課程描述INTRODUCTION
銷售經營(ying)管理(li)系統(tong)培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售經營管理系統培訓
課程背景:
當前企業的運營過程中面臨著巨大競爭與挑戰,誰能夠在激烈的競爭中取得優勢、贏得勝利,決定性的因素是什么?決定性的環節在哪里?
有些企業關注的是產品的創新與升級,有些企業關注的是內部經營與管理,有些企業關注的商業模式的打造與改進,有些企業關注的是標準化生產流程的創建與改造等等。這些環節的確是企業生存與發展的關鍵性因素,但真正決定性的因素還是在于銷售的環節。
無論你的產品質量有多好,無論你的流程有多優,無論你的實力有多強,在沒有通過銷售將產品轉化為現金之前,所有的環節都是在分攤成本,只有銷售才能把利潤變成現實。
當前不少企業往往對于最為重要的銷售環節重視不夠,更多的企業還在沿襲傳統的銷售模式,銷售人員素質不高、銷售經營意識不強、銷售管理力度薄弱等現象,制約了企業健康有序地發展。為此,建立一套行之有效銷售經營管理系統已經刻不容緩。
課程目標:
提升企業管理者對銷售經營管理系統的正確認識,掌握銷售經營管理系統的原則與方法,認清銷售管理系統的建造不僅包括事的管理,更有人的經營,改變以往粗放式的經營與管理模式,學會銷售經營與管理的專業化、系統化、規范化、高效化。
課程特色:
通過課堂講授、案例分析、互動教學、小組研討等教學方式,幫助學員領悟建立銷售經營管理系統的必要性,學會建立有效的銷售經營管理系統。
課程時間:
1天——3天
授課對象:
銷售領域的各層管理者、主管、經銷商、代理商
課程架構:
1、銷售經營與管理系統總論
2、締造組織發展系統
3、打造業務提升系統
4、鑄造日常管理系統
5、建造客戶關系系統
6、系統的維護與升級
第一部分:銷售經營管理系統總論
一、認識系統
系統是指由相互聯系、相互作用的若干要素構成的具有位的結構和特定功能的有機整體。它是一套工作程序,也是一套工作流程,是在遵循規律的基礎上而建立的一套模式、方法。系統由若干要素組成,有一定的結構與功能,是資源整合的具體表現。
二、銷售經營與管理系統概述
就是將銷售過程中涉及到的人財物做有效的整理、分析,形成具有特定功能的一套體系。
包括組織發展系統、業務提升系統、日常管理系統、客戶關系系統四大組成部分,每個部分由多個子系統所構成。
三、建立有效的銷售經營與管理的系統的必要性
(一)銷售過程很簡單
廚師烹飪的三步走:備料、摘菜、烹飪
為什么不能做出美食?
料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準
銷售三步走:客戶拓展、需求分析、促成業務
為什么不能簽成單子?
客戶拓展缺質少量、需求分析缺斤少兩、促成業務缺情少愛
(二)問題的原因在哪里?
心態不積極、技能不熟練、習慣不養成、知識不專業
(三)問題的根本原因在哪里?
缺少激勵的平臺、缺少提升的機會、缺少督導的過程、缺少學習的氛圍
缺少系統的銷售經營與管理,就如同一支散兵游勇,缺少凝聚力、沒有向心力,當然就會喪失戰斗力。
四、有效的銷售經營與管理系統的內容
(一)組織發展系統
招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓練
(二)業務提升系統
目標管理、經營策劃、銷售支持、教育訓練
(三)日常管理系統
會議管理、職場管理、表報管理、活動管理
(四)客戶關系系統
檔案建立、關系維護、售后服務、深度挖掘
第二部分:締造組織發展系統——根
一、解讀以人為本
發現人、培養人、激勵人
二、分清企業中的幾種人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的組織招募系統
1、建立日常招募系統的重要性
流水不腐,戶樞不蠹
2、關于面試
3、關于甄選
四、建立持續的育人系統
1、專人負責,詳盡計劃
2、新人的知識培訓
3、后期的技能訓練
4、持續的思想教育
五、建立正確的留人系統
1、人員流失的三大原因
2、做正確的職涯規劃
3、給予必要的提升培訓
4、溝通抓心
5、運用好各種激勵手段
第三部分:打造業務提升系統——本
一、打造業務提升系統的必要性
1、掌握銷售主動
2、掌握銷售節奏
二、業務發展系統的構成
目標管理系統、企劃經營系統、業務支持系統
三、建立有效的目標管理系統
1、什么是目標管理
2、目標管理的重要性
3、目標管理的三要素
4、如何做好目標管理
四、建立有效的企劃經營系統
1、正確認知企劃方案
2、制作企劃要建立的幾個原則
成本核算原則、物質精神并重原則、炒作造勢原則
3、企劃制作的步驟
4、企劃經營的幾個要點
五、建立有效的業務支持系統
1、會議營銷的操作
會議營銷概述
如何操作會議營銷
