標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析與萬科龍湖經驗解密
講師(shi)：肖(xiao)老師(shi) 瀏(liu)覽次數：2545
課程描述(shu)INTRODUCTION
標桿房企營銷標準化全流程(cheng)體系(xi)核心剖析(xi)公(gong)開課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析公開課
【課(ke)程背景】
隨很多成長型(xing)房企在轉型(xing)過程中存在的(de)一(yi)個典型(xing)問題是，一(yi)些該履(lv)行(xing)的(de)職責沒有履(lv)行(xing)或履(lv)行(xing)不到位(wei)，而這又往往是缺(que)乏完善的(de)營(ying)銷管控體(ti)系所導(dao)致的(de)。當前房地產營(ying)銷組織有哪幾種管控模式？以萬科與龍湖為代表的(de)行(xing)業(ye)標桿房企，他們的(de)營(ying)銷經驗值得行(xing)業(ye)借鑒。
萬科在行業內近(jin)年率先引進合伙人機制，通過(guo)“戰略總(zong)部、專業區(qu)域(yu)(yu)、實(shi)施一線”為(wei)主線的(de)三(san)級架構(gou)，集團下設南方(fang)區(qu)域(yu)(yu)、上海區(qu)域(yu)(yu)和北(bei)方(fang)區(qu)域(yu)(yu)、西(xi)部區(qu)域(yu)(yu)四(si)大區(qu)域(yu)(yu)中心(xin)，總(zong)部部門人事、財務、決策等權柄的(de)下放，使區(qu)域(yu)(yu)中心(xin)能(neng)夠更敏(min)捷地各自應對珠(zhu)三(san)角、長三(san)角、環渤海和西(xi)部的(de)業務市(shi)場。
龍(long)湖(hu)地區公司采用矩陣式的組織(zhi)結構，營銷(xiao)中(zhong)心(xin)下設了四個(ge)職能(neng)中(zhong)心(xin)，分別(bie)是銷(xiao)售(shou)中(zhong)心(xin)、策劃中(zhong)心(xin)、客戶(hu)中(zhong)心(xin)、渠道中(zhong)心(xin)，另外每個(ge)項目有一名(ming)項目營銷(xiao)經(jing)理(li)。項目營銷(xiao)經(jing)理(li)、策劃中(zhong)心(xin)經(jing)理(li)及客戶(hu)中(zhong)心(xin)經(jing)理(li)均(jun)向(xiang)營銷(xiao)部(bu)負責人直接匯(hui)報。營銷(xiao)部(bu)的幾乎(hu)所有員工都需要雙(shuang)向(xiang)匯(hui)報（項目線、職能(neng)線），以項目線為主。
【課程收益(yi)】
1、 解密萬(wan)科(ke)、龍湖營銷管理架構(gou)層級劃分與優劣(lie)分析
2、 熟悉萬(wan)科營銷體(ti)系特點和“營銷五(wu)化”建設標準
3、 掌握萬科銷售團隊全流程管(guan)控模(mo)式(shi)
4、 把握客戶(hu)全生命周期管理過程
5、 了(le)解龍(long)湖銷售與綻放體(ti)系的建立模式(shi)與三級客儲體(ti)系管理
6、 熟悉龍湖(hu)新項(xiang)目開盤營(ying)銷管理體系
7、 熟悉標桿房企定位期、開盤(pan)期、復(fu)盤(pan)期客戶(hu)管理(li)模式
【課程(cheng)對象】
房(fang)地(di)產企業：營銷(xiao)總(zong)、產品研發總(zong)、策(ce)劃總(zong)監(jian)、營銷(xiao)總(zong)監(jian)等核心(xin)決策(ce)層及中高層管理人員；
房地產營銷(xiao)代理(li)、營銷(xiao)策(ce)劃公(gong)司總(zong)經(jing)理(li)及營銷(xiao)策(ce)劃、銷(xiao)售核(he)心(xin)(xin)層管理(li)者(zhe)、媒(mei)介(jie)推廣等(deng)核(he)心(xin)(xin)管理(li)者(zhe)。
【講師介紹】
肖老師： 現任(ren)中(zhong)國50強地產(chan)營銷總 、萬伯房地產(chan)商(shang)學院特邀資深專家
實戰型房(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理專家(jia)，13年房(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)作(zuo)經(jing)驗；原萬科(ke)項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)(xiao)總，龍(long)湖(hu)項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)(xiao)總。曾(ceng)在萬科(ke)、龍(long)湖(hu)兩(liang)家(jia)標桿房(fang)企從事房(fang)地(di)產(chan)營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理工(gong)作(zuo)，歷經(jing)了房(fang)地(di)產(chan)項(xiang)目(mu)、城市公司等多個層面的營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理和執行。
