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銀行客戶營銷管理

課程背景：
    客戶是銀行業務發展的核心，如何做好存量客戶的維護與提升，潛力客戶的發現與挖掘，是銀行業務核心競爭力提升的關鍵當前，拓客難、成交難、留客難、成本高、效能低等問題仍是制約各銀行發展的瓶頸新格局下如何整合跨界營銷渠道、平衡客戶體驗和客戶體驗變現始終是銀行業務發展的難點
大道至簡，方法比努力更重要，一旦找對方向與方法將起到四兩拔千斤的作用，本來課程正是這把揭開客戶營銷神秘面紗的利劍，至簡卻最有效在半天至三天的培訓師課程中，時老師將傾情分享我們多年研究與實踐成果，帶領你披荊斬棘直往服務營銷創新與提升的殿堂在這里你將能夠：
1、比以往任何時候都更犀利、更精準地識別客戶對銀行的真實需求
2、盤點銀行業發展的前沿動態，為銀行創新客戶管理指明了新的機會和增長點
3、以“互聯網思維”激活零售業務營銷思路，傳授將“客戶體驗”變現為業績的獨門法則
4、快速把握“客戶營銷力突破”的關鍵環節，深度聚焦“服務力與客戶影響力”實戰落地點 
5、親身感受專家水準的經驗分享與技巧精煉，如何幫你掃除營銷與拓客障礙，迎來銷售的春天
 
【培訓方式】：
.貼近行業：解析實戰案例； 
.系統講解：聚焦問題本質；
.工具演練：鎖定工作關鍵；
.能力測評：科學檢核問題； 
.分組競賽：現場提升實力!  
 
【培訓感受】：
參加過時老師課程的學員與企業共同感觸：
1、定制式課程太贊了，老師講的就是銀行里正在發生的，能夠與行業現狀緊密結合 
2、時老師不愧是有12年培訓經驗的資深顧問講師，課程全是干貨、更接地氣、實戰性更強
3、回到崗位馬上就能用到實際工作中去，按照標準研發出來的課程直接解決企業痛點難點問題和提
升客戶的體驗，技能手法非常獨到、給力
 
【課程大綱】：
第一模塊：啟航--客戶關系管理（CRM）與互聯網金融發展趨勢  
第一章： “科技+”的快節奏與 “客戶體驗+”的慢節奏，正在引領著行業的未來  
2018熱點分享：跨界競爭、跨界打劫、跨界標桿學習
2018熱點分享：人工智能、無人服務、E-*、客戶畫像
理念新知：何謂“客戶”與 “客戶關系管理（CRM）”
理念新知：何謂“客戶滿意”、“客戶粘性”與“客戶體驗+”
理念新知：何謂“2018 營銷是產品與服務的完美融合”
理念新知：何謂“一切改變都應基于客戶的改變”價值意義何在
行業熱門資訊：何謂“客戶江湖”、“全域營銷”、“全流程客戶體驗”
行業未來趨勢：“數據驅動銀行”、“移動為主、渠道無縫銜接銀行”、“專業、智能銀行”、 
“跨界銀行”
 
第二章：2018互聯網金融時代，銀行營銷團隊如何重新解讀客戶、營銷與服務
為啥這兩年銀行營銷越來越難做了
互聯網金融對傳統銀行經營發展的四大挑戰
國際大型銀行經營轉型的*趨勢與啟示
未來十年，中國銀行業的十大發展趨勢是什么
了解我們“自己”--“客戶服務”的核心價值到底是什么
了解我們“自己”--“營銷戰斗力”躍升的方向和難點是什么 
關注和提升“客戶體驗”到底能給銀行和我們帶來什么(口碑業績還是……
2018銀行從競爭中凸顯“差異化優勢”的服務營銷突圍之路在哪里
【趣味視頻欣賞】：《<經典趣味短片>生動詮釋客戶關系管理的發展進程》
【成果輸出】：解析《“打動客戶”完美營銷的關鍵路徑是什么》
 
