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中國企業培訓講師
解決方案銷售-產品同質化時代的贏銷之道
 
講(jiang)師(shi):張(zhang)老師(shi) 瀏覽次數(shu):2541

課程描述INTRODUCTION

解決方案銷售公開課

· 銷售經理· 大客戶經理· 業務代表

培訓講師:張老(lao)師    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

解決方案銷售公開課

【培訓對象】銷售經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、?大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員
【課程背景】
在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”。然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:
挑戰一:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多,所以,銷售的復雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。因此,如何去適應銷售難度的變化?如何掌控更加復雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰二:從“標準產品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品,他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以,我們會發現今天的客戶需求越來越復雜,也越來越難以捉摸。
因此,如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
挑戰三:從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業的產品面臨一個突出困難:產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而,今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。
所以,對于銷售者來說,與客戶關系的重要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因(yin)此(ci),如何幫助企業的銷(xiao)售(shou)者(zhe)應(ying)對(dui)以上問題(ti)的挑戰?如何建(jian)立(li)為(wei)客戶提供解決方(fang)案的銷(xiao)售(shou)思維?如何讓他們(men)真(zhen)正(zheng)掌握(wo)開展定制(zhi)式銷(xiao)售(shou)的方(fang)法(fa)與(yu)技巧?就成為(wei)企業銷(xiao)售(shou)管理(li)者(zhe)所關注的焦(jiao)點與(yu)難(nan)點問題(ti)。

【課程大綱】
認知篇:全面認知解決方案銷售

銷售面臨的三大挑戰
什么是解決方案銷售
解決方案銷售的目標、原則和方法
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
“為客戶著想”的含義
客戶需求的兩種類別
為(wei)客戶著想的(de)關鍵(jian)方法(fa)

方法篇1:發現問題
“好問題”的四個標準
發現客戶“問題”的2種關鍵方法
銷售工具:【客戶問題列表】
方法篇2:診斷問題
診斷客戶需求的四個常見錯誤
診斷“問題”的4種關鍵方法
銷(xiao)售(shou)工(gong)具:【診斷(duan)工(gong)具表】的(de)運用

方法篇3:提出建議
提出建議的兩個常見錯誤
提出建議的2種關鍵方法
銷售工具:【提議工具表】的運用
方法篇4:收獲承諾
九種銷售“里程碑”
獲得銷售成果的2種關鍵方法
銷售工具(ju):【收(shou)獲工具(ju)表】的運(yun)用

實戰篇:情景案例工作坊
情景案例研討和小組討論
銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
轉化篇:培訓效果轉化
《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
《行動學習(xi)計劃(hua)表》

【名師簡介】
張老師
華為大學、深圳高新技術協會特聘講師
清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師
*企業管理研究中心認證講師
版權課程《DDPA解決方案式銷售》? 著作權人和首席講師
版權課程《IDNC銷售地圖》? 著作權人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學片》? 編劇及版權著作權人
曾任 SMC卓睿管理咨詢公司高級合伙人、方案總監
曾任*企業管理研究中心咨詢顧問、課程研發中心總監
曾任北大方正電腦有限(xian)公司信息化解決方案高級(ji)顧(gu)問

解決方案銷售公開課


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