融資路(lu)演(yan)
要素一：有一個大(da)愿景，然(ran)后把這(zhe)個愿景擴(kuo)大(da)十倍
你需(xu)要有(you)一個吸引人(ren)的(de)(de)愿(yuan)景(jing)，告(gao)訴投(tou)資(zi)人(ren)你想要把(ba)你的(de)(de)公司帶到哪里(li)，這點非常重要。但不(bu)得不(bu)說的(de)(de)是，首次(ci)創業(ye)的(de)(de)人(ren)通常想的(de)(de)愿(yuan)景(jing)都比較小。我(wo)(wo)知(zhi)道自己當年這么做(zuo)是有(you)點兒“負罪(zui)感”，但現在我(wo)(wo)可以告(gao)訴你，無論(lun)你的(de)(de)愿(yuan)景(jing)是什么，請把(ba)它放大，并且讓它變(bian)得更加(jia)吸引人(ren)。
舉個(ge)例子，如(ru)果(guo)你(ni)有一個(ge)愿(yuan)景，通過在(zai)某(mou)個(ge)國家解決(jue)一個(ge)問題，讓人(ren)們(men)生活更加便捷(jie)，然后再把(ba)范圍(wei)擴大，為(wei)全(quan)世界(jie)人(ren)們(men)解決(jue)同一個(ge)問題。
那么(me)(me)，你又怎(zen)么(me)(me)知道自(zi)己的愿景足夠大呢(ni)？
一開始，當你(ni)(ni)在融資路(lu)演時表達自己愿景(jing)時可(ke)能會(hui)感到一些緊張，甚至會(hui)有些不安(an)。但隨著時間的過去，你(ni)(ni)就會(hui)習慣更大(da)的愿景(jing)，而(er)且之后(hou)你(ni)(ni)也會(hui)發現，一旦你(ni)(ni)的愿景(jing)足夠(gou)大(da)，那(nei)么就會(hui)刺(ci)激你(ni)(ni)努力(li)奮斗。
要素二：詳細(xi)解(jie)釋你會如何使用投資
當(dang)你的投(tou)資(zi)人(ren)給你投(tou)資(zi)成百上千(qian)美元資(zi)金(jin)時，通常(chang)會(hui)詢問(wen)你會(hui)如何(he)使(shi)用這筆(bi)投(tou)資(zi)，如果(guo)此時你說(shuo)，“我們(men)會(hui)把投(tou)資(zi)資(zi)金(jin)的一(yi)半用于(yu)市場營銷，另(ling)一(yi)半用于(yu)工程開(kai)發”那(nei)真的是一(yi)種非常(chang)不(bu)靠譜的回(hui)答啦。
你(ni)需要一個詳細的(de)財務模式，而你(ni)的(de)雄(xiong)偉藍圖至少要規劃到未來三年，其中不(bu)僅要包含你(ni)的(de)運營成本，還要包含你(ni)的(de)收入增長，利潤，以及(ji)潛在利潤。
最重要的(de)是(shi)，你需(xu)要了解不同部門如何使(shi)用資(zi)金，再理想一點，了解每(mei)一個(ge)商業項目如何使(shi)用資(zi)金；而如果你已經有了一個(ge)可(ke)預知投(tou)資(zi)回報(bao)率的(de)營銷策略（比如投(tou)資(zi)1美元，回報(bao)5美元），也需(xu)要詳(xiang)細(xi)地向(xiang)投(tou)資(zi)人(ren)解釋(shi)。
此外，當潛(qian)在投(tou)資人(ren)評估你(ni)公司時，如果你(ni)有一(yi)個準確的財務預(yu)測，可能(neng)會(hui)幫(bang)助你(ni)摒棄掉(diao)一(yi)些風(feng)險(xian)，特別在你(ni)第一(yi)次創業，或是(shi)在尋求(qiu)天使(shi)投(tou)資時。請記(ji)住------你(ni)能(neng)規避(bi)掉(diao)的風(feng)險(xian)越多，獲得(de)風(feng)險(xian)投(tou)資的機會(hui)也就越大。
劉華(hua)(hua)鵬老師(shi)在清華(hua)(hua)大學為興業銀行講授互(hu)聯網+營銷思(si)維
要素三(san)：比任(ren)何人都了解你的(de)創業指標
如果你的公司采(cai)用(yong)(yong)的是訂(ding)購(gou)模式，那么(me)需要了解用(yong)(yong)戶獲取成(cheng)本(ben)（CAC），客(ke)戶終身價值(zhi)（LTV），用(yong)(yong)戶獲取成(cheng)本(ben)：客(ke)戶終身價值(zhi)，凈流失率(lv)（MRR），用(yong)(yong)戶轉換率(lv)，客(ke)戶數量和收(shou)入比率(lv)，毛利潤，等(deng)等(deng)。
