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區域業績增長規劃及落地培訓

課程背景：
在制定渠道業績增長策略與計劃的時候，如何挖掘渠道的生意機會點？如何精準投放營銷費用而不浪費彈藥？如何可盈利、可持續地使渠道業績增長？
1. 優勢渠道：有些渠道，我們經營了多年，銷量基數很大、增長已在放緩，看似渠道已經飽和了，這樣的渠道還能再增長嗎？
2. 重點渠道：有些渠道，容量很大，我們的銷量也不小，這類渠道前有狼后有虎，我們遇到競爭對手強烈的沖擊和打壓。看到競爭對手氣勢洶洶的樣子，我們要不要應戰？如果應戰該怎么應？
3. 潛力渠道：有些渠道，容量很大，但我們銷量一直不佳，雖然渠道的潛力非常大，但我們的費用率一直居高不下，有何妙計來解決？
4. 一般渠(qu)道(dao)(dao)：有些渠(qu)道(dao)(dao)，容量很小，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)銷量也很小。競爭對手在此渠(qu)道(dao)(dao)已盤踞(ju)多年，根基(ji)很深，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是否要放棄？如果不放棄，那(nei)么我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)該(gai)用(yong)什么樣(yang)的(de)(de)策略(lve)和戰術？

課程收益：
從生意(yi)目標出發(fa)，以目標消(xiao)費者(zhe)/購物者(zhe)為導向，運用渠(qu)道(dao)(dao)布局(ju)系統思維，在基于對各類型(xing)渠(qu)道(dao)(dao)的深刻理解和洞察后，運用定量(liang)及定性(xing)的數理推演，對各種渠(qu)道(dao)(dao)生意(yi)發(fa)展機(ji)會及關鍵(jian)矛盾(dun)進行分析、對比、排序和取舍，找到ROI價值*把握性(xing)最好(hao)的機(ji)會及矛盾(dun)，集中(zhong)有限的資源進行戰(zhan)(zhan)略(lve)、策略(lve)、戰(zhan)(zhan)術的持(chi)續(xu)聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報、可持(chi)續(xu)的渠(qu)道(dao)(dao)生意(yi)增長(chang)效果。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大區經理、區域經理、渠道經理等
學員人數：40人左右
課程方式：講授式、小組討(tao)論、案例(li)研討(tao)、現場(chang)演練等

課程大綱
第一講：認識渠道
一、什么是渠道
1. 什么是渠道
2. 渠道是戰線：產品——渠道——購物者的關聯橋梁
實戰分享：新中國零售渠道發展史
3. 精準營銷戰

二、渠道業績增長策略
三、什么是渠道策略

四、發現機會
1. 精準數據：快銷渠道分類與基本信息
2. 精準劃分：某行業渠道類型
案例：某化妝品品牌2017VS.2018的渠道結構
1）渠道容量VS渠道份額
2）渠道CCDI &CBDI
3）渠道生意增長點
案例：某區域渠道生意機會數據分析
案例： 某區域KA渠道生意機會數據分析
4）發現機會的產出

五、甄別機會
1. 定量分析
1）預測追加增長額&預測追加投入額
2）渠道三度空間：渠道長度、寬度、密度
2. 定性分析：渠道類型和渠道角色
1）競爭分類：重點渠道、優勢渠道、潛力渠道、一般渠道
2）內部分類：戰略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道
3. 甄別機會的產出
實戰練習：發現機會與甄別機會
實戰(zhan)工具：渠道生(sheng)意增(zeng)長(chang)策略(lve)決策工具

六、抉擇機會
1. 定性：做取舍
2. 渠道回報，精準分析
3. 渠道成本，精打細算
4. 定量：測算ROI優先級
實戰案例：某品牌多品類全渠道發展之路
1）抉擇機會的產出

七、決勝機會
1. 全局競爭思維-SWOT分析
2. 運用SWOT分析制定決勝策略
實戰案例：某乳企渠道生意增長策略
實戰練習：抉擇機會與決勝機會
實戰(zhan)工(gong)(gong)具(ju)：渠道生意增長策(ce)略(lve)決策(ce)工(gong)(gong)具(ju)

第二講：渠道生意增長策略的落地
一、組織保障
1. 找對人，才能做對事
2. 組織保障的產出
二、時間保障
1. 時間保障——統籌兼顧
2. 時間保障的產出
三、資源保障
1. 費用預算ABC原則
2. 資源保障的產出
四、考核保障
1. 四大關鍵機制
2. 考核保障的產出
實戰練習：執掌機會
實戰工具：渠道生意增長策略落地一盤棋計劃
課程結尾：
1. 回顧課程
2. 答疑解惑

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