十種談單成交方法及話術
講師：海惕 瀏(liu)覽次數：2639
課程描述INTRODUCTION
十(shi)種(zhong)談單成交方法培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
十種談單成交方法培訓
本課程亮點：
一直以來(lai)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)怎(zen)樣談(tan)(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)專業課程總是講(jiang)很多(duo)的(de)(de)(de)大(da)道理(li)(li)(li)，而對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)一個很想提(ti)高自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)實(shi)戰銷售(shou)技能(neng)技巧的(de)(de)(de)業務(wu)員來(lai)講(jiang)，就有(you)些聽得(de)云里霧里的(de)(de)(de)，聽了(le)后不(bu)(bu)(bu)知道判別(bie)自己(ji)(ji)以前(qian)做過的(de)(de)(de)，是對(dui)(dui)(dui)(dui)還(huan)是不(bu)(bu)(bu)對(dui)(dui)(dui)(dui)，是繼續(xu)發揚(yang)還(huan)是要拋棄。所(suo)以我們(men)針對(dui)(dui)(dui)(dui)這種學(xue)和用嚴(yan)重(zhong)脫節的(de)(de)(de)培訓(xun)方式，做了(le)許多(duo)改變(bian)，把實(shi)踐中(zhong)可以借鑒的(de)(de)(de)理(li)(li)(li)性歸結講(jiang)清(qing)楚，談(tan)(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)基本原理(li)(li)(li)講(jiang)清(qing)楚的(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)時(shi)，運用大(da)量(liang)的(de)(de)(de)實(shi)踐案例，談(tan)(tan)單(dan)(dan)中(zhong)容易出現的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)話場(chang)景做案例，逐(zhu)一分(fen)析成功的(de)(de)(de)談(tan)(tan)單(dan)(dan)對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)一個一線銷售(shou)員的(de)(de)(de)重(zhong)要性和必(bi)要性。同(tong)(tong)(tong)時(shi)，也深入淺出地把這一門課程的(de)(de)(de)精髓灌輸給每一位學(xue)員。我們(men)秉(bing)承的(de)(de)(de)教學(xue)理(li)(li)(li)念(nian)是同(tong)(tong)(tong)樣一篇文章，不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)水(shui)平，不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)閱歷，不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)境界(jie)的(de)(de)(de)人來(lai)讀(du)，應該(gai)會(hui)得(de)出不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)結論。所(suo)以，務(wu)必(bi)請學(xue)員不(bu)(bu)(bu)要看了(le)標題或簡單(dan)(dan)的(de)(de)(de)提(ti)綱(gang)就覺得(de)自己(ji)(ji)已經(jing)聽過，學(xue)過，已經(jing)懂得(de)。
授課提綱：
①“我要考慮一下”成交法；
②“鮑(bao)威爾”成交法；
③“不景(jing)氣”成交法；
④“不在預算內”成(cheng)交法；
⑤“殺價客戶(hu)”成交法(fa)
⑥“no close”成交法 ；
⑦“不可抗拒”成交法；
⑧“經(jing)濟的真理”成交法；
⑨“十倍測試(shi)”成(cheng)交法；
⑩ *成交法
①“我要(yao)考慮一下”成交法——客戶怕(pa)上當(dang)的心理障(zhang)礙(ai)
一般在我(wo)(wo)(wo)(wo)們提議成交時(shi)，一定會(hui)(hui)有(you)客戶作出拖延購買的決定，常常會(hui)(hui)說：“我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)(hui)考慮(lv)一下”、“我(wo)(wo)(wo)(wo)們要研(yan)究(jiu)一下”、“我(wo)(wo)(wo)(wo)們不(bu)會(hui)(hui)冒然下決定”、“讓我(wo)(wo)(wo)(wo)想(xiang)一想(xiang)”等等話語。
——客戶(hu)怕(pa)上當吃虧！ 客戶(hu)的(de)心理(li)帳戶(hu)往往是矛盾的(de)，經(jing)常面臨兩(liang)難的(de)選擇(ze)： 人活(huo)在(zai)世上，面臨風(feng)險很多(duo)。假如：你得(de)了一(yi)種怪病，不(bu)痛不(bu)癢，且無(wu)其(qi)他癥(zheng)狀，但(dan)卻有萬分之(zhi)一(yi)的(de)可(ke)(ke)能(neng)會讓你在(zai)五年內(nei)突然死亡。而醫學界*研制出(chu)一(yi)種藥(yao)，經(jing)過(guo)嚴格的(de)科(ke)學鑒(jian)定和實(shi)驗(yan)證明(ming)，此(ci)藥(yao)沒(mei)毒副(fu)作用，不(bu)會給你身體帶(dai)來(lai)任(ren)何損(sun)害，吃了后(hou)可(ke)(ke)以(yi)消(xiao)除這(zhe)病五年中萬分之(zhi)一(yi)的(de)死亡可(ke)(ke)能(neng)性(xing)。你愿意最多(duo)出(chu)多(duo)少錢來(lai)買這(zhe)種藥(yao)？
————寫出你(ni)的(de)價格。 再假設：你(ni)的(de)身體(ti)很棒，醫學界研制出一(yi)種新藥，需要找人(ren)來實驗(yan)這種藥的(de)藥效(xiao)，經過科學測試，此藥沒有任何毒副(fu)作用(yong)，不(bu)會(hui)給(gei)人(ren)帶來其他損害。但是一(yi)旦服(fu)用(yong)，就會(hui)使你(ni)在五(wu)年中有萬分之(zhi)一(yi)的(de)幾率會(hui)突然死亡。請你(ni)想(xiang)一(yi)下，你(ni)愿否服(fu)用(yong)這種藥？醫藥公司要付你(ni)多少錢，你(ni)才愿意服(fu)用(yong)？
————寫出價格。 為何(he)人們在第二(er)中情(qing)(qing)況下，普遍要(yao)的價格會(hui)高過(guo)第一種情(qing)(qing)況？
——這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)自相(xiang)矛盾(dun)的(de)(de)心理(li)作出(chu)的(de)(de)錯誤判(pan)斷。 以(yi)上(shang)測試是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)兩個(ge)(ge)等價(jia)的(de)(de)問(wen)(wen)題：一是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)花錢(qian)買(mai)健康：二是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用健康換金(jin)錢(qian)。都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)五年(nian)內萬分(fen)之(zhi)一的(de)(de)死亡和金(jin)錢(qian)的(de)(de)權衡，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)完全等價(jia)的(de)(de)問(wen)(wen)題。既然等價(jia)，人(ren)(ren)們(men)(men)理(li)性(xing)(xing)的(de)(de)回答結(jie)果(guo)應該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一致的(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)為什(shen)(shen)么(me)(me)每(mei)個(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)回答卻不(bu)(bu)(bu)一致，甚至(zhi)差距還(huan)那么(me)(me)大呢(ni)(ni)？ 帶出(chu)的(de)(de)問(wen)(wen)題：顧(gu)(gu)客(ke)在成交時是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)的(de)(de)處于理(li)性(xing)(xing)？ “我(wo)要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮一下”是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)實購買(mai)心理(li)呢(ni)(ni)？ 如果(guo)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)說(shuo)出(chu)了(le)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)話(hua)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)可能已經是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)了(le)。 對(dui)應話(hua)術：“某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)先生／女(nv)(nv)士，很明顯，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮一下，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品有興(xing)趣了(le)，對(dui)嗎？" “你(ni)(ni)(ni)說(shuo)得(de)對(dui)，我(wo)們(men)(men)確實有興(xing)趣，我(wo)們(men)(men)會(hui)考(kao)(kao)慮一下的(de)(de)。” “某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)先生／女(nv)(nv)士，既然你(ni)(ni)(ni)真(zhen)的(de)(de)有興(xing)趣的(de)(de)話(hua)，那我(wo)假(jia)(jia)設你(ni)(ni)(ni)會(hui)很認真(zhen)地考(kao)(kao)慮我(wo)們(men)(men)的(de)(de)產(chan)品，對(dui)嗎？” “某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)先生，你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)樣說(shuo)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)趕我(wo)走吧(ba)？我(wo)的(de)(de)意思是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮一下，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)只為了(le)要(yao)(yao)躲開我(wo)吧(ba)？” （假(jia)(jia)裝(zhuang)要(yao)(yao)離(li)開） “某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)先生。我(wo)剛才(cai)到底是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)漏講了(le)什(shen)(shen)么(me)(me)或(huo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)哪里沒(mei)有解釋清楚，導致你(ni)(ni)(ni)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)考(kao)(kao)慮一下呢(ni)(ni)？請告訴(su)我(wo)好(hao)嗎？" “某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)某(mou)(mou)(mou)(mou)(mou)先生，講正經的(de)(de)，有沒(mei)有可能會(hui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)格的(de)(de)問(wen)(wen)題呢(ni)(ni)？” 如果(guo)對(dui)方確定(ding)真(zhen)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)格的(de)(de)問(wen)(wen)題之(zhi)后，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)已經打破了(le)“我(wo)會(hui)考(kao)(kao)慮一下”定(ding)律，因為不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)品質量服務(wu)等問(wen)(wen)題，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)格問(wen)(wen)題，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可以(yi)直接化解顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)疑(yi)慮了(le)。 如果(guo)客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)(bu)確定(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否真(zhen)的(de)(de)要(yao)(yao)買(mai)，那就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)急著問(wen)(wen)金(jin)錢(qian)的(de)(de)問(wen)(wen)題上(shang)去結(jie)束這(zhe)(zhe)次的(de)(de)交易。如果(guo)他不(bu)(bu)(bu)想(xiang)買(mai)，怎么(me)(me)會(hui)在乎它值多少錢(qian)呢(ni)(ni)？
小結：買(mai)賣都怕吃(chi)大虧，點頭搖頭該問(wen)誰(shui)(shui)？心理想(xiang)要偏說不(bu)，揣摩清楚定是(shi)非。 看到價格都嫌貴，不(bu)問(wen)就買(mai)沒幾回，消除顧(gu)客心障礙，抓住是(shi)誰(shui)(shui)就是(shi)誰(shui)(shui)。
②“鮑威爾”成(cheng)交法---顧(gu)客故意(yi)拖延(yan)