對(dui)于(yu)(yu)其他類型的(de)(de)(de)(de)公司(si)，指(zhi)(zhi)標(biao)可能會(hui)比(bi)較簡單。你需要(yao)(yao)準確知道(dao)自己(ji)目前和(he)未來的(de)(de)(de)(de)業(ye)務指(zhi)(zhi)標(biao)，同時對(dui)于(yu)(yu)一些還沒有實現(xian)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)，你需要(yao)(yao)告(gao)訴投資人自己(ji)會(hui)采取(qu)什么樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)方法，一步步實現(xian)。David Skok 是(shi)一位連續創(chuang)業(ye)者,現(xian)在(zai)是(shi)風投公司(si)Matrix Partners的(de)(de)(de)(de)合伙人，2010年他在(zai)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)博客里發表過(guo)一篇文章，重點提及了(le)初創(chuang)公司(si)的(de)(de)(de)(de)創(chuang)業(ye)指(zhi)(zhi)標(biao)。對(dui)于(yu)(yu)創(chuang)業(ye)者來說，或許(xu)會(hui)面臨各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣(yang)(yang)復(fu)雜(za)冗長(chang)的(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)標(biao)壓力(li)，但這是(shi)成功募集資金的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)。
要素(su)四：盡(jin)量將主路演時(shi)間縮(suo)短
這個要(yao)(yao)素很簡單，通常融資(zi)路(lu)(lu)演(yan)(yan)(yan)分為(wei)兩部分，主路(lu)(lu)演(yan)(yan)(yan)和附路(lu)(lu)演(yan)(yan)(yan)。在(zai)主路(lu)(lu)演(yan)(yan)(yan)階段(duan)，你(ni)需要(yao)(yao)做PPT演(yan)(yan)(yan)示，告訴投資(zi)人你(ni)的創業(ye)故事，展示你(ni)的創業(ye)指標，團隊成員，以(yi)及發(fa)展愿景。在(zai)附路(lu)(lu)演(yan)(yan)(yan)階段(duan)，還需要(yao)(yao)播放一(yi)些配套的幻燈片。
那(nei)么，你的路演(yan)需要(yao)控制(zhi)在多長時間呢？通(tong)常來說，你需要(yao)播放三十(shi)到六十(shi)張(zhang)PPT。筆者(zhe)所在的Bigcommerce公司在進行C輪融資(zi)時，我們使用(yong)(yong)了(le)42張(zhang)PPT，其中(zhong)主路演(yan)使用(yong)(yong)了(le)26張(zhang)，附路演(yan)使用(yong)(yong)了(le)16張(zhang)，這也幫(bang)助我們從Revolution風投（由Steve Case創立）成(cheng)功(gong)募集(ji)到了(le)4000萬美元資(zi)金。
要素五(wu)：公(gong)司不是靠資金，而(er)是靠人發展起來的
最好的公(gong)司(si)，都是靠一群有(you)天賦有(you)能力的人(ren)創建(jian)出(chu)來的。在(zai)你(ni)(ni)(ni)路演的時候，至少要用(yong)一張PPT來介(jie)紹你(ni)(ni)(ni)的團(tuan)隊(dui)，告訴投(tou)資人(ren)他(ta)們與眾不同之處。你(ni)(ni)(ni)有(you)一幫(bang)出(chu)色(se)的工(gong)程師嗎？秀(xiu)一秀(xiu)你(ni)(ni)(ni)麾下的人(ren)才，讓投(tou)資人(ren)知道他(ta)們為你(ni)(ni)(ni)的產品做(zuo)了哪些事(shi)情(qing)。你(ni)(ni)(ni)的高(gao)管(guan)團(tuan)隊(dui)都是來自(zi)*公(gong)司(si)的嗎？你(ni)(ni)(ni)需要給(gei)每個(ge)高(gao)管(guan)做(zuo)一個(ge)簡(jian)單(dan)的個(ge)人(ren)介(jie)紹，包括他(ta)們曾經在(zai)哪些企業工(gong)作，各自(zi)負(fu)責(ze)什么樣的工(gong)作。
舉個例子，你(ni)的(de)銷售主(zhu)管曾經(jing)負責建(jian)設過(guo)規(gui)模(mo)較大的(de)高效(xiao)銷售團隊嗎(ma)？如果他/她有過(guo)這(zhe)方面的(de)經(jing)驗，就把(ba)它(ta)展(zhan)(zhan)示(shi)出來(lai)。還有，你(ni)的(de)首席技術(shu)官在(zai)他/她之前的(de)公(gong)司(si)負責過(guo)可擴(kuo)展(zhan)(zhan)系統的(de)開發(fa)，并支持過(guo)千萬級(ji)的(de)用戶量系統嗎(ma)？這(zhe)些都可以展(zhan)(zhan)示(shi)給投資人。
