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中國企業培訓講師
端營銷實戰策略
 
講師:楊旭 瀏覽(lan)次(ci)數:2547

課程描述INTRODUCTION

端營銷實戰策略培訓

· 銷售經理

培訓講師:楊旭(xu)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

端營銷實戰策略培訓

課程大綱:
第一章:終端概述

一、終端概念
1.廣義概念
2.狹義概念
二、終端分類
(一)、按終端的經營類型劃分
1、餐飲終端:
2、商超終端:
3、社區終端:
4、娛樂終端:
5、流動終端:
(二)、按終端的性質劃分
1.硬終端
2.軟終端
(三)按終端的重點作用劃分
1、贏利型終端。
2、廣告型終端。
3、促銷型終端。
4、競爭型終端。
三、終端的七大作用
1.實現銷售
2.開展促銷
3.品牌傳播
4.信息收集
5.競爭壁壘
6.渠道凝聚
7.顧客忠誠

第二章:終端營銷實戰法則
一、終端營銷六大流程

1.市場調研(市場調查、目標終端確定)
2.終端開發(拜訪、溝通與談判)
3.終端鋪貨(產品設計、鋪貨)
4.終端銷量提升(促銷、品牌傳播)
5.終端管理與服務(管理、服務)
6.終端績效(xiao)評估。

二、終端調研和開發策略
1、調研方法(討論:終端調研的方法有哪些)
2、終端調研的內容
.終端數量
.終端分類
.終端經營
.終端意愿
.終端信譽
.競爭信息
3、質量型終端標準
.經營手續合法
.經營狀況良好
.信譽良好,結賬順利:防止店大欺人
.銷量大且穩定
.溝通無障礙

三、終端拜訪、溝通與談判
1.終端拜訪前的準備(心態、儀容、資料)
2.不同終端拜訪的時機選擇
3.終端溝通對象的選擇
4.十二種創造性的開場白
5.終端溝通的內容與步驟
6.終端談判的內容與步驟
7.談判語言和非語言策略
8.終端價格談判實效策略
9.終端異議處理實效方法
10.終端(duan)合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護
1.產品管理(品種、價格)
2.物流管理(配送渠道、人員、車輛、庫存)
3.銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量)
4.財務管理(應收賬、欠款手續、賬齡、盈虧)
5.利潤管理(總利潤、單品種利潤、單店利潤)
6.促銷管理(方案、實施、效果、成本、總結)
7.品牌管理(POP、門頭、產品擺放、展示柜)
8.信息管理(終端意見和建議、競爭對手信息)
9.服務管理(人員、制度、真誠、周到)
10.重點客戶管理(80/20原(yuan)則)

六、終端品牌傳播管理
1.終端產品理貨策略
2.終端POP管理策略
3.品牌口碑傳播策略
4.終端服務傳播策略
5.終端促(cu)銷管理(li)策略

七、終端促銷人員實戰策略
1.終端促銷人員的作用
2.終端促銷人員的職業定位
3.終端促銷人員的能力要求
4.終端促銷人員工作流程
八、終端績效評估
1.終端業績評估內容
2.終端業績評估過程
3.終(zhong)端人(ren)員業績考(kao)核

第三章:終端投資及風險控制
一、終端投資風險類型
1、終端貨款風險
2、終端銷量風險
3、終端投入成本風險
4、企業業務人員風險
二、終端風險預防及控制辦法
1.注意終端選擇
2.勤于溝通與回訪
3.及時清賬、不給終端留有欠款借口
4.加強業務員管理
5.服務及時、承諾兌現
6.在終端培養“內線”人員
7.簽訂平等的銷售協議
8.企業加強管理
三、超級終端風險的應對策略
四、如何降低終端投資費用
1、利用社會關系
2、利用終端老板親近關系人
3、人情公關
4、制定進店費的標準
5、進行聯合經營(費用廠商共擔)
6、銷量累計獎勵
7、進店費分期支付
8、嚴格的進店費評估與審查程序
9、終端營銷需要克服觀念上(shang)的誤區

第四章:終端攔截與反攔截策略
一、終端攔截與反攔截作用分析
二、終端攔截與反攔截實效策略
1、陣地戰
2、人員戰
.素質戰
.調研戰
.溝通戰
.開發戰
.管理戰
.服務戰
.質量戰
3、攻心戰
4、促銷戰

第五章:后終端時代的終端營銷創新策略
一、后備箱時代的分析
二、后終端時代的概念
三、真正的終端在哪里
四、終端為王為何過時
五、盤中盤策略的創新
六、如何抓住顧客的心
七、體驗營(ying)銷(xiao)實施策略

第六章:情景模擬實戰演練
一、終端價格異議談判
二、終端產品結構談判
三、終端鋪貨策略溝通
四、終端賬務管理技巧
五、單店銷量提升技巧
六(liu)、對手(shou)專賣(mai)店的破解

端營銷實戰策略培訓

 

 


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楊旭
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