肖老(lao)師曾(ceng)操盤過萬(wan)(wan)科(ke)金(jin)域榕郡、萬(wan)(wan)科(ke)金(jin)域華府、萬(wan)(wan)科(ke)廣場、永泰萬(wan)(wan)科(ke)城、晉(jin)江龍(long)湖嘉天下等，并參與多個項目的拿地前期可行性研(yan)究和拿地后(hou)產(chan)品定位(wei)工作。
肖(xiao)老師培訓(xun)內容涉及房地產全(quan)營銷(xiao)、營銷(xiao)管控模式、銷(xiao)售突圍、營銷(xiao)團隊管理等，培訓(xun)課程體(ti)系(xi)完整、案(an)例豐富，深受學(xue)員好評。
【課程大綱】
第一部分：萬(wan)科全流程(cheng)營銷(xiao)管(guan)理
1. 萬科營銷(xiao)管理(li)架構介紹（集團、區域、一線）分析
2. 萬科營銷體系五化(hua)建設深度剖(pou)析
提高營銷競(jing)爭力：營銷思維運營化
價值點1：培養運(yun)(yun)營(ying)思維能力，關注上市、在途資(zi)(zi)源(yuan)等，科(ke)學合理的(de)推動項(xiang)目運(yun)(yun)營(ying)，營(ying)銷驅動運(yun)(yun)營(ying)管(guan)控彈性(xing)資(zi)(zi)源(yuan)，確保供需節奏均衡。
價值點2：通過“分(fen)類管理、自(zi)主(zhu)驅動、持(chi)續監督”等(deng)方式，加(jia)速(su)清理長期庫存，盤活(huo)資源，提(ti)高(gao)資本(ben)周(zhou)轉率。
提高營銷競爭力(li)：營銷工程標準化
產品(pin)定(ding)型、技術(shu)品(pin)牌(pai)為載(zai)體，實現營銷(xiao)模塊(kuai)標準化，學習蘋果(guo)產品(pin)線(xian)打造
改變“各自(zi)為政”的局(ju)面，通過標準化工作提(ti)升營銷(xiao)效率
推行客戶價(jia)值(zhi)排(pai)序法(fa)，指導營銷決策，提升產品競爭力，實(shi)現(xian)溢價(jia)
明確新項目營銷工作標準，重規(gui)“講(jiang)故事”的能力(li)
提高(gao)營(ying)銷競爭(zheng)力：營(ying)銷資(zi)源平臺化
完善營銷(xiao)資源平(ping)臺，加(jia)強(qiang)業務水平(ping)建(jian)設(she)，提升營銷(xiao)能力。
持續(xu)推進Wordshop營銷定(ding)位(wei)工作
系統建設(she)加強，夯實(shi)基(ji)礎、勤(qin)于分享、加強合(he)作(zuo)
提高營(ying)銷(xiao)競爭力：營(ying)銷(xiao)管理制(zhi)度(du)化
核心點(dian)：出臺各(ge)種(zhong)營銷管理辦法，規范各(ge)一線營銷行(xing)為(wei)
提(ti)高營銷競爭力：品牌管(guan)理系統化
核心點(dian)：公司品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、項目(mu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、技(ji)術品(pin)(pin)(pin)牌(pai)
案例分析(xi)：制定年度品牌(pai)主題，明確全年品牌(pai)規(gui)劃目標
案例分析：舉辦大型品牌發(fa)布(bu)會，向市(shi)場發(fa)出萬科的最強音
案例分析(xi)：年(nian)度(du)答(da)謝季品牌(pai)活動
3. 萬科銷售團(tuan)隊管理標準
代理、自銷(xiao)模式優劣(lie)勢對比
代理(li)模(mo)式(shi)選擇
代理公司選(xuan)擇參考因素
案例：深(shen)圳壹(yi)海城代理公司選擇
代理公司合同標準制定
4. 萬科(ke)營銷全生命(ming)周期客戶(hu)管理標準(zhun)
項目定位(wei)期
項目定位期：產品定位
案例1.1：XX項目客(ke)戶類型(xing)
項(xiang)目定(ding)位期(qi)：產品建(jian)議
項(xiang)目銷售期
外場(chang)期(qi)→售樓處進場(chang)→樣板房開(kai)(kai)放→開(kai)(kai)盤(pan)前夕(xi)→開(kai)(kai)盤(pan)→持銷期(qi)
項(xiang)目復(fu)盤期
營銷角度看復盤
標準成(cheng)果(guo)：復盤(pan)期(qi)客(ke)戶分析
5. 萬(wan)科營銷新媒體推廣與創新
營銷活動創新，廣泛(fan)應(ying)用(yong)新媒(mei)體、新渠道、新工(gong)具
案例：萬(wan)科銷售(shou)神器小(xiao)程序應用
案(an)例：萬科新媒(mei)體營銷案(an)例
