績效(xiao)管(guan)理(li)(li): 似(si)乎這幾年在(zai)各個(ge)(ge)企業不斷的被提起和(he)運(yun)用; 營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的管(guan)理(li)(li)也(ye)是(shi)如此,一(yi)(yi)個(ge)(ge)企業的核心(xin)是(shi)營(ying)銷(xiao)和(he)產品的研發(fa)上(shang)面(mian), 一(yi)(yi)個(ge)(ge)企業,一(yi)(yi)個(ge)(ge)團(tuan)隊沒有銷(xiao)售的增長相當于一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)沒有的造(zao)血功能,前功盡棄.一(yi)(yi)個(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊永遠的使(shi)命和(he)奮斗目(mu)標(biao)就(jiu)是(shi)創(chuang)造(zao)業績，占領(ling)市場，提升公司利潤。
我(wo)們先回顧一些情景：
上(shang)官平平：一家汽(qi)車零(ling)部(bu)件生產制造公司的銷售經理(li)，他最近精(jing)神不太(tai)好(hao)，一改往常的歡聲笑(xiao)語(yu)和精(jing)神抖擻。
原因還要從一(yi)個晚(wan)上(shang)(shang)開始談起(qi)，公(gong)司總經理(li)找到上(shang)(shang)官平(ping)(ping)平(ping)(ping)談話(hua)，兩人(ren)在總經理(li)辦公(gong)司一(yi)直溝通到恨晚(wan)，公(gong)司其它同事(shi)都走(zou)了(le)，總經理(li)辦公(gong)室的(de)(de)房間燈還在亮著。那天晚(wan)上(shang)(shang)的(de)(de)談話(hua)，上(shang)(shang)官平(ping)(ping)平(ping)(ping)一(yi)見(jian)到總經理(li)，就(jiu)把銷售部門的(de)(de)所有問題(ti)，一(yi)下子給總經理(li)說了(le)一(yi)遍(bian)：最近業(ye)績是不好，老(lao)總，你(ni)可知道？我也壓力好大(da)，問題(ti)也很多？上(shang)(shang)官平(ping)(ping)平(ping)(ping)面色難堪(kan)的(de)(de)邊(bian)嘆氣邊(bian)說：
第一：現在銷售人員*的(de)壓(ya)力是客戶總是反應(ying)我們(men)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)不好，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有(you)些跟(gen)不上時(shi)代的(de)需要(yao)了；應(ying)該加緊(jin)開發(fa)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。不知道技(ji)術部門(men)(men)和生(sheng)產(chan)(chan)(chan)部門(men)(men)天(tian)天(tian)在忙(mang)什么？
第二：銷售人(ren)員(yuan)有(you)好幾個(ge)都(dou)向(xiang)我(wo)反(fan)應了，說工資太(tai)低(di)了，讓我(wo)向(xiang)公司反(fan)應一下。物(wu)價上漲的那么厲害(hai)，每(mei)月的工資都(dou)不(bu)夠用，在都(dou)市(shi)村莊租個(ge)房子都(dou)很困(kun)難。
第(di)三：我們(men)部門的很多銷售人員都有(you)情(qing)緒，有(you)些都說(shuo)不準備做了(le)。整天無精打采(cai)的。
第四: 我每天都(dou)看到很(hen)多人在忙碌，每個營(ying)銷人員都(dou)是(shi)不(bu)停(ting)地拜(bai)訪(fang)客戶，出(chu)差(cha)，忙的不(bu)可開交，不(bu)知(zhi)道怎么回事就(jiu)是(shi)沒有業績。究竟從何做(zuo)起呢(ni)？我也是(shi)一輛(liang)的惆悵(chang)和迷茫。
似乎銷售經理上官平平說的很有道理，究竟從何做起呢，總經理也陷入了深深的思考之中，粗中有細的總經理，從上官平平的語言中撲捉了一些詞語：每天都很忙，不知道天天忙什么？
我(wo)們也(ye)(ye)會遇(yu)到這(zhe)樣(yang)的問題(ti)，我(wo)們都(dou)在(zai)為這(zhe)些(xie)問題(ti)困惑著，忙：沒有(you)成績(ji)，沒有(you)業(ye)績(ji)。為什(shen)么呢？很大的原因(yin)是(shi)我(wo)們營銷團隊大部(bu)分沒有(you)合(he)理(li)的績(ji)效(xiao)(xiao)考核(he)機制(zhi)，和競爭力(li)的薪酬設(she)計；即(ji)使公司制(zhi)定了績(ji)效(xiao)(xiao)考核(he)機制(zhi)，也(ye)(ye)沒有(you)有(you)效(xiao)(xiao)的推(tui)行和落(luo)實；績(ji)效(xiao)(xiao)指標(biao)的設(she)定也(ye)(ye)不是(shi)非常的科學和合(he)理(li)；甚至很多(duo)都(dou)是(shi)懲罰比較多(duo)，獎勵比較少。
