銷售業績倍增八步秘籍
講(jiang)師：李健霖 瀏覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
銷售業績倍增課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業績倍增課程
【課程背景】 每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。 銷售*成交八步秘籍是真正站在專業角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務。客戶經理通過邏輯驅動，情感驅動與利益驅動，使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。 本課程通過講授，讓學員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點多多，值得學習與推薦。
【課程(cheng)(cheng)特色】 李(li)健霖老(lao)師(shi)多年的(de)(de)銷售實戰經驗，通過理念的(de)(de)深入淺出(chu)的(de)(de)講授給(gei)學員聽，通過個人演繹做(zuo)給(gei)學員看，通過情景模(mo)擬(ni)等讓學員嘗試去做(zuo)，再通過老(lao)師(shi)的(de)(de)指導(dao)與點(dian)評使銷售技(ji)能快速(su)提升！ 課程(cheng)(cheng)中有老(lao)師(shi)從《幸福來敲門(men)》、《華而街之狼》、《甜心(xin)先生》等電影(ying)中精心(xin)剪(jian)切并(bing)編輯的(de)(de)學習視頻，給(gei)課程(cheng)(cheng)增(zeng)添更(geng)多的(de)(de)含金量。 課程(cheng)(cheng)中有許多經典的(de)(de)案(an)(an)例(li)(li)，這些(xie)案(an)(an)例(li)(li)真實可(ke)靠，并(bing)且時時更(geng)新(xin)，讓學員感受如親(qin)臨其境，更(geng)有共鳴。
【講師簡介】 李健霖 工業品營銷中心創始人 大客戶營銷與客關系管理*講師 清華、北大等EMBA客座教授 PTT國際職業訓練協會認證培訓師 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理 現任華中航計量檢測營銷總經理 企贏培訓資深大客戶營銷講師 十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，現任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業績。 十多年來培訓全國數千家企業，曾評審中國工業品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課，受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧；長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等，使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰略的制定與執行， 卓越的電話行銷實戰技巧，大客戶成交的營銷八維實戰修煉，大客戶關系管理方法與實戰，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。 曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。
【授課特點】 多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。 授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，*點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求*的實施策略。
【主講課程】 《大客戶(hu)項目規劃(hua)與(yu)(yu)營(ying)銷實(shi)戰(zhan)(zhan)拓展》 《大客戶(hu)成交的(de)營(ying)銷八維實(shi)戰(zhan)(zhan)修煉(lian)》 《卓越(yue)的(de)大客戶(hu)關系管(guan)(guan)理(li)(li)》 《卓越(yue)的(de)營(ying)銷戰(zhan)(zhan)略制定與(yu)(yu)實(shi)施(shi)》 《營(ying)銷團(tuan)隊的(de)卓越(yue)管(guan)(guan)理(li)(li)》 《雙贏(ying)商務談(tan)判技(ji)巧(qiao)與(yu)(yu)溝通技(ji)巧(qiao)提(ti)升》 《心理(li)(li)學在談(tan)判中的(de)應用》 《絲(si)絲(si)入扣——顧(gu)問式銷售(shou)八步秘籍(ji)》 《卓越(yue)渠道開發及管(guan)(guan)理(li)(li)技(ji)巧(qiao)》 《網絡精(jing)準化營(ying)銷與(yu)(yu)大數據分析》 《卓越(yue)的(de)電(dian)話行銷實(shi)戰(zhan)(zhan)技(ji)巧(qiao)》 《促(cu)銷活動策劃(hua)與(yu)(yu)組織管(guan)(guan)理(li)(li)》 以上課程根據客戶(hu)需求(qiu)量(liang)身定制
【咨(zi)詢過的企業(ye)】 2014年聯(lian)點環境藝術(shu)工(gong)程有(you)限公(gong)司、2015年森泰金屬技術(shu)有(you)限公(gong)司、2016年昶東(dong)鑫線路(lu)板有(you)限公(gong)司與新(xin)日東(dong)升電子(zi)材料(liao)有(you)限公(gong)司。
【培訓過的企業】 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔...... 機械設備：一康醫療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團、北京華夏視科（3期）、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器...... 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業、大倫紙業..... 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜...... 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、惠州比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發動機（零件）...... 