工業品市場調研與情報收集
講師：諸強華(hua) 瀏覽(lan)次數：2563
課程描述INTRODUCTION
工業品市場調研(yan)培(pei)訓
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
工業品市場調研培訓
在競(jing)(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)的大(da)客戶(hu)市(shi)場(chang)營銷中(zhong)(zhong)，誰(shui)能(neng)(neng)先(xian)人一(yi)(yi)步(bu)，快人一(yi)(yi)步(bu)，誰(shui)就能(neng)(neng)斬獲先(xian)機；在情(qing)報為王的大(da)背景情(qing)況下(xia)，誰(shui)了解客戶(hu)與(yu)競(jing)(jing)爭(zheng)對手的真實(shi)狀況與(yu)意(yi)圖(tu)，誰(shui)就能(neng)(neng)在激(ji)烈(lie)市(shi)場(chang)競(jing)(jing)爭(zheng)中(zhong)(zhong)脫穎而(er)出。
一條有價(jia)值(zhi)的情報信息，能讓你不得不重新評估(gu)這(zhe)個大客戶；
一條有價值(zhi)的(de)情報信息(xi)，即能(neng)(neng)左右(you)項(xiang)(xiang)目(mu)進程(cheng)，又可能(neng)(neng)是(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)轉折點；
一條有價(jia)值(zhi)的情報信息，能讓你(ni)的競(jing)爭對手死得糊里又糊涂；
一(yi)條有價值的情報(bao)信(xin)息，能讓你(ni)在談判中扭轉乾坤，劈星斬月，毫無(wu)顧(gu)忌；
在現實中，情報需求無處不(bu)在。而隨著企(qi)業競爭越來(lai)越激烈(lie)，以往根據經驗(yan)來(lai)判斷(duan)和決策(ce)越顯的不(bu)足，情報的作用越顯凸(tu)現。
課程目標：
1. 使學員學習(xi)并掌(zhang)握(wo)市(shi)場調研的理論和(he)方法；
2. 使學員能夠運用市(shi)場調查方法分(fen)析和(he)解決市(shi)場營銷領域的問題；
3. 使學員提高分(fen)析(xi)市場現象、研究營銷問題和科學決策籌劃的(de)能力。
4. 使學(xue)員學(xue)習并(bing)掌握大客戶情報收集的方法(fa)和實際操(cao)作；
5. 所有案例和經驗都是(shi)講師實戰歸納總結后的(de)精華，適(shi)用于工作中將大(da)(da)大(da)(da)提高(gao)大(da)(da)客戶推廣的(de)核心競爭力；
6. 見微知著，細節決定成敗(bai)。培養銷售人員敏銳的(de)觀察力和洞察力：如(ru)何留意細節，把握商機(ji)，在細節處(chu)做文章打敗(bai)同一水平下的(de)對(dui)手(shou)！
授課講師： 諸強(qiang)華 工(gong)業品營(ying)銷專家(jia)
培訓(xun)對象(xiang)：
工(gong)(gong)業自動(dong)化、電(dian)(dian)氣自動(dong)化、儀(yi)器儀(yi)表(biao)、電(dian)(dian)子電(dian)(dian)器、工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)、機(ji)械(xie)制造、建(jian)筑工(gong)(gong)程、工(gong)(gong)業原材料、化工(gong)(gong)涂(tu)料、汽車(che)客車(che)、*空(kong)調、暖(nuan)通設備、電(dian)(dian)梯(ti)、鋼鐵、環保科技(ji)、IT設備、新(xin)能源、高新(xin)技(ji)術等行業營(ying)銷管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)、市(shi)場(chang)管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)、資深銷售人(ren)(ren)員(yuan)。
