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項目營銷策劃培訓

課程大綱:
1.房地產營銷管理概念
1.1房地產營銷特點與營銷管理
1.2房地產營銷管理組成
1.3房地產營銷全過程管理
1.4房地產營銷變革與創新
案例：中(zhong)國*“自(zi)限剛需(xu)盤(pan)”；SOHO中(zhong)國網(wang)絡賣房；

2.房地產市場策略與研究
2.1市場調查分析
2.1.1城市研究
2.1.2板塊研究
2.1.3競爭格局研究
2.2競爭對手研究
2.2.1競爭對手基本情況研究
2.2.2競爭對手項目特點研究
2.2.3競爭對手產品物點研究
2.2.4競爭對手營銷策略研究
2.2.5競爭對手推盤方案研究
2.2.6競爭對手銷售計劃研究
2.2.7競爭對手傳播策略研究
2.3消費者分析
2.3.1目標客戶群定位
2.3.2目標客戶群需求分析
案例：萬科的市場研究
*普爾特十一個維度客戶(hu)

3.項目策劃與營銷策略
3.1產品與項目策劃
3.1.1細分市場與客戶需求研究
3.1.2項目檔次與形象策劃
3.1.3項目功能與配套策劃
3.1.4項目主題策劃
3.2項目價值提煉
3.2.1項目價值三個層次八個方面
3.2.2項目價值有效提煉法
3.2.3項目核心價值打造
案例：杭(hang)州西溪濕地文化營銷；MOMA國際(ji)公寓科(ke)技(ji)主題；萬(wan)科(ke)和(he)龍湖江(jiang)與城的高調(diao)營銷等

4.項目營銷策略計劃與整合
4.1競爭優勢研究與分析
4.1.1SWOT分析
4.1.2T型分析
4.2品牌營銷策略
4.2.1企業品牌營銷策略
4.2.2房地產項目品牌營銷策略
4.2.3品牌營銷17法
4.3營銷策略制定
4.3.1項目整體營銷策略制定
4.3.2推盤策略
4.3.3項目傳播策略
4.3.4產品優化策略
4.3.5價格策略
4.3.6促銷策略
4.4傳播策略與管理
4.4.1項目傳播策略和原則
4.4.2傳播渠道選擇與合作
4.4.3傳播計劃與預算
4.4.4傳播效果評估
案例：星湖灣的逆市營銷；碧(bi)桂園-鳳凰城高調(diao)定位與強勢傳播(bo)

5.房地產銷售策略與項目包裝
5.1房地產銷售計劃與策略
5.1.1房地產銷售策略與實施方案
5.1.1.1利潤優先策略
5.1.1.2回款優先策略
5.1.1.3品牌策略
5.1.1.4價值策略
5.1.1.5混合策略
5.1.2房地產銷售計劃制定要素
5.1.3項目不同階段銷售工作重點
5.1.4銷售計劃(hua)實施與管理

5.2項目形象策略與銷售包裝
5.2.1項目形象策略
5.2.1.1告知階段策略
5.2.1.2吸引顧客購買階段(拉式策略)
5.2.1.3促成購買階段(推式策略)
5.2.1.4銷售持續期策略
5.2.1.5銷售尾聲階段策略
5.2.2銷售工具與包裝
5.2.2.1售樓處的包裝
5.2.2.2工地的包裝
5.2.2.3示范區、樣板房與電梯間的包裝
5.2.2.4會所包裝及小區文化品味展示
5.2.2.5其它銷售工具和包裝
案例：萬科良渚(zhu)文化園(yuan)的包裝；龍湖(hu)地產的客戶體(ti)驗(yan)；

6.房地產銷售控制與定價
6.1有效銷控管理
6.1.1有效控制房源的目的
6.1.2價格控制策略
6.1.3銷售節奏和時間控制
6.2定價
6.2.1影響定價的主要因素
6.2.2定價指標與權重設計
6.2.3價格測算
6.2.4定價策略與整體定價方案
6.2.5價格壓力測試
案例(li)：恒大地產(chan)暴力營(ying)銷與定價策略

7.客戶服務
7.1客戶服務的理念和價值
7.2銷售前的客戶服務
7.3銷售中的客戶服務
7.4銷售后的客戶服務
7.5客戶服務中應注意的細節
7.6常用客戶服務有效方法
案(an)例：萬科的(de)客戶(hu)先行營銷；綠城地產(chan)的(de)忠實粉絲；坤和(he)親(qin)親(qin)家園的(de)親(qin)情營銷；

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