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工業(ye)品營銷(xiao)，專(zhuan)業(ye)性(xing)強，選(xuan)型難(nan)度(du)大，責任風(feng)險高，往(wang)往(wang)涉及多(duo)人決策，選(xuan)擇更理(li)性(xing)，除(chu)了通(tong)過功能(neng)原理(li)優勢(shi)、資質(zhi)認證保(bao)證、企(qi)業(ye)個人信譽背(bei)書(shu)以外，典型應用案例(li)的(de)恰當應用，無疑能(neng)讓客戶吃下(xia)一顆“定心丸”：企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)代表(biao)往(wang)往(wang)“王婆賣瓜-自(zi)(zi)賣自(zi)(zi)夸”把自(zi)(zi)家產(chan)品說的(de)如同一朵花，可到底(di)實際使用效果(guo)怎樣，客戶心里還是沒底(di)，一旦有同行業(ye)應用實例(li)，客戶就(jiu)能(neng)聽的(de)更明白，懂的(de)更深(shen)入，聊得更透徹(che)，順理(li)成章，就(jiu)能(neng)將銷(xiao)售(shou)代表(biao)之前(qian)所講(jiang)的(de)產(chan)品優勢(shi)和所提供價值，對號入位，與(yu)自(zi)(zi)身(shen)的(de)特定需求想聯系(xi)，最終，就(jiu)可以在銷(xiao)售(shou)代表(biao)的(de)引導下(xia)迅速進入價格談判階(jie)段(duan)。

其實只要細心(xin)觀(guan)察不難(nan)發現(xian)，在工(gong)業(ye)品營銷(xiao)(xiao)過程中(zhong)，用到典型應用案(an)例的(de)(de)(de)地方(fang)數(shu)不勝數(shu)：除了投標或(huo)談判時(shi)客戶主動要求提供數(shu)家應用案(an)例外，樣本(ben)冊、官(guan)方(fang)網(wang)站、培訓資料、銷(xiao)(xiao)售工(gong)具(ju)(ju)中(zhong)……處(chu)處(chu)都(dou)能看到案(an)例例證的(de)(de)(de)影子(zi)。因(yin)此，撰(zhuan)寫(xie)典型應用案(an)例是(shi)工(gong)業(ye)品市(shi)場人(ren)的(de)(de)(de)一項基礎工(gong)作(zuo)，具(ju)(ju)體使用中(zhong)，或(huo)繁或(huo)簡，卻始終離不開這個腳本(ben)。

一(yi)篇優秀的工業品典型應用案(an)例，要注意突出(chu)如下3個特性：

1. 要有典型性：首先要根據目標受眾群體的需求來明確案例撰寫的目的和訴求，然后針對性選擇代表性案例，最后在撰寫過程中，要充分體現出此種解決方案所能為客戶帶來的效益和價值。

【案例剖(pou)析】色(se)選機是一(yi)種顆粒狀物(wu)料無(wu)損檢測和分(fen)選設備，1995年逐步國產(chan)化以來(lai)，已經在大(da)米、葵仁、茶葉(xie)等多(duo)個(ge)行業廣(guang)泛使用(yong)，但直到2006年上(shang)半年，全國范(fan)圍內的(de)枸(gou)杞(qi)(qi)分(fen)選還在沿用(yong)傳統的(de)人工分(fen)揀(jian)方式。到2006年11月，第(di)一(yi)臺枸(gou)杞(qi)(qi)色(se)選機在寧(ning)夏中寧(ning)縣投入試運行，對色(se)選機制造廠家來(lai)說，當然想盡(jin)快(kuai)將其推(tui)廣(guang)開(kai)來(lai)，擴大(da)市場份額。

針對目(mu)標客戶群普(pu)遍(bian)反映設備(bei)(bei)價格太(tai)高(gao)，投資風(feng)險太(tai)大的情況(kuang)，廠家(jia)認真總結設備(bei)(bei)運行情況(kuang)，撰寫了投資分析案例（簡）：