授(shou)課形式：
講(jiang)授(shou)互(hu)動、小組研(yan)討、案例(li)分(fen)享(xiang)、視頻情(qing)景、課(ke)堂(tang)練習、規律總結、難點答疑。
培訓(xun)時(shi)長(chang)：2天（12小時(shi)）
課程大綱：
第(di)一單元(yuan) 市場調(diao)研與情報收集(ji)概述
1. 市場(chang)營銷基礎知識(shi)
2. 工(gong)業品(pin)市場(chang)調研(yan)的定義、原則(ze)及類(lei)型
3. 工業品市場調研(yan)三大重要意義
4. 情報(bao)信息對(dui)于大客戶(hu)營銷的重(zhong)要性(xing)與(yu)價(jia)值
5. 情報(bao)收集的(de)主要對象與范圍
案(an)例分享(xiang)：一次失敗的大客戶營銷
案(an)例分享(xiang)：王進喜照片(pian)泄密
第(di)二(er)單(dan)元 如何建立(li)你的內線？
視頻觀(guan)摩：白老板(ban)酒桌上套信息
1. 武銷(xiao)售員與文銷(xiao)售員（關系型與技術型）
2. 客戶(hu)關系(xi)8個(ge)生命(ming)周期
3. 線人——從認識到發展
案例分享(xiang)：胖嫂的故事(shi)
①信息(xi)調(diao)查的重要性(xing)
②發展初級線(xian)人要(yao)點(dian)
③發展二(er)級(ji)線(xian)人要(yao)點
④發展教(jiao)練(lian)/向導要(yao)點
4. 發展線人(ren)注意事項：常(chang)見的6個問題
思考：如何避免被(bei)教練/向導誤(wu)導利用？
案例分(fen)享：依靠線人，繞道(dao)取勝(sheng)。
案例分享：內(nei)線反水，反敗為(wei)勝。
第三單(dan)元 工(gong)業(ye)品市場調(diao)研內容
1. 宏觀環境(jing)的調查
2. 競爭狀況調(diao)查
①宏觀(guan)競爭狀(zhuang)況
②主(zhu)要競爭對(dui)手
②潛在(zai)競爭對手(shou)和(he)替代品
小組(zu)討論：請(qing)結(jie)合SWOT分析，談談我(wo)們與主要競爭對手的差異(yi)(yi)化（優劣勢）？如何(he)做好服(fu)務差異(yi)(yi)化？
工(gong)具表格：競爭對手調查表
3. 客(ke)戶(hu)調(diao)查
①客(ke)戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶(hu)滿意度(du)
工具表格：客(ke)戶基本情(qing)況調查表
4. 特(te)定產品調查
5. 產品交易場所
工具表格：產品交易市場調查問卷
案(an)例分(fen)享：連續(xu)5年參加(jia)國際性展(zhan)會(hui)，但沒(mei)出(chu)現在公司展(zhan)位上(shang)，我去干嘛了(le)？
工(gong)具表格：工(gong)業品市場調研模型
第四單元 工業(ye)品(pin)市場(chang)調研方法
1. 二(er)手(shou)資料調研法
2. 實地調研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調研法
6. 市場(chang)調研的程序與步(bu)驟
7. 訪(fang)談提(ti)綱的設計與提(ti)問(wen)技巧(qiao)
視(shi)頻分享：客戶溝通技巧
案例分享：M0—6700包(bao)縫機性能改進深(shen)度訪(fang)談
第五單元(yuan) 市場情報(bao)收(shou)集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 客(ke)戶背景/采購(gou)業務/競(jing)爭對手/關(guan)鍵人(ren)資料收集要(yao)點(dian)
4. 如(ru)何收集市場信息？
①經銷商與客戶(hu)及競爭對手信息收集
小組討論：我們會(hui)接(jie)觸客戶不(bu)同部(bu)門和層面(mian)的人員，他們會(hui)給我們提供哪方面(mian)信息？