2、相關工具的準備
管理工具、宣傳工具
六、總結
有效的業務系統是業務持續穩健發展的保證。
第四部分:鑄造日常管理系統——命
一、日常活動管理的必要性
沒有活動量,就沒有業績產生的基礎
二、日常活動管理概述
三、日常活動管理系統的構成
會議管理、職場管理、表報管理、活動量管理
四、建立有效的會議管理系統
1、什么是會議管理
2、會議包括哪些
3、會議管理的重要性
4、會議行事歷的制作
5、如何操作幾個重要的會議
五、建立有效的職場管理系統
1、職場管理的概述
2、職場管理包括的內容
3、職場管理的重要性
4、如何做好職場管理
六、建立有效的表報管理系統
1、什么是表報
2、表報包括哪些內容
3、表報管理的重要性
4、建立日常表報管理制度
七、建立有效的活動量管理系統
1、出勤管理是活動量管理的基礎
2、追蹤督導是活動量管理的手段
3、溝通激勵是活動量管理的升華
4、教育訓練是活動量管理的保證
第五部分:建造客戶關系系統——脈
一、客戶關系系統建立的必要性
1、企業的生命之源
2、業務發展的保證
二、良好客戶關系的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨,增強信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度,排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
三、如何做好客戶關系管理
1、客戶檔案的建立
2、客戶關系的維護
3、售后服務的創新
第六部分:系統的維護與升級
一、環境改變,系統內容也要不斷更新
21世紀*的特點:*的變化就是變
改是為了變,變是為了發展
二、變革與創新的本質
變革與創新的本質是突破,即突破舊的思維定勢,舊的常規戒律。
1、創新是一門腦力活,運用創新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統思維的框框,建立新的思維方法;幫你跳出傳統的拍腦袋做法,建立新的執行體系。
2、創新是一門藝術活,融合創新藝術創造行業新奇績。幫你跳出傳統產品完善功能方法,建立新的產品創新法則;幫你跳出傳統的營銷模式,建立新的感召藝術。
3、創新是一門技術活,洞察發展趨勢開創行業新局面。幫你跳出傳統的方法,建立新的技法;幫你跳出傳統模式,建立新的平臺。
三、變革與創新的原則
1、遵循客觀規律
2、遵守人倫道德
3、尊重調查研究
四、變革與創新的心理準備
猴子想變成人,它知道要變成人要砍掉尾巴,猴子決定砍掉尾巴。動手前猴子被三件事困住了:1、砍尾巴的時候會不會很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性,活的長久。3、尾巴生下來就和它一起,跟了很多年了,不忍拋棄它。
所以,今天的猴子也沒有變成人——
1、變革與創新不容易。
第一,意味著改變。推陳出新、氣象萬新、煥然一新,無不是訴說著一個“變”字。改變也許會痛苦一陣子!?不改變,就可能痛苦一輩子!
第二,意味著風險。從來都說一份耕耘一份收獲,而創新的付出卻可能收獲一份失敗的回報。
第三,意味著付出。因為慣性作用,沒有外力是不可能有改變的,這個外力就是創新者的付出。付出的不僅僅是金錢,還有發展短暫的停滯不前以及大量的時間與精力。
第四,意味著痛苦。除了身體上的痛苦,更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。
第五,意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的,就得不到更好的!
2、變革與創新的自我準備
第一,要有膽量
第二,要有自信
第三,要有激情
第四,要有擔當
第五,要有執著
五、有效的教育訓練,是維護與升級的保證
1、必要性
統一思想,統一行為
計劃落實,有效執行
開拓創新,彌補不足
2、教育訓練的計劃性
時間的計劃安排
人員的計劃安排
講師的計劃安排
3、教育訓練的幾個層次
管理培訓:針對中高層管理者、初級管理者
銷售培訓:針對銷售精英、普通員工、新人培訓
素質培訓:各個層級
4、教育訓練不是成本支持,是資本投入。
總結
完善的系(xi)統的建立,是(shi)企業正(zheng)常運營的保證(zheng)。有效的銷(xiao)(xiao)售管(guan)理系(xi)統,使(shi)管(guan)理者的管(guan)理工作更加順暢,使(shi)銷(xiao)(xiao)售員的銷(xiao)(xiao)售收入(ru)不斷提升,使(shi)企業的未來發展健康穩(wen)健。
銷售經營管理系統培訓
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