課程描述(shu)INTRODUCTION
有關培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)考 作為(wei)一名在職的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作人員(yuan)，你如(ru)何(he)思(si)考下述四(si)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)： 1. 作為(wei)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)校與(yu)(yu)研(yan)究(jiu)機(ji)構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專家，他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)成果(guo)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)智商(shang)(shang)；而每天接(jie)觸不(bu)(bu)(bu)同用(yong)戶(hu)，解決(jue)各(ge)種問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售同仁(ren)，我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)績更(geng)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)情商(shang)(shang)，理論的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)與(yu)(yu)理論在工(gong)作中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用(yong)，誰(shui)更(geng)重要(yao)？ 2. 醫生對(dui)病人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)治療，先診斷(duan)(duan)再治療， 其中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)診斷(duan)(duan)至關重要(yao)；銷售對(dui)不(bu)(bu)(bu)同客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開發同樣(yang)有發現(xian)需求(qiu)與(yu)(yu)滿足需求(qiu)兩個階段，我們(men)(men)(men)要(yao)掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)解決(jue)具(ju)(ju)體(ti)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具(ju)(ju)，還是(shi)(shi)提高(gao)分析(xi)與(yu)(yu)判斷(duan)(duan)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)能？ 3. 優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)看似遙遙領先，知名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌似乎占(zhan)盡了(le)優勢！難道(dao)這些(xie)對(dui)手始終一帆風順(shun)，在市場拓展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程中(zhong)沒有挫折？他(ta)們(men)(men)(men)取得成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗，與(yu)(yu)發展中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)教訓(xun)(xun)，哪些(xie)內容更(geng)容易給我們(men)(men)(men)帶(dai)來覺醒？ 4. 傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)通(tong)常是(shi)(shi)按照既定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內容按部(bu)就(jiu)班，參(can)加培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)與(yu)(yu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)因背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同，學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)效果(guo)相對(dui)有限(xian)；而咨(zi)詢(xun)式(shi)(shi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)則(ze)強調的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)針對(dui)具(ju)(ju)體(ti)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解答；你對(dui)知識(shi)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)與(yu)(yu)解決(jue)具(ju)(ju)體(ti)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，誰(shui)更(geng)期待(dai)？ 授課(ke)風格 鮑老師(shi)作為(wei)擁(yong)有多(duo)年(nian)知名企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)任(ren)職背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)講師(shi)，作風嚴謹務實又(you)不(bu)(bu)(bu)失輕松快樂(le)。