最(zui)近看了一些(xie)外(wai)(wai)貿老鳥關于外(wai)(wai)貿溝通及談判的分享(xiang)，不(bu)斷強調供應(ying)鏈和目標市場分析，這個不(bu)能說不(bu)對，但是不(bu)該(gai)是外(wai)(wai)貿溝通或是談判的首(shou)要(yao)內容。
外(wai)貿(mao)溝通(tong)(tong)或是(shi)(shi)談(tan)判的首(shou)要內容就(jiu)是(shi)(shi)：產品(pin)質量、產品(pin)價(jia)格、 付款方(fang)(fang)式、交(jiao)貨期、交(jiao)貨條件（貿(mao)易術(shu)語），這5個方(fang)(fang)面才是(shi)(shi)外(wai)貿(mao)溝通(tong)(tong)或是(shi)(shi)談(tan)判的根本(ben)內容，也是(shi)(shi)外(wai)貿(mao)溝通(tong)(tong)或是(shi)(shi)談(tan)判的重點。其(qi)次才是(shi)(shi)產品(pin)開發設計能(neng)力、外(wai)貿(mao)綜合服務能(neng)力、外(wai)貿(mao)全流程解決方(fang)(fang)案、給客戶的支持性(xing)方(fang)(fang)案以及己方(fang)(fang)的*優勢和比(bi)較(jiao)優勢。
每一個(ge)外貿從業人員(yuan)都應(ying)該(gai)清楚談(tan)判(pan)(pan)的核心(xin)和首要問(wen)題(ti)，如(ru)果在(zai)核心(xin)和首要問(wen)題(ti)的談(tan)判(pan)(pan)階段沒有(you)任何問(wen)題(ti)，那(nei)么次要內容就不一定(ding)是(shi)(shi)(shi)必(bi)(bi)(bi)須要談(tan)的。不是(shi)(shi)(shi)每一個(ge)詢盤，每一個(ge)客戶(hu)我們都有(you)必(bi)(bi)(bi)要去做供應(ying)量和目標市場分(fen)析，為(wei)客戶(hu)提供外貿全(quan)流程解決(jue)方(fang)案或(huo)是(shi)(shi)(shi)支持性方(fang)案。在(zai)某種意義上說，只有(you)經過分(fen)析判(pan)(pan)定(ding)為(wei)重(zhong)點客戶(hu)，而(er)且(qie)是(shi)(shi)(shi)核心(xin)和首要問(wen)題(ti)出現(xian)問(wen)題(ti)的時候(hou)(hou)，我們才有(you)必(bi)(bi)(bi)要去做次要問(wen)題(ti)的談(tan)判(pan)(pan)，次要問(wen)題(ti)不是(shi)(shi)(shi)說不重(zhong)要，而(er)是(shi)(shi)(shi)在(zai)很多時候(hou)(hou)有(you)沒有(you)必(bi)(bi)(bi)要去做的問(wen)題(ti)。
我們每(mei)天可能收到幾個甚至十(shi)幾個詢盤(pan)，同(tong)時與幾個甚至十(shi)幾個客戶(hu)(hu)溝(gou)(gou)通，如(ru)果每(mei)個都要(yao)(yao)(yao)談上面所說(shuo)的次要(yao)(yao)(yao)問題，那(nei)這生意不用(yong)談了(le)，累死工作也(ye)做(zuo)不完。外貿的實際情況是，大多數的溝(gou)(gou)通與談判(pan)都應(ying)該(gai)集中在核心(xin)和(he)首要(yao)(yao)(yao)問題上。重點客戶(hu)(hu)核心(xin)和(he)首要(yao)(yao)(yao)問題的談判(pan)遇到問題的時候(hou)，才(cai)會(hui)把注意力轉到次要(yao)(yao)(yao)問題上。或者同(tong)時處理的客戶(hu)(hu)不多的時候(hou)，客戶(hu)(hu)對報價的時效性也(ye)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)不高的時候(hou)，才(cai)會(hui)關注供應(ying)鏈、全流程解決方案、目標市(shi)場分(fen)析等內(nei)容。
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