鷹擊長空——獵鷹計劃之商業銷售內功*培訓版
講師：歐陽(yang)曜(yao) 瀏覽(lan)次數：2551
課程描述(shu)INTRODUCTION
商業銷(xiao)售內功(gong)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銷售內功培訓
課程(cheng)大綱
在當今經濟大勢(shi)(shi)下行(xing)的(de)趨(qu)勢(shi)(shi)下，市(shi)場的(de)拼殺更趨(qu)向(xiang)白熱化，可(ke)謂(wei)是(shi)殘酷搏殺，猶如(ru)春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行(xing)業中，成(cheng)交客戶永(yong)遠倡(chang)導的(de)一句話是(shi)：只有*，沒有亞軍，不成(cheng)交就沒有任何(he)收(shou)獲！
如(ru)何在(zai)大勢中尋求自(zi)己(ji)的(de)立(li)足之點？
如何在“去庫存化”的今天，找到(dao)破(po)冰的契(qi)機？
如何(he)在嚴寒的冬(dong)天釋放(fang)熱量？
如何在人才(cai)稀(xi)缺(que)的環境下，具備自身造血功(gong)能？
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一切的一切，在本課(ke)程中，會尋(xun)找到你要的答案！
1、潛心研究各類商業的操(cao)作手法，為房地產企業量身打(da)造(zao)的銷售升級及團隊(dui)打(da)造(zao)寶(bao)典
2、深度解碼房地產的(de)銷售全過程精細化管(guan)理，包括團隊架構、銷售風(feng)格定位
3、對商(shang)業(ye)地(di)產有著深(shen)刻的(de)認(ren)識，另(ling)辟(pi)蹊徑找尋商(shang)業(ye)公寓物業(ye)的(de)“去庫存”之路
3、強化銷售內功，另辟(pi)蹊徑獨門創造團隊活動量管理細則
4、附有激情(qing)與幽默風趣的(de)授(shou)課技巧，純干貨的(de)分享
5、另外將解(jie)密(mi)大量實戰中取(qu)得成功的銷(xiao)售案例，內容針對(dui)性(xing)和(he)實用性(xing)強，不容錯過!
講師(shi)講述+案例分析+分組(zu)討論+互動答(da)疑+情景模擬(ni)
渠道經紀人，門店(dian)經理(li)(li)，開發商及代理(li)(li)行置業(ye)顧問(wen)，案場主管(guan)，銷售/策劃(hua)經理(li)(li)等管(guan)理(li)(li)人員
課程(cheng)大(da)綱
基礎(chu)篇（雛鷹）
開篇語：上(shang)陣(zhen)殺敵，需要了解自(zi)己*的性能，如果(guo)你連子(zi)彈都不會上(shang)，請問如何打(da)勝(sheng)仗(zhang)？
一、到底什么是“商鋪(pu)”？
1、商鋪的發(fa)源(yuan)和演變；
2、商鋪在社會(hui)經(jing)濟活動中(zhong)的價值和(he)意(yi)義；
3、當下商(shang)鋪的分類；
二、客(ke)戶為什么要買(mai)商(shang)鋪？為什么買(mai)你的商(shang)鋪？
1、為什么要(yao)投資不(bu)動產？而不(bu)是虛擬貨幣等？
2、不動產三大業態剖析及PK；投資(zi)及自用角度（以(yi)商(shang)鋪為主）
3、做商鋪衍(yan)生的個人價值？（職業(ye)發展、人脈(mo)積累、視野格局）
4、五感體(ti)驗營銷法（視、嗅、聽、觸、味(wei)，你的案場體(ti)驗缺少了(le)哪些？）
三(san)、具備什么樣(yang)的(de)素質才是合格(ge)的(de)商鋪(pu)saler team？
1、說辭怎(zen)么講出商鋪的經濟價值？（宏觀——微觀——聚焦）
1）懂(dong)規(gui)劃；（規(gui)劃發展帶來(lai)的人氣成熟案例(li)：成都(dou)各區人口分(fen)布分(fen)析(xi)）
2）懂商(shang)圈；（新南天地，建設路(lu)商(shang)圈；）
3）懂業態差(cha)異；（業態差(cha)異被引流(liu)案例，新街(jie)(jie)里；大悅城和金楠(nan)PK，鵬瑞利(li)和青羊萬達；萬達內(nei)街(jie)(jie)，背街(jie)(jie)之間(jian)的關(guan)系）
2、談資(zi)擴充戰略；（商鋪的定價原則（遞(di)減(jian)法(fa)），回(hui)報率類(lei)比，安全性）
3、形象，顏(yan)值
