牧群理論原理
牧群(qun)理(li)論的(de)(de)(de)原理(li)就是(shi)心理(li)學上的(de)(de)(de)社(she)會認同(tong)法則：人(ren)(ren)們做(zuo)出是(shi)非(fei)判(pan)斷(duan)的(de)(de)(de)標準往往看(kan)別人(ren)(ren)是(shi)怎么想的(de)(de)(de)，尤其是(shi)人(ren)(ren)們要判(pan)斷(duan)什么是(shi)正確的(de)(de)(de)行為的(de)(de)(de)時候(hou)，會把(ba)多數(shu)人(ren)(ren)都去做(zuo)的(de)(de)(de)事情看(kan)成(cheng)是(shi)正確的(de)(de)(de)做(zuo)法。95%的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都愛(ai)模(mo)仿別人(ren)(ren)，只有(you)5%的(de)(de)(de)人(ren)(ren)能首先發起行動，所以(yi)要說服，我們提供任何證據的(de)(de)(de)效(xiao)果都比不上別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)行動。比如(ru)大眾(zhong)在(zai)購物網站上購買東西，會經常看(kan)顧客評價，出門(men)旅(lv)行時，經常會咨(zi)詢身(shen)邊朋友推薦路線(xian)和入(ru)住的(de)(de)(de)酒店等。
購買者有不安(an)全感(gan)，他們(men)經常感(gan)到焦(jiao)慮(lv)，尤其(qi)是在(zai)做(zuo)出重大決(jue)策的時候更是如此，這正是牧群理(li)論(lun)的價值之所在(zai)。所以(yi)(yi)銷售人員可以(yi)(yi)利(li)用牧群理(li)論(lun)，激發客(ke)戶(hu)好(hao)奇(qi)心，打(da)消客(ke)戶(hu)顧(gu)慮(lv)，并告(gao)訴(su)客(ke)戶(hu)你的解決(jue)方案是最適合客(ke)戶(hu)的。
為了(le)更有(you)說服力，銷售人員(yuan)可以采用爆(bao)米花法(fa)則，你(ni)可以一(yi)下子(zi)舉(ju)出幾(ji)個客戶代表或者成功案(an)例，這樣溝通的效果(guo)會更好。比如說你(ni)邀請(qing)一(yi)個客戶參加(jia)你(ni)們(men)公(gong)司(si)組織的會議，你(ni)可以這樣設計你(ni)的話(hua)術：
“本(ben)次(ci)企業家(jia)高(gao)峰論壇(tan)是由我(wo)們(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)主辦，并邀請(qing)了國(guo)內外的(de)知名專家(jia)，就(jiu)行業發展的(de)趨(qu)勢(shi)及未(wei)來對策進行講解，相信您(nin)一定對此很感興趣，同時已經決(jue)定參(can)加本(ben)次(ci)會議的(de)有A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)黃(huang)總，B公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)李總，C公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)張總，D公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)田總等等企業家(jia)，我(wo)特意給你留(liu)了一個VIP的(de)席位，并專門(men)給您(nin)打(da)這個電話邀請(qing)您(nin)參(can)加，您(nin)看王總可以嗎？”
當然(ran)，牧群理論的(de)應用(yong)價值不僅僅是(shi)設計(ji)幾個話術，牧群理論在銷售實踐中的(de)應用(yong)還(huan)有三個重要方(fang)面：
1、新市場開發
我們還可以利用(yong)標(biao)桿客戶的(de)(de)榜樣作用(yong)來帶動周邊客戶模仿他的(de)(de)購買行為(wei)，從(cong)而(er)快速的(de)(de)實(shi)現新市場(chang)的(de)(de)開發(fa)。古人(ren)云，“射人(ren)先(xian)射馬，擒賊先(xian)擒王”。也就是(shi)說直(zhi)擊要害，牽(qian)一(yi)發(fa)而(er)動全身(shen)。在新市場(chang)開發(fa)的(de)(de)時候(hou)，通過(guo)市場(chang)調研，找(zhao)到(dao)有(you)影響力(li)的(de)(de)客戶，率先(xian)集中精力(li)突(tu)破，一(yi)旦在這(zhe)個(ge)市場(chang)上撕開了口子，對于其他的(de)(de)潛在客戶的(de)(de)開發(fa)會有(you)極大的(de)(de)帶動作用(yong)。
2、成熟市場維護
標桿客(ke)(ke)戶(hu)不僅僅可(ke)以(yi)(yi)用于新市(shi)(shi)場(chang)的(de)開發還可(ke)以(yi)(yi)應(ying)用于成熟市(shi)(shi)場(chang)的(de)維護(hu)，只要(yao)是在當地有影(ying)響(xiang)力的(de)標桿客(ke)(ke)戶(hu)堅持和(he)你(ni)合作(zuo)，那么其他的(de)客(ke)(ke)戶(hu)都會因為(wei)標桿客(ke)(ke)戶(hu)的(de)影(ying)響(xiang)力，而更(geng)加(jia)放心的(de)和(he)你(ni)合作(zuo)。作(zuo)為(wei)專業銷售(shou)人員，就(jiu)是要(yao)專注的(de)發現并(bing)培養標桿客(ke)(ke)戶(hu)，為(wei)市(shi)(shi)場(chang)上的(de)一(yi)般(ban)客(ke)(ke)戶(hu)樹(shu)立榜樣就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)了。