投資人很(hen)清楚，每個(ge)創業者都有(you)競爭對手，通常(chang)，最(zui)強大的(de)(de)(de)團(tuan)隊會(hui)構建(jian)出最(zui)好的(de)(de)(de)產品和品牌，最(zui)終贏得市場。如果(guo)你(ni)有(you)一支強大的(de)(de)(de)團(tuan)隊，那(nei)就毫不(bu)猶(you)豫地(di)展示出來把。如果(guo)在討論公司(si)愿景的(de)(de)(de)時候，你(ni)手下的(de)(de)(de)團(tuan)隊成員都是一幫菜鳥，那(nei)么也(ye)不(bu)要著急，你(ni)可以告訴(su)投資人自(zi)己在獲得資金(jin)支持之后，會(hui)采(cai)取什么樣(yang)的(de)(de)(de)招(zhao)聘(pin)策略(lve)，并招(zhao)募一些什么樣(yang)的(de)(de)(de)人才(cai)。
在招募人才的(de)時候一定(ding)要有信心，并盡可能地構建(jian)一支最出色的(de)團(tuan)隊，在路(lu)演的(de)時候，要把這種決(jue)心表現(xian)出來。此外，對于團(tuan)隊中的(de)缺(que)點(dian)也不要掩(yan)飾(shi)，但要把重(zhong)點(dian)放在團(tuan)隊的(de)優點(dian)和(he)強項上面。
要素六：談一些(xie)痛點，再告訴投資(zi)人自己(ji)是如何解決的
所有出(chu)色的(de)(de)融資路演，都是(shi)從一(yi)個(ge)(ge)故事(shi)開始，然后(hou)介紹某個(ge)(ge)行(xing)業痛點，再給(gei)出(chu)自己(ji)的(de)(de)解(jie)決(jue)方案(an)，到最后(hou)的(de)(de)公司愿(yuan)景。因此在(zai)路演的(de)(de)時候，一(yi)定要確保提到自己(ji)產品(pin)所解(jie)決(jue)的(de)(de)那個(ge)(ge)最初行(xing)業痛點。
你是如何(he)無(wu)意(yi)中(zhong)(zhong)發現(xian)這個(ge)痛點的(de)？你為什(shen)么要解(jie)決這個(ge)痛點？你的(de)解(jie)決方(fang)案(an)是最好的(de)嗎？當(dang)你募集到資(zi)金，就(jiu)能幫助更多人解(jie)決這一(yi)問題，等等，這些(xie)都(dou)需要在路(lu)演中(zhong)(zhong)提及。
要素(su)七：競爭力，事實勝于(yu)雄辯
無論(lun)你(ni)(ni)的公司(si)是否產(chan)生收入(ru)，都需要向投(tou)資人展示出你(ni)(ni)的產(chan)品已(yi)經擁有一定競(jing)爭力。正如(ru)前文所提到(dao)的，如(ru)果潛在(zai)投(tou)資人認為你(ni)(ni)公司(si)的風險(xian)越小，那么你(ni)(ni)就(jiu)越有可能獲得投(tou)資。
如(ru)果(guo)你(ni)(ni)已(yi)經產生收入(ru)，并且發展速(su)度很快，那么(me)一(yi)定要在路演的(de)(de)PPT里面(mian)(mian)展示出來。如(ru)果(guo)暫時做不到這一(yi)點，那么(me)在所有的(de)(de)業務指(zhi)標(biao)里面(mian)(mian)找一(yi)個*發展潛力的(de)(de)展示出來，比如(ru)用戶量，照片(pian)上(shang)傳總量，諸如(ru)此類的(de)(de)數據。你(ni)(ni)可以制(zhi)作一(yi)張圖表，來展示這些指(zhi)標(biao)的(de)(de)發展路徑(jing)，并且告(gao)訴投資人，若能夠獲(huo)得(de)資金，這些指(zhi)標(biao)將會得(de)到更快速(su)的(de)(de)發展，并幫助你(ni)(ni)的(de)(de)公司獲(huo)得(de)收入(ru)，增(zeng)加利潤(run)。
要素八：多經(jing)歷，會(hui)讓你的路演越來越好
在你(ni)(ni)第一次(ci)路演(yan)結束(shu)時，確保要有一個答疑（Q&A）環節，這(zhe)可以(yi)幫(bang)助潛在投資人了解(jie)你(ni)(ni)的公(gong)司業務(wu)指標數字，以(yi)及你(ni)(ni)的競爭優勢(shi)。對于投資人提出的問題和反饋(kui)，你(ni)(ni)都(dou)需(xu)要做好筆記記下來，并且在下次(ci)路演(yan)時做好解(jie)答。
如果在(zai)(zai)你(ni)每(mei)次路演的時(shi)候(hou)，都能牢記上(shang)述(shu)八個要(yao)素，那么(me)三、四次之后，你(ni)就(jiu)會發現(xian)自(zi)(zi)己在(zai)(zai)路演時(shi)出現(xian)的問題會變得越(yue)來越(yue)少，你(ni)的路演水平也在(zai)(zai)不斷提高，同時(shi)在(zai)(zai)演講時(shi)也會得到更多(duo)積極的反饋。你(ni)可(ke)(ke)以(yi)把自(zi)(zi)己想象成一個富有(you)魅(mei)力的超級演說家(jia)，*可(ke)(ke)能地(di)激(ji)發潛在(zai)(zai)投資人對你(ni)的公司產生興趣(qu)。
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