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終端市場業績提升致勝寶典培訓

課程背景：
寶潔、聯合利華、瑪氏、可口可樂、康師傅、統一等品牌都在使用的終端銷售《圣經》。
營銷的本質是讓消費者想得起，買得到，使品牌產品滲透到更多的消費者心目中，促使品牌業績的增長。想得起，是品牌的傳播；買得到，是銷售渠道的建設。“深度分銷”的時代，大小品牌商傾盡人、財、物，不計成本的在終端廝殺，為自己的品牌產品搶奪優越資源，以更多更好的呈現出自己的產品，使更多的消費者能夠想得起，買得到，同時，也培養出了刁鉆的終端零售商。
為了解決(jue)消費者買得到，銷售人員在(zai)競(jing)爭激烈的終端(duan)市場(chang)時刻在(zai)與終端(duan)零售商和競(jing)爭品牌不斷的博弈(yi)，強中自有(you)強中手，誰(shui)更技高一(yi)籌(chou)？誰(shui)能(neng)博弈(yi)中致勝(sheng)？誰(shui)就是終端(duan)的贏(ying)家(jia)。

課程收益：
.掌握終端銷售技巧基本功：4大技巧
.掌握終端零售門店的拜訪技巧：8大步驟，9大方法
.大量實操案例的講解及練(lian)習

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、一線銷售代表、經銷商銷售人員
課程方式：講師講授、案(an)例解讀、小組(zu)討論及(ji)練習

課程大綱
第一講：銷售基本功——有效溝通技巧
破題：《羋月傳》案例分析
一、提問技巧
1. 開放式提問技巧：一般性引導技巧+視頻案例
2. 封閉式提問技巧
1）重復：案例+練習
2）試探：案例+練習
3）演繹：案例+練習
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵暢談，靠肢體
3. 激發興趣，會捧哏
4. 烘托氣氛，產共鳴

第二講：終端市場業績提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
4）從(cong)門店(dian)類型(xing)出發：重點門店(dian)、優勢(shi)門店(dian)、潛力門店(dian)、一(yi)般門店(dian)

二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據店內有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實戰演練：選擇合適的位置

三、陳列
1. 陳列產品
2. 陳列方法
1）常規陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷售表現決定陳列空間
案例：百事可樂陳列標準
實戰演練：陳列找茬

四、價格
1. 現存問題的本質
2. 讓價格標識更專業
1）為什么要讓價格標識更專業
2）怎樣讓價格標識更專業
3. 讓價格看起來更便宜
1）利用認知錯覺
2）利用價格心理
3）利用消費心理
實戰演練：如何讓(rang)伊利酸奶的產(chan)品價格(ge)更“便(bian)宜(yi)”？

五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務指標
練習：客戶服務指標
2）客戶服務指標的應用
3）安全庫存指標
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉率
2）庫存周轉天數
實戰演練：庫存計算

六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統一性
2）規模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動性
3. 助銷ROI分析
案(an)例：三星終端助(zhu)銷(xiao)品執行分享

七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動的品牌規范
1）品牌露出元素規范
2）產品溝通信息規范
3. 促銷前準備
4. 促銷中監控
實戰演練：觀(guan)看視頻回答問題

八、導購
1. 導購管理常見問題
1）態度
2）知識
3）技能
2. 導購該怎么做
3. 導購與競品
4. 導購與購物(wu)者

第三講：終端市場業績提升五步法
第一步：選戰場
1. 終端容量分析
1）選擇潛力系統/片區
2）選擇潛力門店
案例：某區域選擇戰場之道
第二步：找機會
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標8要素
第三步：定戰術
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價
實戰演練：某企業的業績增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合
第四步：抓執行
1. 負責人
2. 標準
3. 里程碑
實戰演練：某企業終端生意增長一盤棋計劃
第五步：盯產出
1. 看報表
2. 走市場
3. 開好會
工具：終端營銷業績提升實戰工具

第四講：終端高效拜訪技巧
一、拜訪前
1. 發現機會
2. 明確方向
3. 行動策略
4. 資源策略
5. 行動計劃
6. 衡量指標

二、拜訪中
1. 進：進店準備、獲得認可、打開話題
2. 查：查看8大要素
案例：伊利陳列標準
3. 做：動手、動筆
4. 銷：挖掘需求、陳述利益、處理異議、達成共識
案例：非誠勿擾——吳瑜牽手失敗
案例：老太太買李子+情景演練
案例：介紹產品利益+情景演練
案例：客戶異議處理
案例：成交信號

三、拜訪后
1. 回顧
1）拜訪目的回顧
2）更新客戶信息
3）次拜訪計劃
2. 落實
1）馬上行動
2）向上反饋
3）設計方案
3. 評估
1）拜訪結束評估表(biao)

終端市場業績提升致勝寶典培訓