前(qian)*國務(wu)卿鮑威爾說(shuo)過一(yi)(yi)句話：“拖延一(yi)(yi)項決定(ding)比做錯誤決定(ding)浪費更多*人民、企業(ye)、政(zheng)府(fu)的(de)(de)金錢和時間。” 總有辦事很拖沓(ta)、猶豫(yu)的(de)(de)顧客，他們明(ming)(ming)明(ming)(ming)相(xiang)信你的(de)(de)產品(pin)質量(liang)和服務(wu)非常好，也相(xiang)信如果作(zuo)(zuo)出購(gou)買(mai)決定(ding)的(de)(de)好處。但(dan)他們就是遲(chi)遲(chi)不(bu)(bu)作(zuo)(zuo)出購(gou)買(mai)決定(ding)，總是前(qian)怕狼，后怕虎(hu)。 主導他們作(zuo)(zuo)決定(ding)的(de)(de)因素不(bu)(bu)是購(gou)買(mai)的(de)(de)好處，而是萬一(yi)(yi)出現的(de)(de)失誤。"萬一(yi)(yi)的(de)(de)失誤"使他們不(bu)(bu)敢承擔購(gou)買(mai)責(ze)任。
購(gou)買(mai)(mai)(mai)心(xin)(xin)理(li)(li)測(ce)試： 今晚上演一(yi)場你(ni)(ni)(ni)期(qi)盼已久的(de)(de)(de)音(yin)樂(le)會(hui)，票價(jia)很高(gao)，1000元(yuan)/張(zhang)(zhang)(zhang)，但你(ni)(ni)(ni)早(zao)已掏腰包買(mai)(mai)(mai)好了(le)票。可(ke)等你(ni)(ni)(ni)到了(le)音(yin)樂(le)廳，才發現票搞(gao)丟(diu)了(le)，怎么(me)都找不(bu)到。于(yu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)焦(jiao)急地(di)思想斗(dou)爭，該不(bu)該再花1000元(yuan)另買(mai)(mai)(mai)一(yi)張(zhang)(zhang)(zhang)票？你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)決定(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)： □買(mai)(mai)(mai) □不(bu)買(mai)(mai)(mai) 同樣(yang)(yang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)場你(ni)(ni)(ni)夢寐(mei)以(yi)求的(de)(de)(de)音(yin)樂(le)會(hui)，票價(jia)1000元(yuan)/張(zhang)(zhang)(zhang)，你(ni)(ni)(ni)打(da)定(ding)(ding)主意(yi)一(yi)定(ding)(ding)去(qu)聽(ting)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)沒預(yu)先購(gou)票，等你(ni)(ni)(ni)到了(le)音(yin)樂(le)廳，才發現自(zi)己出門時不(bu)小心(xin)(xin)把(ba)剛(gang)買(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)價(jia)值1000元(yuan)的(de)(de)(de)電話卡(ka)搞(gao)丟(diu)了(le)。 此時，你(ni)(ni)(ni)會(hui)不(bu)會(hui)花1000元(yuan)買(mai)(mai)(mai)一(yi)張(zhang)(zhang)(zhang)音(yin)樂(le)會(hui)門票？ □買(mai)(mai)(mai) □不(bu)買(mai)(mai)(mai) 實(shi)踐證明：第一(yi)種情況(kuang)大多都放棄了(le)音(yin)樂(le)會(hui)；第二種情況(kuang)大多會(hui)繼續買(mai)(mai)(mai)票聽(ting)音(yin)樂(le)會(hui)。 經濟學(xue)上講：不(bu)管是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)丟(diu)票還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)丟(diu)錢(qian)，只要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)*數量相同，人(ren)(ren)們的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)(mai)決定(ding)(ding)和行(xing)為(wei)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)。不(bu)同的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)們的(de)(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)帳戶在(zai)(zai)做怪(guai)。 不(bu)理(li)(li)性的(de)(de)(de)顧客：在(zai)(zai)心(xin)(xin)理(li)(li)帳戶上有誤(wu)區，對(dui)每(mei)消費的(de)(de)(de)一(yi)個硬幣不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)視同仁的(de)(de)(de)，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)視它(ta)們來自(zi)何(he)方、去(qu)往何(he)處而(er)(er)采取不(bu)同的(de)(de)(de)態度； 理(li)(li)性的(de)(de)(de)客戶：會(hui)避免人(ren)(ren)為(wei)地(di)設置心(xin)(xin)理(li)(li)帳戶，把(ba)不(bu)同用途和來源的(de)(de)(de)錢(qian)割(ge)裂開來，讓(rang)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)財務在(zai)(zai)各個心(xin)(xin)理(li)(li)帳戶中自(zi)由流通。
例： 信用(yong)卡和(he)現金(jin) 霍(huo)普金(jin)斯（美、銷(xiao)售專家）說(shuo)：“銷(xiao)售就是(shi)用(yong)感性的(de)(de)(de)(de)手段(duan)達到(dao)理性的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。” 對(dui)應話(hua)術： “某(mou)某(mou)先生，*國務卿鮑(bao)威爾說(shuo)過(guo)，拖(tuo)延一項決定比(bi)做錯誤(wu)決定浪費(fei)更多*人民、企業(ye)、政府的(de)(de)(de)(de)金(jin)錢和(he)時間，今(jin)天(tian)(tian)(tian)我們討論的(de)(de)(de)(de)就是(shi)一項決定，對(dui)嗎？” “今(jin)天(tian)(tian)(tian)假如您(nin)說(shuo)不好(hao)，事(shi)實(shi)上(shang)明天(tian)(tian)(tian)和(he)今(jin)天(tian)(tian)(tian)沒有任何改(gai)變(bian)，對(dui)嗎？假如今(jin)天(tian)(tian)(tian)您(nin)說(shuo)好(hao)，您(nin)即將獲得(de)的(de)(de)(de)(de)好(hao)處是(shi)很明顯的(de)(de)(de)(de)，這點(dian)我想您(nin)會(hui)比(bi)我更清(qing)楚。某(mou)某(mou)先生，說(shuo)好(hao)比(bi)說(shuo)不好(hao)對(dui)您(nin)的(de)(de)(de)(de)好(hao)處更多，對(dui)嗎？" “某(mou)某(mou)先生，有時完全以價(jia)格作你的(de)(de)(de)(de)購(gou)買決策，不完全是(shi)正確的(de)(de)(de)(de)。因為(wei)天(tian)(tian)(tian)下沒有白(bai)吃的(de)(de)(de)(de)午餐(can)，廉價(jia)的(de)(de)(de)(de)產品無法(fa)帶給你預期的(de)(de)(de)(de)滿足。”
舉例(li)：過去(qu)溫州的皮鞋、現在的三鹿奶粉 三鹿奶制(zhi)品引發的民(min)間手機信息： 中國(guo)人(ren)(ren)在食品中完成(cheng)了(le)(le)(le)(le)化學(xue)掃(sao)盲(mang)工(gong)作：從(cong)大(da)米中我們認(ren)識了(le)(le)(le)(le)石(shi)蠟，從(cong)火腿中我們認(ren)識了(le)(le)(le)(le)敵(di)敵(di)畏(wei)，從(cong)咸鴨蛋、辣椒醬里(li)(li)我們認(ren)識了(le)(le)(le)(le)蘇丹(dan)紅(hong)，從(cong)火鍋里(li)(li)我們認(ren)識了(le)(le)(le)(le)福(fu)爾馬林，從(cong)銀(yin)耳、密(mi)棗里(li)(li)我們認(ren)識了(le)(le)(le)(le)硫磺，從(cong)木耳里(li)(li)我們認(ren)識了(le)(le)(le)(le)硫酸銅，今(jin)天我們又從(cong)三鹿奶粉中知道了(le)(le)(le)(le)三聚氰胺的化學(xue)作用。 外國(guo)人(ren)(ren)喝(he)牛(niu)奶結實了(le)(le)(le)(le)，中國(guo)人(ren)(ren)喝(he)牛(niu)奶結石(shi)了(le)(le)(le)(le)；日本人(ren)(ren)口(kou)號：一(yi)(yi)天一(yi)(yi)杯奶，振興一(yi)(yi)個(ge)民(min)族；中國(guo)人(ren)(ren)口(kou)號：一(yi)(yi)天一(yi)(yi)杯奶，震驚一(yi)(yi)個(ge)民(min)族。
《業務(wu)員談單要(yao)(yao)注意13點(dian)(dian)(dian)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)修養》 嘴(zui)巴甜一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，微笑多(duo)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)， 腦子(zi)靈活一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，行(xing)動快一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)， 心態平一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，手腳勤一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)， 良(liang)心善一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，講(jiang)話輕(qing)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)， 度(du)量(liang)大(da)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，脾氣(qi)(qi)小(xiao)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)， 毛病(bing)少一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，鈔票有一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)，運氣(qi)(qi)好一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)。 一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)正直能(neng)干的人(ren)進入(ru)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)混亂的部門可能(neng)會被吞沒，而(er)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)無德無才(cai)者會很快將一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)高效的部門變成一(yi)(yi)(yi)(yi)盤散沙。 案例(li)：聯(lian)想的執行(xing)文化：“聯(lian)想是個(ge)(ge)(ge)(ge)模(mo)(mo)子(zi)，員工來(lai)了(le)以(yi)后，不管什(shen)么樣的人(ren)，都要(yao)(yao)熔化在這個(ge)(ge)(ge)(ge)模(mo)(mo)子(zi)里。你可以(yi)改(gai)造模(mo)(mo)子(zi)，但必須(xu)首先融(rong)入(ru)進來(lai)再(zai)說(shuo)”。對于(yu)規(gui)(gui)章制度(du)，聯(lian)想強調定(ding)了(le)就一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)執行(xing)。 “1988 年我(wo)們(men)制定(ding)開會遲到要(yao)(yao)罰站(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)分鐘。我(wo)最痛苦的是第一(yi)(yi)(yi)(yi)次執法。要(yao)(yao)罰一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)老處長(chang)——我(wo)的老上(shang)級。罰站(zhan)時他是一(yi)(yi)(yi)(yi)身汗，我(wo)也是一(yi)(yi)(yi)(yi)身汗。我(wo)說(shuo)：‘你站(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)分鐘，今(jin)天晚上(shang)我(wo)到你們(men)家給你站(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)分鐘’”。在柳(liu)傳(chuan)志的字典里，“規(gui)(gui)矩(ju)就是規(gui)(gui)矩(ju)，一(yi)(yi)(yi)(yi)旦形成就要(yao)(yao)堅決(jue)執行(xing)，并持續下去”。
小結：心理帳戶不一(yi)樣，女人更比男人強，逛遍商店不下手，反而(er)一(yi)副滿足相。 拖(tuo)延成交盼下家，貨比三家很自大(da)，假(jia)如心理被(bei)看穿(chuan)，推薦是(shi)啥就買啥。
③“不(bu)景氣”成交法---強調(diao)暫時不(bu)買(mai)的原因
許多顧(gu)客都(dou)活在現(xian)實(shi)的(de)(de)恐懼中，少數顧(gu)客是(shi)樂觀主(zhu)義(yi)者，而(er)大部分顧(gu)客在交(jiao)易時都(dou)是(shi)搖擺不定(ding)(ding)的(de)(de)。甚至一分鐘內可以作出決(jue)定(ding)(ding)，也要找許多客觀原因而(er)拖延。不景氣成交(jiao)法就是(shi)這(zhe)樣產生(sheng)的(de)(de)。 給顧(gu)客講道理、擺事實(shi)： 成功的(de)(de)人(ren)(ren)做(zuo)決(jue)定(ding)(ding)很(hen)快，放棄(qi)決(jue)定(ding)(ding)卻很(hen)慢； 失敗的(de)(de)人(ren)(ren)做(zuo)決(jue)定(ding)(ding)很(hen)快，放棄(qi)決(jue)定(ding)(ding)也很(hen)快！
案例：韓國三星手機(ji)怎樣拉升自己(ji)的品牌？
1、由丑小鴨變(bian)白天鵝 1978進入(ru)通(tong)訊行業(ye)，1986年(nian)產首部移動電話，06年(nian)銷(xiao)1、1億部，居全(quan)球第三，曾一(yi)度危及(ji)行業(ye)老二摩(mo)托羅拉的地位。在全(quan)球47個(ge)國(guo)家中，三星設有25個(ge)制(zhi)造點(dian)、36個(ge)分銷(xiao)公司、23個(ge)海外營業(ye)中心。