他(ta)將自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)術背景(jing)和(he)(he)豐富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作經驗融(rong)入培(pei)(pei)訓(xun)(xun)實踐(jian)中(zhong)，使技(ji)(ji)能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)效果(guo)得到增強，從而超越了(le)單(dan)純技(ji)(ji)能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)局限(xian)性(xing)。以學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)為(wei)中(zhong)心、注重激發學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)互動(dong)提問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)授課(ke)方(fang)式(shi)(shi)，深(shen)得學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)和(he)(he)客戶(hu)愛戴(dai)及(ji)各(ge)個培(pei)(pei)訓(xun)(xun)機(ji)構的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)。對(dui)于(yu)講師(shi)職業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱愛、對(dui)于(yu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嚴謹務實、精(jing)益求(qiu)精(jing)使他(ta)成為(wei)客戶(hu)心目中(zhong)擁(yong)有高(gao)度職業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)素養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)講師(shi)。 咨(zi)詢(xun)式(shi)(shi)授課(ke) — 根據(ju)不(bu)(bu)(bu)同學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)背景(jing)， 有針對(dui)性(xing)地解答學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提問(wen)(wen) 啟發式(shi)(shi)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue) — 充分調動(dong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極性(xing)，通(tong)過(guo)(guo)調動(dong)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)參(can)與(yu)(yu)提高(gao)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)習(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效率(lv)； 案例式(shi)(shi)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue) — 講解式(shi)(shi)（印證式(shi)(shi)）案例和(he)(he)討論式(shi)(shi)（探(tan)究(jiu)式(shi)(shi)）案例研(yan)究(jiu)； 互動(dong)式(shi)(shi)參(can)與(yu)(yu) — 融(rong)知識(shi)于(yu)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)體(ti)驗中(zhong)，行(xing)為(wei)再復制及(ji)知識(shi)應用(yong)度高(gao)； 寓教于(yu)樂(le)式(shi)(shi) — 通(tong)過(guo)(guo)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)共同參(can)與(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲活動(dong)， 發現(xian)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)足， 提高(gao)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能力 理性(xing)實踐(jian)式(shi)(shi) — 通(tong)過(guo)(guo)對(dui)學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)分析(xi)與(yu)(yu)判斷(duan)(duan)能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訓(xun)(xun)練，使大家掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)僅是(shi)(shi)具(ju)(ju)體(ti)方(fang)法(fa)更(geng)是(shi)(shi)一種技(ji)(ji)能； 情境(jing)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)式(shi)(shi) — 角(jiao)色互換(huan)、情境(jing)模擬、團隊游戲式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知識(shi)傳遞(di)、“誤區診斷(duan)(duan)”，使學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)員(yuan)對(dui)教學(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)(xue)內容有更(geng)深(shen)刻(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)，在娛(yu)樂(le)之(zhi)后有更(geng)多(duo)感(gan)悟(wu)。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