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業............ 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、聯建光電、潤恒照明設備、朗文科技等...... 環保、設計工程：天得一環境科技、美埃環境凈化系統、聯點環境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程...... 物流：加美運（快遞）、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）...... 醫藥：山東聞達藥業、青島潤達生物科技、湖南農大藥業、海富藥業、龔庭生物科技、四川省人民醫院、拉菲爾科技（醫療美容）、蘇州亞科化學試劑...... 電子、電器：國微電子、創鴻電子、萬虹科技（點讀機）、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技...... 食品：康泰食品、晨光乳業、惠優嘉母嬰（2期）、養津堂膳食、汾酒集團...... 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）...... 鞋服：*婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）...... 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都...... 教育：思考樂教育、攜創技校、逸馬國際...... 通信運營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯通、四川聯通、重慶聯通、北京聯通、廣東聯通（7期）、武漢聯通（2期）、浙江聯通、清遠聯通、深圳聯通、林芝聯通、甘肅聯通（2期）；廣東廣電網絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電...... 金融：麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮銀行、廣州農商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業銀行、廣州農業銀行、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）...... 其它：中國兵器工業集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、廣州美騎網絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、美騎網絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務等。
【學員評價】 李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。 —內蒙古中興辦事處 黃總 李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。 —廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱 李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。 —鄭州宇通客車 市場總監李晶 李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長 —華為重大項目部 張副總 李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。 —南油集團營銷部總經理 徐紀原 做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。 —寧波方太集團 市場總監秦妙 全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！ —科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰 李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。 —吉林電信總經理 周文志 選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。 —東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
課程大綱
前言：
成功銷售(shou)人員的特點
成(cheng)功銷售人員的(de)突出技(ji)能(neng)
第(di)一步、建立信賴(lai)感-打開(kai)客戶心門
一、做好充分的準備(bei)
1、對客戶的性格喜好(hao)充分的了解(jie)
2、對決策鏈上(shang)的客戶充(chong)分的了(le)解
3、對溝通(tong)的方式和出現的狀況(kuang)做好(hao)預演
4、對提(ti)升(sheng)感知度的穿著與(yu)禮儀加強(qiang)訓練(lian)
5、建立信心(xin)(xin)和調整良好的心(xin)(xin)態
二、如何與客戶建(jian)立(li)信(xin)賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表(biao)達你的態度
1.2表情-表達你(ni)的情緒(xu)
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開(kai)場白-客戶心門打(da)開(kai)
2.1初(chu)次見面先談什么？
2.2適時表達(da)對客戶了解程(cheng)度
2.3談話(hua)找到共通點的方法
2.4借(jie)助(zhu)第三(san)方(fang)的(de)分享與見證
3、信賴感建立(li)注意避免的五(wu)個行為
4、過(guo)去-現(xian)在-未來的溝(gou)通模型
三、打開話題的技(ji)巧
1、近景寒暄
2、遠景(jing)寒暄
第二(er)步、問題就是答案-挖掘與呈現需求
一、調查與通過溝通了解客戶(hu)現(xian)狀(zhuang)
1、現狀(zhuang)-問(wen)題-痛苦-快(kuai)樂，完美邏輯成交驅動
2、客戶生(sheng)存環境現狀呈現技巧(qiao)
3、客戶發展方向(xiang)溝通呈現技巧(qiao)
4、客(ke)戶關注點(dian)溝(gou)通探(tan)討
5、了解影響決策(ce)的因素
二、現狀的(de)問題-成交的(de)驅(qu)動因素
1、從現狀(zhuang)到呈現顯性問題-溝通二分法(fa)則
2、公理(li)法則-讓客戶感受(shou)問題處理(li)的急迫(po)性
3、顯性問題(ti)的分析過度(du)實質痛(tong)苦的引導技巧
3.1客戶(hu)未察(cha)覺(jue)問題的(de)引導方法
3.2客戶(hu)未積(ji)極設法解決的引導方法
