課程描述INTRODUCTION
打造必定成交的情景銷售力培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造必定成交的情景銷售力培訓
【培訓背景】
作為專業銷售人員,在向顧客銷售產品和服務時,你所面對的是持續教育、影響和引導客戶的過程,
所以,在提出解決方案之前,你應該對環境做出快速判斷。
保羅·赫塞博士認為,不加診斷就制定方案無異于玩忽職守!
因此,沒有一種銷售技巧能適用于所有的銷售情境,您必須建立對潛在顧客購買準備度水平進行評估
的能力,并調整您的銷售風格(ge)以適應(ying)其需求。
【培訓目的】
熟悉營銷本質,掌握成交技巧。
緊跟時代脈搏,實現多方共贏。
【培訓人員】營銷總經(jing)理(li)、營銷副總、營銷總監、營銷人員
【培訓收益】
.培養您對客戶購買潛力的評估能力,提高新老客戶的購買量。
.準確判斷客戶的購買階段,選擇匹配的銷售風格實施影響。
.*限度地發揮您的銷售潛能及優勢,實現技能和績效的突破性提升。
.應用*模式,提升客戶的購買準備度。
.為(wei)企(qi)業培養優秀的銷(xiao)售團隊,減(jian)少銷(xiao)售人員的流失(shi)率。
【培訓老師】鮑明忠老師
【課程特色】
1.大量生動案例啟發深層次思考;充分互動激蕩學員大腦,困惑碰撞和經驗共享。
2.快樂學習,形式輕松活潑,理性反思自我。
3.內容實用,通俗易懂,現學現用。
【標準課時】1-2天(每天6H)
【學習內容】
一、概述
1、什么是情景銷售
2、情(qing)景銷售(shou)對人的影(ying)響
二、有效與成功
1.銷售人員現今正面臨的挑戰
2.銷售行為的基本摘要
3.銷售行為對客戶的影響
4.銷(xiao)售影(ying)響力評(ping)估(自我評(ping)估)
三、銷售關鍵因素與銷售人員角色定位
(一)銷售的成功源于態度
1、態度決定一切;
2、成功的基石。
3、自燃與自愈
(二)我們是誰?
1、企業的形象代言人;
2、角色決定人(ren)格。
四、購買與銷售
1.了解客戶的購買準備度(R1,R2,R3,R4)
2.診斷客戶的購買準備度
3.了解不同的銷售風格(S1,S2,S3,S4)
4.不同(tong)銷(xiao)售風格的演練
五、*流程
1.開場時;
2.探尋時;
2.介紹產品(SHOW TIME)時;
3.試探成交時;
4. 解除異議時
5、促單時;
6、告辭時
六、說服溝通技巧
(一)有效的傾聽
1、作用;
2、聆聽;
3、傾聽的障礙;
4、不良的傾聽習慣;
5、有效傾聽的九個原則;
6、傾聽的要點
(二)營銷溝通中問話的技巧(銷售中的重點)
1、問話的類型;
2、問話的作用;
3、問話的方法和技巧;
4、避開問題的禁區;
5、舉例
(三)如何巧妙的贊美別人
1、贊美的藝術;
2、贊美藝術的根源;
3、贊美是快樂方程式;
4、贊美的技巧;
5、三個經典的贊美術語;
6、舉例。
七、處理異議的技巧與方法
(一)常見異議;
1、真異議;
2、假異議。
(二)處理技巧
1.處理異議的基礎是淡定(本人的案例)
2.處理異議的態度是同情
3.處理異議的技巧是同理
4.處理異議的重點是聆聽(聽來的大客戶)
5.常見的五大大異議及處理
6. 問的功夫值千金
八、FABG(非FABE)的情景營銷方法與技巧
(一)了解FABG
1、什么是FABG?
2、舉例
(二)為什么要必須學習提煉賣點;
1、點是一切的基礎;
2、選產品就是選賣點與買點
3、什么是賣點?
4、什么是買點?
5、營銷沒有真相,只有什么?
6、產品營銷的五個階段。
(三)什么才是好賣點?
1、一個夢的啟發;
2、沒有賣點再好的產品也等于零
3、一切都在一念之間。
(四)產品的三個層次
1、功能價值;
2、外圍價值
3、附加價值
(五)賣點就是核心競爭力;
1、何謂核心競爭力?
2、核心競爭力與賣點的關系
(六)賣點如何提煉?
1、賣點提煉的原則
2、開辟一個新的行業
3、開辟一個新的品類
4、開辟一個新的概念
5、開辟一個新的商業模式
(七)針對我們的產品演練
九、應用與發展
1.“心理體驗”為核心;
2.激發顧客的想象力
3.“因人而異”
4.其他注意事項
5.銷(xiao)售技(ji)能的發展(zhan)
打造必定成交的情景銷售力培訓
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已開課(ke)時間(jian)Have start time
- 鮑明忠
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