve)

第四(si)招(zhao)：算術策略

第五招：遛馬(ma)策略

第六(liu)招：紅白(bai)臉策略

第七招：讓步策略

第(di)八招(zhao)：交換策略(lve)

第九招：請示領(ling)導

三、打造售樓(lou)鐵軍(jun)

附件：心智行動之突(tu)破締結障礙與成交特訓(xun)

第(di)三(san)模(mo)塊：案場銷(xiao)售(shou)整合(he)接待流程

（1套(tao)流程(cheng)體(ti)系(xi)+2套(tao)績效管理+13個作業(ye)指導）

一、流程設計背景

1、本項目具備(bei)哪(na)些(xie)特(te)性？

2、高端項目客戶特性？

3、競爭對手行為亮點？

二、流程設(she)計(ji)目標

1、顧客感知價(jia)值（現場促進銷售(shou)）

2、峰尾感知價值（離場(chang)促進傳(chuan)播(bo)）

三、流程(cheng)目(mu)標實現機制

“2+4”模式，2條主(zhu)線(xian)、4個支(zhi)撐體系

主明線1：銷(xiao)售流程（工作事務管(guan)理(li)）

主暗線(xian)2：監督機制(zhi)（人員管理）

1、客戶視(shi)覺感知（VP）

2、客戶行為感知(zhi)（BP）

3、客戶理念感知（MP）

4、客戶體驗感(gan)知(zhi)（EP）

四、流(liu)程設計目標分解

1、視(shi)覺、行為感知(zhi)價值

2、理(li)念感知(zhi)價值(zhi)

3、客(ke)戶(hu)體驗價值(zhi)

五、客戶接待流(liu)程設(she)計

1.電話接(jie)聽服務

2.紅線(xian)外(wai)服務崗

3.大門崗服務區

4.銷售門崗服務

5.客戶經理接待    

6.區域(yu)模(mo)型講解

7.園林展(zhan)示講解   

8.樣板(ban)房講解區   

9.工法樣板房講解

10.物業服務講解

11.小(xiao)區模型(xing)講(jiang)解(jie)

12.深度銷售談判

案例分(fen)享一： 幸福(fu)里(li)流程(cheng)設計案例

1、幸福里(li) 全(quan)封閉(bi)式客戶(hu)洗腦動線

2、幸福里  流程化、脈壓(ya)式價值滲透

3、幸(xing)福(fu)里(li)  細節強調、精神價值強化區(qu)

4、幸福里  接待(dai)流(liu)程(cheng)小結(jie)

通(tong)過(guo)打造(zao)全封閉式客(ke)戶(hu)接(jie)待區域，充分利用封閉式展(zhan)廳每個區域空間進行洗(xi)腦實現“精(jing)細化分區域價(jia)值點講(jiang)解(jie)”模式，層層遞進，營造(zao)價(jia)值點及服務(wu)體(ti)驗連環(huan)脈壓，給客(ke)戶(hu)充分洗(xi)腦

案例分享二： 萬科蘭喬圣菲動線流(liu)程

1、電話接聽(ting)崗流程設(she)計要(yao)點 

2、紅線(xian)外崗亭流程(cheng)設計(ji)要點

3、大門崗(gang)流程設計要點

4、客戶經理(li)崗流(liu)程設計要點

5、區(qu)域(yu)模型區(qu)流程設計要點(dian)

6、園林展示區(qu)流(liu)程設計要點

7、中信紅樹灣園林話術要點(dian)（節(jie)選）

8、樣板房流程(cheng)設計要點

9、工法樣板房流程設計要點

10、物業(ye)展示區流程設計要點

11、項目(mu)模(mo)型區流程設計要點

12、深(shen)度洽談區流(liu)程設計要點

13、統一(yi)(yi)話術一(yi)(yi)覽表（節(jie)選）

14、客戶分級接待流程設計要點案場

第四模塊：代理公司 贏在管控

一(yi)、管控考核體(ti)系設(she)置

KPI主要考核指標：

培訓工作(zuo)

報(bao)告(gao)規范

客戶服務

銷售績效

二、代理公司7大(da)管(guan)控(kong)措(cuo)施(shi)

管控(kong)措施1、培訓(xun)工作單項考核

KPI主要考核指(zhi)標：

工作(zuo)開(kai)展

培訓資料

培訓效(xiao)果

管控措施2、報告規(gui)范單項考核(he)

KPI主(zhu)要考核指(zhi)標：

整體的服務態度和質量

本項目出勤率

總(zong)結性報告

策略性報告

執行性(xing)報告

市場研究及競爭(zheng)報告

管控措施3、客戶服(fu)務單項考核

KPI主要考(kao)核指(zhi)標：

客(ke)戶滿意度調(diao)查

銷(xiao)售員日(ri)常考核登記(ji)

客戶投(tou)訴

管控措施4、營銷(xiao)總監績效(xiao)單項考核 

KPI主要考核指標：

凈資(zi)產回報率(lv)/主(zhu)營業務(wu)收(shou)入/銷(xiao)(xiao)售收(shou)入/銷(xiao)(xiao)售費用/貨款回收(shou)率(lv)//目標完(wan)(wan)(wan)成率(lv)/銷(xiao)(xiao)售計劃(hua)(hua)完(wan)(wan)(wan)成率(lv)/合同履約(yue)率(lv)/銷(xiao)(xiao)售增長(chang)率(lv)/市場推廣計劃(hua)(hua)完(wan)(wan)(wan)成率(lv)/市場占有(you)率(lv)/客(ke)戶保有(you)率(lv)/客(ke)戶滿意率(lv)/培訓計劃(hua)(hua)完(wan)(wan)(wan)成率(lv)/核心員工保有(you)率(lv)

管控措施5、客服主(zhu)管績效單項考核

KPI主要考(kao)核指標：

凈資(zi)產回報率(lv)/主(zhu)營業務收(shou)入/客(ke)服(fu)費(fei)用控制/客(ke)服(fu)工作計(ji)劃完成率(lv)/客(ke)服(fu)標(biao)準有效執行率(lv)/客(ke)服(fu)流(liu)程改善目標(biao)達成率(lv)/客(ke)戶(hu)投訴處理滿意(yi)率(lv)/投訴解(jie)決(jue)率(lv)/部(bu)門協作滿意(yi)度/培訓計(ji)劃完成率(lv)/核心員工保有率(lv)

管控(kong)措施6、售(shou)樓部經理績效單項考核

KPI主(zhu)要考核指標：

（1）績效部分

銷售(shou)(shou)(shou)額(e)銷售(shou)(shou)(shou)增(zeng)長率(lv)(lv)銷售(shou)(shou)(shou)計(ji)劃(hua)完(wan)成率(lv)(lv)銷售(shou)(shou)(shou)回款率(lv)(lv)銷售(shou)(shou)(shou)費用率(lv)(lv)市場占(zhan)有率(lv)(lv)

（2）管理部分

管控措施7、置(zhi)業(ye)顧(gu)問績效單項(xiang)考核

流程管理的課程

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