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課程解決問題：
1.不知道如何維護老客戶，沒有方向，沒有方法；
2.老客戶年年要求降價，如何應對？
3.面對要求高，價格低，居然還高高在上的老客戶？怎么處理？
4.沒訂單時，很郁悶，有訂單時交不了貨，更痛苦，如何化解這樣的問題？
5.總是希望一次談判定終身，不知道如何跟客戶多次談判；
6.大客戶簽成了小訂單，浪費公司的資源，如何化解這樣的問題？
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走，如何化解？
8.……

學員將學會：
1.如何跟客戶談高價？
2.如何跟客戶談大單？
3.如何跟客戶談多單？
4.如何跟客戶談長期訂單？
5.如何挽回流失的客戶？
6.如何鎖住現有的老客戶？
7.如(ru)何(he)0風險成交(jiao)客(ke)戶？

課程大綱：
第一部份 老客戶挖潛系統；
本部份主要解決銷售工作中常見的錯誤：
1.高價談成低價
2.大單談成了小單
3.多單談成了裸單
4.長期訂單談成了短期買賣
5.無風險談成了高風險
6.……

課程大綱：
第一章 漲價/守價：如何跟老客戶談漲價？
. 案例：遇到老客戶要求降價應該怎么辦？
. 通過對大客戶談漲價守住現有的價格
. 通過對中客戶談漲價優化合作
. 通過對小客戶談漲價增加利潤
. 漲價的9個步驟
. 每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”
. 談判中漲價的10個理由
. 為什么說“漲價”一定(ding)是個(ge)人行為？而(er)不能是公司行為？

第二章 增項：引導客戶“打包買”，而不是“拆分買”
. 設定三個談判目標：挑戰目標、力爭目標、必達目標
. 設定三個售后目標：沖動期目標設定、蜜月期目標設定，成熟期目標設定。
. 不同目標項目的設定：價格、起訂量、交期、退換條件、續約、賬期……
. 不要把“自然銷售”當成了自己的能力；
. 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學會讓客戶做減法
. 先要“敢賣”，客戶才會“敢買”，關注客戶“隱性需求”
. 談判中增項的(de)9個理由

第三章 提前：把大客戶談成忠誠的客戶
. 案例：客戶總是說下個月考慮，怎么辦？
. 烈女怕纏郎，如何引導客戶“提前買”而不是“即時買”？
. 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由；
. 跟客戶談判現在買的8個理由；
. 跟客戶談判提前續約的6個理由

第四章 增量：把小訂單談成大單
. 案例：關注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
. 引導客戶“批量買”，而不是“適量買”；
. 如何引導客戶“*買”而不是“多家買”？
. 如何跟客戶談合同總量？
. 如何跟(gen)客戶談(tan)單(dan)次(ci)提(ti)貨量？

第五章 轉介紹：讓獲客成本為0
. 只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價值；
. 如何讓客戶幫我們轉介紹？
. 如何讓關聯公司業務員幫我們轉介紹？
. 銷售*目標(biao)：“無所事事，不勞而獲”，追求獲客成本(ben)為0

第六章 歸心：如何挽回“斷約”的客戶？
. 案例：提高客戶滿意度，應該調查現有的客戶還是流失的客戶？
. 通過了解斷約的客戶，了解競爭對手的情況；
. 分析客戶流失的原因？
. 為什么說有(you)些(xie)客(ke)戶出去“浪”一段時間(jian)，一定會回來的？

第七章 對標：對著標準找差距
. 案例：為什么說“搞定”兩個客戶*的區別在于競爭對手不一樣？
. 競爭對手給我們指明了方向，會迫使我們做得更好
. 打仗，情報最重要；
. 永遠比競爭對手好一點點，不要好太多
. 模仿、跟隨、反擊、進攻策(ce)略的(de)應(ying)用

第八章 鎖住：提高客戶忠誠度
. 案例：在第一次合作時，你就應該知道客戶遲早會流失？
. 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態？
. 如什么滿意的客戶，不一定會成為忠誠的客戶？
. 如何增加客戶的退出成本？
. 如何增(zeng)加客戶的轉換成本？