3.3客戶愿(yuan)意討論現狀中(zhong)的(de)問題的(de)引(yin)導(dao)方法
三、如何挖掘客戶的(de)真實需求
1、客戶的需求到底是什么(me)？
2、和客戶(hu)有哪些(xie)主要(yao)的互動(dong)
3、掌握客戶對互動中的期望(wang)
4、思考我如何給客戶創造(zao)的價值
5、思考我(wo)如何給客戶(hu)帶來(lai)更(geng)大(da)的(de)價值(zhi)
四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因(yin)素
1、客(ke)戶痛苦不解決的(de)障(zhang)礙分析(xi)與(yu)引導(dao)技術(shu)
1.1理念障礙的分(fen)析與引導技術
1.2識別障(zhang)礙(ai)的分析與引導技(ji)術
1.3功(gong)能障礙的分析與引導技術
1.4風險障礙的分析與引(yin)導(dao)技術
1.5情(qing)感障礙的(de)分析與(yu)引導技術
1.6機會障礙的分(fen)析與引(yin)導技(ji)術
1.7支付(fu)障礙的分析與引(yin)導技術
1.8群(qun)體(ti)障礙的(de)分(fen)析與引導技術
案例：由(you)不可(ke)能到可(ke)能，一(yi)夜成交大(da)單
2、溝(gou)通中走進客戶內心(xin)深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情(qing)
2.2站在對方角(jiao)度思考
2.3把(ba)客戶當成真正的(de)朋友
2.4把(ba)客(ke)戶(hu)帶(dai)進(jin)自己的世界(jie)
練習：找出與客戶接觸(chu)的(de)八個關鍵(jian)時刻
第三步(bu)、仔細(xi)聆聽(ting)-聽(ting)出客戶的(de)需(xu)求與渴望
一、阿代(dai)爾模型-談話與傾(qing)聽的要點
二、探索客(ke)戶的問題(ti)三個重要(yao)指引(yin)點
1、為客戶著想
2、客戶(hu)期(qi)望
3、積極傾聽
三(san)、客戶(hu)期望的四種表(biao)現
1、顯而易見(jian)的期望
2、錯誤的(de)期望(wang)
3、隱含潛在(zai)需求的(de)期望
4、表面(mian)沒有，實際可引導的期望
四、什么是有效的傾聽
1、有效傾(qing)聽的十個障礙
2、當好(hao)聽眾的七個好(hao)習慣(guan)
第四步、確認(ren)需(xu)求-準確鎖定客戶的期望
一、總結溝(gou)通(tong)中的需求表達正文
1、使用段落區分(fen)主要與次要需(xu)求
2、講話(hua)分明、層次(ci)清楚
3、轉折自(zi)然、流暢
4、使(shi)用例子、數據等(deng)使(shi)表達(da)生動(dong)
5、總結最后，鎖定需(xu)求整體觀(guan)點
案例：鎖(suo)定客戶需求的表達方法
二、如何表(biao)達溝通中客戶需求
1、準確有維度的表達
2、著重強調客(ke)戶痛苦需求
3、表達過程(cheng)強調到吸引客(ke)戶注意
4、取得客(ke)戶認同
三、為什么去(qu)確(que)認(ren)對方需求(qiu)是重要(yao)的
第五(wu)步、專業(ye)建議-提出符(fu)合需求的建議與價值呈現(xian)
一、針(zhen)對(dui)客戶進(jin)行符(fu)合(he)需求(qiu)的(de)建議
1、完整
2、實際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時機選擇
1、完全了解客戶需求(qiu)
2、建立良好的信件
3、對客戶(hu)的期(qi)望建行管(guan)理
4、確(que)保是(shi)個雙贏的提議
三(san)、如何分析與找到(dao)產品獨特賣點(dian)
1、客戶為什么購(gou)買我們產品分(fen)析
2、為(wei)什么購(gou)買我們的(de)(de)而不(bu)是競爭對(dui)手的(de)(de)介紹方(fang)案的(de)(de)獨特賣點
3、FABE法則
第六(liu)步、實施計(ji)劃-向對方(fang)闡述(shu)和解釋計(ji)劃如何實施
一、呈現實施(shi)計劃(hua)的五個要素
1、為客戶著想
2、防(fang)患(huan)于(yu)未然
3、溝(gou)通
4、協調
5、完成
二、為什么要預演未來實施過(guo)程
1、實施(shi)過程的“賣點(dian)(dian)”是否與客戶“需求”的買點(dian)(dian)相結合(he)
2、這顯示(shi)你(ni)對客戶需求的(de)一(yi)種尊重
3、客戶對實施(shi)行動的認可即是(shi)成交最重要的信(xin)號
4、即使客戶對某些不認可，我們還(huan)是有時間探(tan)討(tao)與改善(shan)
第七步、效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)滿(man)足-說明實施的(de)結果(guo)(guo)與效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)的(de)滿(man)足
一、從(cong)行動過程提(ti)升到價值(zhi)提(ti)升
1、與顧(gu)客帶(dai)來(lai)的最(zui)終利益(yi)相結合(he)
2、舉出成(cheng)功的(de)案例來證明(ming)
二、呈現實施結果(guo)的(de)三個驅動(dong)
1、邏輯驅動
2、情(qing)感驅(qu)動(dong)
3、利益驅動
三、銷售(shou)說服(fu)五(wu)步法案例與演練
四、確認(ren)達到(dao)或超越客戶(hu)期望(wang)
1、客戶溝通關鍵(jian)時刻測評表
2、如何達成(cheng)正(zheng)面的關鍵時刻(ke)
第八(ba)步、雙(shuang)贏行動-雙(shuang)方展(zhan)開行動與異議處理
一、雙方展開相(xiang)向行動
1、確認(ren)好行動路圖
2、先從容(rong)易的事(shi)情開展(zhan)行動
3、先從達成協(xie)議的第(di)一步展開行動
4、要求(qiu)對方(fang)締(di)結合(he)作(zuo)協議(yi)
二、解除客戶反對意見的專業技巧
1、預先(xian)框式法
2、最(zui)主要的(de)六個反對意(yi)見的(de)處理
3、解(jie)除(chu)抗(kang)拒點(dian)的發問技(ji)巧
4、邏輯推理(li)運用-引導客戶(hu)思維
三、專業的異議處理技(ji)巧
1、異議(yi)處理模型一：贊美——公(gong)理——價值呈現——選(xuan)擇(ze)權
2、異(yi)議處理模型二(er)：扮演偵探(tan)——*亮點(dian)(dian)——鎖定關注(zhu)點(dian)(dian)——展開溝通
總結：完善(shan)的理(li)論，*的實踐
銷售業績倍增課程
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