許多(duo)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)管理(li)(li)人員都寄希望于通(tong)過培(pei)訓，來直接獲取能幫(bang)助自(zi)己企(qi)業(ye)(ye)實現(xian)業(ye)(ye)績(ji)倍增或有(you)效管理(li)(li)的(de)(de)(de)具(ju)體工具(ju)，但(dan)我們每一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)自(zi)身的(de)(de)(de)特點與所(suo)面臨(lin)的(de)(de)(de)問題千差萬別， 看似在其他企(qi)業(ye)(ye)行之有(you)效的(de)(de)(de)方(fang)法能否一(yi)定(ding)為我所(suo)用？ 法可以寫(xie)明， 理(li)(li)可以講(jiang)明，但(dan)道則(ze)需要“悟”；因此通(tong)過本期課程的(de)(de)(de)學習，你將(jiang)更多(duo)地了(le)解(jie)與掌握如何針對市場與對手(shou)開(kai)展分析(xi)，對自(zi)身特點與優(you)勢經行判斷，從而確立出一(yi)套與眾不同的(de)(de)(de)差異化經營之路，使我們企(qi)業(ye)(ye)自(zi)身的(de)(de)(de)利(li)益*化；不僅(jin)是授人以“魚”，更重要的(de)(de)(de)是授人以“漁(yu)”。
Ø 價格絕不是我(wo)們能否(fou)獲(huo)勝的最終(zhong)元(yuan)素，而應是我(wo)們能為客戶創(chuang)造更大的價值！
Ø 除了價格，我(wo)們在(zai)產品(pin)，品(pin)牌(pai)，服(fu)務，政策等方面與對手還有(you)哪些差異；
Ø 公司如何在(zai)客戶，市場(chang)，行業(ye)，地區，渠道(dao)與產品(pin)等發展(zhan)方向上確立目標；
Ø 銷售經理如何根據自身的特點并(bing)結合與對手的差異，創新我們的銷售模式(shi)；
Ø 面(mian)對客(ke)戶的各種(zhong)不(bu)同需求，如何在不(bu)同的銷售模(mo)式(shi)（直銷與(yu)渠道(dao)銷售）中(zhong)選擇？
Ø 如何(he)看(kan)待渠道合(he)作方為我們(men)帶來的幫助？
Ø 如何提升自身的價(jia)值與魅力，以便(bian)于有效管理渠道合作(zuo)方？
Ø 如何有效開發與管理經銷商-選擇(ze)，考核(he)，管理，評估與(yu)激勵的技巧；
Ø 公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！
Ø 公司在發展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題：制度---均衡---人員！
· 活動綱要/Outline
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一，思(si)考一些最基本的(de)問題(ti) 一、除了價格(ge)，我們與(yu)對手的(de)差異，還有哪些？ 二、在這些區別與不(bu)同之(zhi)中，我(wo)們(men)有哪些特(te)點與優勢? 三(san)、我們如何利用這些特點與優勢打擊對(dui)手，贏得客戶？ 四、在客戶(hu)與市場(chang)開發過程中(zhong)，*的的障礙時什么? ★案例討論：*通用電氣公司家(jia)電事(shi)業部在中國(guo)市場的開拓
二(er)，渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)與管理中的常(chang)見問題： Ø 市場競爭(zheng)激烈，經銷(xiao)商沒有忠誠(cheng)度； Ø 經銷商區域間(jian)的“竄貨(huo)”造(zao)成價格管理困難； Ø 經銷商總是(shi)抱怨支持少，利潤低； Ø 經銷商對于新政(zheng)策/產品缺乏(fa)熱情； Ø 對不同(tong)地(di)區的(de)政(zheng)策(ce)能否有區別？ Ø 直銷公司與(yu)經銷渠道(dao)沖(chong)突(tu)？ Ø 經銷商(shang)對于年(nian)度任務(wu)缺(que)乏信心； Ø 經(jing)銷商缺乏對(dui)我們(men)信任，難以(yi)接觸與管(guan)理(li)他們(men)的客戶；
三、渠道設計(ji)的原則與要素 Ø 外部環境：競爭對手與市場競爭的(de)激(ji)烈(lie)程(cheng)度 Ø 內部的優勢(shi)與劣勢(shi)：我們機會(hui)與對策 Ø 渠道(dao)管理的四項(xiang)原則： Ø 渠道銷售 = 經銷商？ ★討論：銷(xiao)售渠道還(huan)包括(kuo)哪(na)些不同的類型？
四(si)，經銷商的選(xuan)擇 ★討論(lun)：經銷商 = 代理商嗎？ 1. 我(wo)們將失去部(bu)分利(li)潤，但(dan)為(wei)何(he)還需要經銷商？ 廠家對經銷商的期望(wang)—— 理(li)想的經銷(xiao)商(shang)應該是—— 選擇經銷(xiao)商的(de)標準是—— 2. 渠道建設中的幾種思考： 銷售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網(wang)絡比中間商好(hao)？ 網絡(luo)覆蓋越大越密(mi)越好(hao)？ 一定(ding)要(yao)選(xuan)實力(li)強的經銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是(shi)越優惠(hui)越好？ … … 3. 我們(men)的結論(lun)是—— 經銷商愿意(yi)經銷的產品： 經(jing)銷商對(dui)廠家(jia)的(de)期(qi)望： 廠家應盡的義務 廠家可以(yi)提供的(de)幫(bang)助 廠家額外提供的服務 對方(fang)的需求，正是(shi)你對其管理的切入(ru)點