所(suo)謂績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)，是(shi)指各級管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)者和員(yuan)工(gong)為了達(da)到組織(zhi)目標共同參與(yu)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃制(zhi)定、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔導溝(gou)通、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核(he)評價、績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果應用、以及績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標提升的(de)(de)持續循環(huan)(huan)(huan)過程，績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)持續提升個人(ren)、部(bu)門和組織(zhi)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。 績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃制(zhi)定是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)基礎環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)，不能(neng)制(zhi)定合(he)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計劃就談不上(shang)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)；績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔導溝(gou)通是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)重要環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)，這個環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)工(gong)作不到位(wei)，績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)將不能(neng)落到實處；績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核(he)評價是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)核(he)心環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)，這個環(huan)(huan)(huan)節(jie)(jie)工(gong)作出現問題(ti)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)會(hui)帶來嚴重的(de)(de)負(fu)面(mian)影響；績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果應用是(shi)績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)取(qu)得成效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)關鍵，如果對(dui)員(yuan)工(gong)的(de)(de)激勵與(yu)約束機制(zhi)存在問題(ti)，績(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)不可能(neng)取(qu)得成效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
績(ji)(ji)效管理強調(diao)組織目(mu)標和個(ge)人目(mu)標的一致(zhi)性，強調(diao)組織和個(ge)人同(tong)步成(cheng)長，形成(cheng)“多(duo)贏”局面；績(ji)(ji)效管理體現著“以人為本(ben)”的思想，在(zai)績(ji)(ji)效管理的各個(ge)環節中(zhong)都需要管理者(zhe)和員工的共同(tong)參(can)與。
績效管(guan)理的過程通常(chang)被看做一個(ge)循(xun)環(huan)，這個(ge)循(xun)環(huan)分(fen)為四個(ge)環(huan)節(jie)，即：績效計劃、績效輔(fu)導、績效考(kao)核與績效反饋(kui)。
績效管理的關(guan)鍵要(yao)素(su):
1.工(gong)作(zuo)標準(zhun)健(jian)全、細化,工(gong)作(zuo)制度與(yu)績效考核要配套.
2:工(gong)作分工(gong)明(ming)確(que),尤其是一個員(yuan)工(gong)有多(duo)個崗(gang)位工(gong)作交叉,考慮績(ji)效考核(he)的(de)接受程度.
