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團隊營銷與風險控制培訓

課程目標
支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)是(shi)銀行(xing)(xing)的(de)一(yi)個基(ji)本經營(ying)單(dan)元，支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)行(xing)(xing)長是(shi)這個團(tuan)隊單(dan)元的(de)首席客戶經理(li)、策劃(hua)者與組織(zhi)者，是(shi)在現(xian)有流程(cheng)+資源約束下的(de)策劃(hua)、導(dao)演+演員(yuan)為一(yi)體的(de)指揮者，支(zhi)(zhi)行(xing)(xing)長的(de)角(jiao)色是(shi)以營(ying)銷為平臺+管理(li)為支(zhi)(zhi)撐的(de)資源駕(jia)馭者，實現(xian)每年增量(liang)持續(xu)增長的(de)新(xin)跨越。 構建“三防(fang)一(yi)保”《防(fang)信用(yong)風(feng)險(xian)+市(shi)場風(feng)險(xian)+操作風(feng)險(xian)，確保預期(qi)盈利》的(de)新(xin)營(ying)銷模式。

課程大綱
一、客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團隊復制
營銷的核心是：發展關系能力的能力
構建市場化的競爭機制與流程：
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學 關系學；心理學 審美學；經濟學 機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶(hu)創造(zao)新的(de)合作機(ji)會

二、公司主線業務的營銷與開發
優質客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰略客戶的渠道開發與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險為夷
戰略客戶開發與模式：“投行 商行”業務模式
構建5大圈模式的中小客戶批量開發與營銷新路徑
客戶營銷“三個關鍵時刻”
傳道  戰略
授業  戰術
解惑  解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
團隊“合力 合理 合機”營銷
案例分享

三、客戶經理的營銷素養與職業形象
客戶經理職業素養
客戶經理的三項基本功修煉
5個關鍵詞
氣質
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
團隊建設的“三個“發展時期
培養“團隊 下屬”職業成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機制
“以人的優勢 特點為本”帶團隊：
大限度的發揮每個人的優點
大限度的挖掘每個人的潛力
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證  吸引力
2、職業是許可證  信任力
3、氣質是信用證  影響力
4、形象是身份證  可信力
5、游說是營業證  專業力
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
案例分享

四、風險計量判斷預測
企業信用風險“計量 識別”
是風險“控制 駕馭的“先行指標”
風險計量是風險控制的基礎
1、評價過去的經營業績
2、衡量現在的財務狀況
3、預測未來的發展趨勢
企業“今天 明天”變化的真實“畫像”你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？
企業財務風險=形式風險 實質風險
企業容易忽略的風險問題
堅守：“三防一保”的經營理念
防信用風險、市場風險與操作風險，確保利潤指標
堅守“合規經營”的運作
在“三防一保”的經營基礎，同時堅持“金融法規 政策指引”的經營底線
堅守“金融法規 政策禁區”的經營理念
企業三張表就是“一張臉”
企業究竟有“幾張臉”
企業“三模式”
=經營模式 盈利模式 財務模式
分析“這些數字“背后的真實案例
企業所有問題都反映在“財務成本“層面上
洞察企業“實質控制人”：
人品=產品
產品風險是導火索
包括5大類：
品(pin)牌、合格品(pin)、次品(pin)、廢品(pin)、毒品(pin)

五、風險控制的源頭：企業財務模式
財務分析中的誤區：
不識廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設是什么？
銀行風險的流程控制模式
1、貸前風險調查的控制；
2、貸中風險審查的控制
3、貸后風險檢查的控制
風險控制的核心難題：定量 細化 計量
“讀懂 透視”企業財務三張表
1、損益表——運營結果
損益=益之而損 損之而益
同樣的結果，再看資產結構
2、資產負債表——資產結構 負債結構
同樣的結構，再看現金流量
3、現金流量表——現金基礎
同樣的流量，再看“行業優勢 發展前景”
案例分享

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