第二模塊：新形勢下，銀行存量客戶提升與營銷、拓客模式的轉變 
核心環節（主題：“差異化優勢”技能強化訓練--“關鍵服務行為技能”提煉）
 
第一章 銀行“存量客戶”的激活與“精準化”營銷策略
客戶檔案“精細化”管理的“三大因素是什么”
針對存量客戶“精準化”營銷的“三個維度”是什么
鎖定“目標存量客戶”--是應該分層、分群還是分類管理如何進行
“存量客戶的挖潛”與“激活技能”如何有效結合
如何通過“營銷話術”盤活三大類存量客戶、進行零售業務“深度營銷”
1、 “正在活躍型”客戶
.如何“巧妙預約”客戶來訪
.產品到期如何“再次成功營銷”客戶
.短信回訪如何增強客戶粘性、“創造新的價值”
2、 “猶豫潛逃型”客戶
. 如何說服“沒有理財經驗，正在猶豫是否嘗試購買”的存量客戶
. 如何說服“有投資或理財經驗，但由于虧損不想再購買”的存量客戶
3、 “深度睡眠型”客戶
. 如何利用“破冰短信”喚醒存量客戶
. 如何通過“回訪電話”喚醒睡眠存量客戶
 
第二章  智能化背景下，銀行如何玩轉“場景化互動營銷”
“場景化營銷”為何成為當前營銷方式的主流趨勢之一
“場景化營銷”在銀行業的多元化應用.--【行業應用范例】 
.招商銀行：*通過與移動互聯網公司合作進入移動支付場景領域…
.農業銀行：打造“覆蓋存、貸、匯全業態”的互聯網金融生態…
.建設銀行：“悅生活”平臺一站式滿足生活需求，構建網絡金融生態圈…
.浦發銀行：填補市場多項細分消費領域空白的“場景式信貸模式” …
.興業銀行：“信用卡與移動金融支付手環”融合，“運動功能與消費功能”融合…
.工商銀行：“支付+融資、線上+線下、渠道+實時”等多場景應用… 
.平安銀行：“聯網金融+旅游”模式，實現旅游資金與理財服務無縫銜接…
“場景化營銷”應該怎么搞--如何制定正確的“品牌策略”
. 定位產品目標群體的核心考察依據
. 如何利用多媒體平臺有效投放信息
.什么是在合適的時間、合適的地點，將合適的產品以合適的方式提供給合適的人
“場景化營銷”應該怎么搞--如何設計”場景化話題”
. 如何運用多元化場景營銷--【話術范例】：金融IC卡”的場景化營銷， 
. 如何利用大數據，找準不同圈層客戶的場景共鳴
. 如何構建以“興趣引導+海量曝光+入口營銷”為線索的網絡營銷新模式
.【實戰營銷范例1】：針對“剛剛走上工作崗位的年輕白領” 
.【實戰營銷范例2】：針對“結婚不久的準父母” 
.【實戰營銷范例3】：針對“中學孩子的母親” 
 
五、 “場景化營銷”應該怎么搞--“場景化營銷”四步走
.步驟一：心理洞察--如何初探客戶對金融產品的需求，心理動機與心理狀態   
.步驟二：場景設計--如何通過溝通讓客戶融入營銷場景，有效刺激客戶心理  
.步驟三：心理強度--如何在關鍵環節激發客戶對我行產品強烈的需求動機   
.步驟四：行為引導--如何成功觸發客戶的行為裝置，最終實現我們的營銷目標
.【實戰應用范例4】：“場景化營銷”在“理財”方面的應用
 
 第三章  當零售業務成為銀行發展主旋律，網點該如何進行“分群精準營銷”
一、為什么說“分群精準營銷”是近年來眾多銀行極為推崇的經營轉型模式
二、到底什么才是真正的“分群精準營銷”對我們的價值有多高
三、各銀行在實踐“分群精準營銷”時遇到的頭等難題是什么
四、如何掃除障礙，將“精準營銷”策略“恰到好處”地運用于客戶群體
1、“分群精準營銷”劃分客戶群的標準和維度是什么
2、針對“七大重點客戶群”如何找準客戶營銷切入點，進行客戶體驗變現
.專業市場客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.農業專業客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.專業人士客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.優質高檔小區客戶群--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.拆遷戶群體--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.老板娘群體--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
.老齡客戶群體--對應的客戶畫像、金融服務需求、營銷策略
3、【實戰(zhan)案例分享】--優秀的商業銀行(xing)是如(ru)何踐行(xing)“分群(qun)精準(zhun)營銷”

銀行客戶營銷管理