2、拉升品(pin)(pin)牌幾(ji)招 時(shi)尚(shang)：2000年(nian)推出(chu)(chu)(chu)掛頸(jing)的(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)（SGH-A188），附送掛頸(jing)繩；2001年(nian)推出(chu)(chu)(chu)首(shou)部(bu)雙(shuang)屏幕折疊手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)（ SGH-A288）不(bu)(bu)翻蓋(gai)。 女(nv)性寵物：（ SGH-A408）配計算器和女(nv)性生(sheng)理周(zhou)期(qi)表(biao)，紅蓋(gai)。 2003年(nian)推出(chu)(chu)(chu)寶(bao)石(shi)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)（ SGH-T508），兩款均超過5000元(yuan)/部(bu) 科(ke)技(ji)含量：1999年(nian)推出(chu)(chu)(chu)首(shou)部(bu)便攜式(shi)電視手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)（ SGH-M220)、首(shou)部(bu)手(shou)(shou)(shou)表(biao)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(SPH-W10)、2005年(nian)推出(chu)(chu)(chu)商(shang)(shang)務(wu)專用(yong)(SGH-E918)，售價(jia)1。6萬(wan)港(gang)元(yuan)/部(bu) 奧(ao)(ao)運(yun)(yun)借光(guang)：1988年(nian)漢城(cheng)奧(ao)(ao)運(yun)(yun)，三(san)(san)星(xing)開始以贊(zan)助商(shang)(shang)切入，接著的(de)(de)(de)1998冬季奧(ao)(ao)運(yun)(yun)和2000年(nian)悉尼奧(ao)(ao)運(yun)(yun)贊(zan)助。三(san)(san)星(xing)品(pin)(pin)牌認(ren)知(zhi)提升224%， 電信產品(pin)(pin)銷(xiao)售增(zeng)44%，用(yong)體(ti)育(yu)營銷(xiao)站穩世界前三(san)(san)地位。 三(san)(san)星(xing)不(bu)(bu)久前還宣布：將推出(chu)(chu)(chu)全球第(di)一(yi)(yi)部(bu)1000萬(wan)像數的(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)（ SCH-B600）和高規格(ge)的(de)(de)(de)音樂拍(pai)照手(shou)(shou)(shou)機(ji)(ji)(SCH-i310) 拉升品(pin)(pin)牌知(zhi)名(ming)度和價(jia)格(ge)后，再轉(zhuan)入中(zhong)低端(duan)消費群和市場(chang)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)三(san)(san)星(xing)的(de)(de)(de)營銷(xiao)目標。 對應話(hua)術(shu)：“某某先生(sheng)，我(wo)以為成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功者的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)習慣是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，當(dang)別人賣(mai)出(chu)(chu)(chu)時(shi)買(mai)(mai)進(jin)(jin)，當(dang)別人買(mai)(mai)進(jin)(jin)時(shi)賣(mai)出(chu)(chu)(chu)。最近有人談到市場(chang)不(bu)(bu)景氣(qi)(qi)，其實(shi)不(bu)(bu)景氣(qi)(qi)中(zhong)有許多商(shang)(shang)機(ji)(ji)，您(nin)同(tong)意嗎？(留(liu)點空(kong)間(jian)讓(rang)客戶問(wen)你為什么) “因(yin)為很(hen)多富人都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)不(bu)(bu)景氣(qi)(qi)時(shi)建立了他(ta)們(men)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)基礎，他(ta)們(men)看到的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)長期(qi)而非短(duan)期(qi)的(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)。因(yin)此(ci)他(ta)們(men)作(zuo)出(chu)(chu)(chu)與眾不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)決定(ding)(ding)(ding)。某某先生(sheng)，你現在(zai)也(ye)有相同(tong)的(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)，不(bu)(bu)知(zhi)你愿否作(zuo)出(chu)(chu)(chu)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)決定(ding)(ding)(ding)？" 這一(yi)(yi)法則(ze)最重要是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靈活運(yun)(yun)用(yong)預(yu)(yu)假(jia)(jia)設(she)式(shi)的(de)(de)(de)談話(hua)技(ji)巧： 第(di)一(yi)(yi)步你預(yu)(yu)先假(jia)(jia)設(she)顧客是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)位成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功者，而一(yi)(yi)位成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功者是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)會(hui)因(yin)為經(jing)濟不(bu)(bu)景氣(qi)(qi)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)為困擾(rao)自己或公司做決定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)因(yin)素；第(di)二步是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)假(jia)(jia)設(she)他(ta)作(zuo)為成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功者，他(ta)會(hui)做出(chu)(chu)(chu)明(ming)智的(de)(de)(de)決策；第(di)三(san)(san)步則(ze)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)假(jia)(jia)設(she)他(ta)作(zuo)出(chu)(chu)(chu)了購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)決定(ding)(ding)(ding)才是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)正確的(de)(de)(de)選擇。 事實(shi)上，只要預(yu)(yu)先假(jia)(jia)設(she)運(yun)(yun)用(yong)得(de)恰(qia)當(dang)、適宜，在(zai)許多銷(xiao)售場(chang)合都可以隨心(xin)所(suo)欲地完成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)售。
小(xiao)結(jie)：經濟景氣不愁(chou)錢，購買(mai)產品易兌(dui)現(xian)，少花口舌就成交(jiao)，水漲船(chuan)高難改(gai)變。 買(mai)賣(mai)雙方心相連，求同存異少偏見，不同顧客分清楚(chu)，口吐蓮(lian)花不新鮮(xian)。
④“不在(zai)(zai)預算內(nei)”成(cheng)交(jiao)法(fa)——對你的(de)產(chan)品裝不在(zai)(zai)乎
你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品很不(bu)(bu)錯，但是(shi)我(wo)們沒有(you)采購或購買你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)。 業(ye)務(wu)(wu)(wu)員怎么辦呢(ni)？ 我(wo)們玩一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)游戲(xi)：假設有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)賭(du)博游戲(xi)，投(tou)一(yi)(yi)(yi)(yi)枚均勻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)硬幣，正面(mian)為(wei)贏，反(fan)(fan)面(mian)為(wei)輸。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)贏了可(ke)(ke)以獲得(de)(de)500元(yuan)，輸了將失(shi)去400元(yuan)。請問你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)愿(yuan)意(yi)和(he)我(wo)賭(du)一(yi)(yi)(yi)(yi)賭(du)嗎(ma)？請做出(chu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策： 1、愿(yuan)意(yi)一(yi)(yi)(yi)(yi)賭(du)； 2、不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)賭(du)； 從數概(gai)率上(shang)講這(zhe)是(shi)個(ge)(ge)贏錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲(xi)，可(ke)(ke)是(shi)大多人(ren)(ren)卻不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)參與，因為(wei)人(ren)(ren)們對(dui)(dui)(dui)“失(shi)”與“得(de)(de)”很敏感。一(yi)(yi)(yi)(yi)想到會輸 400元(yuan)，這(zhe)種不(bu)(bu)舒服的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺已經超過了贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)500元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)快(kuai)樂。 用數學語言(yan)來(lai)(lai)(lai)表(biao)示：／U(－400)／＞／ U(500)／ 實(shi)驗(yan)證明：贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)少于輸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三倍(bei)，一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)人(ren)(ren)不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)參與賭(du)。所(suo)以許多人(ren)(ren)把錢(qian)(qian)存在銀行(xing)，不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)投(tou)在股票(piao)和(he)房(fang)地產上(shang)。 對(dui)(dui)(dui)一(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)應(ying)話(hua)術： “某某先(xian)生，我(wo)完全理解。管理完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)都需要(yao)(yao)認真地編制預(yu)(yu)算(suan)，便(bian)于幫助公(gong)司(si)(si)達(da)成目(mu)標(biao)。但目(mu)標(biao)本(ben)身(shen)還是(shi)具(ju)(ju)有(you)彈(dan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)(dui)(dui)嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)身(shen)為(wei)高級主管，應(ying)該(gai)(gai)有(you)義務(wu)(wu)(wu)為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)(wu)(wu)利(li)益跟未來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭來(lai)(lai)(lai)彈(dan)性(xing)(xing)地利(li)用預(yu)(yu)算(suan)，對(dui)(dui)(dui)吧(ba)?(給出(chu)時(shi)間讓你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)作(zuo)出(chu)反(fan)(fan)應(ying)。) " “某先(xian)生：我(wo)們在這(zhe)里推薦(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)良性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)財(cai)(cai)務(wu)(wu)(wu)增值(zhi)系統(tong)(tong)，能(neng)讓貴(gui)公(gong)司(si)(si)具(ju)(ju)備持(chi)續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場競爭性(xing)(xing)。假如(ru)今天(tian)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)項產品或服務(wu)(wu)(wu)，能(neng)對(dui)(dui)(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭力和(he)利(li)潤都有(you)所(suo)幫助，身(shen)為(wei)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策者，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會讓預(yu)(yu)算(suan)來(lai)(lai)(lai)控(kong)(kong)制你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)來(lai)(lai)(lai)控(kong)(kong)制預(yu)(yu)算(suan)呢(ni)？” 