進階(jie)篇（蛻變）
開篇語：我們在(zai)說自身產品(pin)的好，競爭對(dui)手也在(zai)說他們的產品(pin)好，客戶憑什么選(xuan)你的產品(pin)？核心(xin)關鍵就在(zai)于“怎么說”
四(si)、差異化商鋪銷售技巧（術）
1、以點破(po)面法（硬件）
2、價值遞減(jian)法（軟硬結合(he)）
3、代入體(ti)驗法（軟(ruan)裝及小故事(shi)包裝）
4、戰場轉移法（登門膜拜，走出去）
5、重塑(su)標準(zhun)法（商鋪差(cha)異(yi)化價值，人氣(qi)磁石價值）
6、運營保障法（服務(wu)內容，運營方式，業態定位等）
7、顏值逆天法（這(zhe)是一(yi)個(ge)看臉(lian)的時代）
8、掘地(di)三尺法（漂浮的價值(zhi)點落(luo)地(di)）
五、銷(xiao)售思維六道閉環模式（道）
1、察言觀色（投資客(ke)的(de)言行舉止能夠看(kan)出什么端倪？）
2、信(xin)任度(du)建立（憑什么相信(xin)你說(shuo)的(de)產(chan)品價(jia)值？要怎么才博得客戶信(xin)任？）
3、需求深(shen)度(du)挖掘（你(ni)以為你(ni)所問到的需求，就是真(zhen)正的需求嗎？）
4、價值(zhi)點呈現（產品有很多價值(zhi)點，也(ye)有可能全都不是價值(zhi)點，如何判斷(duan)？）
5、價格(ge)博(bo)弈（商務條件的談判(pan)玩兒的就是演技(ji)，每個(ge)人都是影(ying)帝級(ji)演員）
6、客情維護(hu)（一錘子買賣(mai)，還是細水長流的人情交易？）
地標(biao)篇（翱翔）
開篇語：老子(zi)道德(de)經提及：我們要順勢而為，切勿逆勢而趨。任何社(she)會行為活動都是(shi)(shi)有規(gui)律的，找(zhao)到規(gui)律事半功倍，找(zhao)不到規(gui)律就是(shi)(shi)無頭蒼蠅(ying)。
六、資本方視(shi)角(jiao)下的“優(you)質商鋪”（本課程特別視(shi)角(jiao)的課程，僅(jin)此一例）
資本進(jin)入地產(chan)市場(chang)，掀起了強大的(de)地產(chan)變(bian)革。政府需(xu)(xu)要(yao)去(qu)庫存，開發商需(xu)(xu)要(yao)資金回(hui)籠，市場(chang)渠(qu)道需(xu)(xu)要(yao)更高(gao)額的(de)刺激，代理(li)公(gong)司舉(ju)步維艱，資本追求的(de)快速變(bian)現。大部分(fen)的(de)不(bu)同(tong)角色的(de)群體需(xu)(xu)求，能夠(gou)捆綁在一起。那(nei)么(me)，我們(men)就走進(jin)獨(du)特的(de)資本方視角來看地產(chan)產(chan)品，一定會有共通之處，和(he)好(hao)玩兒的(de)觀點和(he)價值點。
1、區域價值判斷（三大時(shi)間維度(du)：荒(huang)地，待成熟，成熟）-案(an)例
2、城市規劃論，領漲補(bu)漲區域的選(xuan)擇(ze)
3、期鋪(pu)、現鋪(pu)、存量鋪(pu)的價值差(cha)異(yi)？
4、肥肉(rou)瘦肉(rou)之——產品(pin)結構，mall？天街？社區？開間進深？金邊銀(yin)角(jiao)？
5、租售并舉，還是硬頭皮(pi)賣？（實際案(an)例）
6、淺談投(tou)資(zi)邏輯下的財務測算
7、投資過程中的(de)優(you)質(zhi)案例
七、到(dao)底什么是渠(qu)道？怎(zen)(zen)么激活？怎(zen)(zen)么持續(xu)激活？怎(zen)(zen)么平衡(heng)？
1、渠道的定義(yi)
2、渠道的現(xian)狀
3、渠道(dao)的痛點
4、渠道的身份轉變（部分(fen)城(cheng)市）
5、和渠道之間的(de)“距離感”
6、內場(chang)和渠道(dao)之間(jian)如何(he)達到高度“契合”？（團(tuan)隊管理，內外串聯(lian)）
7、 拓客思維提升（武漢渠道市場的變革和(he)創(chuang)新；城(cheng)市熱力(li)圖等工具運用）
八、擴展的商(shang)辦類物業經營(ying)內容
1、聯合辦公模式+二房(fang)東模式
2、長租公寓(yu)到底是(shi)什么
專業收獲：銷售(shou)內功的提升(sheng)、團隊協(xie)作(zuo)能力提升(sheng)，商(shang)鋪認識提高
心態收(shou)獲：團隊(dui)意識提高(gao)、目標性更強、使命必(bi)達完成任務的(de)心態
