一(yi)(yi)個客(ke)戶(hu)(hu)老(lao)板在討論，2021年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)年終(zhong)獎兌(dui)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。數字呈(cheng)現出來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)司利(li)潤(run)翻(fan)(fan)(fan)番(fan)(fan)，業(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入翻(fan)(fan)(fan)番(fan)(fan)，看上去是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個非常完美的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀態，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)老(lao)板卻很(hen)憂愁。為什么？他說今年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)翻(fan)(fan)(fan)番(fan)(fan)，實(shi)際上是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為突發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)疫情，讓(rang)其中一(yi)(yi)個大(da)戶(hu)(hu)被迫增(zeng)加了對他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)需求(qiu)。但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)這種需求(qiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)偶然(ran)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，也是(shi)(shi)(shi)(shi)在未來可能不(bu)可持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。而他在年初設計激勵(li)方案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，是(shi)(shi)(shi)(shi)希(xi)望導向業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)能夠(gou)(gou)去更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)拓(tuo)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)(hu)，避免公(gong)司客(ke)戶(hu)(hu)過多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)集中而產生系統性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險。事實(shi)上今年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)雖(sui)然(ran)翻(fan)(fan)(fan)番(fan)(fan)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)在新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拓(tuo)展上面遠遠沒(mei)有(you)(you)達到(dao)預(yu)期(qi)。在某一(yi)(yi)些場景當中，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)往往容易(yi)被忽略(lve)，那就是(shi)(shi)(shi)(shi)激勵(li)與約束(shu)不(bu)對等問(wen)題。是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)設置了精(jing)準(zhun)導向的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激勵(li)方案之(zhi)后，業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)就一(yi)(yi)定會努力行動(dong)了。對于有(you)(you)一(yi)(yi)些業(ye)務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)，真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沒(mei)必要(yao)。他們可能是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，也有(you)(you)可能是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狼性(xing)(xing)不(bu)夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)。很(hen)難達到(dao)公(gong)司想要(yao)讓(rang)他們開(kai)拓(tuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果，那還是(shi)(shi)(shi)(shi)算了吧。反正(zheng)有(you)(you)現在底薪和存量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些激勵(li)也夠(gou)(gou)我生活(huo)，他們會保持這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種想法(fa)。所以最后也很(hen)容易(yi)放棄(qi)。
這(zhe)種(zhong)情況(kuang)并不少(shao)見，所以(yi)在設計(ji)激(ji)勵方案(an)的(de)(de)時候(hou)，特別(bie)要(yao)關注激(ji)勵和約(yue)束(shu)要(yao)對等(deng)，不光要(yao)有(you)做的(de)(de)好(hao)拿很(hen)多錢(qian)，同時也要(yao)有(you)做的(de)(de)不好(hao)不光拿錢(qian)少(shao)，位置(zhi)也不保，這(zhe)樣的(de)(de)反向的(de)(de)約(yue)束(shu)機(ji)制(zhi)，讓員工產生危機(ji)意識(shi)。回(hui)到前面(mian)案(an)例，可以(yi)考(kao)慮(lv)在現有(you)的(de)(de)毛利提成升(sheng)政策不變的(de)(de)基(ji)礎上，增加(jia)關于新客戶拓(tuo)展(zhan)方面(mian)的(de)(de)指標，用這(zhe)個指標來對業(ye)務人(ren)員進行一定的(de)(de)考(kao)核和約(yue)束(shu)。如果達不成新客戶拓(tuo)展(zhan)的(de)(de)基(ji)本目標，那毛利提成就(jiu)為零。
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