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商務談判課程

培訓特點
本培訓有別于其它談判培訓，其*的特點是：案例教學，即以案例引導出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經驗，并防范那些不規范的、風險性的操作。
本培訓以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰操作相結合，緊扣企業現狀和需求，以及時下財經動態，更強調技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。通過來自各個行業的大量而豐富的案例，深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰場景下，“真刀真*”的實戰談判。
在最有效的時(shi)間內，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增值！

培訓收獲
通過本課學習，您將掌握談判的11大實用工具：
1、 制定談判計劃和工作鏈                  
2、各自議價模型
3、 價格談判的步驟                        
4、價格與成本分析的方法
5、 買賣雙方的開價原理                    
6、“需求-BATNA”評估模型
7、 用“分解法”測算對方底價              
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、 “決策樹”和“沉錨效應”              
10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
11、談判風(feng)格測(ce)試

培訓大綱
第一講：談判的原則及行動綱領
一、 談判的三大基本原則   
二、 談判的兩種類型及戰略
三、 談判風格與行為表現
四、 價格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、 談判十要/十不要
六、 談判認識上的五大誤區
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務談判的五大特征
案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與節奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、交易雙方合作關系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、定位談判基調和方向
五、談判戰略制定之四步曲
六、如何優先掌控談判節奏
七、影響談判成功的六大障礙
八、防范談判中的九個漏洞
情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端
案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰術
三、價格談判把握的重點
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格分析的五個要素
九、價格分析與成本分析的方法
十、大型成套項目談判技巧
十一、打破談判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、讓步的技巧與策略
1、案例：不當讓步的結果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
十四、用決策樹確定最優競價
十五、簽約的六大要訣
情景模擬談判
總結：商務談判的八字真言
互動答疑

專家介紹：譚曉姍
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