3.績(ji)效(xiao)管理中的績(ji)效(xiao)溝通是(shi)績(ji)效(xiao)成(cheng)功的關(guan)鍵,績(ji)效(xiao)實(shi)施之前要做績(ji)效(xiao)調研,然(ran)后進行會議宣(xuan)導，溝通，實(shi)施，總結。
4.正確引導(dao)員(yuan)工(gong)(gong)理(li)解(jie)績效(xiao)(xiao)管(guan)理(li)，對績效(xiao)(xiao)考核的(de)理(li)解(jie)決定員(yuan)工(gong)(gong)的(de)執行情(qing)緒，很(hen)多企(qi)業(ye)做(zuo)績效(xiao)(xiao)考核失(shi)敗的(de)原因(yin)是員(yuan)工(gong)(gong)不(bu)理(li)解(jie)，不(bu)支持(chi)。
5.注意績效管理內容與形式的(de)統一(yi)。
營銷團隊績效管理實施原則：
1：明白公司的發展方向，制定清晰的團隊人員考核目標。對員(yuan)工(gong)(gong)實行績效考(kao)核(he)的(de)目的(de)是(shi)為了讓員(yuan)工(gong)(gong)實現(xian)企(qi)業(ye)的(de)目標和要(yao)(yao)求，所以(yi)目標一定要(yao)(yao)清(qing)晰。團(tuan)隊要(yao)(yao)什(shen)(shen)(shen)么，就(jiu)考(kao)核(he)員(yuan)工(gong)(gong)什(shen)(shen)(shen)么;團(tuan)隊管理(li)者要(yao)(yao)求什(shen)(shen)(shen)么，員(yuan)工(gong)(gong)就(jiu)做(zuo)(zuo)什(shen)(shen)(shen)么；員(yuan)工(gong)(gong)只做(zuo)(zuo)你(ni)考(kao)核(he)和檢查的(de)事(shi)情(qing)，不做(zuo)(zuo)你(ni)期(qi)望的(de)事(shi)情(qing)；因此很(hen)多(duo)管理(li)者對員(yuan)工(gong)(gong)的(de)期(qi)望很(hen)高，但是(shi)員(yuan)工(gong)(gong)做(zuo)(zuo)事(shi)情(qing)的(de)結(jie)果讓你(ni)大跌眼鏡。
如果(guo)你想考核團隊營銷(xiao)人員(yuan)開發新客戶的(de)(de)力度和速度，就在績效(xiao)指標的(de)(de)設定(ding)上面開發新客戶占據的(de)(de)比例(li)大一些(xie)，讓員(yuan)工在這(zhe)件(jian)事情上多去做一些(xie)。
我們(men)一(yi)定(ding)要(yao)明白，營銷(xiao)團(tuan)隊的(de)考(kao)核，最(zui)重要(yao)的(de)是銷(xiao)售(shou)業績(ji)，也可(ke)以是銷(xiao)售(shou)利潤，這個(ge)是素(su)有考(kao)核指標和方面中間最(zui)多的(de)一(yi)項。
2：量化；具體化，數字化，可以衡量的考核標準。考(kao)核(he)的標(biao)準一定要客觀，量化(hua)是最客觀的表述方式。很多時候企業(ye)的績效(xiao)考(kao)核(he)不能推行到位，績效(xiao)考(kao)核(he)失敗，都(dou)是因為標(biao)準太模糊，要求不量化(hua)。
舉例分析：你如(ru)果(guo)考核一(yi)些(xie)銷售(shou)人員的每(mei)天(tian)拜訪數量(liang)，這個一(yi)定是要量(liang)化的，一(yi)天(tian)拜訪多少，有(you)什么證據你拜訪了，你拜訪的結果(guo)如(ru)何？
尤其是(shi)我(wo)(wo)們營(ying)銷團(tuan)隊的(de)客戶(hu)(hu)(hu)資料統計和登記不完(wan)善，后期(qi)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)服務(wu)也不到(dao)位(wei)；我(wo)(wo)們可以通過以下問(wen)題，檢查營(ying)銷團(tuan)隊的(de)客戶(hu)(hu)(hu)溝通情況；舉例如下：
你什么時間拜訪（聯系了）某某公司？
你和誰進行了溝通？
此人有決策權嗎？
你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
他們目前使用哪些產品？
客戶的決策流程是怎樣的？
你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
你有沒有做產品的演示和講解？
我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
他們做決定需要花費多長時間？
他們的預算是多少？
如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
營(ying)銷(xiao)團隊的(de)客戶指標考核，這些(xie)問(wen)(wen)題(ti)是(shi)必須的(de)問(wen)(wen)題(ti)，否則這個營(ying)銷(xiao)人員的(de)溝通(tong)和談判是(shi)無(wu)效的(de)。為什(shen)么很(hen)多營(ying)銷(xiao)人員很(hen)辛苦，但是(shi)結果(guo)很(hen)不(bu)理想， 關鍵是(shi)他對客戶的(de)溝通(tong)不(bu)到位(wei)，客戶的(de)把握(wo)不(bu)到位(wei)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29077.html
