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服務營銷技能技巧提升培訓

背景：
企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生存靠(kao)營銷(xiao)(xiao)，企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展壯大靠(kao)服務(wu)(wu)(wu)。營銷(xiao)(xiao)是(shi)開(kai)拓市場的(de)(de)(de)尖刀，服務(wu)(wu)(wu)是(shi)守住(zhu)陣地的(de)(de)(de)堡壘。沒(mei)有(you)服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)、企(qi)(qi)業(ye)品(pin)牌(pai)(pai)只會是(shi)曇花一現，沒(mei)有(you)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)、企(qi)(qi)業(ye)品(pin)牌(pai)(pai)終(zhong)將會被動挨(ai)打。服務(wu)(wu)(wu)本身就是(shi)營銷(xiao)(xiao)，營銷(xiao)(xiao)本身就是(shi)一種服務(wu)(wu)(wu)。服務(wu)(wu)(wu)和(he)營銷(xiao)(xiao)是(shi)建(jian)設企(qi)(qi)業(ye)品(pin)牌(pai)(pai)基業(ye)長青的(de)(de)(de)兩把利劍(jian)(jian)，劍(jian)(jian)已在(zai)手唯有(you)不(bu)斷的(de)(de)(de)創新、持(chi)續(xu)才能保證(zheng)手中的(de)(de)(de)劍(jian)(jian)鋒(feng)利無比、無堅(jian)不(bu)摧。

目的：
.幫助企業和學員開啟業績倍增的關鍵按鈕。
.幫助學員掌握獲得優勢的商談技術與方法。
.學習大客戶開發業務流程，掌握每一個流程中的技巧和實際操作方法。
.通過對每個流程的講解、操作訓練，提高營銷人員的大客戶銷售能力。
 
授課對象：大客戶專員、大客戶經理、營銷總監、團購專業等銷售人員
時間：2  天（根據客戶的需求可以適當調整）
授課風格：案例分析、演講、互動、情景模擬
 
課程大綱：
第一章：營銷關系與定位
第一講：問題引發思考？！
1.我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？
2.誰是你的客戶？
3.你能為客戶提供什么樣的產品和服務？
4.你的客戶戰略是否和你的職業生涯配合的很好？
 
第二講：營銷/銷售概念
1.VIP（大）客戶定義
2.a、貢獻價值區分    b、采購模式區分
3.營銷和推銷之間的關鍵區別是哪些？
4.大客戶和小客戶之間的差異？
5.大客戶特征分析
6.營銷方式的基本認知
7.傳統營銷和現代營銷的區別
8.現代銷售的特征（時代特征、區域特征）
 
第二章：大客戶專員應具備素質要求：
第三講：職業大客戶專員應具備的素質要求
1.熱愛、自信、樂觀強烈的企圖心
2.勇于挑戰
3.職業大客戶專員的三種角色
a)同盟者
b)咨詢顧問
c)策略上的協調者
4、職業大客戶專員成長的五個階段
 
第三章：VIP客戶的開發和維護
第四講：VIP客戶的開發
1.尋找創造80%績效的（客戶）貢獻者
2.找出80%績效貢獻者的特征（具體資料包括：年齡、愛好、從業經歷、畢業學校、生活習慣、個人信仰、潛在需求等）
3.建立特色營銷流程和貼心服務步驟：
4.特色營銷基本流程：
5.建立溝通渠道--建立信任--挖掘需求--滿足需求--建立貼心服務體系。
6.貼心服務步驟：
7.客戶滿意之后成交、客戶感動才會忠誠。
 
第五講：  如何建立大客戶--信任體系
1、沒有信任，就沒有訂單
a)誠信產生信任，細節體現品質
b)贊美、微笑、欣賞是贏任三寶。（贏得客戶信任）
2、信任啟動的四大步驟
a)初步洽談
b)4p銷售調查
c)顯示實力（雙喜煙的歷史及文化故事）
d)獲取承諾
3、建立信任的五個層面
4、贏得客戶信任的五大基石
 
第四章：大客戶促成技巧
第六講：大客戶專業促成方略
1、促成心法：
a)時段推進
b)眾望所歸
c)傳遞信心
d)閉嘴簽單
 
2、促成的六大步驟（情景模擬）
a)寒暄、問好
要求：目光、熱忱、微笑
目的：營造氛圍
b)探詢需求（如果已經明了，就進入下一個階段）
要求：簡單、清楚（開放型問題）
目的：了解需求（需求=商機）、購買產品的動機及用途
c)再次確認（挖掘痛苦、展望未來）
要求：（征的對方的回應）
目的：確認需求、加深客戶對需求迫切解決的渴望
d)探詢客戶過去解決問題的方案
要求：真誠、關懷、挖掘深層次的需求（貼近客戶）
目的：了解客戶處理問題的思維方式（為什么會用某某品牌？）
以前處理方式，給客戶帶來的困惑。
e)給出建議
要求：給出2--3套解決方案（二選一法則）
目的：讓客戶自己做決定（客戶誰都會懷疑，但一個人客戶永遠不
會懷疑，那就是他自己。）
f)成交
要求：快速（動作）、閉嘴、（建立客戶檔案）
目的：成交只是我們服務客戶的開始
 
第七講：根據不同性格采取的公關策略（情景模擬）
1.失敗者是用一種方法，去處理千百個問題。
2.成功者是用千百種方法，去處理千百個問題。
3.活潑型（表現型）
外向、直率友好、情緒波動大
完美型（分析型）
嚴肅認真、語言準確、注意細節
力量型（支配型）
果斷、獨立、有能力、精力旺盛
和平型（親切型）
合作、友好、贊同、耐心、輕松  
4、營銷中的促成技巧
促成方法：
a)直接成交
b)預先框式 
c)重新框式
d)例：太貴了/不當家
e)解除框式
沉默型抗拒（應對策略分析）
借口型抗拒（應對策略分析）
問題型抗拒（應對策略分析）
懷疑型抗拒（應對策略分析）
一(yi)堂(tang)超值的(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，一(yi)堂(tang)讓你(ni)受益終生的(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，一(yi)堂(tang)讓你(ni)的(de)(de)業績快速增長30%的(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，一(yi)堂(tang)讓你(ni)擁有一(yi)支專業化(hua)訓(xun)練有素(su)的(de)(de)營銷團隊，一(yi)堂(tang)你(ni)一(yi)生不能錯過(guo)的(de)(de)一(yi)堂(tang)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)。它(ta)將成為你(ni)一(yi)生用之不盡、取之不竭(jie)的(de)(de)寶(bao)貴財富。

服務營銷技能技巧提升培訓