②如(ru)何收集二手信息(xi)
5. 信息(xi)推(tui)理的4種方法
視頻討(tao)論：從(cong)競爭(zheng)到合作(zuo)
工具表(biao)格：大客戶/大項目銷售八個(ge)(ge)階段10份表(biao)格，每個(ge)(ge)階段側(ce)重點(dian)不一樣，所收(shou)集內容又有差別。
第六單元 銷售數據分析
1. 確定所(suo)要表達(da)主題
練(lian)習：通過下面(mian)的數據你能表達那些主題？
2. 確定5種(zhong)對比關系
3. 銷售分析的5個維度(du)
工具：四(si)類有意義(yi)的銷(xiao)量(liang)分析報告(gao)
4. 5種圖表選擇
練習：選擇(ze)合(he)適的(de)圖(tu)表來表達主題
第七(qi)單元 調研(yan)報告的撰(zhuan)寫(xie)
1. 理解讀者的(de)重要性
2. 書面報告的標準格式(shi)
3. 調研報(bao)告撰寫(xie)的8個技巧
4. 圖形說明的運用
樣本展示：工(gong)程機械產品市場營銷(xiao)調查報告
第八單(dan)元 重塑工業品關系營銷的(de)新思維
1. 工業品營銷的五大(da)特征(zheng)
2. 工業品營銷(xiao)的(de)“四度理論”
① 第(di)一影響力：關系營銷
② 第二影響力：價值營銷
案例分享：展(zhan)示(shi)價(jia)值(zhi)、關注價(jia)值(zhi)、塑造價(jia)值(zhi)
③ 第(di)三影響力：服務營銷
小(xiao)組討論：請結合SWOT分析，談談現(xian)有售后服務體(ti)系利與弊(bi)，如何改進優化？
④ 第(di)四影(ying)響(xiang)力：技術營銷
3. 關系(xi)營銷的三大新(xin)內涵
4. 控制(zhi)(zhi)過程比控制(zhi)(zhi)結(jie)果更(geng)重要
第九單元 如(ru)何做好工(gong)業品營(ying)銷策劃？
1．工業大客戶銷(xiao)售的(de)五大誤(wu)區
案例(li)分享：英特(te)爾的品牌價值
2．工業品營銷策(ce)劃
① 以用戶需(xu)求為中心的調研
宏觀環境的調查
競爭狀況調查
客戶調查
產品交(jiao)易場所的調(diao)查
② 核心(xin)競(jing)爭優(you)勢的再造
挖掘(jue)優(you)勢：影響工業品采購的八項因素
案例(li)分享(xiang)：老張的過人(ren)之處(chu)
建立(li)顧問(wen)式銷售團隊
思考：如(ru)何(he)提升新人育成率(lv)？
3. 避開價格戰的突破
① 價格戰的危(wei)害
② 如何突破價格戰(zhan)7要點
4. 建立優(you)質的(de)目標客戶
企(qi)業如何(he)選擇客戶
客戶分類管理
工具表格：三(san)種類型大客(ke)戶的特征與(yu)分析
5. 工(gong)業品市場推廣(guang)的四大策略(lve)
① 人(ren)員推銷4種策略
案例分享：卡特彼勒的(de)快速響應(ying)服務(wu)
② 銷(xiao)售(shou)促進7種(zhong)方式
案(an)例分享：日(ri)本(ben)重(zhong)機（JUKI）客(ke)戶樣板工廠
③ 公關關系7種(zhong)渠道
④ 廣告傳播*三途徑
6. 執行方案(an)與成本(ben)控制
實操練習：
一(yi)、撰寫企業(ye)常(chang)用五類市場調研報告（2小時(shi)）
2017年浙江省工業縫紉機(ji)市場調查報告
2018年浙江省重機(ji)系(xi)列產品市場銷量預測
浙江市場包縫機銷(xiao)量低(di)迷原因(yin)探討(tao)
B社浙(zhe)江(jiang)杭州開設套結機講座報告
重機開袋(dai)機性能(neng)改(gai)進(jin)及措施建(jian)議報告
二、優秀市場調研報(bao)告分享點評（2小時）
工業品市場調研培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64882.html
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