五，企業(ye)發(fa)展初(chu)期(qi)的渠(qu)道管理： ² 企業發展的主要目標： 企業發(fa)展的主(zhu)要目標：生(sheng)存 + 發(fa)展 企(qi)業面臨(lin)的(de)主(zhu)要問(wen)題：知名(ming)度低，客戶有(you)限，資金有(you)限，資源有(you)限 企業渠道策略的主要目(mu)標：借船出(chu)海，借力(li)發(fa)力(li) ² 渠道管理(li)所面臨的(de)主(zhu)要(yao)困難： A. 與(yu)誰合作： 1.應選(xuan)擇怎樣實(shi)力(li)的(de)經銷(xiao)商：有實(shi)力(li)的(de)？實(shi)力(li)一般的(de)？ 2.經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？ 3.與經銷商(shang)(shang)合作的性質(zhi)：*授權經銷商(shang)(shang)？授權經銷商(shang)(shang)？ B. 哪里尋(xun)找(zhao)： 1.自己培養(yang)：說服已(yi)有的經銷商---資源不匹配，配合度？ 2.自己開發：在當(dang)地(di)重(zhong)新培(pei)養---資源有限，周(zhou)期較(jiao)長 3.策反對(dui)手(shou)的合作方：怎樣(yang)的對(dui)手(shou)？---資源(yuan)豐富，效果(guo)顯著，有難(nan)度！ C. 如何管理： 1.業績的完成，長期只依賴一家(jia)渠道---穩定(ding)性，健(jian)康型？ 2.客戶是我的，廠家(jia)不(bu)能接觸！---客戶(hu)的誰(shui)的？如何接(jie)觸客戶(hu)？ 3.今(jin)年(nian)的銷售(shou)計(ji)劃太高(gao)，完不成！---除了(le)苦口婆心，我(wo)們只(zhi)能妥協？ 渠道(dao)管理應避免的錯誤(wu)： 1.貪(tan)！---求大，求多(duo)，求快 2.懶！---只看業績，滿足(zu)現狀 3.變！---靈(ling)活(huo)應(ying)變，創新互惠(hui)！ 堅持(chi)不變，持(chi)之以恒！ ★案例分析(xi)與(yu)討論：GE公司在幾個不同時期的渠(qu)道選擇 |
六，企業成熟穩定期的渠道管理： 1. 企(qi)業(ye)發展的主要目標： 1.企業發展(zhan)的(de)主要(yao)目標：老市場的(de)穩(wen)健發展(zhan)，新市場的(de)快速拓(tuo)展(zhan) 2.企業(ye)面臨的(de)主要問題：已有(you)市(shi)場競爭的(de)日益激(ji)烈，新市(shi)場開(kai)拓中的(de)資源(yuan)不足(zu) 3.企業渠道策略的主(zhu)要目標：確保(bao)渠道跟上公司的發展，確保(bao)渠道符合公司的管理(li) 2. 渠(qu)道管理(li)所面臨的(de)主要困難： A. 不合適(shi)的合作(zuo)方： 1.有貢獻(xian)，但不(bu)再適合的總經(jing)銷(xiao)制度(du)：對方有客戶！有難度(du)，有風險(xian) 2.有業績，但沒后勁的經(jing)銷商：對方已經(jing)年(nian)長，已經(jing)富足，不想(xiang)再投入，不想(xiang)再冒險； 3.有業(ye)績，但(dan)屢次違反規(gui)則(ze)的經銷商(shang)：原(yuan)則(ze)重要還是利(li)益重要？ B. 如(ru)何(he)管理： 1.合作方（經銷商(shang)）數量太多： 2.經(jing)銷(xiao)商低價銷(xiao)售或串(chuan)貨(huo)銷(xiao)售： 3.客戶/項目(mu)的歸屬權： C. 項目報備制(zhi)度的建(jian)立： 1.為何建立---客戶(hu)，項目，價格判(pan)斷的基礎；公平，公正，公開原則(ze)的體現 2.建(jian)立的基礎(chu)---時(shi)間優先 + 地域優先原則 3.如何建立---組成(cheng)與細則 ★討論(lun)：當我們(men)的(de)報(bao)備(bei)制(zhi)度與(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利益發生沖突，如何處理(li)？ D. 其他管(guan)理制度的建(jian)立(li)： 1.分銷(xiao)權及專(zhuan)營權政策(ce) 2.價格和(he)返利政策(ce) 3.年終(zhong)獎勵政策 4.促銷政策 5.客戶服務政策 6.客戶溝通和培訓政策 渠道管理應(ying)避(bi)免(mian)的錯誤： 1.制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰(xi) 2.均(jun)衡(heng)！ ---成熟與落后；大(da)客(ke)戶與小(xiao)客(ke)戶 3.人員！ ---觀念(nian)，能力(li)，經驗，紀律(lv)！ ★案例分析與(yu)討論：阿里巴巴公(gong)司對制度的(de)執行 銷售業(ye)績是(shi)對渠道*的(de)考(kao)評(ping)內容嗎？ 1. 如何確定銷售額(e) 2. 重要(yao)的(de)可量化的(de)信息補充 3. 產品組合和市場滲(shen)透 4. 評估年度業績(ji) 5. 銷售政策的認同(tong)和執行 6. 客戶滿意度 7. 增(zeng)長率的評(ping)估 8. 市(shi)場份額的增長 ★討論：渠道管(guan)理中的幾個難點
七，渠道沖突的管理： 1. 渠道之間有哪(na)些沖突？ 市場范圍的沖突； 經(jing)營價格的(de)沖突； 經營品種的沖(chong)突； 經營方式(shi)的沖突； 經營(ying)素質的沖突； 2. 渠(qu)道沖突的實質(zhi)： 利益的沖突是 3. 渠道沖(chong)突的應對： 嚴格界定(ding)經營(ying)范(fan)圍 界定價格(ge)體系 界(jie)定渠道的級別（從公(gong)司直接進貨(huo)的不都是一級客戶） 不(bu)同類(lei)型渠道不(bu)同政策 新經銷的(de)(de)扶(fu)持與老經銷管理上(shang)的(de)(de)人性(xing)化 對我(wo)們(men)的業務員(yuan)嚴格要求
八，銷售隊伍管(guan)理 1. 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識 2. 渠(qu)道銷售不(bu)同于直銷體系(xi)的價格管(guan)理(li)，產品管(guan)理(li)，市場推廣與激勵機制 3. 銷售(shou)代(dai)表(biao)與經銷商的(de)不同(tong)作用 4. 銷售(shou)的基(ji)本(ben)素(su)質及如(ru)何提高（市場(chang)/客(ke)戶的開拓能力 + 合作方的(de)支持/服務(wu)能(neng)力） 5. 銷售人員的4項基本工作 6. 銷售(shou)拜訪(fang)制度(du)的建立
總(zong)結： 1.如何獲得大勝？ 2.競爭的三個層次？ 3.與(yu)渠(qu)道合作的(de)基(ji)礎？ 4.渠道管理的最高境(jing)界？ |
· 講師介紹/Lecturer
鮑老師——實戰營銷管理專家
通用電氣公司亞太區營銷總監2007 -
法國施耐德電氣公司產品總監2002 - 2007
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/63121.html