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基層患者增量營銷培訓

課程背景：
貓干了狗的事情，老鼠卻在賺錢。跨界的，從來不是專業的，創新者以前所未有的迅猛，從一個領域進入另一個領域。門縫正在裂開，邊界正在打開，傳統的醫療衛生也在面臨著巨大的挑戰。特別是基層醫療體系，更便利、更關聯、更全面的商業服務系統，正在逐步形成，互聯網+的云醫院、云醫生正在悄然而生。面對各路跨界精英，如何提升基層醫療、醫院、醫生自我的營銷能力，在互聯網+的時代到來之后還能滿足市場的需求。
而(er)隨著中(zhong)國醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)衛生(sheng)事業體(ti)制改革的(de)(de)(de)(de)逐步(bu)深(shen)入，基(ji)層(ceng)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)產業迎來(lai)了歷史性的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)機遇(yu)，成(cheng)為了中(zhong)國*發(fa)展(zhan)潛力的(de)(de)(de)(de)行(xing)業之一(yi)，基(ji)層(ceng)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)機構間的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)已從(cong)單(dan)純的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)技術服務變成(cheng)了綜合實力和基(ji)層(ceng)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)、醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)、醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)自我影響理念(nian)的(de)(de)(de)(de)較量。患者(zhe)(zhe)顧客的(de)(de)(de)(de)新(xin)營銷(xiao)理念(nian)整(zheng)以前(qian)所未有的(de)(de)(de)(de)速(su)度(du)進入人們的(de)(de)(de)(de)眼睛。門縫正(zheng)在(zai)(zai)裂開(kai)(kai)，邊(bian)界正(zheng)在(zai)(zai)打開(kai)(kai)，傳統的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)模式正(zheng)在(zai)(zai)面臨著巨大(da)的(de)(de)(de)(de)挑戰。如何更好(hao)的(de)(de)(de)(de)吸引患者(zhe)(zhe)，更快的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)，更持久的(de)(de)(de)(de)增加(jia)患者(zhe)(zhe)量，正(zheng)在(zai)(zai)逐步(bu)形成(cheng)，如何提升(sheng)顧客的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗度(du)，讓每(mei)(mei)一(yi)位顧客通過新(xin)媒體(ti)營銷(xiao)就能感受(shou)到(dao)產品與醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。在(zai)(zai)營銷(xiao)中(zhong)就能順(shun)利的(de)(de)(de)(de)完成(cheng)消費，正(zheng)是每(mei)(mei)一(yi)家(jia)醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)所追求(qiu)的(de)(de)(de)(de)。真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)做到(dao)用“新(xin)”和“管理”營銷(xiao)服務好(hao)每(mei)(mei)一(yi)個顧客。從(cong)顧客中(zhong)尋找新(xin)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)體(ti)系增加(jia)價(jia)值(zhi)，提升(sheng)醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)業績。

課程收益：
.嚴謹地分析基層醫療產業內外營銷環境幫助基層醫院灌輸醫生、患者營銷管理理念
.有效地確立基層醫療機構的營銷新出路，籌劃和執行更具競爭力的吸引患者增量策略
.建立有效的管理患者營銷數據系統以分配和利用有限的各種資源激發盈利
.利用服務資源及客戶分析方法(fa)提(ti)高領(ling)導決策力(li)

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：基層醫療院長、副院長、科室主任、宣傳科長、護士長、醫生
課程方式：講師講授+案(an)例分(fen)析+視頻互(hu)動+角色扮演(yan)+沙盤(pan)體驗+情(qing)景模擬+實(shi)操演(yan)練

課程大綱
第一講：當前基層醫療營銷解析
一、后十九大時代8大醫療影響
1. 全面停止以藥養醫
2. 大力鼓勵社會辦醫
3. 全面推進醫聯體制
4. 進行合理分級診療
5. 家庭醫生全面普及
6. 醫養結合有效實施
7. 智慧醫療合理運行
8. 電子病例社保并行
二、基層醫院運營推廣的11項變化
1. 核心理念變化
2. 就醫模式變化
3. 信息渠道變化
4. 消費決策變化
5. 交易習慣變化
6. 消費理念變化
7. 醫護角色變化
8. 核心思維變化
9. 廣告投放變化
10. 營銷場景變化
11. 效果判斷變化