思維(wei)收獲：思維(wei)格局從微觀向宏觀的轉變(bian)、視野從近距離(li)向遠距離(li)延(yan)伸
企業(ye)收獲：擁(yong)有更(geng)強大的(de)(de)鐵(tie)血狼性團隊、扎實堅固的(de)(de)根基(ji)、上下一心提(ti)高業(ye)績產出
后(hou)續收獲：可(ke)對項目及公(gong)司(si)提供(gong)持續性(xing)建議服務，包括產品定位、營銷策略建議、團隊組建建議、開盤造勢等戰(zhan)略戰(zhan)術的專業(ye)支撐
歐陽(yang)老師
原龍湖地(di)產集團，珠(zhu)江集團，全球五大行任職(zhi)(zhi)(zhi)管(guan)理要職(zhi)(zhi)(zhi)，現(xian)任職(zhi)(zhi)(zhi)某地(di)產資管(guan)公司城(cheng)市總經(jing)理。
房(fang)地(di)產(chan)(chan)講師網認證講師、實(shi)戰派房(fang)地(di)產(chan)(chan)銷(xiao)售專(zhuan)家。原(yuan)龍湖(hu)地(di)產(chan)(chan)集團(tuan)、廣東珠江集團(tuan)營銷(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)等職位(wei)。從事房(fang)地(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)工作12余年，具(ju)備一(yi)線扎實(shi)的(de)(de)(de)實(shi)戰操盤經(jing)驗(yan)和(he)(he)專(zhuan)業(ye)(ye)知識(shi)、具(ju)有(you)(you)敏銳的(de)(de)(de)戰略眼光和(he)(he)市場觸(chu)覺，善于(yu)解決實(shi)際問題，在市場研(yan)究、項(xiang)目策(ce)劃、銷(xiao)售及管(guan)理(li)(li)(li)等方面都有(you)(you)非(fei)常豐富(fu)的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)及獨(du)到的(de)(de)(de)心得(de)，是一(yi)位(wei)具(ju)有(you)(you)前(qian)瞻(zhan)眼光、富(fu)于(yu)激(ji)情、執行力(li)強的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)(li)人。
曾(ceng)任職過龍湖、協(xie)信、珠江等大中型(xing)房地(di)產開(kai)發企業；
曾任職全球五大行之，權(quan)責如下：
報告類：項目定位報告、策(ce)略(lve)報告、產品改造(zao)建議等；
交易類：OSG大宗(zong)交易、OFF招商租賃、OFF駐場銷售(shou)等；
團隊管理(li)類：團隊內訓(xun)(xun)TTT、狼性(xing)團隊打(da)造、獵鷹計劃、內功培訓(xun)(xun)等。
擅長(chang)物業：寫字樓、LOFT、商鋪(pu)、住(zhu)宅、洋(yang)房、別墅(shu)等產(chan)品的操作手法。
尤為(wei)擅長案場(chang)管(guan)理，銷售內功提(ti)升(sheng)，思維格局提(ti)升(sheng)，團隊組建，狼性激發等(deng)板塊。
對(dui)于大(da)宗商(shang)辦(ban)類(lei)物(wu)業(ye)的(de)收并購，投(tou)研，商(shang)務談(tan)判，及(ji)實際(ji)操盤到(dao)清算(suan)退出，有全系(xi)統的(de)擅長能(neng)力。
本著(zhu)從客戶的角度看房地(di)產銷售(shou)(shou)，以客戶需求為基礎開(kai)發課程和(he)案(an)例，融(rong)合十多年(nian)的實戰房地(di)產銷售(shou)(shou)及管(guan)理經驗，致力(li)于(yu)實效性管(guan)理理念方法的研究傳播。
歐陽老師的(de)(de)培訓(xun)激情(qing)而幽默風趣(qu)，能很好地把握(wo)課程現場節(jie)奏和(he)氣氛(fen)，注重運用學(xue)(xue)員的(de)(de)互動交流來激發學(xue)(xue)員的(de)(de)*學(xue)(xue)習效果(guo)。以獨到的(de)(de)見解對受訓(xun)者產生極大的(de)(de)震撼力。歐陽老師的(de)(de)培訓(xun)技能總(zong)能在(zai)實踐與理論(lun)、策略與執行之間得到平(ping)衡(heng)。在(zai)客(ke)戶溝通管理和(he)銷售培訓(xun)等領域(yu)積累的(de)(de)豐富(fu)經(jing)驗，使其(qi)教(jiao)學(xue)(xue)有系(xi)統的(de)(de)理論(lun)，同(tong)時(shi)對理論(lun)的(de)(de)詮釋深入淺出，通俗(su)易懂，案例(li)豐富(fu)，把教(jiao)學(xue)(xue)內容與實戰能力充分結合。
