課(ke)程描述INTRODUCTION
華為戰略營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為戰略營銷培訓
課程背景:
為什么學習本課程?這是一個不確定的時代,動蕩的時代,挑戰的時代,中國企業路在何方?華為幾乎連續30年的持續增長,成為世界通信行業的領軍企業,什么原因?華為成長的第一基因,一定在任正非身上,企業家的使命、責任與精神感召!華為成長的第一秘密,一定源于其戰略思想,基于行業趨勢與自身現實的設計!華為成長的第一動力源,一定在市場驅動,基于客戶痛點與競爭特點的超越!華為成長的第一支撐點,一定在營銷模式,基于戰略、策略與技能三個維度融合切換!
中國企業,要建立戰略營銷視野,應從研究華為周期性的頂層設計與實踐方法論開始!中國企業,要建立戰略營銷格局,應從研究華為靈活策略組合與管理的持續變革開始!中國企業,要實踐營銷策略技能,應從研究華為國內國際的大量實戰案例與細節開始!
如果企業正在為(wei)戰略(lve)與營(ying)(ying)銷(xiao)問題而苦惱,國內著名的(de)(de)華(hua)為(wei)戰略(lve)營(ying)(ying)銷(xiao)研(yan)究(jiu)專家,吳越舟(zhou)老師帶(dai)您進(jin)入一個(ge)(ge)全新(xin)的(de)(de)場景,通(tong)過30多個(ge)(ge)實戰案(an)例的(de)(de)演繹,幫您全新(xin)的(de)(de)思(si)維(wei)方式,“戰略(lve)驅動的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)才有方向,營(ying)(ying)銷(xiao)支撐的(de)(de)戰略(lve)才有底蘊“。
課程收益:
.戰略新格局,企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向;
.營銷新視野,決策者在分析市場新結構基礎上,聚焦關鍵區域與核心客戶群;
.營銷新策略,企業應根據競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換;
.營銷新機制,決策者在清晰市場驅動的方向上,有效協同與運作產研銷系統;
.營銷新團隊,決策者在構建變革與創新文化上,引導與培育營銷組織的成長。
講師獨特提煉:
.華為戰略營銷的“周期論模型”
.區域市場拓展的“結構與節奏切換模型“
.基于體系的戰略營銷“五維三角模型”
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等。
課程形式:全程案(an)例講授與啟發。問題(ti)導入、咨詢式培(pei)訓解答等。
課程大綱
第一講:戰略營銷與實踐啟示
一、戰略營銷的密碼
1. 道:營銷戰略布局與聚焦
2. 局:營銷策略組合與創新
3. 術:營銷技巧方法與素養
二、華為市場增長奇跡與周期分析
1. 創業期:1987——1991
2. 發育期:中國農村市場,1992——1996
3. 成長期:中國城市市場,1997——2000
4. 海外期:國際新興市場,2001——2005
5. 全球期:國際中高端市場,2006——2010
6. 成熟期:世界高端市場,2011——至今
三、華為增長奇跡探秘
1. 戰略營銷與市場驅動
2. 技術創新與管理變革
3. 企業家使命與基因升級
4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型
案例:華為價(jia)值觀與(yu)全球拓展戰略
第二講:市場洞察與聚焦戰略
一、市場調研與方法
1. 市場調研要點與手段
2. 市場調研實戰策略
3. 系統2B市場調研方法
4. 大數據方法與小數據方法
二、戰略市場分析五維法
1. 行業分析
2. 市場分析
3. 客戶分析
4. 競爭分析
5. 自我分析
三、戰略目標的制定
1. 定控制點
2. 定目標:四類目標
3. 定策略
案例:華為國內拓展與南美區拓展實踐
第三講:市場布局與立體戰術
一、客戶分類與布局
1. 客戶分類與分析
2. 三層對接與維系方法
3. 客戶接觸與方式選擇
4. 客戶滿意度與檔案管理
二、機會識別與把控
1. 基于需求的機會:四類
2. 基于競爭的機會:四種
3. 基于自身的機會:大中小微
三、痛點挖掘與引導
1. 項目周期與時機把控
2. 剛性與彈性:機會點管理
案例:華為系匯川科技的行業拓展實踐(jian)
第四講:項目實施與深化流程
一、 項目發現與評估
1. 信息獲取渠道與方式
2. 競爭沙盤客戶分析方法
3. 競爭沙盤產品分析方法
二、項目啟動與策劃
1. 目標確立:戰略——策略——計劃執行
2. 要素分析:客戶——競爭——自身
3. 策略六角:技術——產品——服務——商務——對手——關系
三、項目計劃與預算
1. 5W2S分析法
2. 任務大廈:5類50套工具
四、項目實施
1. 項目實施管理要點
2. 策略得當,把控節奏
五、項目總結
案例:華為非洲市場拓展實踐
第五講:客戶關系與滲透策略
一、客戶關系分類與管理
1. 普通客戶管理
2. 關鍵客戶管理
3. 組織客戶管理方法
二、客戶接觸活動管理
1. 普通客戶接觸活動提升
2. 關鍵客戶接觸活動提升
3. 組織客戶接觸活動提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶檔案管理
案例:華為歐洲市場拓(tuo)展實踐
第六講:投標管理與方案演繹
一、*響前的軟件準備
1. 系統調研的準備
2. 方案與心理準備
3. 分析評估的方式
二、*響前的硬件準備
1. 基礎資料的準備
2. 會談與拜訪的準備
三、投標流程與方案演繹
1. 前期:策略,策劃,洞察
2. 中期:接觸,溝通,調整
3. 后期:簽約,回款,維護
案例:華為中東市場實踐
第七講:鐵三角模式整體協同
一、鐵三角模式
1. 客戶經理職能與協同
2. 產品經理職能與協同
3. 交付經理職能與協同
二、前中后整體協同模式
1. 供應鏈:對內業務管理——對外客戶管理
2. 產品與技術的應用性管理
3. 協同職能:一線界面——客戶界面——-內部界面
案例:華(hua)為前(qian)中后(hou)實協(xie)同機制與體(ti)系的實踐
第八講:狼性團隊與素養修煉
一、 華為營銷經理的歷練
1. 背景論:區域決定高度、視野與格局
2. 周期論:職業的階段誤區與煩惱
3. 機會論:貴人的出現,能意識到機會,素質與能力
4. 戰略論:價值觀與潛意識
二、 華為營銷經理的類型
1. 經營力型:商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2. 組織力型:貢獻意識——-專家協同意識—體系協同意識
3. 創新力型:持續的學習能力,調整自身的知識結構
4. 決策力型:選擇正確的的事,選擇比努力更重要
三、 華為營銷經理的自我修煉
1. 專業的結構:業務—管理—人事三位一體
2. 實踐的閱歷:接觸一線,感受商業界面,先亮劍后潛伏
3. 總結的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識感悟
4. 修煉的意義:“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
案例:上海團隊的恢復——-改良文化與節奏
案例:沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練
結論:華為營銷的戰略——策略——戰術
啟示1:營銷戰略表現了高遠感與接地感,視野與格局龐大,基因源于任正非
啟示2:營銷策略表現為整體性與系統性,既以客戶為中心,又以生存為底線
啟示3:營銷戰術表現為立體(ti)性(xing)與創新性(xing),既(ji)學(xue)西方(fang)重理性(xing),又融(rong)東方(fang)之感性(xing)
華為戰略營銷培訓
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