一臺枸杞色(se)選機(ji)每天(tian)能(neng)分(fen)揀相當于120個工(gong)(gong)人(ren)的(de)分(fen)揀量，即使按(an)照購買設(she)備后(hou)只賺(zhuan)取加工(gong)(gong)費的(de)投資(zi)模式，加工(gong)(gong)一噸260元(yuan)(yuan)，一天(tian)分(fen)揀20噸，每天(tian)收益5200元(yuan)(yuan)，除去(qu)1名操作員工(gong)(gong)資(zi)200元(yuan)(yuan)，凈余(yu)5000元(yuan)(yuan)，2個月可得30萬元(yuan)(yuan)收益。如果大(da)客戶購買采取第三種方案，則收益更(geng)高(gao)。

此(ci)外，采取后兩種方案，無需對工人進行(xing)管理，也可(ke)避免人工揀(jian)選(xuan)質(zhi)量不穩定(ding)的弊端(duan)，設備投資約(yue)30萬，可(ke)在2個(ge)月內收回投資。

通(tong)過在行業市場(chang)的(de)培訓推廣(guang)和銷(xiao)售人員的(de)針對性方案講解，加之(zhi)，先上設備的(de)大中(zhong)型企業的(de)示(shi)范效應，該廠家枸杞色選機(ji)的(de)銷(xiao)量在短期內急(ji)速攀(pan)升。

1. 要有沖突性

如果(guo)工(gong)業(ye)品典型應用案(an)例只是羅列產品優勢(shi)和解決(jue)過程中產生(sheng)的技術數據，有(you)一(yi)定(ding)的參考價值(zhi)，但(dan)終(zhong)究過于(yu)枯燥乏味(wei)，或許只有(you)喜歡鉆研的技術工(gong)程師能(neng)埋頭看下去。如果(guo)能(neng)有(you)沖(chong)突性，就顯得更(geng)有(you)吸引力了(le)。

【案例(li)點評】澳大(da)利亞B鋼(gang)鐵公(gong)(gong)司(si)(si)一(yi)個擴建(jian)工程要(yao)安(an)裝一(yi)條1800mm的(de)鋼(gang)絲繩芯皮(pi)帶，ST6000，接頭(tou)長度為6700mm,總承包(bao)商Goodyear承諾整帶使用壽(shou)命不(bu)少于15年，但接頭(tou)施工過程中發現：由FC公(gong)(gong)司(si)(si)提供的(de)輸(shu)送帶接頭(tou)硫化(hua)機，硫化(hua)板加熱溫(wen)度均(jun)勻程度達不(bu)到Goodyear公(gong)(gong)司(si)(si)設計(ji)要(yao)求，整個工程進度受(shou)到很大(da)影響，工期(qi)延誤情況嚴重。Goodyear不(bu)得已向Shaw Almex公(gong)(gong)司(si)(si)澳大(da)利亞分公(gong)(gong)司(si)(si)求援，請求其在短(duan)時間內生產一(yi)臺Almex硫化(hua)機來彌補損(sun)失(shi)。

最終(zhong)，Shaw Almex發揮全(quan)球整合(he)資源的優勢，在(zai)超乎(hu)尋常(chang)的19天(tian)時(shi)間(jian)里(li)生產出一臺硫化(hua)機并空運至現(xian)場，經(jing)Goodyear專(zhuan)家團(tuan)隊(dui)現(xian)場測試：硫化(hua)板加熱溫度(du)均勻程度(du)達標，且壓(ya)力和(he)其他參數完全(quan)滿足工藝要求。

由(you)于Almex輸(shu)送(song)帶硫(liu)化機的(de)可(ke)靠性(xing)及快速加熱和冷卻的(de)高效能，被延誤的(de)工期在(zai)一定程度上有所趕回。

點評：此案(an)例似乎像一(yi)篇小故事，讀(du)來趣味盎然，但(dan)不僅絲(si)毫(hao)沒有削弱所(suo)要向(xiang)受眾強化的信息，反而通(tong)過對比(bi)，使表達(da)訴求(qiu)更加形象生動和突出。

1. 要有啟發性

世界(jie)上最有效的說服，不是(shi)讓說服的對象啞口(kou)無(wu)言，而是(shi)若(ruo)有所思，繼而有所感(gan)悟，繼而采取(qu)行動(dong)。工業品典型應用案(an)例(li)，其受眾(zhong)多是(shi)理性分(fen)析(xi)和決策者(zhe)，一味(wei)將(jiang)某種觀點(dian)強加(jia)于(yu)他，大多數時(shi)候會(hui)將(jiang)他逼到(dao)反面，而不是(shi)屈服于(yu)咄咄逼人的氣勢，因此(ci)，提供事實并予以(yi)引導，往往是(shi)最有效的方式。

