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門店標準化銷售培訓

課程目的
專業培訓員工在門店的現場運營,組織,協調能力及技巧,通過課堂理論學習,案例分析,互動演練,解答學員問題,使學員真實的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務意識,職場禮儀,工作修養,從而更深層次的開發員工內在潛能.
課程特點
1.2天完成20個案例討論題；
2.討論，演練，互動式教學，真實案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現場演練；
4.不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作；
5.不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
6.不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；
課程對象：門(men)店(dian)店(dian)長、督導(dao)、導(dao)購、門(men)店(dian)管理人員(yuan)

課程大綱
第一講：杰出工作表現的五個必須:心態,目標,夢想,技巧,習慣
一、店面銷售人員的十個成功心態
1.做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢—有理想
3.守株待兔落伍了—勤奮
4.急功近利和全力以赴的區別—激情
5.世界上沒有拿不下的事—自信
6.服從的樂趣—高效執行
7.堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執著
8.助人就是助己—團結
9.今天的努力，明天的結果—有目標
10.凡事的發生及出現的人必有助于我—感恩
二(er)、我-公司-顧(gu)客之(zhi)間的關系？

第二講、店面銷售人員核心能力提升
一、店面銷售人員職業能力的基本要求
1.了解企業目標和核心價值觀
2.遵循企業統一形象和管理規范
3.了解行業發展和專業知識
4.掌握熟練的產品知識和信息
5.了解競爭對手情況，確信自身產品和服務的競爭優勢。
6.遵守工作職責和工作制度。
7.了解顧客的消費特征和購買心理
8.靈活運用專業的店面銷售技巧
9.了解產品陳列和店面布置技巧
二、店面銷售的定義
三、銷售人員的5個P
四、人見人愛的四大秘訣
1.親和力
2.行動力
3.識別力
4.溝通力

第三講、顧客和銷售人員的區別，了解你的顧客。
1.問什么問題可以充分了解你的顧客？
2.問問題的技巧。
3.說什么話可以讓客戶購買我們的產品？
2.說的技巧
第四講：店面銷售的系統步驟。
1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產品--購買理由--促成--購后服務--致謝送客--增值服務
2.以上哪步最重要？為什么？
3.階段常見難題與處理。
4.為什么要堅定顧客的需求？
5.了解顧客需求的步驟。
6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？
7.在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式。
8.介紹產品的FAB法則。
9.介紹產品銷售員的禁忌。
10.推介產品時碰到的常見障礙及應對方法。
11.什么時候是建議購買的*時間？
12.建議購買的步驟及技巧。
13.成交時的注意事項。
14.購后服務帶給你的諸多驚喜。
15.價格談判的技巧。

第五講、解答顧客問題。（互動討論）
1.我隨便看看
2.我覺得一般，到處再看看別的吧！
3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。
4.你們賣東西的時候都說自己的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢！
5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。
6.顧客準備付款了，卻被閑逛客順口否決了。
7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦？
8.顧客進店看了看后說道：東西有點少，沒啥買的。
9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會也買同樣的吧？
10.產品挺好的，下次我帶朋友，讓他幫我看看再說吧。
11.產品設計不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。
12.針對特價產品的講解。
13.同類產品價格比你們的便宜。
14.你們產品的做工好粗糙呀
15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點我就買了。
16.東西(xi)的確是(shi)好(hao)東西(xi)，可惜現在價格太貴。

第六講：門店售后流程
一、投訴處理技巧
1.投訴受理技巧
2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
3.投訴受理具體步驟與方法
4.投訴受理難題應
二、售后服務流程規范
1.出現服務差錯時的服務禮儀；
2.“接一待二顧三”；
3.投訴接待禮儀；
4.收銀服務禮儀
5.門店銷售服務電話禮儀
結束(shu)語：有禮走(zou)遍天下

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