不同(tong)于快(kuai)消(xiao)品(pin)，工業(ye)品(pin)營銷過程往往充滿邏(luo)輯和理(li)(li)性。如(ru)果(guo)把快(kuai)消(xiao)品(pin)營銷比做(zuo)寫一(yi)篇感人肺腑的詩歌或散文(wen)的話，工業(ye)品(pin)營銷就(jiu)可以比視為是(shi)撰寫一(yi)篇邏(luo)輯嚴(yan)謹，有理(li)(li)有據的議論文(wen)，而產品(pin)線(xian)支持文(wen)件，則(ze)如(ru)同(tong)一(yi)份(fen)份(fen)堅(jian)如(ru)磐石的證據展示，從(cong)多維度向目(mu)標群體展示企(qi)業(ye)實力、品(pin)牌形象、產品(pin)優勢、客(ke)戶反饋等(deng)等(deng)。
作為基礎(chu)性文件，產(chan)品(pin)線(xian)支(zhi)持文件還(huan)可以根據實際需要衍生出(chu)銷售工具、培訓資(zi)料(liao)、展覽展示、投(tou)標(biao)資(zi)料(liao)等多種(zhong)用途。一般來講，可歸納(na)為如下18類，每一類都(dou)如同支(zhi)撐起(qi)工業(ye)品(pin)企業(ye)產(chan)品(pin)線(xian)“大廈”的一根支(zhi)柱(zhu)：
表2-7 18類產(chan)品線支持文件簡介表
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序號 |
類別 |
概述 |
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1 |
產品簡介 |
產品要點（技術特點，主要參(can)數，適用(yong)范圍等）介紹+標志(zhi)性圖片+關鍵詞庫，可用(yong)于常規資(zi)料(liao)撰寫(xie)引(yin)用(yong)及網絡營銷推(tui)廣等場合(he)。 |
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2 |
展示PPT |
產品優(you)勢詳解+與競品對比+針對性案例(li)詳解等，可用(yong)作銷售(shou)講解工具 |
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3 |
單品樣本冊 |
產品(pin)新技(ji)術、獨特賣點、差異化優勢簡(jian)介，要求(qiu)將訴求(qiu)點充(chong)分表(biao)達(da) |
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4 |
選型目錄 |
將(jiang)產(chan)品線系列化展(zhan)示，方便客(ke)戶盡快鎖定符合自己需求的(de)產(chan)品 |
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5 |
選型-詢價表 |
此(ci)表可(ke)用(yong)于明(ming)確用(yong)戶(hu)需求(qiu)，為(wei)用(yong)戶(hu)定制最貼合用(yong)戶(hu)實(shi)際(ji)需求(qiu)的解(jie)決方(fang)案 |
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6 |
折扣定價表 |
包(bao)含(han)價格方案定制(zhi)過程和(he)分級(ji)報價相關信息，方便(bian)不斷(duan)維護更新 |
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7 |
操作手冊 |
或(huo)者(zhe)用(yong)戶說(shuo)明書，用(yong)于指導用(yong)戶使用(yong)產品并具備簡單維護維修(xiu)能力 |
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8 |
操作視頻 |
3種類(lei)型(xing)：操(cao)作方(fang)法演(yan)示講解型(xing)、客戶(hu)現場操(cao)作案例型(xing)、模擬(ni)演(yan)示講解型(xing) |
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9 |
技術方案庫 |
基于(yu)產品(pin)或產品(pin)組(zu)合特點(dian)，針對(dui)不同項(xiang)目，形(xing)成技術方案庫，組(zu)合使(shi)用 |
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10 |
包裝文件 |
產品質(zhi)(zhi)量檢驗合格報告+用戶手冊+機械結(jie)構圖(tu)(tu)+電氣線路圖(tu)(tu)+質(zhi)(zhi)量合格證(zheng)+保修卡+相關標簽+銘牌等 |
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11 |
包裝設計 |
根據產品(pin)特點(dian)，設計符合產品(pin)定(ding)位的(de)外包裝，兼顧功能與(yu)形象展示需(xu)求 |
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12 |
廣告單頁 |
要(yao)求(qiu)精(jing)準把握獨(du)特賣點并突出展示，用(yong)于媒體推廣(guang)或(huo)產品研討(tao)會等場合 |
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13 |
展示水牌 |
產品特點和基(ji)本參數信息展(zhan)示(shi)，可(ke)用(yong)于實(shi)物展(zhan)覽會、企業展(zhan)廳(ting)等場合 |
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14 |
展示掛圖 |
也可采(cai)用易拉(la)寶等形式，用于展會展示或會議推廣等 |
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15 |
資質文件 |
除了通用(yong)的發(fa)明專利(li)、實用(yong)新型專利(li)、商標證(zheng)(zheng)書外，各行業(ye)有不同的產品(pin)資質要求，如礦(kuang)用(yong)產品(pin)的MA認證(zheng)(zheng)、防爆認證(zheng)(zheng)、3C認證(zheng)(zheng)等(deng)等(deng) |
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16 |
產品案例與用戶反饋 |
案例和使用(yong)反饋可以讓用(yong)戶更切身地體會到(dao)使用(yong)產(chan)品(pin)可帶來(lai)的(de)收益。 |
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17 |
業績表 |
業績表是工(gong)業品招(zhao)投標文(wen)件的基(ji)本要素，需要不(bu)斷分行業進行維(wei)護(hu)更新 |
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18 |
培訓資料庫 |
根據銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)、經銷(xiao)商、技術人(ren)員、決(jue)策領(ling)導等不同(tong)群(qun)體設計培訓資料 |
上述18類文件(jian)自成體系(xi)，但又(you)可(ke)以(yi)分拆和組合(he)用作(zuo)各(ge)(ge)種場合(he)，可(ke)謂：運(yun)用之妙，存乎一(yi)心。對(dui)工業(ye)品市(shi)場部來講，完成了(le)上述工作(zuo)，“做事”部分的(de)工作(zuo)就有了(le)厚(hou)實的(de)根(gen)基，完成各(ge)(ge)方面(mian)的(de)支持(chi)工作(zuo)，就完全不在話下(xia)了(le)。
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