對(dui)(dui)(dui)非盈利(li)性(xing)(xing)單位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成交話(hua)術： “我(wo)知道每一(yi)(yi)(yi)(yi)家管理良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)構會以精密的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)來(lai)(lai)(lai)控(kong)(kong)制他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)財(cai)(cai)務(wu)(wu)(wu)，所(suo)以我(wo)知道你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦公(gong)室(機(ji)關，機(ji)構)會隨著大眾(zhong)快(kuai)速改變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)而改變(bian)。事(shi)實(shi)上(shang)也是(shi)如(ru)此吧(ba)？” 在客戶(hu)有(you)反(fan)(fan)應(ying)后，繼續說：“這(zhe)表(biao)示你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)身(shen)為(wei)這(zhe)么有(you)效率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)構領(ling)導，一(yi)(yi)(yi)(yi)定會靈活地運(yun)用你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)，而不(bu)(bu)是(shi)死守(shou)在規定里。不(bu)(bu)然(ran)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系統(tong)(tong)怎么能(neng)經由你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)定而發展和(he)進步(bu)呢(ni)？” “所(suo)以您身(shen)為(wei)領(ling)導應(ying)該(gai)(gai)有(you)權彈(dan)性(xing)(xing)使用預(yu)(yu)算(suan)，讓組織可(ke)(ke)以履(lv)行(xing)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)責任。這(zhe)樣(yang)思(si)考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)覺得(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)是(shi)有(you)彈(dan)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)還是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)層不(bu)(bu)變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)際(ji)呢(ni)？”
關(guan)鍵語：拓寬客戶的(de)僵硬思維，讓客戶做比較的(de)出結論。
小結：生(sheng)意(yi)要(yao)生(sheng)新主意(yi)，拓寬思維要(yao)積(ji)極，顧客容易(yi)被(bei)打動(dong)，全看是否很給力(li)。 產品介紹有(you)對比，價格(ge)空間有(you)余地(di)，人往(wang)利行是天性，掌(zhang)握銷售真規律。
⑤“殺(sha)價(jia)客(ke)戶”成交法---先(xian)砍價(jia)再問產品
這種成交法(fa)的第(di)一(yi)步就是(shi)確定你的產品(pin)價(jia)(jia)格(ge)與你的目標客戶的預(yu)期(qi)價(jia)(jia)格(ge)的差額。現在我們假設(she)你銷售的產品(pin)是(shi)一(yi)種高(gao)速打印機(ji)，其價(jia)(jia)格(ge)1000元(yuan)人民幣，而你的目標客戶的預(yu)期(qi)價(jia)(jia)是(shi)800元(yuan)，這時你必須弄清楚你們之間的價(jia)(jia)格(ge)差異(yi)是(shi)200元(yuan)。 怎(zen)么談？
案(an)例：我(wo)給深圳某物流公司做的(de)報(bao)價方(fang)案(an)是這樣的(de)。
前(qian)提是(shi)： 1、該公司有全國代理網點集中(zhong)和(he)培(pei)訓時間和(he)需求；
2、有一(yi)筆(bi)預(yu)算內(nei)的經(jing)費用于此(ci)次培訓；
3、董事長(chang)見過我(wo)，培(pei)訓內容正是他需要的；
4、董事長夸(kua)過海口(kou)，愿(yuan)意出錢搞培訓；
5、要收參訓(xun)者1000元/人的費用。
我們報價的策略是——算賬給他看
1、新思維企業公開課程收費標準（見入場券）；
2、新思維企(qi)業內(nei)訓課程收費標準（詳見(jian)*南海農行培訓合同）；
3、新思維講師海惕教(jiao)授最(zui)高的企業一天(tian)內訓費用（見東莞振興集團培訓合同）；
4、考(kao)慮到(dao)對(dui)方(fang)是我司(si)業(ye)務總監(jian)的(de)熟人，我們將給予*的(de)優惠，體現在以下對(dui)比中：
1）如果照(zhao)新思(si)維公(gong)開課(ke)收費標準：此次培訓是240人(ren)參加，課(ke)程為(wei)1天(tian)半(ban)、9小(xiao)時計(ji)算的話，則：480元×3（3個半(ban)天(tian)）＝1440元×240 人(ren)＝345600元；
2）如果照(zhao)新思維企業內訓課收費標準：20000元（稅后(hou)）/天/6小時(shi)/80人(ren)以內計算(suan)，則：240人(ren)÷80（每(mei)個班(ban)）＝相(xiang)當于3個班(ban)×20000元/每(mei)班(ban)＝60000元。
3）剩余的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)能給貴司這(zhe)(zhe)次培訓(xun)(xun)的(de)(de)優惠(hui)價的(de)(de)底(di)線(xian)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)多少？需要我(wo)(wo)們(men)(men)(men)看在熟人(ren)面(mian)上打多少折(zhe)？假設這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一個物流的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)大單，不(bu)知貴司按慣例可以(yi)(yi)給客(ke)戶打多少折(zhe)？才可以(yi)(yi)體(ti)現老朋(peng)友的(de)(de)人(ren)情呢？ 所以(yi)(yi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)*的(de)(de)誠意只(zhi)能是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)6折(zhe)，既(ji)36000元（如果開(kai)正式培訓(xun)(xun)發票，需要另加總(zong)額8、7%稅款）我(wo)(wo)們(men)(men)(men)可以(yi)(yi)合(he)作，低于這(zhe)(zhe)個價，恐怕(pa)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)新思維(wei)公司品牌和培訓(xun)(xun)課程、講師的(de)(de)不(bu)認同了。畢竟是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一分錢一分貨，新思維(wei)創辦了12年和在行業內的(de)(de)地位(wei)，也(ye)不(bu)可能把自己(ji)的(de)(de)企業內訓(xun)(xun)價格地位(wei)定得太低，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)多年的(de)(de)積累(lei)的(de)(de)無形資(zi)產，公司的(de)(de)價格和價值(zhi)應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)應(ying)的(de)(de)。
4）我們(men)(men)也相(xiang)(xiang)信低于這(zhe)個價格，貴(gui)司一(yi)定(ding)(ding)可(ke)以找(zhao)到同類講師和課程，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)能否保證培(pei)(pei)訓(xun)效(xiao)(xiao)果(guo)(guo)和質量，則不(bu)(bu)敢說。所以我們(men)(men)提(ti)醒(xing)貴(gui)司決(jue)策層在(zai)決(jue)策時(shi)，也要(yao)把找(zhao)錯(cuo)了培(pei)(pei)訓(xun)公(gong)司或培(pei)(pei)訓(xun)講師帶來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險估計到。如果(guo)(guo)貴(gui)司在(zai)預算(suan)(suan)內(nei)(nei)少(shao)花了這(zhe)幾千(qian)塊，培(pei)(pei)訓(xun)后(hou)(hou)(hou)(hou)反(fan)而讓企業損失了幾萬(wan)(wan)、幾十(shi)(shi)萬(wan)(wan)塊甚至(zhi)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)樣(yang)來(lai)(lai)(lai)省(sheng)幾千(qian)元(yuan)培(pei)(pei)訓(xun)費是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有任何(he)意義的(de)(de)(de)(de)(de)；反(fan)之，此次(ci)雖然多(duo)花了幾千(qian)塊培(pei)(pei)訓(xun)費，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)培(pei)(pei)訓(xun)后(hou)(hou)(hou)(hou)，卻(que)可(ke)以給企業帶來(lai)(lai)(lai)幾萬(wan)(wan)、幾十(shi)(shi)萬(wan)(wan)甚至(zhi)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)益的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)值得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)。決(jue)策成本要(yao)大過糾錯(cuo)成本講的(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)個道理。 算(suan)(suan)賬的(de)(de)(de)(de)(de)秒(miao)處：我們(men)(men)來(lai)(lai)(lai)玩個速算(suan)(suan)的(de)(de)(de)(de)(de)游(you)戲(xi)，看你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)估計有 多(duo)準。請不(bu)(bu)要(yao)用任何(he)計算(suan)(suan)工具，在(zai)五秒(miao)鐘內(nei)(nei)用心(xin)算(suan)(suan)下面這(zhe)個算(suan)(suan)式，寫(xie)下你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)答(da)(da)(da)案(an)： 1×2×3×4×5×6×7×8＝ 正確(que)答(da)(da)(da)案(an)是(shi)(shi)(shi)(shi)：40320 請你(ni)估計一(yi)下，一(yi)張紙(zhi)折疊100次(ci)后(hou)(hou)(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)厚(hou)度(du)是(shi)(shi)(shi)(shi)多(duo)少(shao)，請寫(xie)下你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)答(da)(da)(da)案(an)：------ 通常人們(men)(men)總(zong)覺(jue)得(de)就(jiu)(jiu)(jiu)2-3米(mi)吧。其(qi)實就(jiu)(jiu)(jiu)算(suan)(suan)一(yi)張紙(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)厚(hou)度(du)是(shi)(shi)(shi)(shi)0、1毫米(mi)，折疊100次(ci)后(hou)(hou)(hou)(hou)相(xiang)(xiang)當0、1毫米(mi)×2 × 100次(ci)方(fang)，大約是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)1、27 × 10（23次(ci)方(fang)）公(gong)里-----是(shi)(shi)(shi)(shi)地(di)球和太陽之間(jian)(jian)距離的(de)(de)(de)(de)(de)8 000 000 000 000 000倍之多(duo)。 結(jie)論：人們(men)(men)受(shou)定(ding)(ding)位(wei)效(xiao)(xiao)應的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響，并且不(bu)(bu)能做出充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整。 顧客消費心(xin)理定(ding)(ding)位(wei)測試(shi)： 請大家告訴(su)我，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)機號碼(ma)最(zui)后(hou)(hou)(hou)(hou)三(san)位(wei)數 是(shi)(shi)(shi)(shi)多(duo)少(shao)？ 請你(ni)現在(zai)來(lai)(lai)(lai)猜(cai)(cai)一(yi)下，西羅(luo)馬帝國(guo)(guo)主義滅(mie)亡的(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)年代(dai)數字 比(bi)你(ni)手(shou)機號碼(ma)最(zui)后(hou)(hou)(hou)(hou)三(san)位(wei)數大還是(shi)(shi)(shi)(shi)小？ 猜(cai)(cai)一(yi)下，西羅(luo)馬帝國(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)哪一(yi)年滅(mie)亡的(de)(de)(de)(de)(de)？ 調(diao)(diao)查結(jie)果(guo)(guo)表(biao)明(ming)：一(yi)般人手(shou)機后(hou)(hou)(hou)(hou)面三(san)位(wei)數字大的(de)(de)(de)(de)(de)猜(cai)(cai)得(de)大，小的(de)(de)(de)(de)(de)則猜(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)小；本來(lai)(lai)(lai)風(feng)馬牛(niu)不(bu)(bu)相(xiang)(xiang)及(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)兩件事，怎么會(hui)有聯(lian)系了呢？就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)顧客的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理定(ding)(ding)位(wei)效(xiao)(xiao)應的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)。 西羅(luo)馬帝國(guo)(guo)主義滅(mie)亡的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)元(yuan)476年。