第二講：基層醫療“新”營銷技巧
一、品牌的意義
1. 品牌釋義
1）醫院品牌的概念
2）醫院與品牌的實質關系
2. 醫院品牌的核心機制
1）醫院品牌的核心
2）醫院品牌的價值
二、打造醫院品牌的四大基本模式
1. 醫療質量鍛造模式
2. 醫護服務鍛造模式
3. 形象廣告鍛造模式
4. 醫院專家鍛造模式
案例：臺灣長庚醫院品牌文化
案例：民營整形醫院品牌解讀
三、營銷數據的調研與分析
1. 醫院經營數據概念
1）什么是營銷數據
2）營銷數據的重要性
2. 重要的營銷數據
1）醫院覆蓋率
2）醫院人群率
3）醫院診量率
4）醫院CAC
5）醫院LTV
6）醫院PBP
3. 醫院數據收集方法
1）醫院原本數據處理
2）醫院數(shu)據社會收集

四、醫院品牌定位策略（SWOT分析工具）
1. 醫院品牌定位“三步曲”
1）第一曲醫院自我能力分析（我有什么？）
2）第二曲病種患者需求分析（我面對誰？）
3）第三曲醫院軟實力分析（我給什么？）
2. 醫院的SWOT分析法
1）品牌優勢
2）品牌劣勢
3）品牌機會
4）品牌威脅
3. 醫院品牌定位的6大要求
1）具備定位的時機
2）具備定位的政策
3）具備定位的人員
4）具備定位的患者
5）具備定位的項目
6）具備定位的能力
4. 醫院品牌定位的過程
案例：北(bei)京(jing)麗格品牌解析

五、全員營銷推廣技巧
1. 全員營銷的必備條件
1）明確的品牌文化基調
2）全員認同的企業文化
3）全員營銷的績效激勵
4）全員營銷的組織建設
5）全員營銷的渠道建設
6）全員營銷的培訓體系
2. 全員營銷的ASCE方法
1）廣告
2）新媒體
3）渠道
4）事件
3. 全員營銷四大手段（PEST實施工具）
1）醫院形象公益營銷
2）醫院優質服務營銷
3）醫院項目包裝營銷
4）醫院學術醫生營銷
六、醫院營銷落地的6種途徑方法
1. 學術交流方法
2. 廣告包裝方法
3. 患者教育方法
4. 口碑轉播方法
5. 管理升級方法
6. 公益展示(shi)方法

第三講：醫院粉絲客戶管理
一、小客戶，大管理
1. 營銷客戶模式
1）僵尸粉
2）活躍粉
3）圍觀粉
4）參與粉
5）搶手粉
2. 各級粉絲六維有效管理
1）管理體系
2）管理流程
3）管理工具
4）管理人員
5）管理監督
6）粉絲參與
3. 重點粉絲的篩選
1）互動篩選
2）活動篩選
3）工具篩選
4）數據篩選
4. 僵尸粉管理激活
1）僵尸粉的定義
2）僵尸粉的篩選
3）激活活動
4）線下激活
二、粉絲到診服務更重要
1. 什么是粉絲服務
2. 醫療服務五大層次
1）需求層次
2）滿意層次
3）超值層次
4）超乎想象
5）不可思議
三、意識落地，全民服務
1. 顧客中心，成為文化
2. 服務員工，服務顧客
3. 以身作則，績效推進
四、體系建設，重在體驗
1. 如何進行服務sop服務體系建設
2. 大客服團隊的組建
3. 大客服管理體系建設解析探討
4. 大客服管理體系的顧客再消費技巧
5. 大客服管理體系的項目推廣與管理
6. 客(ke)戶服務管(guan)理(li)工(gong)具(ju)（6s管(guan)理(li)、PDCA管(guan)理(li)、QQC、大客(ke)服手冊(ce)）

第四講：基層經營管理問題
一、基層營銷現狀
1. 經營意識不足
2. 經營思路不變
3. 酒香不怕巷子深
4. 缺少數據管理
5. 沒有人才
6. 自我發展不足
二、未來的挑戰
1. 網絡的快速發展
2. 基層醫療的專業化
3. 名醫自主創業
4. 資本進入市場
5. 顧客意識改變

第五講：基層經營的道與術
一、管理者的五種境界
1. 賺錢工具
2. 行業認定
3. 自我收益
4. 喜歡行業
5. 為患者而活，解決顧客需求，終身創造健康、發現健康、傳播健康
二、管理者者的五項基本素質
1. 跟多的參觀醫院，了解醫院
2. 揣摩消費顧客的心里
3. 磨練自我完成從浮躁到淡定的轉變
4. 必須具備顧客服務溝通五顆心
1）相信自我之心
2）相信項目之心
3）相信顧客現在需要之心
4）相信顧客相信我之心
5）相信顧客接受藥品后會感激我
5. 管理者工作者必須獲得：10封感謝(xie)信(xin)，20份禮物，50條(tiao)感謝(xie)微信(xin)

基層患者增量營銷培訓