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網點關鍵崗位營銷技巧培訓

【課程背景】
隨著我國金(jin)(jin)融(rong)業(ye)深化(hua)改革和市場(chang)的(de)(de)(de)(de)快速發(fa)展，銀(yin)(yin)行網(wang)點(dian)(dian)(dian)經(jing)營(ying)正陷入前(qian)所未有的(de)(de)(de)(de)困境：金(jin)(jin)融(rong)活動(dong)的(de)(de)(de)(de)復(fu)雜(za)化(hua)、互聯(lian)網(wang)金(jin)(jin)融(rong)以(yi)及移動(dong)互聯(lian)網(wang)的(de)(de)(de)(de)跨界沖擊、客戶(hu)金(jin)(jin)融(rong)理財需求的(de)(de)(de)(de)覺醒、可(ke)選擇的(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)融(rong)服務渠道(dao)日漸豐富，這(zhe)些無疑給銀(yin)(yin)行網(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)帶(dai)來巨大(da)的(de)(de)(de)(de)壓力(li)。做為網(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)崗位(wei)無論(lun)是營(ying)銷(xiao)思維(wei)還是營(ying)銷(xiao)技能技巧都需要更新和提升。而農(nong)信系統(tong)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)因其歷史原(yuan)因，多數地區(qu)發(fa)展普遍較(jiao)為落后，本課程將針對網(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)崗位(wei)從(cong)思維(wei)認知到實踐方(fang)法(fa)進行全方(fang)位(wei)呈現，達(da)到系統(tong)化(hua)提升。

【課程對象】支行行長、網點主任、主管
【課程時間】2天，6小時/天
【課程形式】實例(li)講授、案例(li)研討、實戰演練

【課程大綱】
第一節.互聯網交易型銀行時代的到來 
1.“互聯網+”時代，金融業如何突破？
1)了解互聯網金融
2)互聯網金融與傳統金融的區別
案例分析：媒體聚焦-互聯網金融能否顛覆傳統金融
2.建立互聯網交易型銀行的關鍵要素及趨勢前瞻
1)聚焦互聯網交易型銀行的四種模式 
2)通過合作和開放的方式構建互聯網交易型銀行 
3)要素一：完善組織架構設計，實現內外資源整合協同 
4)要素二：全面變革運營模式，支撐大交易生態體系建設 
5)要素三：搭建開放技術平臺，完善內外系統整合對接 
3.互聯網交易型銀行的實證分析
1)招商銀行“小企業E家” 
2)浙商銀行“小微錢鋪” 
3)潁淮農商行“e惠農商” 
4)平安一賬通：賬戶、數據、信用需求、服務一站掌控 
5)網金控股：銀行服務經驗豐富，技術方案能力領先 
6)對國內銀行向(xiang)互聯網交(jiao)易型銀行轉型的思(si)考 

第二節.打造網點關鍵崗位的營銷競爭力
1.誰是網點的關鍵崗位
1)網點主任職責畫像
2)客戶經理、大堂經理、柜員崗位的營銷聯動
2.商圈調查，潛在顧客在哪？ 
1)商圈界定：點、線、面、流
2)商圈劃定：顧客信息搜集分析
工具：雷利零售引力法則
3.商圈分析：人在哪？錢在哪？ 
1)總行整體核心競爭力如何？
2)總行的目標市場定位是什么？
4.存量分析，當前顧客的潛力
1)顧客的結構
2)顧客平均資產狀況
3)理財產品銷售情況
5.競爭環境分析，誰是真正的對手
1)信息搜集
2)網點自身資源分析
3)網點資源的單項分析
4)網點資源的均衡分析
5)網點資源的區域分析
案例分析：農村市場的狼來了“阿里農村淘寶”戰略
6.網點核心競爭力之定位決策
1)價值定位：網點的特色是什么
2)顧客定位：網點為誰服務？
3)產品定位：什么是網點的主推產品？
4)服務定位：拿什么留住顧客？
5)市場定位：如何占據顧客心智？

