課程描(miao)述INTRODUCTION
營銷職業經理的專業系統培訓
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷職業經理的專業系統培訓
課程大綱:
一、房地產市場營銷學 (房地產市場營銷的基礎常識和市場格局)
1、房地產營銷原則及特點
2、房地產市場調研、市場分析與形勢分析
3、影響房地產營銷策略的因素
4、房地產營銷創新
5、房地產項目銷(xiao)售市場定價及項目銷(xiao)售價值的可比(bi)性分析(xi)
二、房地產營銷經理職業素質與必備知識
1、營銷經理的職業定位及職業素養;
2、營銷經理的崗位要求及職責--銷售團隊的帶領者、公司銷售任務及指標的下達和執行者,基層員工與公司之間的橋梁等;
3、營銷經理的良好行為規范
4、營銷經理的職業規劃導向,晉升通途
5、房地產項目開發流程、廣告流程、策劃流程、銷售流程、訂購流程等
6、房地產銷售管理與樓盤銷售控制節點分析
7、物業與項目(mu)后期客戶關系管理
三、房地產銷售團隊組建與管理
1、銷售人員的素質要求和選拔方式
2、“點石成金”銷售人員培訓流程設計
3、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升
4、銷售團隊的考核和激勵
5、優秀銷售業務人員的留用和職業規劃趨向
6、銷售管(guan)理工(gong)作的誤區
四、房地產營銷經理工作方法和職業技能訓練
1、房地產項目銷售說辭、提煉以及項目賣點深度挖掘:
(1)包括電話接聽,沙盤,戶型,景觀,區域,項目,投資等說辭的內容;
(2)深度挖掘項目賣點的必要性;
(3)挖掘的方向;
(4)深入挖掘信息和老賣點的組合模式;
(5)挖掘深度賣點的時機及方法;
2、銷售技巧訓練提升
(1)如何提高接待客戶的命中率;
(2)樓盤的介紹方法;
(3)刁難問題的應對技巧;
(4)現場成交的絕招;
(5)客戶危機事件的處理等等
3、房地產項目銷售案場管理
(1)售樓處的布置及功能分區;
(2)銷售物料的存放管理;
(3)項目銷售數據統計與分析
(日報、周報、月報、客戶檔案等各類表格及作用)
(4)合同文檔管理;;
(5)樣板房的管理;
(6)現場問題解決預案;
(7)銷售大廳需要公示的文件;
(8)銷售所需表格單據的設定和執行;
(9)客戶接待流程;
(10)備案條件的準備;
(11)合同備案要點及易錯點;
(12)銀行按揭的準備及銜接;
(13)按揭回款的辦理及注意事項;
(14)合同簽定要點及易錯點;
(15)房地產銷售中問題及解決方案
4、SP 實戰演練
現(xian)場(chang)模擬營銷經(jing)理(li)需(xu)處理(li)的(de)各(ge)類銷售環(huan)節中(zhong)的(de)突發事件和問題(ti),綜合考察營銷經(jing)理(li)的(de)應變能力及(ji)處理(li)問題(ti)的(de)水平(ping)和藝術。
五、房地產實戰營銷策略
1、影響房地產營銷策略制定的因素分析
2、4P 策略在房地產中的運用
3、房地產營銷類別及特點(網絡營銷,展會營銷,文化營銷,體驗式營銷,綠色營銷,概念營銷)
4、營銷計劃的制定策略、推廣執行與配合
(1)房地產營銷類別及特點(網絡營銷,展會營銷,文化營銷,體驗式營銷,綠色營銷,概念營銷)
(2)基本媒體知識(報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等)
(3)推廣計劃:常見推廣手段,推廣渠道,評估推廣效果等;
(4)推廣方案的制定
5、房地產全程營銷案例分析
房地(di)產全程營(ying)(ying)銷案例詳(xiang)解(前期(qi)的市調、價格體系、營(ying)(ying)銷策(ce)略(lve)及推廣計劃、客戶蓄水及開(kai)盤方(fang)案、銷售節奏控(kong)制以(yi)及尾盤的策(ce)略(lve)等)
營銷職業經理的專業系統培訓
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