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中國企業培訓講師
解決方案銷售
 
講(jiang)師:陳先生 瀏覽次數:2576

課程描述INTRODUCTION

營銷培訓課綱

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理· 區域經理

培訓講師:陳先生    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課(ke)程大(da)綱Syllabus

營銷培訓課綱

課程收益
學會發現商機并將解決方案與客戶的業務發展方針相掛鉤
學習快速有效地判斷商機
學習為商機制定能夠制勝的競爭策略
學會在客戶組織中找出關鍵人物幫助更好贏單
學習引導客戶購買愿景使之關注我們獨特價值
學習每次與客戶交流和溝通中,為其創造價值
學會為銷售提供統一的語言,使銷售團隊(顧問/銷售/售前/項目/研發人員)溝通更加順暢
提(ti)升商機管(guan)道管(guan)控,明確每個銷售(shou)階(jie)段的商機情況,銷售(shou)更多(duo)

課程大綱:
第一模塊:七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
戰略發展模板:通過增加收入與降低成本的管理目標,了解戰略客戶未來3-5年在行業里面的戰略發展策略"
戰術發展模板:通過增加收入降低成本的管理目標了解戰略客戶未來1年戰術發展策略
業務發展方針模板:了解戰略客戶的業務發展方針,更早地發現與我們有關的商業機會
戰略客戶的業務驅動:SWOT分析方法
戰略客戶業務與我公司可提供的產品、服務
戰略客戶使用XXX產品、服務銷售分析
第二模塊:第一階段-建立關系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業務環境,流程和挑戰,與客戶建立關系
調研客戶所在的行業、業務流程、業務方向和競爭對手
使用『戰略發展模式』、『戰術發展模式』,了解客戶業務策略和『業務發展方針』
客戶不聽銷售人員說什么,只看銷售人員做什么
第三模塊:第二階段-探討商機
價值VS.價格:價格貴重不是問題,問題是如何讓客戶認同價值
與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機
使用『商機評估』方法,創建商機計劃或選擇放棄商機
評估客戶商機優先等級
第四模塊:第三階段-建立愿景
建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』
正式的購買角色
面對變化的適應能力
對我方的態度
覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法,協助客戶其建立購買愿景
了解背景
診斷原因
擴大影響
描繪能力
明確客戶需要的業務能力,并協助其『建立購買愿景』
角色扮演:銷售團隊仿真拜訪客戶領導
銷售團隊拜訪練習
客戶領導反饋感受
第五模塊:第四階段-確認商機
闡明您公司團隊的能力和價值,并確認商機
使用橋接模型,與客戶決策成員以及業務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案,銷售獨特的業務價值
測試客戶的關鍵決策者
提供『初步解決方案框架』
第六模塊:第五階段-開發方案
與客戶共同開發詳細解決方案
和客戶一起細化解決方案,并且推薦實施計劃
驗證『競爭策略』,并對自身的競爭戰術進行適當的調整
第七模塊:第六階段-完成交易
商務談判
立場VS.利益
談判策略
讓步的藝術
商務談判練習(三個案例)
客戶與您公司簽訂合同,平等互利、實現雙贏
對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
解決任何影響客戶最終批準的問題,完成商務談判
第八模塊:第七階段-監控實施
監控實施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審,來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展,進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
照顧好老客戶比開發新客戶更重要
第九模塊:銷售漏斗差距
增加商機數量
擴大商機的規模
縮短銷售流程
提升商機質量
提高贏率
第十模塊:銷售預測
應用
程序
方法
第十一模塊:商機進度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業務發展方針
商機評估
我們公司的獨特價值
我們公司的優勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關系地圖
客戶關鍵人物列表
關系策略
評估計劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計劃(WINPlan)
商機發展階段工作表
第(di)十二模塊:總(zong)結

講師簡介
陳先生
背景經歷
IBM特約咨詢講師
原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師
IBM《*》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《SSL》培訓講師認證資格
IBM《績效管理》培訓講師認證資格
25年大中華區經理人管理工作經驗
30年銷售工作經驗
擅長領域
5年以上全(quan)職(zhi)與兼(jian)職(zhi)講(jiang)師(shi)工作經驗,講(jiang)課(ke)風(feng)格活潑生動(dong)(dong),將小30年銷售、管理實踐(jian)工作經驗融入課(ke)程,內(nei)容(rong)深入淺出,與學員互動(dong)(dong)性(xing)強。"

營銷培訓課綱


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    參(can)加(jia)課(ke)程:解決方案銷售

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