以(yi)下為歐陽老師授(shou)課(ke)五大特點：
一、有效性
所(suo)有培訓(xun)課件都本著“原創”的態(tai)度去撰寫。所(suo)有案(an)例皆為實(shi)(shi)際經歷(li)及參與案(an)例，還(huan)原真(zhen)實(shi)(shi)、生(sheng)動、可(ke)執行的特點；培訓(xun)*不是天花亂(luan)墜的“忽悠”，而是腳踏實(shi)(shi)地的“學以致用”；
二、專業性(xing)
無論是地產營銷領航者的(de)(de)(de)龍(long)湖，還是*有權威(wei)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)國際(ji)五大行企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)經歷，都*化(hua)的(de)(de)(de)完善豐滿了歐陽老師的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)知(zhi)識“深度(du)”和“廣(guang)度(du)”，既有掘地三尺的(de)(de)(de)真知(zhi)灼見的(de)(de)(de)銷售水平(ping)，也有幅(fu)員遼闊的(de)(de)(de)寬泛的(de)(de)(de)涉及領域面，真正做到“均好性”，可以給與各類(lei)企(qi)業(ye)(ye)項目所(suo)遇(yu)到的(de)(de)(de)疑難雜癥，提(ti)供(gong)有的(de)(de)(de)放(fang)矢的(de)(de)(de)解決方案；
三、實戰性
授(shou)課(ke)*不是走過場，如何讓(rang)現場的(de)(de)受訓人員(yuan)*可能的(de)(de)吸收培訓知(zhi)識(shi)，關鍵在于培訓的(de)(de)內(nei)容(rong)及科學(xue)的(de)(de)方(fang)法；歐陽老師承諾，必定帶(dai)動(dong)現場培訓氛圍，學(xue)員(yuan)積極參與(yu)度及代入感，幽默(mo)風趣不失慎密邏(luo)輯(ji)思維(wei)，拒(ju)絕照本宣科，拒(ju)絕生硬死板，務(wu)必達到*效果；
四、差(cha)異性
拒(ju)絕copy市面(mian)上常見課件，拒(ju)絕內容同質(zhi)化。歐陽老師經過反復驗(yan)證(zheng)，多次試(shi)錯，再加之總結(jie)歸納出(chu)更具有深(shen)度和通俗(su)易懂的(de)(de)(de)傳遞方(fang)式，給(gei)與學(xue)員(yuan)眼(yan)前一亮、耳目一新的(de)(de)(de)臨(lin)場(chang)體驗(yan)感，以便于更好的(de)(de)(de)吸收課程內容，達到行之有效的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)；
五、持續性
如果說一(yi)場(chang)培訓能(neng)(neng)夠(gou)解決所(suo)有(you)問題，藥到(dao)病除，那一(yi)定是騙人的(de)(de)。任何的(de)(de)培訓都是持續(xu)且長期(qi)的(de)(de)一(yi)項(xiang)企(qi)業行為；按照(zhao)經(jing)典的(de)(de)“21天”理(li)論，歐陽老師會建議以初次培訓為開端，搭建完善科學的(de)(de)現(xian)場(chang)管理(li)體系，銷售技巧(qiao)提升模塊，渠道方案等各(ge)類對業務交易有(you)支(zhi)撐的(de)(de)持續(xu)性幫(bang)助，以便能(neng)(neng)夠(gou)真正的(de)(de)“藥到(dao)病除”，創造良好的(de)(de)銷售業績！
商業銷售內功培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64917.html
已開課(ke)時間Have start time
- 歐陽曜
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