每一個標(biao)(biao)桿(gan)客戶(hu)就(jiu)像(xiang)一個中流(liu)砥(di)柱，屹立在(zai)市(shi)場上(shang)，他(ta)(ta)的(de)(de)意義已經不是(shi)標(biao)(biao)桿(gan)客戶(hu)使用(yong)了(le)多少你的(de)(de)產品(pin)，而是(shi)讓多少人看到他(ta)(ta)的(de)(de)存在(zai)，從而帶動了(le)多少人使用(yong)了(le)你的(de)(de)產品(pin)。所以我們(men)在(zai)培養標(biao)(biao)桿(gan)客戶(hu)的(de)(de)時候(hou)，有一個非常重(zhong)要的(de)(de)條件(jian)，就(jiu)是(shi)標(biao)(biao)桿(gan)客戶(hu)在(zai)當地市(shi)場上(shang)必須(xu)有影響力。
記得我(wo)(wo)在(zai)做銷(xiao)售經(jing)理的(de)時候，當初我(wo)(wo)們(men)公司在(zai)泰安剛(gang)剛(gang)建立了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)新的(de)工廠，為(wei)了(le)(le)盡(jin)快的(de)工廠家門口市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，我(wo)(wo)們(men)團隊對市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)進行(xing)了(le)(le)詳細的(de)調研，篩選并鎖定了(le)(le)這(zhe)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)的(de)一(yi)個(ge)(ge)很有影響力的(de)潛(qian)在(zai)客戶。然后集(ji)中(zhong)力量進行(xing)開發(fa)，最(zui)終(zhong)開發(fa)成功，這(zhe)個(ge)(ge)客戶自身給我(wo)(wo)們(men)帶(dai)(dai)來的(de)月銷(xiao)量有100噸，同時因為(wei)它(ta)的(de)影響力帶(dai)(dai)來1000噸的(de)銷(xiao)量。我(wo)(wo)們(men)迅速的(de)在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)擴大了(le)(le)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份(fen)額，并成為(wei)了(le)(le)該市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)*。
3、制勝競爭對手
挖掘(jue)競爭對(dui)(dui)手的戰略客(ke)戶(hu)，并將其(qi)培養(yang)成我們的標桿客(ke)戶(hu)，對(dui)(dui)于打擊競爭對(dui)(dui)手威懾力非常大。因為在每(mei)一(yi)(yi)個市(shi)場上(shang)，每(mei)個品牌都有自己(ji)的標桿客(ke)戶(hu)用于宣傳，如果你把對(dui)(dui)方(fang)的標桿客(ke)戶(hu)給策(ce)反了，從某(mou)種(zhong)意(yi)義上(shang)講，對(dui)(dui)方(fang)損失的有可能不是一(yi)(yi)個客(ke)戶(hu)，而是一(yi)(yi)片市(shi)場。
十(shi)年前我在(zai)拓展青(qing)島(dao)市(shi)場業務(wu)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，經(jing)(jing)過我們對市(shi)場的(de)(de)(de)(de)調研，我們決定鎖定AA品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商網(wang)絡(luo)，從(cong)最有(you)影響(xiang)力的(de)(de)(de)(de)幾個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商開始接觸，并(bing)對這(zhe)些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)市(shi)場進行了(le)細致的(de)(de)(de)(de)摸底，通過多次(ci)的(de)(de)(de)(de)訪問(wen)，增進了(le)信任，也(ye)讓這(zhe)些潛在(zai)經(jing)(jing)驗(yan)上(shang)認同了(le)我們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式，最后成功策反了(le)該品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)四個(ge)(ge)核心經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，隨后該品(pin)牌(pai)(pai)在(zai)整個(ge)(ge)青(qing)島(dao)市(shi)場很(hen)快崩潰，由于對手業務(wu)在(zai)市(shi)場上(shang)的(de)(de)(de)(de)失(shi)利(li)，對手品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理很(hen)快被公司解聘。這(zhe)也(ye)充分的(de)(de)(de)(de)說明了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)競爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)殘酷性。
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