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中國企業培訓講師
《銀行網點體驗式場景營銷新思維》
 
講師:李(li)紹輝 瀏覽次數:2638

課程描述INTRODUCTION

銀行網點體驗式營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:李紹輝    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銀行網點體驗式營銷培訓

【課程背景】
3.0時代銀行競爭關鍵是場景與體驗,隨著市場競爭空前激烈,“銀行體驗式營銷”從營銷實戰出發,塑造客戶感官上的體驗與思維上的認同,抓住客戶消費決策的注意力與興趣,激發客戶的感性價值與沖動性購買,擴大業務銷售。
本(ben)課程(cheng)通過對(dui)銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)式營銷(xiao)獨特魅力的(de)(de)(de)(de)(de)深入分(fen)析與闡述(shu),參考(kao)銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)式營銷(xiao)實(shi)戰案(an)例,通過了解銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)式營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)概念和特性,領(ling)會銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)式營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)理,講(jiang)師采用體(ti)(ti)驗(yan)式培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)(de)形式指導學員掌(zhang)(zhang)握銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)式營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)技能,熟(shu)練掌(zhang)(zhang)握銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)式營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)策劃和成功(gong)執(zhi)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)標準,將(jiang)客戶體(ti)(ti)驗(yan)與銷(xiao)售更(geng)絲絲相扣地(di)緊密(mi)結合(he),在(zai)客戶體(ti)(ti)驗(yan)過程(cheng)中更(geng)好地(di)捕捉與發(fa)掘提升銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)機會,從而提升客戶在(zai)銀(yin)行(xing)(xing)體(ti)(ti)驗(yan)感(gan)知,提高贏利水(shui)平。

【課程對象】網點主任,客戶經理,產品經理,大堂經理,柜員等
【課程時間】2天,6小時/天(或1+N,2+N天訂制化修改,N天為項目輔導)
【課程形式】實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激(ji)蕩、情境仿真、角色扮(ban)演

【課程大綱】
第一節.銀行體驗式營銷概念

1.營銷本質的變遷與銀行體驗式營銷
2.銀行體驗式營銷的四個特征
3.客戶體驗對促進銷售的意義—循環圈
4.客戶體驗與銷售如何完美結合
5.客戶體驗中銷售的關鍵點
6.銀行體驗式營銷的五大要素
1)感官(Sense)
2)情感(Feel)
3)思考(Think)
4)行動(Act)
5)關聯(Relate)
7.銀行體驗式營銷的執行工具
案例(li)分析:境外(wai)銀(yin)行(xing)網點(dian)體驗式營銷大揭秘

第二節.采取銀行體驗式營銷的四個原因
1. “銀行體驗式營銷”可以現場銷售
2. “銀行體驗式營銷”可以發布新產品
3. “銀行體驗式營銷”可以讓你的產品在競爭中脫穎而出
4. “銀行體驗式營銷”可以贏得良好的口碑
5.通過銀行體驗式營銷鞏固客戶“忠誠度”
案例分析:體驗營銷與咖啡王國的傳(chuan)奇

第三節.銀行體驗式營銷環境分析
1.消費者市場與消費行為分析
2.銀行體驗式營銷競爭分析及競爭策略
1)了解競爭對手
2)客戶體驗競爭優勢
3)客戶體驗競爭地位與原則
4)客戶體驗市場細分
5)分析客戶產品特點
6)產品與客戶需求狀況分析
7)客戶產品體系分析
8)如何按品牌進行引導?
9)如何按平臺進行引導?
3.銀行體驗式營銷的客戶識別
4.銀行體驗式營銷的客戶分流
5.銀行體驗式營銷的客戶分析
案例分析: “體驗”營銷(xiao)的人機大戰

第四節.銀行體驗式營銷的優勢(天時、地利、人和
1.天時
1)消費者的需求演變
2)挑戰與機會并存
3)其他品牌紛紛嘗試改變模式
2.地利
1)文化體驗
2)品牌體驗
3.人和
1)服務體驗
2)銷售技巧體驗
4.怎樣成為合格的體驗式銷售顧問?
1)體驗式銷售顧問心態
2)角色演練
5.體驗式銷售的步驟
1)體驗式銷售步驟
2)傳統銷售步驟
6.打造體驗式銷售團隊
1)體驗式銷售現場演練
案例分析:如何用(yong)銀行體驗式營銷(xiao)推(tui)動業務(wu)銷(xiao)售?

第五節.銀行體驗式營銷的形式
1.走上街頭
2.參加展覽
3.建立大型體驗中心
4. “體驗式”營銷店
5.VIP顧客聯合銀行體驗式營銷
6.案例:“宜家(jia)”體驗式營銷:臺(tai)前幕后都用功(gong)

第六節.“五維/五覺”體驗“銀行體驗式營銷”
1.視覺感受,吸引眼球
2.聽覺感受,激發心跳
3.觸覺感受,身臨其境
4.嗅覺感受,誘惑心動
5.味覺感(gan)受(shou),產生行(xing)動

第七節.體驗式銷售的前提:駕御客戶心理
1.客戶溝通風格的迎合
2.客戶情緒分析
3.客戶偏好分析
4.客戶5大期(qi)望值的(de)判斷(duan)與超越

第八節.銀行體驗式營銷的客戶體驗流程中四個階段之把握
1.接待:客戶體驗形象及第一印象
2.理解:感同身受及需求判斷
3.幫助:提供解決方案及超越期望
4.留住:制(zhi)造差異化(hua)及(ji)后續維護

第九節.融入銀行體驗式營銷中的銷售顧問角色
1.客戶體驗中顧問形象的樹立
2.客戶體驗中顧問及專家角色的重要性
3.成為顧問的關鍵點
4.顧問型的銷售策(ce)略

第十節.推進體驗營銷中的交叉及增值銷售
1.如何擴大客戶的購買欲望?
2.如何進行產品附加銷售及交叉銷售?
3.如何銷售整合方案而非產品?
案例:“體驗式”營銷全面助力銀行(xing)銷售推(tui)進

銀行網點體驗式營銷培訓


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李紹輝
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