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整合營銷培訓

課程大綱
第一篇: 四大經典
經典營銷理論回顧
1．營銷的“品位”
*的企業銷《文化》
二流的企業銷《標準》
三流的企業銷《服務》
四流的企業銷《概念》
五流的企業銷《產品》
2．什么是營銷?
“營銷是一個創造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰略和社會過程”
‘營銷的目的在于使銷售成為多余 ’
 -彼德。*
3. 四大經典理論回顧
4PS-
產品 （Product) 價格(Price)
渠道(Place）推廣(Promotion)
4RS-
關聯 （Relevance）反應 （Reaction）
關系 （Relationship）回報 （Reward）
4CS-
消費者（Customer）成本（Cost）
便利（Convenience)溝通 Communication）
4VS-
差異化 （Variation）功能化 （Versatility）
附加價值 （Value）共鳴 （Vibration）
4．什么是整合營銷?
企業(ye)(ye)以(yi)消(xiao)費(fei)者為(wei)核心重組企業(ye)(ye)行(xing)為(wei)和(he)市場行(xing)為(wei)，綜合協調使用各(ge)種形式(shi)的(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)方式(shi)，一統(tong)一的(de)目(mu)標(biao)和(he)統(tong)一的(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)形象(xiang)，傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)一致(zhi)的(de)產(chan)品(pin)(pin)信(xin)息(xi)，實現以(yi)消(xiao)費(fei)者的(de)雙向(xiang)溝通，迅速在(zai)(zai)在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)者心目(mu)中(zhong)建(jian)(jian)立產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌的(de)地位，建(jian)(jian)立品(pin)(pin)牌與消(xiao)費(fei)者的(de)長期密切聯系，從(cong)而更有(you)效的(de)達到產(chan)品(pin)(pin)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)和(he)產(chan)品(pin)(pin)行(xing)銷的(de)目(mu)標(biao)

第二篇: 五大理論
整合營銷的理論基礎
品牌/細分/定位/渠道/促銷
1．“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別某個消費者或某群消費者的產品或服務，并使之與竟爭對手的產品或服務相區別”。 ---營銷專家菲利普·科特勒博士
2．細分就是運用各種方法，把整體市場劃分為同質性子市場的行為和過程
3．定位就是用一個想法或詞，來明確一個公司或品牌在目標消費者心目中的地位.
4．渠道就是產品或服務從生產者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費者手中的通道。
“*的產品、*的服務、*的品牌策略、*的品牌形象，如果沒有與消費者溝通的分銷渠道或接觸機會，銷售額將永遠是零”
5.促銷就是以企業人力或非人力方式，傳遞有關企業和產品的信息，使顧客產生好感和信任，進而影響和促進購買的一種積極營銷手段.
第三篇: 整合營銷六大原則
1.互惠
2.承諾
3.認同
4.喜好
5.權威
6.短缺

第四篇:整合營銷操作流程
1.宏觀謀勢
“只有淡季的思想沒有淡季的市場”
“只有疲軟的思想沒有疲軟的市場”
“先造勢后得勢，勢在必得”
2.中觀布陣
市場分布 品牌市場、銷量市場、重點市場、次級市場、
市場開發 各級市場突破順序與逐次開發、大客戶開發
網絡分布 經銷商分級、經銷商層級、網點分布與密度
投放節奏 配合勢能，先勢后量， 穩定價格與結構
產品結構新產品開發、產品檔次，產品族，拳頭結構
價格層次產品價格組成、產品線價格梯度
動態競爭 針對競爭對手的行為變化隨之調整策略
客戶服務客戶檔案、客戶分級、忠誠度提升
3.微觀搭臺
銷售部組織結構/區域組織與管理/團隊管理/銷售技能培訓
考核與績效(xiao)管理/終端(duan)操(cao)作(zuo)方法

第五篇:價值銷售的理念與突破
1.什么是價值銷售?
“ 銷售是銷售代表揭示,引導并創造客戶需求并通過產品和服務滿足需求的競爭性價值創造過程”
“銷售的意義在于創造價值! “
“銷售的目的在于競爭的勝利!
2.卓越銷售的市場營銷理念
一個“中心”
推動銷售增長是銷售經理工作的必然核心
兩個“基本點”
作市場/帶隊伍
“三理念”
突破------創新------實踐------
“四角色”
市場經理/產品經理/ 財務經理/培訓經理
“五精神”
自信/熱情/執著/創造/機智
“六藝”
吃/禮/品/洗/牌 /游
“七精進”
準備/接近/調(diao)查/介紹/結束(shu)/簽約/服務

“天龍八部”
第一步:銷售指標是多少?
第二步:銷售現量是多少?
第三步:銷售增長是多少?
第四步:增長銷量那里來?
第五步:如何制定市場計劃?
第六部:如何實施市場計劃?
第七部:如何規避市場風險?
第八部:如何確認計劃完成?
“獨孤九劍”
1.市場總量變化分析
2.各產品的容量及結構變化分析
3.各地區的容量及結構變化分析
4.各客戶群的容量及結構變化分析
5.客戶購買考慮因素及購買動機的變化分析
6.客戶購買行為的變化分析
7.競爭對手分析
8.地區差異分析
9.國家政策分析

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