小結：模糊價格報高些，顧客心(xin)理沒(mei)有(you)底，人人貪圖小便(bian)宜，螳(tang)螂(lang)捕蟬黃雀喜。 打亂(luan)顧客心(xin)理價，實事求(qiu)是(shi)最對比，有(you)心(xin)栽花花不(bu)開(kai)，無(wu)意做(zuo)成大生(sheng)意。
⑥“* CLOSE”成交法——借別家價格來打壓你
交易(yi)中你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)能(neng)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)經(jing)常(chang)(chang)碰(peng)到(dao)(dao)(dao)客戶(hu)(hu)(hu)對你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)：“別家(jia)(jia)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)比(bi)(bi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)便(bian)宜(yi)”，“比(bi)(bi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)(men)質量好、服務(wu)好”之類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，其實只是用這(zhe)(zhe)句(ju)話來(lai)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)進行(xing)(xing)(xing)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)。給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)下馬威，阻止你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售行(xing)(xing)(xing)為。 不(bu)(bu)過無論客戶(hu)(hu)(hu)是什么態(tai)度，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)都需要(yao)(yao)(yao)有效地(di)激(ji)發他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)欲望(wang)，除非他(ta)(ta)們(men)(men)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和服務(wu)不(bu)(bu)感(gan)興趣(qu)。但(dan)如果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)感(gan)興趣(qu)，他(ta)(ta)不(bu)(bu)會(hui)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)(zai)價(jia)(jia)格(ge)上糾纏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)對嗎？他(ta)(ta)們(men)(men)不(bu)(bu)過是想(xiang)以(yi)低(di)價(jia)(jia)購買(mai)好產(chan)品(pin)和服務(wu)。 合算交易(yi)偏見(jian)是怎樣產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)？ 測(ce)試題：冬天(tian)即將來(lai)臨(lin)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)和愛人(ren)(ren)商(shang)(shang)量準備(bei)去(qu)(qu)買(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)床雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)。商(shang)(shang)場里有普通(tong)(tong)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)、豪(hao)華(hua)(hua)(hua)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)和超大(da)號豪(hao)華(hua)(hua)(hua)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)三種(zhong)(zhong)規(gui)格(ge)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)(men)商(shang)(shang)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果是購買(mai)中檔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)豪(hao)華(hua)(hua)(hua)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)最合適。可(ke)是到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)商(shang)(shang)場，才發現正在(zai)(zai)(zai)搞促銷：原價(jia)(jia)分別為450元(yuan)、550元(yuan)、650元(yuan)/床的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三種(zhong)(zhong)規(gui)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)律打折為400元(yuan)/床，面(mian)臨(lin)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)買(mai)哪一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)？ 1、普通(tong)(tong)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)； 2、豪(hao)華(hua)(hua)(hua)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)； 3、超大(da)號豪(hao)華(hua)(hua)(hua)雙人(ren)(ren)被(bei)(bei)。 很難打理、邊緣(yuan)總是沓拉在(zai)(zai)(zai)床腳很難看(kan)、經(jing)常(chang)(chang)拖到(dao)(dao)(dao)地(di)上、經(jing)常(chang)(chang)要(yao)(yao)(yao)洗(xi)或換被(bei)(bei)套，幾個(ge)月后開始后悔了(le)(le)。 交易(yi)行(xing)(xing)(xing)為中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)例偏見(jian) 測(ce)試：某天(tian)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)商(shang)(shang)店看(kan)到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)100元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鬧種(zhong)(zhong)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)早就(jiu)(jiu)想(xiang)買(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)了(le)(le)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)正付款時(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)朋友碰(peng)見(jian)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)，騎自行(xing)(xing)(xing)車10分種(zhong)(zhong)到(dao)(dao)(dao)另外一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)商(shang)(shang)店同樣款式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷價(jia)(jia)只60元(yuan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)掉頭去(qu)(qu)買(mai)？ 1、去(qu)(qu) 2、不(bu)(bu)去(qu)(qu) 測(ce)試：有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)又在(zai)(zai)(zai)某商(shang)(shang)店看(kan)到(dao)(dao)(dao)了(le)(le)心儀已(yi)久的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名表，價(jia)(jia)格(ge)是6600元(yuan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)正準備(bei)付款時(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)好朋友碰(peng)巧路過商(shang)(shang)店，告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)遠處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)商(shang)(shang)店里也有這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)表，但(dan)是只賣6550元(yuan)，路程也是自行(xing)(xing)(xing)車10分種(zhong)(zhong)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會(hui)去(qu)(qu)嗎？ 1、去(qu)(qu) 2、不(bu)(bu)去(qu)(qu) 前(qian)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)題是40%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)便(bian)宜(yi)；后一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)題不(bu)(bu)到(dao)(dao)(dao)10%。所以(yi)人(ren)(ren)們(men)(men)會(hui)沖(chong)著前(qian)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)題去(qu)(qu)。其實最關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)卻是花十分種(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian) 和精力到(dao)(dao)(dao)底(di)值得(de)(de)不(bu)(bu)值得(de)(de)。但(dan)是通(tong)(tong)常(chang)(chang)顧客卻忽略了(le)(le)最主要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西，而是看(kan)中砍價(jia)(jia)成功后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成就(jiu)(jiu)感(gan)。 對應(ying)話術： “某某先生，別家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)可(ke)能(neng)真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)我(wo)們(men)(men)低(di)。我(wo)理解每(mei)個(ge)人(ren)(ren)都希(xi)望(wang)以(yi)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)買(mai)到(dao)(dao)(dao)最高品(pin)質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)。
依(yi)我(wo)個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)看法(fa)，顧(gu)客購買(mai)時(shi)通常都會注(zhu)意(yi)(yi)三件事：①產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia) 格(ge)(ge)；②產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質；③產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務。而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)開(kai)始就砍價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，對嗎？” “我(wo)從沒(mei)發現有(you)(you)任何一(yi)家公(gong)司能以*價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)提供最高品(pin)(pin)(pin)質的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)最好的(de)(de)(de)(de)服(fu)務，就像奔馳汽車(che)不(bu)可能賣(mai)到(dao)(dao)桑塔納的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)一(yi)樣(yang)，對嗎？" “某(mou)某(mou)先生，根據您(nin)(nin)多(duo)年的(de)(de)(de)(de)實踐經驗來(lai)看，你出這(zhe)個(ge)(ge)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)來(lai)購買(mai)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)服(fu)務，你覺得是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)很正(zheng)當(dang)的(de)(de)(de)(de)交易嗎？你覺得是(shi)(shi)(shi)(shi)內行人士該還(huan)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)嗎？” “某(mou)某(mou)先生，為了你公(gong)司長期的(de)(de)(de)(de)利益(yi)，您(nin)(nin)愿(yuan)意(yi)(yi)犧牲哪一(yi)項(xiang)呢？犧牲產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質呢？還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)公(gong)司良好的(de)(de)(de)(de)服(fu)務？還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)呢？” “某(mou)某(mou)先生，價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)對您(nin)(nin)真的(de)(de)(de)(de)那(nei)么重要(yao)(yao)嗎？