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網點營銷管理技巧培訓

【課程背景】
注重網(wang)(wang)點(dian)營銷，不僅僅是出氛圍(wei)和特色，更是要打破客戶(hu)對傳統銀行嚴肅、刻板的印(yin)象，建立起(qi)個人的營銷魅力(li)與團(tuan)隊(dui)(dui)高效能的工作氛圍(wei)、令客戶(hu)有(you)(you)值得信賴、賓(bin)至如歸的感覺(jue)。課程(cheng)第一部分將聚焦銀行網(wang)(wang)點(dian)觸點(dian)營銷主題，幫(bang)助您打造(zao)(zao)個性、高效、走(zou)心網(wang)(wang)點(dian)。課程(cheng)第二部分將指導網(wang)(wang)點(dian)管理層(ceng)從團(tuan)隊(dui)(dui)管理的“四度(du)(du)空間”打造(zao)(zao)有(you)(you)“速度(du)(du)”、有(you)(you)“熱度(du)(du)”、有(you)(you)“寬(kuan)度(du)(du)”、有(you)(you)“深度(du)(du)”的優(you)秀團(tuan)隊(dui)(dui)。

【課程對象】運營主管
【課程時間】1天，6小時/天
【課程方式】講授，討論，案例解析，視頻(pin)學(xue)習，方(fang)案設計，模擬訓練等(deng)

【課程大綱】
第一章網點觸點營銷的革新
第一節.打造網點的觸點營銷
1、視覺打造
2、聽覺營造
3、觸覺、嗅覺、味覺制造
4、網點觸點營銷的理念與案例
招商銀行的觸點建設思路
民生銀行社區銀行的觸點制造
零售、餐飲等服務場所的復購引導與行為影響
第二節.網點客戶接觸點管理
1、網點的現場管理點
2、網點各崗位員工自身與客戶接觸點管理
異業案例分享： 星巴克的20個客戶接觸點管理---潤物細無聲
3、一對多高效營銷方式-網點微沙龍
微沙龍的意義與價值
微沙龍的舉辦關鍵
第三節.網點增量客戶獲取的方法
1、特色客群獲客
2、網點策反客戶
3、臨界客戶提升
4、到期轉化客戶
5、他行策反客戶
6、活動營銷客戶
第四節.有效的網點資源管理
1、網點資源管理的定義
2、營造網點大堂物理營銷氛圍
3、禮品堆頭藝術化設計
4、宣傳單張的陳列和擺放技巧
5、員工動線與客戶動線的有效(xiao)設(she)計與管理(li)

第二章個人營銷技巧與魅力提升
第一節.基于信任的客戶營銷技巧
1、網點客戶行為心理學的基礎運用
2、提升網點管理人員的被信任度 
3、快速建立信賴感
4、快速與客戶建立信賴感的五大策略
第二節.營銷實戰中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、討論：溝通前的準備工作
3、接待客戶的技巧
4、溝通三要素
5、溝通技巧之贊美
6、溝通技巧之發問
7、分清客戶類型，確定溝通策略
8、分享：語言表達技巧
9、研討練習：網點營銷過程中常見場合下的應答
案例剖析：網點營銷溝通的魅力
第三節.拒絕處理技巧與中高端客戶開拓方法
1、如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開發新客戶
4、尋找潛在客戶的原則
5、接觸前的充分準備
6、如何辨別潛在客戶
第四節.促成產品營銷方法與締結戰術
1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
2、產品說明的方法與步驟
3、捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號
4、解除抗拒點的成交話術設計思路
5、處理抗拒點（異議）的步驟
6、如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
7、成(cheng)交(jiao)技(ji)巧及注(zhu)意事項

第三章網點高效能團隊管理的四度空間
第一節.熱度——建立充滿正能量的團隊，營造良好團隊氛圍
1、評估所在網點團隊的熱度得分
2、打造團隊熱度1——領導以身作則
【案例分析】杰克韋爾奇的優秀領導者五大技能
3、打造團隊熱度3——建立激勵機制
【案例分析】可以動用的激勵菜單
4、打造團隊熱度5——建立正能量團隊文化
【案例分析】團隊文化建立關鍵
第二節.速度——打造團隊快速出業績的執行力
1、打造團隊速度1——網點目標分解工具
【案例分析】目標分解魚骨圖工具的運用
2、打造團隊速度2——網點業績督導9大工具
【案例分析】高效會議執行與落實工具借鑒
3、管理者自我時間管理法則
4、團隊工作推進的兩表一圖
5、實現高效授權的猴子工作法
第三節.寬度——培養多元化的團隊
1、從四類員工看團隊管理的差異性
2、新員工管理策略
3、投入度不高員工的管理策略
4、骨干員工管理策略
5、明星員工管理策略
第四節.深度——打造學習型的團隊
1、團隊培訓體系建立的三大關鍵主體
2、快樂學習與碎片學習的運行策略
3、支行內部培訓的特點
4、OJT培訓法的運用

第四章與時俱進的營銷思路
第一節.智能化網點的網點服務營銷變革
1、有效的智能化設備遷移技巧
2、智能化網點的營銷布置與陳列
3、客戶體驗與產品展示區的互動規律
4、自助交易與預處理區的互動規律
第二節.自媒體式宣傳引導的作用
1、朋友圈的影響力打造
2、微信營銷的客戶經營思路
3、手機新媒體工具的運用
4、H5技術的案例學習與實操指導
5、員工個人自媒體服務營銷思路
第三節.網點可操作的線上活動營銷前
1、網點微社群組建技巧
網點微客群的組建（本地化、輻射化、場景化）
2、網點氛圍營造的物料線上與線下設計聯動技巧
動態、靜態海報
客戶達標權益展示
活動過程花絮
3、線上營銷活動組織技巧
游戲類活動如何組織
分享類活動如何組織
學習類活動如何組織
線(xian)上話術與線(xian)下(xia)話術設(she)計

網點營銷管理技巧培訓