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實體門店的客流經營培訓

課程背景
移動互聯網時代，隨著網商的沖擊、線上渠道的分流，傳統企業的實體門店面臨著客流減少的嚴峻考驗。客流量是影響實體門店總體業績的重要指標，如何才能吸引更多的客戶進店，實現轉流為銷呢？本課程根據移動互聯網的發展形勢，從目前實體門店的現狀問題出發，幫助店長迅速提升引流進店、轉流為銷的客流經營能力，以有效提升實體門店的營銷業績。
課程目標
1、掌握移動互聯網時代，線上與線下同步引流的方法技巧；
2、掌握全面分工，環環相扣的轉流為銷技巧，實現銷量增長
3、掌握客情(qing)維系的方(fang)法，激活存量(liang)客流，實現回購營(ying)銷(xiao)與口碑(bei)營(ying)銷(xiao)

課程大綱
單元一、客流經營的理念認識
1、移動互聯網對客流量的沖擊
2、客流量對實體門店業績的影響
3、客流(liu)經營的關鍵(jian)要點

單元二、雙線引流提高進店率
（一）實體門店線下引流
1、地理位置引流
1) 地理位置對人流的影響
2) 實體門店商圈的調查分析
3) 不同客群的消費特征分析
4) 因地制宜定位廳店形象
.案例分析：某實體門店的定位案例分析
2、環境氛圍引流
1) 實體門店的環境管理
2) 客戶動線的設計規劃
.案例分析：某實體門店的動線設計
3) 終端產品的陳列管理
.案例分析：手機陳列PK賽
4) 宣傳物料的氛圍管理

3、攔截派發引流
1) 走出去請進來
2) 攔截派發七個一
.情境演練：攔截派發情境演練
4、服務體驗引流
.案例分析：我還要再來！
1) 服務體驗的重要性
2) 影響客戶體驗感的要素
3) 全方位提升服務體驗
5、促銷活動引流
.案例分析：某運營商的一次炒店促銷
1) 促銷活動的關鍵要點
2) 促銷活動的主題設計
3) 促銷活動的形式選擇
4) 促銷(xiao)活動的宣傳預熱(re)

（二）移動互聯網線上引流
1、線上吸粉聚流
1) 微信吸粉聚流
2) 微博吸粉聚流
3) QQ吸粉聚流
4) 博客吸粉聚流
5) 百度吸粉聚流
6) 點評網吸粉聚流
7) 論壇吸粉聚流
8) 視頻吸粉聚流
.案例分析：線上吸粉案例分析
2、線上引流到實體門店
1) 線上養粉的平臺思維
2) 多方引流的營銷策略
3) 轉流到店的4種方法
.案例(li)分析(xi)：引流到廳的(de)案例(li)分析(xi)

單元三、轉流為銷提升成交率
1、拉近距離，建立好感
1) 接近客戶的七個時機
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練：不同場景接近顧客的開場白訓練
2、刺激需求，邀請體驗
1) 望：察言觀色、辨別客戶
2) 聞：細心聆聽、分析體驗點
3) 問：巧妙提問，步步引導
.視頻案例分析：巧妙提問經典視頻案例分析
4) 切：復述總結，邀請體驗
.情境模擬：挖掘情境題中客戶的購(gou)物(wu)需(xu)求

3、對癥下藥，介紹產品
1) 按顧客的需求推薦產品
2) 運用FABE進行介紹
.情境演練：向情境中的客戶推薦產品。
4、排憂解難，異議處理
1) 客戶異議產生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練：處理客戶對4G手機及合約套餐的異議
5、銷售結束，關系開始
1) 銷售結束必做的三件事
2) 對沒(mei)有成(cheng)交客戶的(de)后(hou)續跟蹤

單元四、客情維系增加回頭率
1. 客情維系的重要性
2. 客情維系的三個層面
3. 客情維系的方法技巧
1）線下客情維系技巧
2）線上客情維系技巧
4. 傳播資訊吸引回頭
.案例分析：客戶把我加黑了！
1）不要頻繁騷擾客戶
2）招人喜愛的資訊傳播
3）如何在傳播中吸引回頭？
5. 活動策劃吸引返購
1）投其所好準備誘餌
2）線上線下無縫結合
6. 請求轉介口碑營銷
1）請求轉介的前提
2）請求轉介的方法
3）觸發傳播良好口碑
.話(hua)(hua)術練(lian)習(xi)：轉介(jie)客戶與(yu)口碑營銷的話(hua)(hua)術練(lian)習(xi)

實體門店的客流經營培訓