有(you)(you)時(shi)多(duo)投入一(yi)點來(lai)獲(huo)得你真正(zheng)所想要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)蠻值得的(de)(de)(de)(de)，您(nin)(nin)說是(shi)(shi)(shi)(shi)嗎？ 事實上，大公(gong)司的(de)(de)(de)(de)低層業務員都致力于從供應(ying)商(shang)那(nei)里盡量獲(huo)得*的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。然而，有(you)(you)經驗的(de)(de)(de)(de)業務主管(guan)卻都了解，低價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)位產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題往往比它能夠(gou)解決的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題還(huan)要(yao)(yao)多(duo)。 ” “中(zhong)國(guo)外匯儲(chu)備的(de)(de)(de)(de)一(yi)本糊涂(tu)賬”（1、8萬億美元(yuan)(yuan)(yuan)） 1個(ge)(ge)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)值1元(yuan)(yuan)(yuan)，在(zai)(zai)歐(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)值1歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)(yuan) 10人民幣＝１歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)(yuan) 借一(yi)個(ge)(ge)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)去歐(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)換1歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)(yuan)，再(zai)到(dao)(dao)中(zhong)國(guo)換10個(ge)(ge)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)（除(chu)掉成(cheng)本1個(ge)(ge)）還(huan)剩(sheng)9個(ge)(ge)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)，再(zai)去歐(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)換9 歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)(yuan)，到(dao)(dao)中(zhong)國(guo)買(mai)90個(ge)(ge)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)，到(dao)(dao)歐(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)換90歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)(yuan)。。。如此循環 ， 10個(ge)(ge)中(zhong)國(guo)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)＝歐(ou)(ou)洲(zhou)(zhou)1個(ge)(ge)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)，中(zhong)國(guo)人只管(guan)賺外匯，但不(bu)敢(gan)輕易花銷。用1、8萬億美元(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)果(guo)子(zi)(zi)(zi)(zi)換了1/10的(de)(de)(de)(de)外匯儲(chu)備。
小結：比價(jia)(jia)為了價(jia)(jia)更低，想(xiang)買產品假(jia)挑剔，摸準顧客的脈搏，銷(xiao)售保能(neng)出業績。 換位思考暗(an)中喜，顧客也貪小便宜(yi)，因小買大(da)常有事，平(ping)時加(jia)強勤學習(xi)。
⑦“不可抗拒”成交法---學(xue)會讓顧客對你說是
如果你(ni)(ni)推銷的(de)(de)產品(pin)品(pin)質優(you)(you)良，而且產品(pin)優(you)(you)點正符合客(ke)得(de)戶的(de)(de)需要(yao)，在客(ke)戶承認這些優(you)(you)點之前，你(ni)(ni)要(yao)先準備一些讓客(ke)戶只回答(da)"是"的(de)(de)問(wen)題。
例(li)如：“某(mou)某(mou)先生，我們(men)(men)是(shi)(shi)一(yi)家(jia)新公(gong)司，對(dui)(dui)嗎(ma)(ma)(ma)？” “我們(men)(men)在(zai)本行業口碑還好，對(dui)(dui)嗎(ma)(ma)(ma)？“ “我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格比某(mou)某(mou)公(gong)司便宜些，對(dui)(dui)嗎(ma)(ma)(ma)？" “我們(men)(men)很(hen)注重公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)誠(cheng)信(xin)(xin)，對(dui)(dui)嗎(ma)(ma)(ma)？” “我們(men)(men)企業很(hen)注重員工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)和提升，對(dui)(dui)嗎(ma)(ma)(ma)？” “我們(men)(men)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上游客戶是(shi)(shi)銀行和農信(xin)(xin)社，對(dui)(dui)嗎(ma)(ma)(ma)？” 會開口要(yao)(yao)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才是(shi)(shi)贏(ying)家(jia)。要(yao)(yao)學習(xi)如何積(ji)極，愉快地，有禮(li)貌，有所(suo)期(qi)待地要(yao)(yao)求，要(yao)(yao)求資訊，要(yao)(yao)求安(an)排見(jian)面，要(yao)(yao)求別人(ren)告(gao)訴你(ni)他猶豫不決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，以(yi)及了(le)(le)解客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)言外之意(yi)。最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，你(ni)得(de)要(yao)(yao)求客戶下訂(ding)單。要(yao)(yao)在(zai) 所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解說完(wan)畢(bi)，進(jin)入銷(xiao)售活(huo)動(dong) 。 在(zai)這一(yi)法則中，要(yao)(yao)避(bi)免的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)銷(xiao)售人(ren)員過(guo)于自(zi)信(xin)(xin) 測試：你(ni)認為(wei)(wei)中國已(yi)婚男(nan)人(ren)（包括男(nan)朋友）在(zai)今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)社會生活(huo)中，他們(men)(men)中有過(guo)一(yi)次外遇經歷(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)（寫出(chu)%）是(shi)(shi)多少？（限女士回(hui)答） 1、 2、 3、 4、 測試：你(ni)認為(wei)(wei)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老公(gong)或男(nan)友有過(guo)一(yi)次外遇經歷(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)（寫出(chu)%）是(shi)(shi)多少？ 1、 2、 3、 專業研究(jiu)人(ren)員調(diao)查(cha)數據顯示：夫妻分別都認為(wei)(wei)自(zi)己(ji)承擔了(le)(le)130%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)務事；68%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)民事律師都覺得(de)自(zi)己(ji)代理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)官司會贏(ying)（實際上只(zhi)有50%會贏(ying)） 商家(jia)專門針對(dui)(dui)自(zi)信(xin)(xin)過(guo)頭顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計銷(xiao)售方式(shi)： *打印(yin)機：80美元/臺 商家(jia)給兩(liang)個選(xuan)擇： 1、現場購(gou)買，優(you)惠(hui)5%，即76元/臺 2、郵購(gou)返券購(gou)買，以(yi)80元購(gou)買后(hou)，三個月(yue)內要(yao)(yao)求顧(gu)客把(ba)相(xiang)關憑(ping)證寄回(hui)本公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可享(xiang)受25%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)折扣(kou)，即得(de)到20美金(jin)(jin)現金(jin)(jin)（以(yi)支票形式(shi)寄出(chu)）返還。相(xiang)當60美金(jin)(jin)/臺。 事實上，盡管很(hen)多人(ren)選(xuan)擇了(le)(le)后(hou)者(zhe)，但是(shi)(shi)絕大多數顧(gu)客還是(shi)(shi)忘記了(le)(le)在(zai)規(gui)定時間內寄回(hui)憑(ping)證，結果也以(yi)原價購(gou)買該(gai)產品。 這是(shi)(shi)典型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)信(xin)(xin)型(xing)客戶常犯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤。
小結：敢于開口問需(xu)求(qiu)，了解顧(gu)客(ke)(ke)做銷售，滔滔不絕未必好(hao)，一語中的才優秀。 不可抗拒會撿漏，水能載舟也覆舟，幾(ji)句好(hao)話暖人(ren)心，顧(gu)客(ke)(ke)跟你屁股走(zou)。
⑧“經濟的(de)真理”成交法---客(ke)觀誠實的(de)算(suan)賬
顧客(ke)很少(shao)能以(yi)最少(shao)的(de)(de)錢買到最高(gao)品質的(de)(de)商品，這(zhe)就是經(jing)濟的(de)(de)真理(li)(li); 這(zhe)些話永遠(yuan)是真理(li)(li)。 假如未(wei)來客(ke)戶了解(jie)你(ni)是個*誠實而爽快的(de)(de)人，必定會(hui)也會(hui)了解(jie)你(ni)的(de)(de)價(jia)格無法(fa)減讓。 顧客(ke)要求減低價(jia)格的(de)(de)心理(li)(li)是怎樣形成的(de)(de)？
對(dui)(dui)未來(lai)利益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)忽視： 測試：如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)某(mou)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)就(jiu)(jiu)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)，服(fu)(fu)(fu)務生(sheng)(sheng)給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)送了一(yi)(yi)瓶(ping)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)飲料(liao)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)問都不(bu)(bu)(bu)問就(jiu)(jiu)喝了。結帳(zhang)時(shi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)對(dui)(dui)服(fu)(fu)(fu)務生(sheng)(sheng)說，我(wo)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)拿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)種飲料(liao)，看看菜單吧(ba)，錯(cuo)在(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，所以(yi)不(bu)(bu)(bu)付錢。而(er)(er)此(ci)時(shi)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)外面有(you)(you)(you)(you)很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)等位置就(jiu)(jiu)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)，服(fu)(fu)(fu)務生(sheng)(sheng)因(yin)可(ke)(ke)能遭帶(dai)扣(kou)工資等壓力，跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)吵了起來(lai)，此(ci)時(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)會怎樣(yang)處理？ 1、付款走人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)； 2、繼(ji)(ji)續理論。 誰(shui)對(dui)(dui)誰(shui)錯(cuo)呢(ni)？ 測試：人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)滿為(wei)(wei)患的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)有(you)(you)(you)(you)兩(liang)位食客(ke)(ke)，飯后(hou)(hou)(hou)沒完沒了的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)一(yi)(yi)間包房(fang)(fang)(fang)聊天，餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)部長過(guo)來(lai)商量說，外面等位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)很(hen)多(duo)，可(ke)(ke)否(fou)請(qing)他們(men)早(zao)點結帳(zhang)走人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)。