【案(an)例點評】鋼(gang)絲(si)繩(sheng)(sheng)芯(xin)輸(shu)送(song)帶作為(wei)重要運輸(shu)設備中(zhong)的(de)(de)“危險(xian)部件”，主(zhu)要用于礦井輸(shu)送(song)、港口碼頭裝卸(xie)、物料輸(shu)送(song)等運輸(shu)領(ling)域。長期以(yi)來由于缺少(shao)科學可靠的(de)(de)檢測技(ji)術，鋼(gang)絲(si)繩(sheng)(sheng)芯(xin)輸(shu)送(song)帶一(yi)直(zhi)是安全(quan)(quan)監管(guan)的(de)(de)“難點”，因此，鋼(gang)絲(si)繩(sheng)(sheng)芯(xin)輸(shu)送(song)帶的(de)(de)斷帶事故時有發生，對員工的(de)(de)生命(ming)安全(quan)(quan)和企業(ye)的(de)(de)財產安全(quan)(quan)構成巨大的(de)(de)威脅。

2008年(nian)12月3日，香山公司(si)主(zhu)斜井高強度皮帶發生皮帶斷(duan)帶事故，損失慘重；

2008年11月10日，河北某煤礦主斜井皮帶斷裂，造成4人(ren)死(si)亡(wang)，13人(ren)受(shou)傷；

2008年11月27日, 安(an)徽巢(chao)湖市無為縣湯溝鎮群(qun)利閘(zha)砂站發生(sheng)膠(jiao)帶(dai)輸運機皮帶(dai)斷裂事故，造成3人死亡；

2008年9月(yue)26日(ri)，重慶(qing)榆陽煤礦發(fa)生(sheng)斷帶事故，損(sun)壞托滾架154組，損(sun)失(shi)慘重；

山(shan)西某(mou)大型國有礦(kuang)業集團(tuan)在過(guo)去(qu)的6年間，曾發生7 起斷(duan)帶(dai)事故，影(ying)響(xiang)生產時(shi)間400h，不(bu)僅嚴重損壞了礦(kuang)井的生產設(she)施，而且嚴重影(ying)響(xiang)產能，人(ren)員傷亡、財產損失慘重！

河南某(mou)大型國(guo)有礦(kuang)業(ye)集團在(zai)過去的10年間，共發生斷(duan)帶事故24 起，累計影響(xiang)生產時(shi)間超過1800h；其(qi)中，15 起斷(duan)帶事故發生在(zai)接頭處，占斷(duan)帶總數的 60%。人(ren)員傷亡、財產損(sun)失(shi)慘重！

墨菲定律

只要存(cun)在發生事(shi)故的原因不(bu)管可能(neng)性多么小，就一定會使事(shi)故發生并(bing)且造成*可能(neng)的損失。

海恩法則

每一起(qi)嚴(yan)重事故的背后，必然(ran)有29次輕微事故和(he)300起(qi)未(wei)遂先兆以及1000起(qi)事故隱患。

點評：沒(mei)有(you)對(dui)生產(chan)企業的(de)品牌(pai)和產(chan)品優(you)勢(shi)做過(guo)多的(de)渲染，只是(shi)稱(cheng)述事實，卻在有(you)一絲悲天憫人的(de)氛圍(wei)中輕易獲得了受眾的(de)信任，并對(dui)深入了解(jie)其產(chan)品產(chan)生了濃厚的(de)興趣，堪稱(cheng)案例(li)佳作。

在工(gong)業(ye)品營銷中，典(dian)型應(ying)(ying)用案(an)例的(de)恰(qia)當應(ying)(ying)用，往往勝過辭藻華麗的(de)千言萬語，工(gong)業(ye)品市場(chang)人(ren)應(ying)(ying)當掌握其撰寫要點，并培(pei)訓(xun)和引導銷售人(ren)員(yuan)在方案(an)講解中善(shan)加利(li)用。