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營銷思維與營銷戰略培訓

課程背景：
.*說：營銷和創新是企業最有價值的活動。市場營銷在現代商業環境中扮演著舉足輕重的角色，特別是在中國這樣高速成長與劇烈競爭的市場。華為認為營銷的起點在于深刻的了解客戶需求，而后滿足客戶需求。營銷的本質在于成功傳遞顧客價值，并吸引、保留與加強企業與客戶的關系。
.據此，本課程著重基礎卻有應用性的演示與操作，諸如市場營銷概念的說明與流程方法的闡述；系統的演繹STP軸線：從細分市場的辨識、目標市場的選擇到市場定位的確認的；開展具價值呈現、價值博弈、價值傳遞與價值傳播等整合觀點的產品、定價、渠道與推廣等4P戰略；建設基于顧客視角的強勢品牌；掌握顧問式的整體銷售解決方…等內容。
.本課程實(shi)踐(jian)性強(qiang)，期使在工作中(zhong)能夠(gou)善用營銷的思維與(yu)法(fa)則，進行商(shang)業模式與(yu)市場營銷的創新(xin)；啟發性高，希望在未來組(zu)織中(zhong)植(zhi)入市場營銷的基因。

課程收益：
1.認知市場營銷的核心觀念與營銷思潮的演進；
2.了解從市場細分、目標市場、市場定位到營銷戰略的STP營銷軸線；
3.熟悉品牌資產及建設強勢品牌的基礎；
4.細部探討營銷戰略的產品、價格、渠道與推廣戰略；
5.掌握顧問式銷售的原則與流程；
6.理(li)解全面營(ying)(ying)銷(xiao)與全員營(ying)(ying)銷(xiao)的必要(yao)性(xing)。

課程目標：
通過培訓讓學員：
1.掌握市場營銷的基本知識和技巧;
2.懂得市場營銷的流程和規則;
3.針對市場業務做有的放矢言而有物;
4.在激烈的市場競爭中助力企業的發展和進步。
授課時間：6小時/天，2天。
授課對象：企業老板、營銷總監、營銷經理
授課方式：
以學(xue)(xue)員為中(zhong)心，掌握成(cheng)人學(xue)(xue)習特點：運用模型(xing)架(jia)構(gou)、知識演繹、經驗總(zong)結、案例討論(lun)、問卷量表、工具操作(zuo)(zuo)等方式，讓學(xue)(xue)員在互動之中(zhong)，得到啟發與激勵，本課程重在實戰，除(chu)掌握關鍵知識結構(gou)與流程方法工具外，并可即學(xue)(xue)即用，以解決(jue)日常工作(zuo)(zuo)難(nan)題，提升工作(zuo)(zuo)效益。

課程大綱：
一、互聯網+下的市場營銷
1.新技術、新經濟、新思維、新模式
2.互聯網+浪潮沖擊下的變與不變
3.案例分析：Uber與(yu)滴滴

二、理解營銷——市場、顧客與價值
1.市場營銷重要嗎？
2.市場是什么？
3.顧客在哪里？
4.客戶需求
5.交易與交換
6.從細分市場到目標市場到定位（STP）
7.定位：資源稀缺與差異化
8.營銷核心觀念
9.顧客價值: 股東價值*化
10.價值傳遞
11.什么是營銷？
12.營銷什么？
13.營銷的演進：由公司主導到市場主導
14.什么是營銷管理？
案例分析：華為

三、洞察營銷——營銷環境分析
1.宏觀環境分析
1）人口環境（H）
2）政治與法律環境（P）
3）經濟環境（E）
4）社會文化環境（S）
5）技術環境（T）
6）自然環境（N）
2.微觀環境分析
1）顧客分析
2）供應商分析
3）競爭者分析
4） 營銷中介分析
5）公眾分析
案例(li)分析：如何分析產(chan)品銷(xiao)售(shou)的(de)市場環境(jing)？

四、聯結顧客心智——定位、戰略與顧客長期價值*化
1.創造顧客價值，顧客滿意和顧客忠誠
2.顧客長期價值*化
3.培養顧客關系
4.消費者市場分析
5.組織（企業）市場分析
6.識別細分市場
7.選擇目標市場
8.市場定位
9.戰略是什么？
10.從目標、戰略到計劃、方案
11.客戶需求——營銷戰略的起點
12.營銷戰略設計——從顧客導向的視角
13.營銷方案制定——從整合的觀點
14.鉆石定位模型與4P
15.4P、新4P、4C與4R
案例分析：
.華為案例
.如何進行市場細分？若何找到(dao)目(mu)標市場？

五、建設強勢品牌
1.品牌的重要性與概念
2.品牌元素
3.品牌價值與品牌資產
4.品牌資產金字塔模型
5.確認并塑造品牌定位
6.創立并建設品牌資產
7.衡量及管理品牌資產
8.設計品牌戰略
9.差異化戰略
10.產品生命周期營銷戰略
11.服務的品牌管理
案(an)例分析：寶潔案(an)例

六、價值原型——產品戰略
1.產品概念
2.產品和品牌關系
3.產品包裝、標志、擔保與保證
4.產品生命周期營銷戰略
5.進行新產品開發
案例分析：豐田
6.服務，另一種產品，的特性
7.管理服務質量
8.服務的營銷戰略
案例分析：西南(nan)航空

七、價值博弈：在公司與消費者間——價格戰略
1.理解定價：公司定價與消費者心理學的定價（影響定價的因素分析）
2.制定價格：（定價的基本策略）
3.修訂價格
4.價格變動及企業對策
案例分析：eBay

八、價值傳遞——渠道戰略
1.營銷渠道與價值網絡
2.營銷渠道的流程與作用
3.營銷渠道策略
4.營銷渠道建設：渠道結構的設計與渠道成員的選擇
5.營銷渠道的管理：渠道成員激勵、權力控制、沖突解決、評估改進
6.批發與零售
7.廠商品牌與渠道品牌
8.互聯網的沖擊
9.去中間化與在中間化
10.物流及其他關鍵問題
11.渠道系統整合
案例(li)分析(xi)：亞馬遜

九、價值傳播——促銷戰略
1.傳播模型
2.品牌資產與營銷傳播
3.開發有效傳播
4.營銷傳播組合決策選擇
5.大眾傳播的管理：廣告方案、銷售促進、事件體驗與公共關系
6.傳播載體——媒體選擇
7.廣告選擇策略
8.銷售促進選擇策略
9.事件與體驗選擇策略
10.公共關系選擇策略
11.整合營銷傳播的管理
案例(li)分析：維京(jing)集(ji)團

十、上帝與天使的心理游戲（Game Theory）——人員銷售（Selling）
1.客戶是上帝，銷售是最接近上帝的天使
2.銷售：上帝與天使的非零和心理博弈
3.整體解決方案交付-顧問式銷售
4.雙贏：長期合作的硬道理
5.AIDA
6.購買決策五階段模型
7.顧客導向的銷售四原則
8.顧問式的銷售流程
9.關系
案例(li)分(fen)析：產品銷售(shou)技巧

十一、面向未來的營銷
1.導入新市場供應品
2.國際營銷
3.整合營銷
4.關系營銷
5.社會責任營銷
案例分析：星巴克(ke)、微軟

十二、總結
案例分析：營銷考評——差勁vs杰出
1.全面營銷
2.全員營銷
3.企業最有價值的活動：營銷與創新
4.不(bu)行銷 就(jiu)死亡（Marketing or Die）

營銷思維與營銷戰略培訓