可(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)兩(liang)位食客(ke)(ke)卻(que)說，可(ke)(ke)以(yi)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)必須(xu)給我(wo)們(men)打(da)八(ba)折。部長覺得(de)很(hen)為(wei)(wei)難，于是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)讓這(zhe)(zhe)(zhe)兩(liang)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)繼(ji)(ji)續聊下去。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)位部長，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)覺得(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)處理是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)贏還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)輸？ 1、是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)贏 2、是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)輸 顧客(ke)(ke)在(zai)(zai)購買(mai)時(shi)經常很(hen)注重現實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益，比如(ru)砍價(jia)(jia)(jia)，卻(que)很(hen)少注意未來(lai)利益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)算。比如(ru)，上(shang)述例子(zi)中(zhong)(zhong)食客(ke)(ke)拖著不(bu)(bu)(bu)走，帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失。 所以(yi)對(dui)(dui)開(kai)口就(jiu)(jiu)砍價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)，最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)筆一(yi)(yi)筆地算帳(zhang)給他聽。讓他明白你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)隨意降(jiang)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，也讓他知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)根有(you)(you)(you)(you)據的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。從(cong)而(er)(er)相信你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)品(pin)和(he)產(chan)品(pin)。 世界(jie)上(shang)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)八(ba)星級酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)——迪拜市(shi)(shi)伯(bo)(bo)瓷酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian) 住宿費(fei)1500美金(jin)（約(yue)合10500人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)(bi)）/晚 自助餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)800元(yuan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)(bi)/人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)/餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)、啤(pi)酒(jiu)(jiu)300元(yuan)/瓶(ping) 該酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)于1994年(nian)建成，建在(zai)(zai)海濱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)工島上(shang)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)帆船形(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)塔(ta)狀建筑，一(yi)(yi)共有(you)(you)(you)(you)56層(ceng)，321米(mi)高，由(you)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)英國設計(ji)師(shi)設計(ji)。酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)采(cai)用(yong)(yong)雙(shuang)層(ceng)膜(mo)結構(gou)建筑形(xing)式，造型輕(qing)盈(ying)、飄逸，具有(you)(you)(you)(you)很(hen)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)膜(mo)結構(gou)特點及現代風格。 它(ta)擁(yong)有(you)(you)(you)(you)202套復式客(ke)(ke)房(fang)(fang)(fang)、200米(mi)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)以(yi)俯瞰迪拜全城的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)。到(dao)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)之后(hou)(hou)(hou)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)能體會到(dao)真正意義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“金(jin)碧(bi)輝煌”。它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)庭是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)金(jin)燦燦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)豪華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)780平(ping)方(fang)米(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總統(tong)套房(fang)(fang)(fang)更是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)華(hua)麗非凡，在(zai)(zai)第25層(ceng)，家具是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)鍍金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，設有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)電(dian)影院、兩(liang)間臥(wo)室、兩(liang)間起居(ju)室、一(yi)(yi)個(ge)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)，出入有(you)(you)(you)(you)專(zhuan)用(yong)(yong)電(dian)梯。客(ke)(ke)房(fang)(fang)(fang)面積(ji)從(cong)170平(ping)方(fang)米(mi)到(dao)780平(ping)方(fang)米(mi)不(bu)(bu)(bu)等。八(ba)星級酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)房(fang)(fang)(fang)價(jia)(jia)(jia)肯定不(bu)(bu)(bu)菲(fei)。 這(zhe)(zhe)(zhe)家酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)擁(yong)有(you)(you)(you)(you)8輛寶馬(ma)和(he)2輛勞斯萊(lai)斯，專(zhuan)供住店(dian)(dian)旅客(ke)(ke)直(zhi)接往(wang)返機場，也可(ke)(ke)從(cong)旅館28層(ceng)專(zhuan)設的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機場坐直(zhi)升機，花15分(fen)鐘空中(zhong)(zhong)俯瞰迪拜美景。客(ke)(ke)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)如(ru)果(guo)想在(zai)(zai)海鮮餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)中(zhong)(zhong)就(jiu)(jiu)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，他們(men)將(jiang)被潛水(shui)艇送到(dao)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)他們(men)就(jiu)(jiu)餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)前可(ke)(ke)以(yi)欣賞(shang)到(dao)海底(di)奇觀(guan)。 酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)消費(fei)標(biao)準： 導游告訴(su)游客(ke)(ke)：“伯(bo)(bo)瓷有(you)(you)(you)(you)202套房(fang)(fang)(fang)，都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)復式。房(fang)(fang)(fang)間最(zui)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)170平(ping)米(mi)，*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)總統(tong)套房(fang)(fang)(fang),780平(ping)米(mi)。最(zui)小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)(fang)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)(mei)天住宿費(fei)為(wei)(wei)1500美金(jin)（約(yue)合10500人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)(bi)），而(er)(er)總統(tong)套房(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)(mei)天住宿費(fei)高達2萬（約(yue)合14萬人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)(bi)）多(duo)美金(jin)。 大(da)家興致勃勃地來(lai)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)自助午餐(can)(can)(can)(can)(can)(can)，才知(zhi)道(dao)每(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)需要(yao)(yao)800多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)(bi)，一(yi)(yi)瓶(ping)啤(pi)酒(jiu)(jiu)就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)300多(duo)元(yuan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣(bi)(bi)，貴得(de)驚(jing)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)。 對(dui)(dui)應話術： “某(mou)某(mou)先(xian)生(sheng)(sheng)，請(qing)問您(nin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)曾(ceng)經不(bu)(bu)(bu)花錢買(mai)到(dao)過(guo)東西？” “某(mou)某(mou)先(xian)生(sheng)(sheng)，您(nin)曾(ceng)買(mai)過(guo)哪樣(yang)便(bian)宜貨(huo)，品(pin)質服(fu)(fu)(fu)務卻(que)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)呢(ni)？”很(hen)少有(you)(you)(you)(you)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)會否(fou)認，他買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)便(bian)宜貨(huo)后(hou)(hou)(hou)來(lai)都很(hen)有(you)(you)(you)(you)價(jia)(jia)(jia)值。 "某(mou)某(mou)先(xian)生(sheng)(sheng)，您(nin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否(fou)覺得(de)一(yi)(yi)分(fen)錢一(yi)(yi)分(fen)貨(huo)很(hen)有(you)(you)(you)(you)道(dao)理？" “在(zai)(zai)產(chan)品(pin)質量服(fu)(fu)(fu)務和(he)價(jia)(jia)(jia)格上(shang)，我(wo)們(men)作為(wei)(wei)顧客(ke)(ke)，要(yao)(yao)么(me)增(zeng)加價(jia)(jia)(jia)格，要(yao)(yao)么(me)舍(she)棄(qi)產(chan)品(pin)質量服(fu)(fu)(fu)務。不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能兩(liang)方(fang)面都能占到(dao)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)同意嗎？” “因(yin)為(wei)(wei)今天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售市(shi)(shi)場上(shang)又(you)要(yao)(yao)好(hao)(hao)，又(you)要(yao)(yao)巧，又(you)要(yao)(yao)馬(ma)兒不(bu)(bu)(bu)吃草的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事根本不(bu)(bu)(bu)存(cun)在(zai)(zai)。對(dui)(dui)嗎？”
