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營銷總監的八項修煉培訓

課程背景：
當今時代風云突變，宏觀國際形勢變幻莫測，*貿易戰一觸即發？國內傳統制造業面臨巨大考驗，各行業的企業經營都面臨著前所未有的挑戰？營銷戰略面臨整體升級，營銷策略需要全面創新，這需要營銷智慧，關鍵點在哪？營銷總監如何提升高度？在慘烈的競爭中，營銷模式、激勵與體系打造的關鍵點在哪？營銷總監如何構建高績效的體系嗎？基于制造業的營銷該如何因地、因時、因人制宜哪？營銷總監的年度目標如何落實？計劃與預算如何管理？綜合技能與素養如何提升？………
如果企(qi)業正在為這些問題苦惱，都應該學(xue)習本課程

課程收益:
.跨越新常態，企業應根據行業演進的新動態思考營銷戰略的整體突破方向；
.超越新競爭，企業應區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換；
.打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
.打磨新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統；
.打(da)造新(xin)團隊，決(jue)策(ce)者在構建(jian)變(bian)革與(yu)創新(xin)文化上，引導與(yu)培育營銷組(zu)織的成長。

講師著作：
1.《資深戰略專家教你搞定企業轉型》，中國經濟出版社，2016年。
2.《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，北京時代光華出版社。
3.《非常(chang)之道——-*管(guan)理思(si)想精粹》，人民郵電出(chu)版社，2013年。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業董事長，營銷總監，總經理，企業高管等。
課程形式：全程案例講授與(yu)啟發。問題導入、咨詢(xun)式培訓解答等(deng)。

課程大綱
第一講：角色：營銷總監與職業規劃
一、企業周期與營銷總監
1.初創期：激情與能力
2.發育期：突破與經營
3.成長期：創新與帶隊
4.成熟期：使命與體系
二、營銷總監的道局術
1.戰略與視野：行業趨勢感、經營與管理質感
2.策略與創新：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
3.能力與修煉：持續的學習能力，調整自身的知識結構
三、2019年度的營銷總監
1.形驟變：互聯網時代下的戰略營銷思考與視野
2.神不變：營銷本質“未變”，自身當下優勢“未變”
3.心漸變：點支撐線，線驅動面，營銷總監——營銷體系——企業戰略
案例：突破小天鵝集團的經典案例
案例(li)：沙(sha)場點將(jiang)——營銷總(zong)監(jian)的甄選與歷練

第二講：視野：經營困境與關鍵突破
一、營銷問題與困境
1.市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰略方向與思路不清
2.一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足
3.關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付
4.維護方式局限，陷入兩難，策略單調，創新乏力，客戶缺失
5.外部市場巨變，專業部門職能缺失，各專業系統難以協同
6.營銷體系缺乏構建，產研銷協同失效，新品的推廣乏力
7.營銷隊伍的職業化程度低，缺少激勵，機制失效，管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏觀環境變化劇烈，不確定性高
2.中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大
3.微觀企業體系落后，核心能力弱
三、關鍵的突破
1.行業戰略突破
2.行業戰術突破：的高組織性與復雜性
3.組織戰術突破：：“產品”轉向“方案
4.組織戰略突破：“策略”轉向“體系
案例：溫氏集團的戰略營銷突破
案(an)例(li)：匯川技術市場的模式升級(ji)

第三講：戰略：轉型升級與營銷驅動
一、戰略與營銷
1.戰略與營銷是夫妻，不是父子
2.戰略的頂層設計
3.營銷模式，運營模式，管理模式
二、營銷驅動的戰略升級
1.基于行業營銷的戰略升級：四種周期
2.基于區域營銷的戰略升級：四類區域
3.基于客戶群類別的戰略升級：大中小微
4.基于競爭位次的戰略升級：四種類型
三、戰略指引下營銷布局
1.工業品類的2B的營銷模式創新
2.快消品類的2C的營銷模式創新
3.服務品類的營銷模式創新
案例：三一重工與小松工程機械的較量
案例：tata木門的全國市場謀(mou)略與探索

第四講：布局：行業洞察與痛點聚焦
一、市場調研
1.市場調研的難點與要點
2.市場調研實戰策略
1）小區，行業，大區，戰略四種模式
3.系統工業品市場調研方法
二、市場“結構與周期”
1.區域行業的結構
2.行業周期的五種類型
三、策略聚焦的“節奏與密碼”
1.市場周期的節奏把控策略
2.市場需求的密碼破譯策略
3.市場需求的節奏把控策略
案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式
案例：絕味鴨脖的戰略營銷(xiao)與拓展實踐

第五講：策略：虛實融合與組合創新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1.產品線診斷與規劃
2.產品線策略
3.新品推廣策略
三、價格與服務策略
1.價格分析與策略
2.價格戰術與運用
3.服務策略與設計
4.走進客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例：小米的產品先演繹策略組合
案例：江小白的營銷(xiao)場景策(ce)略(lve)組合

第六講：協同：市場引導與研產協同
一、市場部職能與管理
1.研究職能：信息收集——研究分析
2.規劃職能：品牌與市場——產品與價格—廣告與推廣——-渠道
3.管理職能：預算與計劃——-信息——-人員培訓等
二、銷售部職能與管理
1.管理職能：對內業務管理——對外客戶管理
2.服務職能：一線界面——客戶界面——-內部界面
3.策劃功能：戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類
三、服務支持部門的管理
1.業務與財務類
2.人事與行政類
案例：oppo在四線市場運作的“三板斧”
案(an)例：名(ming)創優品與京東的戰略聯盟策略

第七講：體系：激勵機制與團隊打造
一、三大經營任務
1.目標與策略體系
2.計劃與預算體系
3.控制與糾偏體系
二、四大管控機制
1.業務——-經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
2.財務——-委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
3.人事——-要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
4.行政——-考勤、辦公、財產、法律
三、團隊構建方法與實操
1.構建的策略與原則
2.構建的方法與手段
3.基層實用激勵方法
四、團隊的分層培訓
1.基層培訓要點與實用法
2.中層培訓要點與實操
3.高層培訓的關鍵分析
案例：30家企業營銷體系診斷的總結——體系算命師
案例：營造(zao)“文化(hua)的(de)”組織方式——營銷主管的(de)批量生產

第八講：修煉：自我覺醒與持續塑造
一、面試300位營銷總監的思考
1.背景論：區域決定高度、視野與格局
2.周期論：職業的階段誤區與煩惱
3.機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4.戰略論：價值觀與潛意識
二、營銷總監的類型分析
1.經營力型：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2.組織力型：貢獻意識——-專家協同意識—體系協同意識
3.創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構
4.決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、營銷總監自我修煉
1.專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3.總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
案例：上海團隊的恢復——-改良文化與節奏
案例：沙(sha)場(chang)點將——主管經營(ying)能力的(de)甄(zhen)選(xuan)與(yu)歷練

結論：戰略升級———模式創新
1.戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2.模式創新源于操(cao)盤(pan)手的創意，有(you)限(xian)資源的有(you)效(xiao)配置與組合

營銷總監的八項修煉培訓