第三節.網點關鍵崗位營銷執行力
1.重視顧客的感官體驗
1)刷新視覺形象
2)改變裝修布局
3)調整宣傳內容

2.打造優勢營銷隊伍
1)組建營銷團隊
2)設計合理薪酬制度
3)甄選優秀的客戶經理
4)日常管理和控制
5)市場規(gui)劃和客戶管理

3.啟動全員營銷程序
1)營銷人員必備的７個心態
2)各崗位團隊協作，聯動營銷
3)網點銷售的７個步驟
4)灌輸資產配置的理念
案例分析：眼里只有自家產品 VS 顧問式的理財方案
5)柜面服務與理財產品交叉銷售
6)網點主動營(ying)銷的團隊協作(zuo)模式

第四節.網點營銷的快、準、狠、精
1.各崗位在廳堂營銷中所處的位置
1)營銷產品VS營銷個人品牌
2)服務的目的VS交易的基礎
3)柜面主動服務營銷7步曲
4)柜面營銷“四個一”
5)大堂快速營銷6步曲
6)轉(zhuan)介致勝——團隊協作(zuo)的力量

2.創新高效營銷方式
1)廳堂微沙龍——微沙龍的意義與價值
2)微沙龍的舉辦關鍵
3)微沙龍中容易出現的問題
4)微沙龍完成之后的動作
【情景(jing)案例】XX網點的廳堂(tang)微沙龍

3.營銷實戰話術
1)金融產品特性分析
2)FABE話術呈現
3)現有產品的營銷話術
4)活動營銷(xiao)的(de)呈(cheng)現話術

4.金融產品銷售流程與關鍵技巧
1)有效介紹產品體驗展示的八大法則
2)四大實戰理財工具，有效引導客戶
3)與客戶成功對話的4個關鍵技巧
4)專業術語口語化
5)與客戶有效互動
6)遭到拒絕后的藝術處理
7)過程中(zhong)讓客(ke)戶有(you)成就(jiu)感

5.銷售常用的６個技巧
1)常見客戶異議處理技巧
2)促成交易的方法和話術
3)促銷活動的策劃與執行
4)廳堂布局與營銷陳列
5)營銷網點營銷文化氛圍
6)微營銷，互聯網下的營銷新選擇
案(an)例工具：產品介紹(shao)的(de)ＦＡＢＥ技巧

第五節.網點營銷活動的精細管理
1.目標管理：有計劃，有把握，有進度
1)以目標為導向式的管理
2)目標管理的步驟
3)有效的目標分配
讓員工相信目標可達成
4)嚴格真實地評估目標
5)目標達成的管理掌控
案(an)例工具：ＫＰＩ的(de)分(fen)解、SMART管理原(yuan)則

2.現場管理：有職責，有流程，有態度
1)明確各崗位職責
2)優化環境及室內布置
案例工具：營業環境巡檢表
3)完善營業廳服務設施
4)提升網點現場服務水平
案例工具：營業人員工作表現巡視表
5)梳理(li)優化(hua)網點業務(wu)流程

3.人員管理：有原則，有激勵，有寬度
1)人員崗位的調整
2)員工的情緒管理
3)有效激勵員工的七個技巧
4)員工的培訓與督導
案例工具：ＯＪＴ管理方法
5)問題員工管(guan)理

4.日常管理：有過程，有小節，有廣度
1)網點日管理：過程管理
案例工具：兩會三巡兩示范
2)網點周管理：階段小節
案例工具：客戶管理監督表
3)網點月管理：經營管理
案(an)例工具：經營分(fen)析三表

5.文化管理：有引導，有激勵，有深度
1)營造良好的學習文化氛圍
2)突出服務文化
3)開展合規文化教育
4)抓好安全意識教育
5)創建以人為本的文化建設氛圍
6)讓文化建設成為考核硬指標
7)創新企業文化建設載體
8)外(wai)部品牌形象建設

6.數據管理：有系統，有根據，有分析
1)可視化管理系統
2)客戶滿意度評價系統
3)績效評價系統
4)投訴支持管理系統
5)服務(wu)精細化平臺

第六節.網點營銷活動的開展策略
1.營銷活動方案設計和基本流程
1)明確營銷活動的目的和對象
2)確定營銷活動主題
3)營銷活動內容設計
4)營銷活動物品準備
5)目標社區調查與分析
6)營銷活動前期宣傳
7)營銷活動人員分工與培訓
8)營銷活動現場的進度控制
9)營銷活動預期效果分析
2.聯合營銷模式與營銷活動創新 
1)聯合營銷模式分析
2)營(ying)銷活(huo)動創新

網點關鍵崗位營銷技巧培訓