小(xiao)結：顧客(ke)(ke)講價樹價值，點(dian)點(dian)滴滴很誠實，人(ren)格(ge)魅力傳信息(xi)，賤買產品不在此(ci)。 倘(tang)若顧客(ke)(ke)寸進(jin)尺，好(hao)言相勸(quan)要制止，生意不成(cheng)仁義在，有緣無份不壞事。
⑨“十倍(bei)測(ce)試”成交法—善于列(lie)舉(ju)產(chan)品(pin)的(de)好處(chu) 當(dang)顧(gu)客對產(chan)品(pin)價值(zhi)還沒(mei)有完(wan)全認識，不敢冒然決定(ding)的(de)時候(hou)，你的(de)產(chan)品(pin)或服務又經(jing)的(de)起(qi)十倍(bei)測(ce)試的(de)考驗(yan)，你可以用這個方法。
列(lie)舉(ju)沃爾(er)瑪(ma)山姆會員店銷售的10個特點：
1、商品比任何一家商店便(bian)宜(yi)10%以上；（可以對比，甚至列出同(tong)行的價格給(gei)顧(gu)客參(can)考）
2、三米微笑原則（你可以體會到）；
3、體驗式銷售，（你可以嘗(chang)試食品和(he)用具(ju)）
4、顧客(ke)對購買的(de)商品滿意在一(yi)周(zhou)內，無條件退貨(huo)。（設(she)置了專(zhuan)門退貨(huo)部(bu)門）
5、免(mian)費停(ting)車(che)(che)（諾大的停(ting)車(che)(che)場） 6、貨物車(che)(che)可以隨意推到停(ting)車(che)(che)場的任何一(yi)個角(jiao)落。
7、不(bu)是會員不(bu)能成交（讓(rang)顧客享受一種貴賓(bin)待遇）
8、衣食行玩一(yi)條龍服(fu)務（鎖(suo)住顧客(ke)）
9、專門的替顧客保管隨身物品的寄(ji)存(cun)箱（自(zi)助方式）
10、不會出現以次充好的商品。
新思維銷售培(pei)(pei)訓課程或培(pei)(pei)訓方案的十(shi)個(ge)特點：
1、為企業量身定造的系列培(pei)訓（分季度(du)、半(ban)年、一年方案）
2、言而有(you)信的(de)合作原(yuan)則（一旦簽(qian)定合同(tong)，是贏是虧(kui)都(dou)履行(xing)合同(tong)）；
3、所做過的企業(ye)培訓(xun)均有學員(yuan)評(ping)價(jia)資料（可以隨時(shi)調看(kan)）
4、單(dan)個課程先(xian)交流(liu)取得共識后(hou)再出提綱，企業(ye)認同后(hou)，馬上簽約再實施。
5、承諾培訓效果(guo)和學員滿意度（測評結果(guo)）
6、課程方(fang)案(an)保證邏輯層次分明，環環相扣（授課提綱(gang)可以比較）。
7、守時(shi)守規矩守職業道德（一(yi)般不會主(zhu)動提(ti)出(chu)變化已經定下來的培訓時(shi)間(jian)）
8、講師和工作人員(yuan)自始至(zhi)終的熱情(qing)和細(xi)節(jie)服(fu)務
9、系列(lie)培訓(xun)，先調研后(hou)出方案，簽約后(hou)先付款再實施(shi)系列(lie)培訓(xun)的模式
10、培訓單(dan)位無(wu)條件(jian)負責講師及隨(sui)行助教(jiao)食宿(su)車(che)旅及機票費用。
柳傳志說：“確(que)定(ding)過河(he)目標是(shi)(shi)容易的(de)，難(nan)的(de)是(shi)(shi)解(jie)決船(chuan)和(he)(he)橋(qiao)的(de)問題(ti)。在船(chuan)和(he)(he)橋(qiao)的(de)問題(ti)沒解(jie)決以(yi)前要(yao)游泳過河(he)，要(yao)是(shi)(shi)不(bu)會游泳，一(yi)定(ding)會淹死。”貿(mao)易起(qi)家(jia)，正好(hao)比是(shi)(shi)沒有(you)船(chuan)和(he)(he)橋(qiao)以(yi)前的(de)游泳。 對應話(hua)術(shu)： “××先生（*），一(yi)個產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)否經得起(qi)10倍(bei)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)測試的(de)考(kao)驗和(he)(he)關(guan)鍵，你不(bu)防拿起(qi)筆來(lai)和(he)(he)我(wo)(wo)一(yi)起(qi)來(lai)對我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)產(chan)(chan)品(pin)做一(yi)個評價(jia)(jia)。” “生活中，我(wo)(wo)們(men)(men)因享受到某種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)或服(fu)(fu)務(wu)給我(wo)(wo)們(men)(men)帶來(lai)的(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)和(he)(he)成就(jiu)(jiu)，我(wo)(wo)們(men)(men)往(wang)往(wang)覺得可以(yi)再付十倍(bei)的(de)價(jia)(jia)格去買這樣的(de)產(chan)(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)，可是(shi)(shi)，你還沒有(you)享受我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)產(chan)(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)，你就(jiu)(jiu)拒絕(jue)了。不(bu)是(shi)(shi)很可惜嗎？” “我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)給你的(de)企(qi)業帶來(lai)利(li)益和(he)(he)好(hao)處的(de)，為什么(me)不(bu)可以(yi)耐(nai)心地分析一(yi)下利(li)弊呢？” “如果我(wo)(wo)列舉(ju)的(de)十條我(wo)(wo)們(men)(men)產(chan)(chan)品(pin)和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)的(de)好(hao)處和(he)(he)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，你都認同的(de)話(hua)，我(wo)(wo)想我(wo)(wo)們(men)(men)之間就(jiu)(jiu)有(you)合作的(de)可能，對嗎？
小結(jie)：善于總(zong)結(jie)十優點，顧(gu)客也要循(xun)(xun)循(xun)(xun)誘，多看優點鉚心錨，催眠客戶(hu)有(you)技術。 負(fu)面心態(tai)難銷售，產(chan)品(pin)性(xing)能也不熟，囫圇(lun)吞棗講不清，顧(gu)客見了(le)就想走。
⑩*成交法---要善于暗示顧客
自我暗示(shi)：我可(ke)以在任何時間銷售(shou)任何產品(pin)給任何人！
1、設想，設想再設想 ： “農夫山泉有點甜……”的(de)潛意識宣傳廣告； 麻(ma)醉(zui)式(shi)銷(xiao)售的(de)洗腦銷(xiao)售方式(shi)： “你有點喝了，越(yue)來越(yue)渴，渴的(de)嗓子都冒煙了……” “望梅止渴”的(de)體驗
2、巧妙的(de)表達(da)方(fang)式(shi)： 如：“我(wo)(wo)會(hui)按你(ni)的(de)吩咐，直接把發票送(song)到你(ni)的(de)辦公室(shi)去(qu)。” “好吧，我(wo)(wo)牽好的(de)合同就放這兒(er)了。” “填(tian)寫(xie)合同時(shi)請(qing)記得蓋上(shang)你(ni)們(men)(men)公司的(de)印章哦。” “你(ni)將會(hui)在下周接到我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)第一筆擔保金” “你(ni)可以分(fen)期付款的(de)。每期是(shi)多少多少。” “我(wo)(wo)覺得你(ni)在價格調(diao)整前與我(wo)(wo)們(men)(men)簽(qian)約是(shi)十分(fen)明(ming)智的(de)決定(ding)” “謝(xie)謝(xie)你(ni)今天作出了明(ming)智的(de)決定(ding)。”
3、不該(gai)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)外行話千萬別問(wen)(wen) 學法律的(de)(de)(de)人都知道(dao)一(yi)(yi)句(ju)名言(yan)：“如果你(ni)(ni)(ni)(ni)事先不知道(dao)答(da)案，決不要(yao)(yao)(yao)輕易盤問(wen)(wen)對方的(de)(de)(de)證(zheng)人。”這(zhe)句(ju)話同樣適合做銷售(shou)。 絕不要(yao)(yao)(yao)問(wen)(wen)那些只讓別人回答(da)“是(shi)(shi)”或(huo)“不是(shi)(shi)”的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，除非你(ni)(ni)(ni)(ni)確認答(da)案是(shi)(shi)“是(shi)(shi)”。要(yao)(yao)(yao)多問(wen)(wen)一(yi)(yi)些顧(gu)客有選擇性(xing)回答(da)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題: 比(bi)如： “你(ni)(ni)(ni)(ni)希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)我們3月1號簽約，還是(shi)(shi)3月3號簽約？” “你(ni)(ni)(ni)(ni)希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)我把合同傳(chuan)真給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)，還是(shi)(shi)交給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)秘書？” “你(ni)(ni)(ni)(ni)希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)用信用卡付(fu)款(kuan)，還是(shi)(shi)用支票？” “你(ni)(ni)(ni)(ni)喜歡一(yi)(yi)次性(xing)付(fu)款(kuan)還是(shi)(shi)分(fen)期付(fu)款(kuan)？” “你(ni)(ni)(ni)(ni)希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)你(ni)(ni)(ni)(ni)購買的(de)(de)(de)產品是(shi)(shi)海運(yun)好(hao)是(shi)(shi)空運(yun)？” 談單中(zhong)要(yao)(yao)(yao)學會使(shi)用：“難(nan)道(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)不認為(wei)(wei)……”的(de)(de)(de)句(ju)式。比(bi)如：“難(nan)道(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)不認為(wei)(wei)展(zhan)鴻的(de)(de)(de)服務很到位(wei)嗎？” “難(nan)道(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)不認為(wei)(wei)這(zhe)樣談業務有好(hao)處嗎？”“難(nan)道(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)不認為(wei)(wei)談判話術很重要(yao)(yao)(yao)嗎？”
4、學會觀(guan)察(cha)分(fen)析，得(de)出結論。
老外的觀察:你在中國生(sheng)活太久的表現(xian)
1．喜歡穿(chuan)著(zhu)拖鞋到(dao)處走,開始(shi)穿(chuan)著(zhu)睡衣去小店買東西.
2．在電(dian)梯(ti)(ti)里吸煙,相信你(ni)把電(dian)梯(ti)(ti)按鈕摁63次(ci)能讓你(ni)更快.
3．告訴你(ni)的父母,你(ni)們家原來的房子風(feng)水(shui)不好.
4．回國(guo)時,每次上醫(yi)院或商店都喜歡帶上大量(liang)的(de)現金.
5．開(kai)始覺得買新的(de)(de)自(zi)行車很傻,那些來歷不(bu)明的(de)(de)二手(shou)車連一半的(de)(de)價錢都(dou)不(bu)要.
6．當問你理由時(shi),只是重復"不好(hao)意思".
7．喜歡轉過頭去看別(bie)人在讀什(shen)么書.
8．在(zai)駕車(che)是猛(meng)按喇叭,因為你在(zai)人行道行車(che)時,他們擋(dang)住了你的路(lu).
9．在(zai)家樂(le)福超市購物時,一些(xie)老(lao)外盯著(zhu)你(ni),因為你(ni)在(zai)窺視他們(men)的籃子,想(xiang)知道老(lao)外都吃些(xie)什么.
10．你沒(mei)想到使用軟件(jian)是(shi)要付錢(qian)的(de).
小結：產品(pin)理念要講(jiang)透，顧(gu)客內心怕(pa)深入，細節意識要提(ti)升(sheng)，不防(fang)偶爾做個秀。 顧(gu)客思(si)維你清楚(chu)，旁(pang)敲側擊(ji)自有數，看準機會做對事(shi)，該出手時(shi)就出手。
本課總結
①“我要考(kao)慮(lv)一下”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ②“鮑威爾”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ③“不景氣(qi)”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ④“不在(zai)預算內(nei)”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ⑤“殺價客(ke)戶(hu)”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa) ⑥“no close”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa) ； ⑦“不可抗(kang)拒”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ⑧“經濟的(de)真理”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ⑨“十倍(bei)測試”成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)； ⑩*成(cheng)交(jiao)(jiao)法(fa)(fa)(fa)
心得：邊(bian)實踐邊(bian)總結邊(bian)運用邊(bian)提高，量變到質(zhi)變。
十種談單成交方法培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60032.html
已開課時間Have start time
- 海惕
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤(kun)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤(kun)
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武(wu)建偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