第二部(bu)分：龍(long)湖全流(liu)程營銷管(guan)理
1. 龍湖渠(qu)道作戰體系
渠道中心組織架構(gou)
渠道作業模(mo)式和工(gong)作邏(luo)輯
目(mu)標制定與(yu)分解(jie)
落地執(zhi)行：節點鋪排、責任(ren)到(dao)人、及時(shi)調整
過程管(guan)理：制定規(gui)章制度，夯實(shi)基礎(chu)動作
案例分析(xi)：XX公司渠(qu)道工作總結及(ji)分享(xiang)
2. 龍湖(hu)銷售(shou)綻放生(sheng)體系
龍湖銷售綻放生介紹
校園(yuan)選拔過程(cheng)
綻放選人標(biao)準
綻放(fang)福利
綻放職業發展路線(xian)
3. 基于營銷邏(luo)輯的三級客(ke)儲體系管(guan)理(li)
臨時外展場階段：一級客儲=30*開盤目(mu)標套數
展示(shi)區(qu)開放(fang)之后：二級客儲=10*開盤目標套數
開盤(pan)前認籌(chou)階段：三級客儲=2.5*開盤(pan)目(mu)標套(tao)數(shu)
4. 新(xin)項目(mu)開盤營銷管理體系
開盤前 4 個(ge)月（定位與方向）
開盤前 2 個(ge)月(yue)（落地執行）
開盤前 1 個月（策略調(diao)整）
開(kai)盤前 7 天（開(kai)盤組(zu)織）
案例分析：《龍湖新項目(mu)開盤營銷(xiao)管理》
第三(san)部分：房地產(chan)產(chan)品(pin)定位期(qi)客戶管理
1. 市場調研和客戶訪談
2. 產品(pin)定位(wei)和產品(pin)建(jian)議
第四部分：房地產(chan)項目開盤前客戶管理
1. 外展期意向客戶管理和(he)產品價值傳(chuan)遞(di)
案例：龍(long)湖三(san)級客儲體系之一級客儲管理
案例：萬科外展(zhan)期項目(mu)價值推薦PPT信(xin)息釋放標(biao)準(zhun)管理
2. 營銷(xiao)中心進(jin)場(chang)到訪(fang)客戶管理
案例：龍湖三級(ji)客(ke)儲(chu)體系之二(er)級(ji)客(ke)儲(chu)管理
案(an)例：萬科(ke)到(dao)訪客(ke)戶長問卷(juan)管理和到(dao)訪客(ke)戶分(fen)析標(biao)準
3. 樣板(ban)房開放客(ke)戶管理
案例：萬科(ke)樣板房開(kai)放(fang)客(ke)戶(hu)意(yi)向產(chan)品測試和(he)誠意(yi)度分析
4. 開盤前(qian)一周客戶管理
案例：萬(wan)科開盤前客戶落位和推盤建議
5. 開盤后客戶管理
案(an)例：開盤(pan)后成交客戶和未成交客戶分(fen)析
6. 持(chi)銷期客(ke)戶管理
案例(li)：持銷期客(ke)戶管理標準動作
第五部分(fen)：項目復盤(pan)期客戶管理
第(di)六部分(fen)：學員現場交流(liu)及疑難(nan)問題解答環節（30-45分(fen)鐘）
【課程(cheng)說明】
【職業技能證書】
1、參(can)加(jia)培訓經考試合格的(de)學員將獲得由(you)全國職業人才認(ren)證管理中心頒發的(de)《高(gao)級房地(di)產策劃師》職業技能(neng)證書(shu)。此(ci)證書(shu)全國通用(yong)，聯網(wang)查詢(xun)，（www.zyrcrz.org.cn）根(gen)據(ju)地(di)方單(dan)位(wei)實際情(qing)況，可作為相(xiang)關人員上崗、考核、晉(jin)級、能(neng)力測評的(de)重要依據(ju)。證書(shu)費(fei)用(yong)1980元。
2、請(qing)自(zi)備4張2寸的藍底(di)彩(cai)色證(zheng)(zheng)件照片、身份證(zheng)(zheng)（正反(fan)面(mian)）復印(yin)件及(ji)最高(gao)學歷(li)證(zheng)(zheng)明。
標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65103.html
已開(kai)課時(shi)間Have start time
營銷策劃內訓
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈(jia)春(chun)濤(tao)
- 《IP攻略，洞悉個人與商業 武(wu)建(jian)偉
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春濤
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉成熙
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈(jia)春濤
- 主播鐵軍，是怎么練成的：復 武建偉(wei)
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成熙(xi)
- 海外電商實戰分享： 抖音海 武(wu)建(jian)偉
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤(kun)